制造商 零售商

零售商与供应商的关系王平律师随着中国市场的日益成熟，中国大型连锁零售企业和品牌生产企业的快速成长，市场已经产生了很大的变化，目前，社会上对零售商和供应商（制造商及批发商）的关系存在着一定程度的误解。

特别是在现阶段，零售企业的地位发生了本质变化，市场已由供应商主体转化为零售商主体，零售企业和采购面临众多选择，因此，有人认为现时供应商受到了零售企业尤其是大型零售企业的压力。

一方面，许多大型超市及大卖场的销售利润很少甚至不赚钱，其商业利润主要来源于收取各种进场费、折扣、延期结算、续签合同费、条码费、货架费、节日赞助费、生产商承担各种商业让利促销费用等，这些费用已经占到其销售额产品的26%以上。

另一方面，零售商尤其是大型连锁零售企业利用供应商的资金大肆圈地，使供、零关系形成对立之势。

不良的供、零关系严重干扰了市场秩序，使企业和消费者蒙受损失。

供零关系的紧张，又使得供应链的资金流十分脆弱，企业抵抗商业风险的能力下降，形成恶性循环，这不利于市场竞争能力的培育和提高。

供零关系已成当前零售业发展中的一个焦点问题。

对零售商来说，在日趋激烈的市场竞争中，正确认识供应商和零售商的关系，在商品采购过程中，正确处理与供应商的关系，正确调整企业的采购供应系统，以及如何加强与供应商的协作关系等问题是零售企业要认真思考和急待解决好的问题，打造新的供零关系也是零售企业经营再造的重要工程。

在本文中，笔者试就如何正确认识零售商与其供应商的关系,从渠道关系、利益关系和合同关系三个方面进行初步探讨。

一、零售商与供应商的渠道关系零售商与供应商是分销渠道中两个重要的主体，我们必须理解零售商与其供应商之间的复杂关系。

一方面，零售商是分销渠道的一部分，现今，制造商和批发商已认识到终端渠道对其产品销售的重要性，并产生依赖性。

制造商和批发商必须关注零售商对消费者市场的覆盖范围、店内展示的作用、顾客服务水平、营业时间、零售商作为商业伙伴的可靠性。

另一方面，零售商也是再售商品和服务、商店设施、数据处理设备、管理咨询和保险服务的主要顾客。

行业产业链分析行业产业链分析是对一个行业中各个环节的关联关系、价值链以及竞争格局进行深入分析的过程。

通过产业链分析，可以帮助了解一个行业的发展趋势、市场格局以及未来的发展潜力。

一个行业的产业链通常包括上游原材料、中游生产制造、下游销售流通等环节。

在产业链中，每个环节都承担着不同的功能和角色，彼此之间相互依存，构成了完整的产业生态系统。

以电子消费品行业为例，产业链包括原材料供应商、电子产品制造商、零售商和消费者。

原材料供应商提供电子产品所需要的各种材料和零部件，中游生产制造企业根据需求进行生产加工，最后将成品销售给零售商，最终由消费者进行购买和使用。

在电子消费品行业的产业链中，各个环节之间的联系密切。

原材料供应商的稳定供应对中游生产制造企业的生产计划和产能有着重要影响。

中游生产制造企业的产品质量和生产效率直接影响到零售商的采购决策和库存控制。

零售商的销售渠道和市场定位则决定了消费者最终的购买决策。

在电子消费品行业的产业链中，还存在着供应商、制造商、零售商之间的竞争与合作关系。

供应商与制造商之间的竞争主要体现在价格、质量和交货周期等方面。

制造商与零售商之间的竞争则在于市场份额、品牌影响力和渠道资源等方面。

而制造商和零售商之间也存在着合作关系，比如品牌授权、合作推广和共同研发等。

通过行业产业链分析，可以帮助企业识别自身在产业链中的位置和定位，了解自身在价值链中的贡献和竞争力，找到自身的发展优势和机会。

同时也可以了解到其他环节的发展趋势和竞争情况，为企业的战略决策提供参考依据。

总之，行业产业链分析对于理解行业发展趋势、市场格局和企业竞争力有着重要的作用。

只有深入了解产业链的各环节和相互关系，才能更好地制定战略规划，提升企业的竞争力和市场地位。

家用电器产业链分析供应商制造商和零售商的角色和关系家用电器产业链分析：供应商、制造商和零售商的角色和关系家用电器产业链是指从原材料采购到产品销售的一系列环节。

在这条产业链中，供应商、制造商和零售商扮演着不同的角色，并且彼此之间存在着密切的关系。

一、供应商供应商是家用电器产业链的首要环节，他们负责提供原材料、零部件和相关配套设备。

供应商可以分为两类：一类是直接从自然资源中获取原材料的供应商，如矿产资源供应商；另一类是从其他企业购买零部件或设备的供应商，如电子元器件厂家。

供应商与制造商的关系密切，他们之间的合作对产品质量和成本控制起着重要作用。

供应商需要根据制造商的要求，提供符合质量标准的原材料和零部件，并确保供应的稳定性和及时性。

同时，供应商还承担着价格谈判的任务，他们需要与制造商协商价格和采购数量，以确保双方的利益最大化。

二、制造商制造商是家用电器产业链中的核心环节，他们负责将原材料和零部件加工转化为成品，并进行产品的组装和测试。

制造商可以分为两类：一类是整机制造商，如电视机、洗衣机等产品的制造商；另一类是零部件制造商，如电子元器件的制造商。

制造商与供应商和零售商之间形成了紧密的合作关系。

他们需要与供应商密切合作，及时获取原材料和零部件，并保证生产线的稳定和高效运作。

此外，制造商还需要与零售商沟通，了解市场需求，根据需求进行生产和产品创新。

三、零售商零售商是家用电器产业链的末端环节，他们负责将制造商生产的产品卖给最终消费者。

零售商可以分为实体店和电子商城两种形式，如家电卖场、超市和网上购物平台等。

零售商与制造商之间存在着紧密的合作和竞争关系。

零售商需要与制造商建立稳定的供应链关系，确保产品的供应和库存管理。

同时，他们还需要与制造商谈判价格和销售政策，以获取更好的销售利润。

此外，零售商还需要根据市场需求和消费者喜好，进行市场调研和销售策划，以提高销售额和市场份额。

供应商、制造商和零售商之间的关系不仅仅是一种买卖关系，更是一种共生共赢的合作关系。

1、零售：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产消费品及相关效劳，满足其最终消费需要，从而实现商品和效劳价值的一种商业活动。

2、零售商：是指以零售活动为根本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的从实零售活动的经济组织。

3、零售业：是指以向最终消费者〔包括个人和社会集团〕提供所需商品和附带效劳为主的行业。

4、零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进展组合而形成的店铺经营形态。

5、零售轮转理论：P216、零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，及产品生命周期一样，也经历了产生、开展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律，成周期相穿插循环。

7、商品攀升理论：他是从产品线角度解释零售业态的开展变化。

不过，商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或及公司原业务范围无关的商品和效劳时，即发生了商品攀升。

8、手风琴理论：在零售业态的开展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是呗赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。

9、零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进展经营活动的总体方案和行动纲领。

是对全局开展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。

10、零售战略管理：是指零售商确定企业使命，根据组织外部环境和内部条件设定组织的占率目标和实施进度，并依靠组织内部能力将这种谋划和决策付诸实施，并在实施过程中进展控制的动态管理过程。

11、零售竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，该能力使零售商在某一零售市场上处于领先地位，能过超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

12、本钱领先战略：是指零售商通过采取一系列具体措施，以最低的本钱生产或提供为顾客所承受的商品或效劳。

13、差异化战略：是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或及众不同的商品或效劳，建立起独特的竞争优势。

供应链管理中的制造商与零售商合作模式在当今全球化的商业环境中，供应链管理成为了企业成功的关键之一。

供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的整个流程，其中制造商和零售商之间的合作模式尤为重要。

本文将探讨供应链管理中制造商与零售商的合作模式，并讨论其对企业业绩的影响。

一、竞争合作模式竞争合作模式是制造商与零售商之间常见的一种合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商在市场上是竞争对手，但又需要合作来实现共同的目标。

双方可以通过共享信息、资源和技术来提高效率和降低成本。

例如，制造商可以与零售商共享销售数据，以便更好地预测市场需求，并根据需求调整生产计划。

同时，制造商可以与零售商共同开发新产品，以满足消费者的需求。

这种竞争合作模式可以促进双方的创新和发展，提高市场竞争力。

二、垂直一体化模式垂直一体化模式是制造商与零售商之间更为密切的合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商可以通过合并或收购等方式形成一个统一的企业，从而实现更紧密的合作。

垂直一体化可以带来多方面的好处。

首先，它可以提高供应链的效率和响应速度。

由于制造商和零售商在同一个企业中，信息和资源可以更加流畅地共享，生产和销售之间的协调更加紧密。

其次，垂直一体化可以降低成本。

通过整合供应链中的各个环节，企业可以实现规模经济效益，减少中间环节的浪费。

此外，垂直一体化还可以增强企业的市场竞争力，提高品牌形象和消费者忠诚度。

三、合作伙伴关系模式合作伙伴关系模式是制造商与零售商之间基于长期合作建立起来的一种合作方式。

在这种模式下，制造商和零售商之间建立了稳定的合作伙伴关系，通过共同制定战略和目标来实现共同的利益。

合作伙伴关系模式注重双方的互信和互利，通过相互支持和协作来实现共同的成功。

例如，制造商可以与零售商共同开展市场调研和产品开发，以更好地满足消费者需求。

同时，零售商可以提供有关市场趋势和消费者反馈等信息，帮助制造商调整产品和营销策略。

这种合作伙伴关系模式可以提高供应链的灵活性和适应性，使企业能够更好地应对市场变化。

一、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。

中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。

如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。

对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。

例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。

（二）储存和分销产品。

中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。

（三）监督检查产品。

中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系，或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。

这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。

（四）传递信息。

中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。

无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。

具体来看，批发商和零售商的作用分别如下：批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。

批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。

其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。

批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。

零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。

经销商/代理商/批发商/分销商/零售商/加盟店专卖店的区别首先，它们都是渠道的中间商，可以这样理解厂家——X——消费者（X代表上面9种形式）一、定义1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。

企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。

这个商是指商人，也就是一个商业单位。

所以"经销商"，一般是企业。

经销商分为普通经销商和特约经销商。

前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。

2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。

代理商是和经销商截然不同的概念。

代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。

他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。

代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商及代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。

代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透。

目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。

企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。