销售人员培训手册

文/日丰电缆马到

前言：公司简介

中山市日丰电缆制造有限公司成立于1996年,位于中山市西区广丰工业园内，经过十余年的生产经营，已发展成为年产值达4.5亿元的大型民营科技企业，现有厂房总面积达20万㎡，固定资产8000万元。早在1998年，公司就通过了ISO9000质量体系认证，对市场调研、项目评估、产品开发、合同评审、原材料采购、产品制造、检测检验、成品交付及售后服务实施全程监控。以严格的质量管理，先进的生产技术，卓越的品牌化经营，公司先后获得“广东高新技术企业”、“广东省著名商标”、“国家免检产品”等荣誉。

公司现有产品包括通信电缆、橡套电缆、PVC绝缘电缆、氟塑料绝缘耐高温线、同轴电缆、通信管材、矿用电缆等7大系列，2000多个品种。通信类产品，在广东电线电缆行业中连续数年处于综合排名前三名；橡套电缆产品已获得了美的、格兰仕、华凌、志高等大型家电企业的垂青。通过精确的市场定位与清晰的战略定位，日丰电缆日益成为规模经济的典范企业。

日丰电缆制造有限公司携手中国氟塑料研究所、上海电缆研究所、上海23所、西安交通大学、中山大学共同进行技术研究开发，联合打造国内顶尖水平的研发队伍，并汇聚了一批电缆行业市场运作经验丰富的专业人才，组建了国内一流的营销精英团队，致力于研发、生产、销售更为专业、专注的体系建设，使日丰电缆的产品品质更加卓越超群,品牌发展日新月异，丰采焕发!

第一章：铜的基本知识部分

铜是人类最早使用的金属。早在史前时代,人们就开始采掘露天铜矿,并用获取的铜制造武器、工具和其他器皿，铜的使用对早期人类文明的进步影响深远。铜是一种存在于地壳和海洋中的金属。铜在地壳中的含量约为0.01％，在个别铜矿床中，铜的含量可以达到3%－5%。自然界中的铜，多数以化合物即铜矿物存在。铜矿物与其他矿物聚合成铜矿石，开采出来的铜矿石，经过选矿而成为含铜品位较高的铜精矿。

一、性能

房产销售人员，培训手册大全

房产销售培训课程

第一部分 一流实用房产销售技巧

一、售楼现场销售实战的操作要诀研修

1、 售楼的最优程序及应对策略。

2、 售楼现场的销售工作流程。

3、 售楼现场的销售人员的操作技巧。

4、 销售“八个梯级”、“五步循环”的制胜要诀

5、 售楼现场的销售技术破解。

6、 破解顾客异议的多种技巧与策略。

7、 现场促成交易的多种技巧之应用。

8、 顾客择楼所注重的多项要素。

二、顾客购买心理操纵术的研修

1、 超级销售说服力训练

2、 顾客购买七个心理阶段的操纵技巧。

3、 顾客五层内需的拉动技巧。

4、 迅速找到顾客心理切入点的技巧。

5、 由你来打开顾客心灵的暗盒。

6、 了解顾客性格就是打开了通往成交的一道大门。

7、 全面掌握顾客背景资料的“瞄准器”。

三、顾问式销售与谈判技巧的研修

1、 顾问式销售在售楼中的应用。

2、 “回力棒原理”在销售中的应用。

3、 善意的“中断技巧”与“游花园技巧”交替使用，让你牢牢掌握主动。

4、 “重整方案”可以反被动为主动。

5、 运用“推、推、拉”的技巧借力成交。

6、 你要学会两个字“假如”

7、 “微格法则”可以远渡重洋

8、 “天平法则”可以同顾客站到同一立场。

四、重要概念与创新技术研修

1、 全新销售新模式的“咨询式销售概念”

2、 关于房地产市场的“整体营销概念”

3、 关于房地产销售的“整体产品概念”

4、 关于房地产销售的“整体服务概念”

5、 关于房地产销售的“整体顾客需求”

6、 关于房地产销售的“整体销售概念”

7、 关于房地产销售的“市场穿透概念”

8、房地产销售人员的“整体素质概念”

9、房地产销售经理的“整体素质概念”

10、房地产培训师的“整体素质概念”

11、全方位掌握顾客背景资料的有效工具

12、有效跟进顾客的方法与步骤

13、房地产销售从“坐销”转变为主动出击

14、超级管理的新概念

前 言

销售培训的内容主要包括三部分：

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复)

3、专业销售(8大)技巧培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有

销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）

接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）

进入销售主题的技巧

事实调查的技巧

询问与倾听的技巧

产品展示和说明的技巧

处理客户异议的技巧

如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧

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第一部分 心理素质和潜能培训

———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

那好，先讲讲做销售的六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

那事先需具备的条件有：

1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。

2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

3能来了解，就说明他有需求。

4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做出决定。

保险销售人员的培训材料新人培训手册

第一节 风险与保险

第二节 人身保险的特点与分类

第三节 人身保险合同要素与条款

第四节 人身保险的经营

第一节 寿险商品的功能

第二节 寿险商品条款要素

第一节 寿险核保知识

第二节 寿险核赔知识

第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司）

第一节 专业化推销

第二节 寿险专业化推销流程

第一节 主顾开拓的意义

第二节 主顾开拓的方法

第三节 主顾开拓途径与技巧

第一节 接触前预备

第二节 接触

第一节 促成的时机

第二节 促成的方法

第三节 促成的话术

第四节 如何诱导客户鉴约

第一节 拒绝的缘故

第二节 拒绝处理的原则与方法

第一章：寿险的差不多知识

第一节 风险与保险

一、风险的定义、分类与计策

1、险的定义

风险是指在特定客观情形下，在特定的期间内，某种缺失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钞票，也可能赔钞票，这就叫有风险。 2、风险的分类

按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：

●纯粹风险：

指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即缺失和无缺失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：

指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即缺失、盈利和无缺失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的显现是不能幸免的，但我们可采取一些方法来防范风险。

3、防范风险的计策

●幸免风险

是指设法回避缺失发生的可能性，从全然上排除特定风险的措施。例如：如果可怕显现航空事故，能够不乘坐飞机来幸免此类事故的发生。

这是一种消极的计策，并不是所有的风险都能够用此种方法来幸免的。关于天灾、战争等人力不可抗拒缘故所产生的风险，这种方法全然没有作用。

●操纵风险