下载文档原格式
【南昌】房地产销售实战特训营(6月21-22日)【课程说明】主办：中房商学院时间：2014年6月21-22日地点：南昌【课程背景】2014年6月21-22日南昌，联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师--闵老师，推出最强地产销售课：《地产狼人——房地产狼性销售实战特训营》，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局!【课程收获】1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神，学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神，学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神，学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神，学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神，学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神，到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;【课程对象】房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等【金牌导师】闵老师(国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师)1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年;2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年;2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师;3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
房地产内训：好业绩是“管”出来的特训营【课程背景】在房地产行业快速发展的阶段，如何指挥一线销售战士打好销售的每一仗无疑对企业在市场中的竞争和生存和发展起到了至关重要的作用。
中房商学院看到，更过的销售管理者是从销售一线走上管理岗位的，工作重点从如何做好自己的业务转变为如何带领团队完成销售目标。
从个人业绩到团队目标，从个人发展到团队成长，从个人执行到团队指挥，销售管理者做什么，怎么做，如何平衡整体局面，驱动团队快速向前发展?中房商学院本课程将从角色认识、组建团队、目标制定与辅导激励等不同层面，讲练结合，帮助销售团队管理者掌握管理必备技能，将好业绩“管”出来。
【课程目标】了解销售团队管理中的重点环节操作流程理解销售员的典型心理特征学会招聘、辅导、激励的具体方法学会运用管理技巧开展团队管理工作【课程对象】房地产营销总监、销售经理、案场负责人、销售主管课程时间：2天(12小时)专家介绍：中房商学院营销学院权威专家【课程大纲】一、从销售员到带队者(一)销售团队管理者角色定位1.销售人的职业生涯路径2.销售团队管理者需要做什么3.管理者与业务员的角色差异4.管理者的威信与价值(二)销售团队管理者应具备的能力1.销售领导力模型分析2.管理风格自测3.不同领导模式的团队分析4.预测与计划5.组织与指挥6.协调与控制(三)新生代销售团队特点分析1.大量的信息2.多元的文化3.富足的生活状态4.管理新生代团队需要“五感”(四)如何用价值观影响团队1.统御“思想”团队才有灵魂2.团队文化塑造与宣贯3.个人愿景目标辅导二、销售团队组建(一)销售团队的人员组成1.你到底需要什么人2.销冠的特质分析3.80/20法则的提示(二)面试中如何选择合适的人才1.新形势下的招聘渠道2. 面试“七问”锁定人才(三)销售团队的优化1.竞争机制与淘汰2.离职面谈三、让团队专注于目标(一)谁来给团队定目标1.制定目标与分配任务2.如何制定团队共同的目标(二)如何达成团队目标1.影响团队达成目标的因素2.达成目标的关键—专注力(三)标准化流程化的目标管理1.目标制定2.目标分解3.目标跟进4.目标追踪5.目标总结四、销售团队辅导技巧(一)团队辅导的重要意义1.人才对团队的重要意义2.团队管理者的基本职责3. 培养自动自发的销售团队(二)辅导对象分析1.帮助新手适应工作2.让熟手不断革新自己3.让老手激情无限4.评估销售员表现的方法5.谁是你团队的20%(三)辅导的标准流程1.判断销售员表现的三种方法2.不同的团队成员方法不同3.辅导前的准备工作4.讲解-示范-仿效-点评5.谈客户后的业务总结(四).期待效应1.何为期待效应2期待效应在销售团队管理中的应用五、销售团队激励(一)销售激励的意义1.激励力是领导力提升的加速器2.团队士气与团队斗志3. 最好的激励是以身作则(二)有效激励的心理基础1. 团队业绩的来源2.人所需要的12项成果3.激励的核心(三)关键性激励分析1.指路明灯—目标激励2.认可强化—赞赏激励3.强化期待—负面激励4.带人带心—情感激励房地产内训：房地产强销模式解析与强销团队打造，想了解更多的房地产内训可以登陆中房商学院官网。
碧桂园拓客营销策略及房地产狼性营销特训营全程房地产案例讲解训练+落地工具——房地产营销培训师闵新闻主讲中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。
我们将会为您提供最新、最全、最优质的培训信息。
中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。
微信公共账号：zfxedu主办：中房商学院时间：2014年11月29-30日地点：沈阳2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?房地产开发或者代理公司，所有部门都是花钱的部门，唯有营销部门相对是赚钱的部门，换句话说：所有部门都是辅助配合房地产营销部门。
十八届三中全会、国家新政策及房产税等政策的颁布，房地产开发商或代理公司案场经理、营销总监面对如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升团队绩效，快速完成项目和公司的战略业绩目标一直成为很多开发商，地产代理公司营销管理者头疼的问题？如今，全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期，团队目标业绩快速成长与楼盘消化速度及开发商、代理公司持续盈利路在何方？新形势，新发展，新机遇！如何抢占、培育房地产狼性销售团队，争夺房地产市场有限的客户源、快速培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。
楼盘销售业绩上不来，房屋去化速度不明显，到底是市场政策还是团队惹得祸？你是否听说过同一个案场更换不同管理者后，楼盘还是那个楼盘，市场客源还是那个客源，置业顾问还是那个置业顾问，什么都一样，而营销团队经过一个季度的发展，团队销售业绩却达到原来的两倍、三倍。
为什么呢？狼性金牌营销管理者与普通的营销管理者之间到底有什么不同特质吗？如何培养营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳？如何让营销经理、总监掌握案场管理及培训技能的模式，成为案场营销与业绩提升的钥匙？俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。
《房地产营销人员销售心理学提升训练营》安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队；2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；3. 全面提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。
6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具，以达到提升工作效率和提高工作业绩。
二、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监、管理人员等。
五、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时六、【课程大纲】第一单元：房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性1. 沟通在人际关系中的重要作用2. 无效沟通的后果3. 什么是沟通二、沟通的障碍1. 发信的障碍2. 接受的障碍3. 理解的障碍4. 接受的障碍三、有效沟通的原则1. 有明确的沟通目标2. 有明确的时间约束3. 重视每一个细节4. 积极倾听5. 努力达成目标案例：《万科地产销售人员与客户沟通》分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言——口头语言使用的原则2、书面语言——书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例：《保利地产销售人员案场沟通》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。
分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。
五、学会倾听（一）专注技巧1. 姿势的投入2. 适宜的身体移动3. 目光的接触4. 不受干扰的环境5. 心理上的注意（二）跟进技巧1. 开放式的引导2. 简短的鼓励3. 偶尔的询问4. 注意的沉默（三）反应的技巧1. 重复3. 反应情感、情绪4. 反应想法（四）读人和读书1. 肢体语言2. 非语言是感情的语言3. 情感反馈案例：《万达地产销售人员如何倾听客户》分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。
【成都】《地产狼人——房地产狼性销售实战特训营》(5月17日)【课程说明】主办：中房商学院中房博越时间：2014年4月17-18日地点：成都【课程背景】2014年5月17-18日成都，联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师--闵老师，推出最强地产销售课：《地产狼人——房地产狼性销售实战特训营》，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局!【课程收获】1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神，学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神，学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神，学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神，学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神，学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神，到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;【课程对象】房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等【讲师介绍】闵老师(国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师)1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年;2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年;2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师;3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
房地产狼性销售实战特训营引言在房地产行业，销售是至关重要的一环。
销售能力的强弱直接决定了房地产企业的业绩和竞争力。
为了培养出高素质的销售人才，房地产狼性销售实战特训营应运而生。
本文将介绍房地产狼性销售实战特训营的背景、目标和培训内容，以及参与者可以获得的收益。
随着房地产市场的竞争日益激烈，仅靠传统的销售方法已经无法满足市场需求。
新时代要求销售人员具备更高深的销售技巧、更强的市场洞察力和更加专业化的知识。
为了提高销售人员的技能水平，许多房地产企业纷纷发布了各种培训计划，其中最知名最独特的就是房地产狼性销售实战特训营。
房地产狼性销售实战特训营的目标是帮助销售人员打造出拥有狼性销售技巧和竞争力的团队，提高其销售成绩和市场份额。
特训营将通过系统化的培训和实战训练，帮助销售人员掌握最新的销售策略和技巧，增强他们的市场洞察力和沟通能力，培养他们的领导力和团队合作精神。
培训内容房地产狼性销售实战特训营的培训内容丰富多样，旨在提高销售人员的销售技能和团队合作能力。
以下是特训营的主要培训内容：1. 销售技巧训练特训营将通过理论授课和实践演练，帮助销售人员掌握各种销售技巧，包括客户挖掘、销售演示、价格谈判、成交转化等。
特训营还会利用案例分析和角色扮演的方式，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提高销售技巧。
2. 市场洞察力培养特训营将分享最新的市场研究数据和行业趋势分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争状况。
特训营还将通过案例分析和讨论，帮助销售人员提高市场洞察力，更好地理解客户需求和做出良好的销售决策。
3. 沟通和领导力培养特训营将注重培养销售人员的沟通能力和领导力。
通过讲座、小组讨论和团队建设活动，特训营将帮助销售人员提高沟通技巧、培养团队意识和领导力，使其在销售工作中更加有效地与客户和团队合作。
4. 实战训练特训营将安排实战训练，让销售人员亲自参与销售项目，提高其实战能力。
特训营还将定期组织销售技巧竞赛，让销售人员通过实际操作来提高销售能力和团队协作能力。
《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课
件 (二)
- 《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课件
1. 带看前的准备工作
- 了解客户需求：在带看前，一定要了解客户的需求，包括房屋类型、面积、地理位置、价格等等。
只有了解客户需求，才能更好地为客户
提供服务。
- 熟悉房屋信息：在带看前，要对要带看的房屋进行充分的了解，包
括房屋的户型、面积、楼层、朝向、装修情况等等。
这样才能更好地
为客户提供专业的建议。
- 准备好相关资料：在带看前，要准备好相关的资料，包括房屋的户
型图、小区的位置图、房屋的价格等等。
这样可以更好地向客户展示
房屋的情况。
2. 带看中的技巧
- 热情接待客户：在带看中，要热情接待客户，主动了解客户的需求，引导客户了解房屋的情况，让客户感受到专业的服务。
- 注重细节：在带看中，要注重细节，包括房屋的卫生情况、房屋的
采光情况、房屋的通风情况等等。
这些细节会影响客户对房屋的印象。
- 给客户留下深刻印象：在带看中，要给客户留下深刻的印象，可以
通过专业的服务、热情的态度、细致的讲解等方式来实现。
3. 带看后的跟进工作
- 跟进客户反馈：在带看后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对房屋的看法、意见和建议，以便更好地为客户提供服务。
- 提供专业建议：在跟进客户反馈的同时，要提供专业的建议，包括房屋的优缺点、价格的合理性等等。
这样可以让客户更好地了解房屋的情况，做出更好的决策。
- 保持联系：在跟进客户反馈的同时，要保持与客户的联系，建立良好的客户关系，为以后的业务发展打下基础。
《房地产销售门店管理技能提升训练营》安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效一、【课程收益】1、如何让自己的销售天才复制给自己的团队2、如何让团队的销售技能提升，如何让团队士气大增3、如何让房产经纪人跟着自己在团队中长期成长4、如何使用自己团队的业绩成为本商圈的冠军5、如何全面提升自己带队和管理能力二、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、管理人员等。
五、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时六、【课程大纲】前言1：店长、分行经理概述（案例分析、短片观看、图片观看）1、什么是房地产店长？店长和经理有什么区别？2、房地产门店为什么要设立店长或者区经理一职呢？3、房地产店长的主要职责是什么？4、门店销售业绩的高低取决于什么？——店长管理成功第一单元：培养房地产店长带队领导的魅力一、房地产店长心态与自我管理1、房地产店长职责界定2、角色转换与店长心态调整3、房地产店长必备的八项素养4、房地产店长工作分配与时间管理二、塑造吸引房产销售员追随你的八大人格魅力1、为什么你的魅力不足？2、吸引房产经纪人追随你的八个法宝3、店长上下班以什么角色组合最有凝聚力：领导+朋友／同事+兄弟／其他组合？三、房地产店长如何形成管理者的气场？1、房产销售员销售技能培训与现场辅导技巧（1）、如何激发房产经纪人员工潜能（2）、房地产店长培训技巧训练（3）、房产经纪人现场辅导技巧训练2、房地产店长的执行力训练（1）、房地产店长执行力的4 个关键点（2）、战略决定高度、执行决定成败（3）、执行决定结果、细节决定成败（4）、细节决定思路、习惯决定成败3、房地产金牌店长技能打造（1）、房地产店铺陈列与规划管理（2）、房地产顾客购买心理（3）、妥善处理投诉，变“危”为“机“（4）、房地产销售与服务4、房地产金牌店长管理提升（1）、房产销户员有效管理与辅导（2）、房地产金牌店长沟通艺术对上级沟通对下级沟通对客户沟通（3）、房地产金牌店长自我管理第二单元：如何建立房地产门店和教育培训体系一、房地产门店现场培训与辅导的意义二、建立房地产门店现场培训与辅导体系三、房地产店长成为下属教练的四个步骤及操作要点第三单元房地产店长如何激发老员工的工作积极性？一、老员工为什么会有工作倦怠与态度不积极？1、理解老员工的需求2、老员工态度不积极的六种现象二、如何消除老员工的工作倦怠与不良情绪？1、找到三大关键原因2、发现你合适的“政委” 3、做员工思想工作的五部曲与现场演练三、小组讨论：除工资外，激活门店老员工还有哪些有效的创新方法？第四单元如何管理好房地产销售的80、90 后员工？一、房地产80、90 后房产销售员特点：1、自我、责任感不强、团队意识差是共性2、80、90 后的特点带来的挑战是什么？3、为什么80、90 后的员工不好管理？4、他们追求的是什么？二、80、90 后房产销售员的管理技巧1、80、90 后员工独特性管理办法2、80、90 后员工团队凝聚力建设的方法3、降低80、90 后员工流失率的五大秘诀三、案例分析第五单元如何提升房地产店长九种叫不动下属的执行力？一、什么是执行力？1、拿到结果就叫执行力！2、房产经纪人缺少执行力的六个原因二、九种叫不动房产经纪人的管理特征与执行对策：1、老员工叫不动，怎么办？2、能力强的叫不动，怎么办？3、能力一般的叫不动，怎么办？4、有后台的叫不动，怎么办？5、个人威信不够叫不动，怎么办？6、管理风格不合适叫不动，怎么办？7、老板掺合者叫不动，怎么办？8、员工激励制度不合理叫不动，怎么办？9、岗位定职定责定量不清叫不动，怎么办？三、执行力是个纵横系统工程，如何学会与各部门岗位配合提升执行力？第六单元：如何科学的分解房地产销售业绩目标与有效达成？一、为什么门店员工害怕目标？1、房地产店长的挑战2、房地产店员的挑战：二、房产销售业绩目标的执行与管理措施1、房产销售业绩目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成2、目标分解一个原则：5W2H 原则3、目标达成三大方法：承诺法、激将法、纠偏法4、善用PDCA 管理循环圈，牢记：检查力就是执行力三、房产门店月计划、周计划与工作日志表单的应用及其注意要点第七单元如何掌握房地产门店数据分析与业绩下滑应对的方法？一、如何掌握房地产门店销量下滑与数据分析能力？1、学会与门店数据跳舞2、学会从数据中发现门店存在问题3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI 指标二、房地产门店经营中八项重要指标及其数据分析方法1、电话量2、进店量 3房源开发量 4、客户开发量 5、带看量 6、意向金量7销售能力 8、业绩量三、运用好六大工具，发现问题，迅速扭转门店业绩下滑四、房产销售案例分析第八单元如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？一、房地产店长分析问题的工具“鱼骨图”：1、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视2、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素3、经验：问题分析、先易后难、假设验证4、步骤：鱼骨图使用的六步骤二、遇到门店突发事件的分析与处理方法：1、分析现场问题的六步法2、处理现场突发事件四大原则三、店长对外沟通的挑战：1、维系难缠客户、推定金，打折中介费用2、停电、工商税务、政府相关部门检查公关沟通的应对策略四、小组讨论：现场突发问题案例分析店长不仅要有管理经验，更需要的是良好的业绩以及成熟稳重的处事经验。
