客户类型及应对策略

针对十种类型客户的应对策略（1）对沉默寡言的人有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少，这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。

这类顾客表面看起来都很冷淡，有一种对一切都不在乎的神态，使人无法与之亲近，其实他的内心却是火热的，你只要能与他交个朋友，他会把生命的一切都给你。

有些顾客虽不多说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事很有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及到他的利益的时候更是如此。

对于这类顾客有的看起来有一种让人感到冷的感觉，对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行产品介绍说明时，他也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。

这类顾客不提问题便罢了，但他一提就会提出一个很实在，并且很令人头痛的问题。

这时销售员就不能蒙混过去，而且因为他们惜话如金，所以销售员要小心地为他解决问题，要抓住问题的关键所在，只要解答了他的问题，这时顾客就会立即要求拿货，使交易成功！（2）对喜欢炫耀的人有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维，称先赞的话。

要是对普通的人称赞5次就足够了，对这种人则应至少称赞10次以上，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听，总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多/。

（3）对令人讨厌的人有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标，唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。

对于销售员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。

这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强列，对这种人也是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能陴下，必须是在自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

五种客户类型及应对方法一、自我判定型和外界判定型自我判定型，这种客户很有主见，喜欢自己说了算，要买什么产品，他自己做主。

如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事，那么客户之间的反映就是走人。

所以说，对于自我判定型的客户，最好的做法就是闭上你的嘴巴。

外界判定型，这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。

如果客户是一个外界判定型，那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题。

也许销售人员说“您的朋友碰到是个别的情况，这款手机的市场口碑一直是不错的”，客户马上说：“好吧，那我再看看其它的吧。

”有个顾客带着小孩去买衣服，小孩在那蹦来蹦去的，服务员让小孩安静一下，说让你妈妈挑衣服—让一个六七岁的小孩安静他会不会痛苦？答案是很痛苦—销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。

结果，这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：“妈妈，刚才那个阿姨让我闭嘴。

”这个时候，这个客户还会买吗？所以对于外界判定型的客户，销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围，消除影响客户购买的不利因素。

二、一般型和特定型一般型，这种客户个性不是很鲜明，他们买东西很随意，随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求特定型，这种客户一般都有固定的习惯和爱好，他们买产品的款式、价格已经颜色和风格上基本上定型，他们或者只穿NIKE鞋，或者只穿冷色调的衣服。

三、求同型和求异型求同型，这种客户具有随众心理，他们追求大众化。

朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子，他也买同样款式的。

如果遇到求同型的顾客，最好不要给他太多的建议，因为在他的心目中，要买什么样的款式，哪个层次的价位，他们在来买之前就基本上有了决定。

销售人员的建议对这些客户起不了什么大的作用。

因此，面对这种客户，少说话是最好的销售方式。

求异型，个性非常鲜明，他们喜欢特殊的东西，追求时尚、前卫，他们可能会染发，穿丐装，男性可能会戴耳环，这在年轻人中最多，而且他的东西都是一般地方买不到的。

常见客户类型及应对策略总结2023年，随着科技的不断发展，商业领域的竞争也越发激烈。

在这个时代，了解不同类型的客户需求，并提供更准确的解决方案，是每个企业重要的任务。

因此，以下内容将对常见客户类型及应对策略进行总结，以此对于2023年的商业环境有着更深刻的认识。

1. 价格敏感型客户价格敏感型客户在购买商品或服务时非常关注价格因素，并且对价格敏感。

因此，在面对这类客户时，我们需要做好以下几个方面的工作：首先，保持合理的价格。

提供较高性价比的产品和服务可以加强客户的忠诚度和别的竞争对手的优势。

为此，我们需要寻找好的货源和拥有低成本的供应链。

其次，进行差异化营销。

在商业环境中，良好的差异化策略可以为企业充分发挥客户关系的重要性。

因此，我们可以通过品牌建设、网络精准营销、服务升级、特定客户群体的服务等多种营销策略，来增加客户的忠诚度。

再次，提供定制化服务。

每个客户的需求都不同，因此，我们需要提供更多定制性的服务来满足客户的需求，不断地让他们对我们的服务产生满意感和信任感，从而增强客户黏性。

2. 价值型客户价值型客户强调商品和服务的品质和体验，并且不会忽视价格的因素。

在面对这类客户时，我们需要做到以下几个方面：首先，为客户提供高品质的商品和服务。

产品和服务应该从各个方面来保证质量，尽量追求卓越的用户体验，例如高质量的售后服务和快速的技术支持等关键方面。

其次，提供差异化服务和体验。

差异化服务和体验是增加品牌价值的关键，通过创建独特的服务和体验，提供更好、更实用的知识和技能，可以达到为客户创造高附加值的目的。

再次，确保安全与保障机制。

不管是商品还是服务，保障和安全是每一家企业都应该提供的最基本保障，要避免任何风险与不完善的保障制度，以提升客户对我方强大的信任感。

3. 个性化需求型客户个性化需求型客户指的是呈现出更个性化需求的客户，他们具有强烈的追求升华和差异化的特点，喜欢追求适应自身个性和需求的商品和服务。

在面对这类客户时，我们需要做到以下几个方面：首先，提供个性化定制化服务。

客户类型解析与对策以客户类型解析与对策为标题的文章，将着重从客户类型的角度，分析不同客户的需求与特点，并提出相应的对策，以帮助企业更好地服务客户，提高客户满意度。

一、普通客户普通客户是指对企业的产品或服务没有太高要求，只追求价格和性价比的客户。

这类客户通常是消费群体中的大多数，他们往往是通过广告、促销等渠道得知企业的产品或服务，并根据价格和品质做出购买决策。

针对这类客户，企业应该提供合理的价格和良好的服务。

具体来说，企业可以通过定期的促销活动吸引客户的关注，提供优惠的价格；同时，企业还应该注重售后服务，在产品质量出现问题时及时解决客户的疑虑，提高客户的满意度，从而增加客户的忠诚度。

二、高端客户高端客户是指对企业的产品或服务有较高要求，注重品质和服务的客户。

这类客户通常是消费群体中的少数，但他们的消费能力往往非常强，对企业的品牌形象和声誉有着重要的影响。

针对这类客户，企业应该提供高品质的产品和优质的服务。

具体来说，企业可以通过产品升级和创新来满足客户的需求，同时注重品牌形象的宣传和维护，增强客户的信任感；另外，企业还应该提供个性化的服务，例如定制化的产品或个性化的服务，以满足客户的多样化需求。

三、潜在客户潜在客户是指尚未成为企业客户，但有潜在购买意愿的潜在消费群体。

这类客户通常需要通过市场调研和宣传推广等手段，才能吸引他们的关注，并将他们转化为企业的客户。

针对这类客户，企业应该采取有效的市场营销手段，例如通过网络宣传、促销活动等方式，吸引客户的关注；针对潜在客户的需求和特点，企业还可以推出定制化的产品或服务，提高客户的购买意愿。

四、忠诚客户忠诚客户是指对企业的产品或服务感到非常满意，且愿意长期购买和使用的客户。

这类客户通常是企业最为重要的客户群体，他们对企业的品牌形象和声誉有着重要的影响。

针对这类客户，企业应该给予特殊的关注和优惠。

例如，可以通过VIP会员制度等方式，为忠诚客户提供更加优质的服务体验，同时注重与客户的沟通和反馈，了解客户的需求和意见，从而不断提高产品和服务的质量，增强客户的忠诚度。

客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。

应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。

应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。

当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。

应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。

应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

不同客户类型的应对策略一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。

如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。

二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。

应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。

应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。

四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。

应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。

五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。

经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。

行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

平心静气地透视并判断其心理反应。

让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。

尽快促成销售，最好交押金。

二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。

特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到。

三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。

客户类型划分及应对在营销及销售领域中，对客户类型进行划分是一项重要的任务。

通过了解不同类型的客户，企业可以更好地满足他们的需求，提供个性化的服务，并增加销售机会。

下面是一些常见的客户类型及应对策略：1. 消费者客户：消费者客户是企业最常见的客户类型。

他们是购买产品或服务的个人消费者。

对于这类客户，企业应该注重个性化的营销和服务策略。

了解他们的购买偏好、需求和兴趣，以便提供相应的产品推荐和定制服务。

此外，积极建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，可以增加客户的忠诚度和留存率。

2. 企业客户：企业客户是指购买产品或服务的商业实体，例如其他公司、组织或机构。

与消费者客户不同，企业客户更注重经济效益和效率。

因此，针对企业客户，企业应该注重为其提供高质量、高性价比的产品或服务。

此外，还可以通过建立与企业客户的战略合作关系，从而增加持久的销售机会。

3. VIP客户：VIP客户是企业中一小部分非常重要的客户群体。

他们往往在购买力和影响力方面具有较高的地位。

对于这类客户，企业应该提供更加个性化、定制化的服务和产品，以超越其期望并保持其满意度。

此外，可以通过邀请客户参加独家活动、赠送礼品或提供优先的购买机会等方式，进一步增加客户的忠诚度和价值。

4. 潜在客户：潜在客户是指尚未购买产品或服务，但有潜在购买意愿的个人或企业。

对于这类客户，企业应该进行市场调研，了解他们的需求和偏好，以便开展有针对性的营销活动。

可以通过提供试用产品、向他们展示产品的特点和优势，以及提供定制的解决方案等方式，吸引潜在客户并促使其成为实际客户。

总之，不同类型的客户需要不同的策略和方法来满足他们的需求并促进销售。

通过有效的客户类型划分和相应的应对策略，企业可以增加客户的满意度和忠诚度，并在市场竞争中取得优势。

客户类型划分及应对的重要性：客户类型划分是一项关键的市场营销策略，可以帮助企业更好地了解和满足不同类型客户的需求。

通过对不同客户类型进行分类，企业可以区分出优质客户和有潜力的客户，更有针对性地制定销售策略和提供个性化的服务，从而提高销售和客户满意度。

销售话术如何应对不同顾客类型在销售过程中，与不同类型的顾客打交道是常见的。

不同的顾客有不同的需求和心理特点，因此销售人员需要了解并掌握一些应对不同顾客类型的销售话术。

销售话术的巧妙运用可以帮助销售人员更好地与顾客沟通，从而提高销售业绩。

本文将就此话题展开讨论。

1. 挑剔型顾客挑剔型顾客对产品的质量和服务的细节都非常关注，他们希望能够购买到最好的产品，并得到最好的服务。

销售人员在面对这类顾客时，应当展示出对产品的专业知识和细致入微的服务意识。

例如，可以通过详细介绍产品的特点和优势，甚至提供一些技术细节，来满足挑剔型顾客的需求。

同时，销售人员还可以主动询问顾客是否对某个细节有任何疑问，并给予详细解答，以增加顾客对产品的信任。

2. 急切型顾客急切型顾客通常对购买产品有较强的紧迫感，他们希望能够尽快解决自己的需求。

销售人员在面对这类顾客时，应该快速反应并提供高效的解决方案。

例如，可以提供一些现货产品的选择，或者推荐一些可以快速交付的解决方案。

此外，销售人员还可以强调产品的性能和效果，并提供一些案例来支持自己的说法，以增强顾客的紧迫感。

3. 犹豫型顾客犹豫型顾客对购买产品持观望态度，他们对产品和品牌有疑虑，并需要一些额外的说服。

销售人员在面对这类顾客时，应该采取耐心、细致的销售方式。

例如，可以主动询问顾客的疑虑是什么，并逐一解答。

可以通过提供客户反馈和评价，或者推荐顾客到线下实体店体验产品的方式来增强顾客的信心。

此外，销售人员还可以主动提供一些具体的购买建议，帮助顾客做出决策。

4. 理性型顾客理性型顾客在购买过程中注重数据、实际效果和性价比，他们希望得到客观准确的信息来做出决策。

销售人员在面对这类顾客时，应该注重数据和事实的解释，提供客观和真实的信息。

例如，可以提供产品的相关数据和测试结果，或者引用一些权威第三方机构的认可或评估。

此外，销售人员还可以通过比较和对比来向顾客展示产品的优势，并强调产品的性价比。

同济装潢学习(一)——7种典型类型客户行为心理分析及应对策略——08.12.261. 谨慎、戒备型客户行为：坐在洽谈桌上一言不发，只是看相关的资料和图片心理：此类客户一般往往比较小心谨慎，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户应对策略：我们可以观察他们喜欢什么的设计图片，在后期洽谈时可以顺着他们的思路走，不要着急说话，以免处于被动，但客户看完图片时你一定要开始说话，否则客户就会一走了之。

对待此类客户要学会欲擒故纵，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们此类客户一旦对你产生信任感，就会毫不犹豫下订单2. 自尊心强型客户行为：一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户心理：此类客户一般往往是自尊心比较强的客户应对策略：对待此类客户要学会当他的忠实的听众，要适时的抬捧他，而引导他消费，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以、挺好看等不肯定语言对他们说的准备投入的装修资金不能完全相信3. 最好的、有诚意型的客户行为：坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。

心理：此类客户一般往往是最好的、有诚意的客户应对策略：这个时候要多用笔记录下他们的要求，一定要表现出你很诚实、认真、能干。

如果你没有记住他所说的话，他将对你的能力产生怀疑而失去进一步洽谈的兴趣对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记录并做好最后的总结发言4. 势利、迷信权威型的客户行为：进装潢中心后，就不停的走动及观看墙上的设计图片心理：此类客户一般往往是比较傲慢、势利和迷信权威的应对策略：对待此类客户我们要学会用行业及国家的规范等来压制他的傲慢，也可以通过环保，安全等独有的优势来赢得他们的尊重。

说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司或大权威性语言来压制平衡，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失他们心理很虚，才会表现的傲慢。

但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量5. 有实力但虚荣心强型的客户行为：一进门就说要找最好的设计师谈心理：此类客户一般往往是虚荣心较强，急于展示自己实力的客户应对策略：对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的新材料施工工艺，一定要展示专业人士的风格。

有效应对不同顾客类型的话术技巧顾客作为企业发展的重要驱动力，其关注和需求的多样性不可忽视。

聪明的销售人员不仅要了解产品的特点和优势，更需要掌握与不同顾客类型沟通的技巧，以满足他们的需求并提供个性化的服务。

本文将介绍一些有效应对不同顾客类型的话术技巧，帮助销售人员更好地与顾客进行沟通交流。

一、冷漠型顾客冷漠型顾客往往对产品或服务不感兴趣，表现出冷淡的态度。

此时，销售人员首先需要保持耐心和恰当的沟通方式。

在与冷漠型顾客交谈时，可以先了解他们的需求和关注点，然后重点强调产品的特点和优势，提供一些相关案例和证明。

通过个案的成功经历和顾客的反馈来增加他们对产品的兴趣。

同时，应尽量避免使用过于夸张或推销的语言，以避免引起他们的反感。

二、挑剔型顾客挑剔型顾客对产品的质量和服务的细节非常在意，他们会对细微的问题提出质疑和抱怨。

对于这种类型的顾客，销售人员需要展现出专业和细致的一面。

首先，要耐心地回答他们的问题，解决他们的疑虑，提供充分的信息和解释。

然后，对于他们可能提出的质疑或指责，要保持冷静和客观的态度，不要过分辩解或推卸责任。

最重要的是，销售人员还可以主动提供一些额外的服务，如延长退换货期限、提供更长的保修期等，以满足他们的要求并赢得他们的信任。

三、急切型顾客急切型顾客通常呈现出迫切购买需求的特点，他们期望快速得到解决方案。

在与这类顾客交流时，销售人员需要迅速反应和高效地回答问题。

为了满足他们的需求，可以提前准备好一些常见问题的解答，提供快速的解决方案。

同时，要保持专业和清晰的语言表达，尽量简洁明了，避免使用过多的专业术语，以免让顾客感到困惑。

了解他们的时间紧迫，可以主动提供一些加急处理或优先服务的选项，以提升他们的满意度。

四、犹豫型顾客犹豫型顾客常常对做购买决策感到困难，他们需要额外的推动和说服。

面对这种情况，销售人员需要做好坚持和耐心的准备。

首先，要了解他们的犹豫原因和担忧，并给予积极的解答和建议。

售后服务或保修政策可以成为他们的考虑点，所以可以详细介绍这方面的优势和保障。

几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型,根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较,得出理智的选择;对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,要该怎么样就怎么样,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方;给这类客户承诺的一定要做到,能做到的一定要承诺到,这就是最好的公关方式了;第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的,他们只是在接受上级给予的任务,而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的,所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望;对应方式：对于这类型的客户,要周到的服务,要主动地为客户分析,一定要承诺的斩钉截铁,给对方吃个定心丸;这样的客户不是完全的重点公关对象,因为这样的客户往常是我们的即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了;所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺;第三类型：贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂,做事的目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高,但这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求;这类客户时常也会主动要求和接受贿诺;对应方式：对于这样的客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感,保密感;另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障,这类的客户要主动送礼、主动给回扣;但是对这类客户也不可以完全的满足对方,操作中该给多少回扣就给多少,该加收税收的就一定要加收;一味的满足对方就会导致自己操作很被动,因为对方的贪婪没有止境;第四类型：主人翁型客户特点：这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正值的员工,这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略;要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的;对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样;对应方式：服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的映像,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要经常的回访,经常的交流,经常的沟通问候拉关系;这样的客户只要在价格能适当的满足对方,在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去;第五类型：抢功型客户特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权利,但是这样的客户有潜力,地位一般是处于上升趋势;这样的客户眼光重点定位在质量上;在价格只要适当就可以了;这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况;在公司为了表现经常自己吃哑巴亏;对应方式：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心,在质量上一定要把管好,这样的客户不需要保持太紧的联系,只要在日常的工作中给与适当的力所能及得帮助,为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了;在节假的时间给与适当的问候,保持一般的联系,因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户;第六类型：吝啬型客户特点：这样的客户一般比较小气,想赚这样客户的钱不容易,这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商;他们会首先比较价格,而且比较的结果是让你没有利润,然后在要求质量;这样的客户经常会隐瞒事实,夸大自己,很多时候还会选择比搞比货,搞一些根本就不需要招投标的招投标形式,以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理;对应方式：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间,根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次,不要指望下次会给你赚钱的业务;这样的客户一开始就不能一味的满足其需求,该狡猾的时候就一定要狡猾,因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误;这样的客户如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争,因为对自己得不偿失,钱没有赚到,经历倒花费不少;所以这类型的客户不是企业发展的重点客户;第七类型：刁蛮型客户特点：这样的客户在第一次交往中会表现的很好,显示自己是很好很有信誉很有实力的公司;有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况,这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的,希望所有的资料有我们来为之准备,也不会在价格上和我们斤斤计较,在质量上也不会告诉你苛刻要求;他们会想方设法设置自己的陷阱,找借口说时间非常着急,其实真正等你做完了,他一点也不着急要货,往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线,尽量使我们制造操作出现些问题,到时候好抓把柄找麻烦;对应方法：对这样的客户千万不可以马虎,更不可以为客户的表现所动心,在所有的操作上一定要积极客观,不能被动,价格是怎么样就怎么样,质量是怎么样就怎么样,制作之前一定要有客户亲自确认签字,否则绝对不可以操作下去;对客户要求的时间也不可以随便承诺,给自己施加压力,预付款一定要收,合同一定要签,绝对不可以先做事再谈价格;总之对于这样的客户一定要先小人后君子,不见兔子绝对不可以撒鹰,不可麻痹大意;因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼;第八类型：关系型客户特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往,这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度,就很容易导致业务没有做好,朋友关系倒搞砸了;尤其在服务行业,朋友介绍朋友,朋友需要帮忙等等的业务时常会出现;对应方式：对于这种关系的客户一定要做好几个原则,不该收钱的千万不能收钱,该收钱的一定要把钱谈好;帮忙和赚钱生意一定要分开,如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户,就一定要注意小单子可以帮忙做,大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作,要么就委婉的推掉;千万不可以想着占小便宜;第九类型：综合型客户特点：这样的客户在交往中没有一定性格模式,特定的环境下会演变成特定类型的客户,这样的客户一般非常老道,社会经验非常丰富,关系网也比较复杂,他的生活轨迹也不容易把握,思想活动很难认请;对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心,不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待,因为这样的客户可变性很强,在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好;始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态,静观其变,等待把握客户的即时心态之后再对症下药;十三种客户类型性格分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的应对策略：这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定;如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,应对策略：话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应肢体语言来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户签单的概率比较大特点：对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性;六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到;应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费;说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到她一分钟的时间;应对策略：多赞美她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功;八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输;应对策略：先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受;十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变应对策略：如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解,不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象应对策略：不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去十二、滔滔不绝型客户特点：有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行;应对策略：让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大应对策略：首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中;几种典型的客户类型每天都会接触各种性格类型的顾客——完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型…… 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的…… 俺修炼成水,快乐的水——你是什么型我就什么型完美型的上帝一般都既挑剔又敏感,没关系,俺让您挑剔够了再伺候您,坚决不和您顶嘴,您说东俺决不说西,您说完了俺再说;整个过程千万不能因为完美型上帝的挑剔而放弃他,因为完美型的上帝们总是爱去挑毛病,挑完毛病俺再服务您,直到您满意地留下银子走人,临走再说句“欢迎下次再提宝贵意见……” 力量型的上帝们总是很有主见,总是要你听从于他;没有关系,俺就听您的咯……听您说完俺继续服务您,委婉的意见一般能让他们接受;在这样的上帝面前,要么就软到底,以柔克刚；要么就比他更硬,以刚克刚,这需要专业和自信,但要记住,力量型的上帝们是不喜欢婆婆妈妈的哟…… 和平型的上帝们太可爱了,没有脾气,很温和,很善良;进门一般脸上都带笑,语言中不会有锋芒;可是……这样可爱的上帝常常是举棋不定,犹犹豫豫,显得比较罗嗦;这时候,对待我们这样的上帝需要有足够的耐心,最重要的是帮他做决定,用坚定地的眼神和语气告诉他正确的选择; 活泼型的上帝来了,未见人影先闻声;您活泼俺开朗,一唱一合完全是1000只鸭子;这样的上帝千万不能冷落哦……他们生来就是唱主角的,俺的职责是做一个好观众和听众,天性活泼的上帝喜欢动手;没关系了,您拍俺一下,俺也配合回拍您,不拍还不高兴呢;嘿,您最兴奋的时候俺就敲锤成交出门的时候俺用全世界都能听到的声音恭送您:“欢迎下次光临,……”整个过程必须保持高度的兴奋状态;从此,活泼型上帝三天两头必来关照俺; 复合型上帝,比较复杂; 最后总结一下啊,不管是什么类型的顾客,整个销售过程中必须要有兴奋度,一定要把自己的快乐传达给上帝,因为所有上帝都喜欢快乐的人; 希望俺的这篇文章能对在做销售的朋友们有帮助,哪怕一点点。