销售培训手册

共37页第1页 培 训 手 册

一、基本要求

1、销售员基本任务

（1)、市场调研（望、闻、问、切）

望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……

闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……

问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划（长远与短期融合）

(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）

（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）

(5)、新客户的开拓（优而合)

(6)、信用调查（周密而深入）

(7)、销售分析（计划与预测)

（8）、产品介绍（优劣分明）

（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化

（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）

(11）、交货

（12）、签单

(13）、收款(信用)

(14)、售后服务访问（及时而有效）

（15)、客户档案(严谨而完全）

(16）、经销商管理

（17)、突发情况的有效处理

（18）、人员管理

(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。 共37页第2页 （2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.

（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.

(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.

3、销售人员行动准则

（1）、完成销售任务是销售人员的使命;

（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；

(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；

（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；

(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；

(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；

（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；

（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;

(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；

(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；

（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；

（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；

（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

(1)、“学"以适应市场

• 客户层次越来越高

• 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现

• 技术不断升级、产品推陈出新

• 新的销售方法不断出现

（2）、“查”以了解市场

• 拥有信息就拥有市场

• 对对手进行各种调研

• 用各种方法查询发现新客户

• 对客户的技术及产品要求等因素进行调查 共37页第3页 （3)、“思”以认清市场

• 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变

• 竞争格局不断调整

• 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势

• 使自己和企业永立不败

（4）、“苦"以开拓市场

• 市场错综复杂,要持之以恒

• “苦字当头"，一般人员最缺乏

• 竞争优势反复易手

• 必须具备良好的承受挫折能力,毫不气馁

(5)、“快"的占领市场

• 两军对垒，快者占先

• 抓住销纵即逝的机会

• 以高效率的公司运作占领市场

• 先入为主,抢占市场制高点

(6）、“诚”以稳固市场

• 市场是人组成的

• 使自己成为客户的朋友

• 朋友以诚相待，市场必然稳固

• 公司政策执行的唯一性、持续性

（7)、“巧”以引导市场

• 更新自己的营销观念

• 引导客户更新观念

• 利用公司的多元化产品,以不同产品/卖点切入市场

• 帮助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

（1）、职业观念缺乏

• 不热爱营销事业

• 不正确的职业观念

• 对于前途没有憧憬

• 不遵从公司的企业文化

• 缺乏爱公司的精神

• 责任心不强 共37页第4页 • 无有效的职业规划

• 行动我行我素

• 拒绝上司及同事的忠告

• 看轻自己

(2）、伦理道德不佳

• 太看重金钱

• 心术不正

• 不诚实

• 过于表现自己

• 缺乏正义感

• 不守信

• 泄露公司机密

• 说谎

• 自以为是

• 私生活糜烂

• 贪污公款

• 从事损害公司利益的经营

(3）、个性缺陷

• 常与客户发生争吵

• 意志力薄弱

• 惯于推卸责任

• 心胸狭窄

• 性格孤僻

• 郁郁寡欢

• 酒品不佳

• 懒散淡漠

• 健忘

• 不擅长交流

(4)、知识不足

• 产品知识不足

• 营销知识不足

• 生产知识不足

• 人事知识不足

• 财务知识不足

• 管理知识不足

• 领导技巧不足 共37页第5页 (5)、身心态度不良

• 缺乏积极性

• 有自卑感

• 蛮横不讲理

• 沉溺赌博

• 健康不佳

• 精神阴郁

• 缺乏魄力

• 缺乏时间观念

• 服装不洁

• 工作无目标

• 缺乏行动力

(6）、推销技巧不精

• 缺乏说服力

• 过于拘谨

• 狂妄自大

• 电话应对不当

• 没有摸透客户心理

• 推销技术不熟练

• 应变能力不够

• 不是个好听众

• 商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

• 嫉妒心过强

• 家庭不和

• 惯于算计他人

• 居功自傲

• 不替对方着想

• 没有协调性

• 见生人胆怯

2、失败原因分析（针对推销技巧)

准备阶段：

• 事前是否已对客户作过充分调查；

• 是否了解竞争对手的动向；

• 产品知识是否准备充分；

• 事前是否以电话联络客户; 共37页第6页 • 拜访的目的是否明确；

• 所谈内容是否具有针对性;

• 所带资料是否完备；

• 是否弄错拜记时间；

• 服装是否整洁；

• 地点是否明确；

• 是否定制周详的拜访计划。

面谈阶段:

• 接近客户的方法是否恰当;

• 开始谈话的技巧是否恰当;

• 礼仪是否得体；

• 对于潜在客户的判断是否正确；

• 是否为引起客户注意而下过工夫;

• 是否曾使客户感到兴趣;

• 是否详细介绍过公司的发展状况；

• 是否能成功的推销自己的人性优点；

• 是否强调产品特点而忽略给客户带来的利益；

• 是否用客户的语言来推销你的产品；

• 是否有效的利用视觉工具；

• 是否使用真诚的发自内心的微笑；

• 气氛是否融洽；

• 是否问清对方的本意；

• 是否了解对方的愿望;

• 是否引起对方的警戒；

• 是否依照客户的类型进行商谈；

• 是否掌握了客户的心理;

• 是否运用绝对有效的销售语言;

• 是否曾用语言引发对方的联想;

• 是否适当的掌握心理瞬间；

• 如何应付客户的拒绝,

三种态度：

• 一旦拒绝，商谈即告失败

• 遭到拒绝，订单减少

• 丝毫不影响你达到预定的目的

• 是否让客户接触过产品；

• 是否对产品作过比较; 共37页第7页 • 应付客户的应酬语是否有错误；

• 是否让客户了解到其他用户的使用情况;

• 是否因为态度不够坚持,而使得对方讨价还价；

• 是否欠缺幽默感

• 是否作了一个好听众。

成交阶段

• 是否调查过对方的信用；

• 结束商谈，促成交易的说话技巧是否有错；

• 是否缺乏签订合同的能力;

• 与客户的关系是否良好；

• 客户未来的发展方向如何；

• 客户的市场规划及运作能力如何。

三、市场策划

(一）市场分析

基本情况

• 自然状况;

• 经济状况；

• 政策状况;

• 人文状况。

需求状况

• 市场总体需求；

• 需求地区分布；

• 需求人群定位；

• 产品质量、性能要求。

产品状况

• 各主要同行厂家在本地区近三年的销售状况；

• 各主要同行厂家的市场策略；

• 各主要同行厂家产品介绍及付款方式；

• 各主要同行厂家产品在当地的影响及评价;

• 各主要同行厂家在当地主要经销商的关系；

• 各主要同行厂家在当地办事处的建设情况；

• 各主要同行厂家的售后服务情况；

• 各主要同行厂家的样板点的建设状况；

• 产品进入当地渠道的难点；