市场营销战略操作框架p—stp--4p

市场营销战略操作框架p—stp--4p第一篇：P--市场调查一、宏观环境●人口--------【总数、年龄结构、性别、收入（总收入、人均、人均可支配）、职业、教育程度、国家民族】●经济--------【GDP（总量、人均）、消费水平（恩格尔系数）、经济发展趋势】●自然地理--- 【a\地理位置（建筑、交通、人流、）b\自然景观、气候（四季、光照、紫外线、温度）】●政治法律----【政府政策、行业法规、协会社团】●社会文化----【社会价值观、宗教信仰、传统习俗（吃、穿、住、行、用的偏好）、时间概念、行业文化】●技术--------【行业技术环境】分析结果⏹人口——————市场规模、市场结构⏹经济——————经济发展水平（发达、中等、低下）、居民消费水平、市场发展潜力⏹自然地理--------地理优势、劣势（消费吸引力、消费潜力）⏹政治法律--------（约束力、支持力、行业准入难易程度）⏹社会文化-------（消费态度、消费观念、消费趋势、市场需求大小）⏹技术-----------（行业准入、产品地位及优劣程度）二、微观环境（3个方面）1、顾客分析：1】顾客的地理位置、年龄、性别、收入、职业、教育水平、国籍、阶级/阶层2】个性、自我概念、生活方式、价值观、追求利益、习惯3】信息来源、信息接收方式、时间观念、品牌观念、对产品态度及属性偏好、购买动机（购买原因、马斯洛需求层次论）、决策水平(购买决策者)、购买习惯、购买方式、购买量4】使用者、产品使用方式（使用需求）、产品使用率、产品知觉（产品利益价值）、忠诚度、满意度分析结果•1】------顾客特性（使用者特性、购买者特性）•2】------产品期望（期望产品的属性、附加利益）•3】------市场潜力（市场接受程度、购买力、销售潜力、销售预测）2、竞争者分析【1】行业规模(行业所处的阶段)、市场特性、发展趋势(行业增长速度)【2】竞争者的数量、竞争格局（市场领导者、挑战者、追随者、补缺者）【3】竞争关系：品牌竞争者（同类）•行业竞争者（不同档次）•一般竞争者（满足相同需求、不同产品）•广义竞争者（争取同一笔资金、不同产品）【4】竞争者优劣势：市场--【市场份额（份额质量）、品牌知名度、顾客偏好、忠诚度、产品--【产品形象、质量、品类、差异程度、价格、成本、服务、）企业--【信息、资金、渠道、技术、规模、企业形象、商誉信誉）【5】竞争者竞争战略：成本领先、差异化、集中一点【6】竞争者竞争策略阵地防御----产品线延伸、产品改良、多元化侧翼防御----治理薄弱环节、次要业务（观察其质量）机动防御----拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营（未雨绸缪）以攻为守----a实际攻击（对市场占有率达到某一危险高度的竞争者、对所有竞争者 b虚张声势（心理战术）正面进攻----强势营销组合侧翼进攻----相对优势去进攻薄弱环节包围进攻----以更深的产品线、更广的市场来围攻迂回开拓----新天地。

营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？营销术语：什么是4P、4C、4R、4V、STP？从理论发展的过程来看，4P——4C——4R这三⼤营销学经典理论当是先后代表了业界观念和操作⽅法的三个阶段。

⼀、4P理论什么是4P在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给⽬标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效⽤、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进⼊和达到⽬标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利⽤各种信息载体与⽬标市场进⾏沟通的传播活动, 包括⼴告、⼈员推销、营业推⼴与公共关系等等。

以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进⾏市场营销活动的主要⼿段, 对它们的具体运⽤, 形成了企业的市场营销战略。

⼆、4C——以追求顾客满意为⽬标的4C理论　1. 什么是4C4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，其次是努⼒降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，⽽不是从企业的⾓度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销(promotion）,4p理论是营销策略的基础.产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装.它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。

定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

分销的组合地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等.促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P （产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

4C与4P4P是美国营销学学者麦卡锡教授认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,是以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）.它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通.“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P,有很多牵强的因素在里面。

其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项注意"、“五讲四美”等概念。

4Ps和STP4Ps:营销学名词,是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略。

其中所谓市场营销组合（Marketing mix）是指是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

营销因素组合的要求及目的是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。

4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。

该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口,技术、经济、环境/自然、政治、地理因素,等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。

STP:市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出的，营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分, 目标市场选择,和市场定位）。

它是战略营销的核心内容。

❖ 所谓市场细分,就是根据消费者需求的差异 性,选用一定的标准，将整体市场划分为两 个或两个以上具有不同需求特性的子市场 的工作过程，
❖ 市场细分的必要性
1. 消费者需求的差异与消费者需求的相似性的矛盾运动 2. 市场需求的差异性和企业营销能力的局限性的矛盾运动
案例：洗发水市场细分
3.2.2 消费品市场细分的标准
❖ 1 ．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握,是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈, ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者， ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
❖ 2 ．产品差异点是什么 ❖ 3 ．竞争者是谁
确定在消费者心目中,自己是在哪个市场与谁竞争,有助于 了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消 长，
第四节 市场定位战略策划
3.4.1 市场定位的概念
❖ 所谓市场定位,就是指企业为某一种产品在 市场上树立一个明确的、区别于竞争者产 品的、符合消费者需要的地位,
3.4.2 A·里斯和J·屈特提出的三个时 代的特点
❖ 1 ．产品至上时代---竞争靠产品的性质特点和功
能利益实现
定位方法：USP理论： 独特卖点：
➢ 优点 :成本较低 ➢ 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求， 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险，
❖ 2 差异性目标市场营销策略
➢ 所谓差异性营销策略,是指企业根据各个细分市场中消 费需求的差异性,设计生产出目标顾客需要的多种产品， 并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要，
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上,寻找产品特点中最符合消费者需要 的竞争对手所不具备的最为独特的部分,

国际营销STP战略及4P策略分析——以德国大众汽车集团为例【摘要】目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。

本文就此具体分析了德国大众的STP战略和4P策略。

【关键词】国际营销战略；德国大众汽车集团；STP战略； 4p 策略【中途分类号】F713.54【文献标识码】A一、德国大众汽车STP战略现代市场营销十分重视STP营销。

当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。

慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。

（一）市场细分战略1.按地理因素细分消费者市场大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。

目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。

2.从经济状况细分消费者市场大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。

墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。

基本内容
德国大众汽车集团在市场细分方面非常成功。他们根据消费者的不同需求， 将市场细分为多个子市场，比如豪华车市场、紧凑车市场、SUV市场等。每个子 市场都有其独特的需求和特点，因此德国大众汽车集团针对每个子市场都提供了 具有竞争力的产品和服务。
基本内容
在目标市场选择方面，德国大众汽车集团也有独到的见解。他们并没有在整 个市场上追求优势地位，而是选择在几个特定的市场领域中寻求突破。例如，在 豪华车市场上，德国大众汽车集团通过收购宾利、布加迪等品牌，将其打造成豪 华车的代表；在紧凑车市场上，德国大众汽车集团的朗逸、高尔夫等车型凭借其 卓越的性能和可靠性，深受消费者的喜爱。
研究方法
研究方法
本次演示采用文献资料法和案例分析法相结合的方式进行研究。首先，通过 查阅相关文献，了解STP4P理论在营销策略研究中的应用现状和存在的问题。其 次，结合烟台市场的实际情况，分析STP4P理论在营销策略制定和实施方面的应 用，并选取典型案例进行深入剖析。
结果与讨论
结果与讨论
1.市场细分方面：烟台市场可以细分为多个群体，如年龄、性别、收入水平 等方面。例如，针对年轻消费群体，可以更加注重产品的新鲜感和时尚性；针对 中老年消费群体，可以更加注重产品的品质和健康性。
3、根据市场情况和消费者心理，制定有竞争力的价格策略。
4、运用多种促销手段，如限时优惠、买一赠一等，提高消费者购买意愿。 5、拓展线上和线下销售渠道，覆盖更多消费场景，提高市场占有率。
6、加大品牌宣传力度，提升品 牌知名度和美誉度。
6、加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
7、社交媒体营销，运用短视频、直播等手段，与消费者互动，增强品牌影响 力。
基本内容
渠道策略方面，德国大众汽车集团在海外市场建立了一系列的销售渠道和售 后服务网络，为消费者提供便捷、优质的购车和售后服务。公司还积极探索线上 销售和直销模式，以便更好地满足消费者的需求。

市场营销复习手册：STP策略与4Ps理论引言市场营销是企业实现长期成功的重要组成部分。

在不断变化的市场环境中，企业需要采取有效的市场营销策略来与竞争对手区分开来，满足客户需求，并实现盈利增长。

本手册旨在深入探讨市场营销中的STP策略和4Ps理论，帮助读者理解和运用这两个关键概念。

STP策略STP是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）三个步骤的结合。

市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场或群体的过程。

通过这一步骤，企业可以更好地理解客户的需求和偏好，并有针对性地开展市场营销活动。

常见的市场细分方法包括基于地理位置、人口统计数据、行为特征等因素的划分。

目标市场在确定了细分市场后，企业需要选择合适的目标市场，即决定向哪些细分市场推广产品或服务。

目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，以确保市场活动的有效性和效率。

定位定位是指企业如何在目标市场中树立自己的独特形象和定位。

通过巧妙的定位，企业可以使自己在激烈竞争中脱颖而出，吸引目标客户并建立品牌忠诚度。

4Ps理论4Ps理论是指产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place）四个要素的组合，是经典的市场营销组合理论。

产品产品是市场营销的核心，是企业提供给客户的价值。

产品要素包括产品功能、质量、设计等，企业需要不断创新和改进产品以满足客户需求。

价格价格是客户和企业之间进行价值交换的媒介。

企业在定价时要考虑成本、竞争对手价格、客户需求等因素，制定合适的价格策略以实现盈利最大化。

推广推广是企业向客户传递产品信息、建立品牌形象的过程。

推广方式包括广告、促销、公关、市场活动等，企业需要选择适合目标市场的推广手段来吸引客户。

渠道渠道是产品从生产者到消费者手中的传递路径。

企业需要选择合适的渠道来保证产品顺利销售，包括直销、分销、网上销售等不同渠道形式。

产品分为ZI （珍爱）系列和JI（节日）系列 产品。ZI系列有亲情、爱情、友情、（生日、健 康）祝福等礼品设计，JI系列包括一些列节日特 别礼品。
4P营销策略
•产品服务个性化
与已有的礼品水果生产基 地建立战略合作伙伴关系。 销售产品主要为独特的造 型礼品水果。提供一定程 度的定制或自己DIY包装和 售后加工的服务。与传统 的礼品水果相区别，满足 个性化的送礼需求。
市场定位
礼品水果品牌发展战略
产品差异化战略 服务差异化战略 品牌形象差异化战略
乔布斯说：‘情感的经济’必将取代 ‘理性的经济’。提供能赋予产品更 多情感的服务。根据消费者需求，对 产品进行差异化的后期加工和包装， 在标准化包装的基础上，留有一部分 个性化发展空间。
允许顾客DIY设计包装或进行后期加工 （主要为产品装饰）并为之提供专业 化的指导。为礼品注入更多的心意。
市场定位
礼品水果品牌发展战略
产品差异化战略 服务差异化战略 品牌形象差异化战略
品牌Logo、产品包装、广告都采用彩 色漫画故事的表现形式，树立出年轻 活力、自由快乐、创意多彩的品牌形 象。
IO 爱噢 传达出了积极温暖的人生态度： “爱我”，热爱生活，创意生活。 “爱噢”，为爱承担，感恩身边的每 一份爱。
2011年中国礼品行业市场容量已逾4200亿人民币。此数据在 2012年达到6000亿之巨。中国礼品行业资深人士预测礼品市场将在 15年内维持12%-15%的高增长率。此外礼品市场利润高于一般行业 利润的100%--200%。节日送礼和日常送礼需求拉动下的零售市场已 经呈现出巨大的商机。
行业前景以及发展趋势
•连锁服务店+电子商务
•包装标准化
4P营销策略

在市场营销组合观念中,4p是指：产品(product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。

定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

分销的组合地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P （产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。

4C与4P4P是美国营销学学者麦卡锡教授认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Customer)、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

“产品、价格、渠道、沟通策略"4大营销组合策略被概括成4P，有很多牵强的因素在里面。

其实老外也和我们中国人一样,为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流,也会努力地发展出类似于“三大纪律八项注意”、“五讲四美”等概念.产品策略和价格策略用product和price 是非常对的，有了这两个p打头的单词,理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地要凑出另外两个P，最后用place来概括渠道分销策略,用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。

简述市场营销的4P策略
市场营销的4P策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）以及促销（Promotion）这四个要素。

这些要素在市场营销中至关重要，能够帮助企业制定有效的营销策略。

首先，产品是企业提供给消费者的物品或服务。

一个好的产品需要满足消费者的需求，并具备独特的卖点。

企业需要进行产品定位、品牌打造以及产品创新等策略来增加产品的竞争力。

其次，价格是指企业对产品或服务所收取的价格。

价格策略需要考虑成本、竞争对手的价格以及消费者的购买力等因素。

企业可以采取定价策略来确定产品的价格，如市场导向定价、成本导向定价或竞争导向定价等。

第三，渠道是指产品从生产者到消费者手中的流通路径。

选择合适的渠道可以确保产品能够迅速、高效地被消费者获取。

企业需要考虑销售渠道的选择、分销商的合作以及物流等方面的策略。

最后，促销是一种通过各种营销手段来吸引消费者购买产品的活动。

促销策略可以包括广告、促销活动、公关、直销等多种形式。

通过有效的促销活动，企业能够提高产品知名度和销售量。

营销中战术4P和战略4P是什么？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。

从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。

这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。

但是简洁也常常意味着有所遗漏。

这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。

如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。

二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。

同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

新产品策略
2、百雀羚通过上海、广州、 苏州三地 1、百雀羚意识到老字号应按照顾客 布局与资源整合形成合力，建立新的管 需求持续推动产品创新，所以加强产 理模式，进行新产品的开发。上海—— 品创新，其的新产品主要是在原有的 企业总部，规划投资、战略和运营中心 产品上进行改进，改进方面有品质、 （按照终端KA、专卖店、电子网络不同 特点、款式、包装。如、在2008年产 部门）；广州——规划为策划、设计、 品全面大升级、包装大革新、增加面 包装开发中心；苏州——产品OD研发、 膜的类型（美白补水等）在2010年、 生产中心 五行能量元成功应用于百雀羚的五行 草本系列。
市场定位
STP
2.定位策略 ①消费群体定位：主要按性别定位和特 殊消费者定位，有女性、男性、儿童。 ②竞争对手定位：国产化妆品以薄利多 销，控制着中低端市场，但近年来，众 多外国化妆品推出新策略，重新进入中 国市场，如欧莱雅、雅芳推出中低产品 。但在国内护肤品市场销量最多的还是 国产品牌，像大宝、小护士等。
STP
1.差异性营销策略 上海百雀羚公司把整体市场划分为不同的 子市场,根据不同子系统消费人群的不同, 而生产不同的产品,并且百雀羚的产品种 类繁多，因此采用的是差异性营销策略。 百雀羚为每一个目标市场生产和提供不同 的产品，分别满足不同目标顾客的需求， 推出了男士护肤品、女士护肤品等（完全 差异性市场策略）。
分销渠道系 统 垂直渠道系统：百雀羚
与其零售商共同商定商 品陈列、货架位置、促 销、定价等（管理式）
新型分销渠 道 百雀羚采用连锁经营的模
式，有加盟意思的商店或 个人自愿加入百雀羚（自 愿加盟）
1、改革现有渠道，进入大型终端。 从百雀羚的发展历程来看，传统小店是 其主要的分销渠道，但随着时代的发展 ，这种传统小店既不能有效传播百雀羚 的品牌形象，又不能与目标消费群实现 良好接触。所以，百雀羚放弃了小店销 售，而与拥有超市或者专卖店等终端资 源和操作经营的代理商合作，先后进入 沃尔玛、易除莲花、世纪华联等卖场。

市场营销4p分析市场营销是企业在市场上推广产品和服务，以吸引客户并实现销售的过程。

4P 分析是市场营销中常用的策略工具，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。

通过对这四个要素的分析，企业可以更好地制定营销策略，提高销售业绩。

以下将对市场营销4P进行详细分析。

一、产品（Product）1.1 产品定位：确定产品的定位和特点，包括产品的功能、特色和优势。

1.2 产品质量：确保产品质量符合客户需求和期望，提高产品的竞争力。

1.3 产品创新：不断进行产品创新和改进，以满足市场需求和赢得客户青睐。

二、价格（Price）2.1 定价策略：根据市场需求和竞争情况确定合理的定价策略，包括高价策略、低价策略和中等价位策略。

2.2 价格弹性：了解产品价格对销量的影响，灵便调整价格以提高销售额。

2.3 促销活动：通过促销活动如打折、满减等方式吸引客户，提高销售额和品牌知名度。

三、渠道（Place）3.1 渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道，包括线上销售、线下销售和分销渠道等。

3.2 渠道管理：建立良好的渠道管理体系，确保产品能够顺利流通和销售。

3.3 渠道拓展：不断拓展销售渠道，开辟新市场，扩大销售范围和渠道覆盖面。

四、推广（Promotion）4.1 品牌宣传：通过广告、公关、赞助等方式提升品牌知名度和美誉度。

4.2 营销活动：举办促销活动、参加展会等方式吸引客户，提高销售额。

4.3 社交媒体营销：利用社交媒体平台如微博、微信等进行营销推广，吸引更多客户关注和购买产品。

五、总结市场营销4P分析是企业制定营销策略的重要工具，通过对产品、价格、渠道和推广的综合分析，企业可以更好地了解市场需求和竞争情况，制定有效的营销策略，提高销售业绩。

企业在实施市场营销策略时，应根据具体情况灵便调整和优化策略，不断提升市场竞争力，赢得更多客户和市场份额。

市场营销4p策略分析市场营销4P策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion），是营销管理中常用的一种营销策略模型。

下面将对这四个要素进行详细的分析。

产品（Product）是市场营销中最核心的要素之一。

一个好的产品能够满足消费者的需求和期望，同时具备竞争优势。

在产品策略中，企业需考虑产品的设计、功能、质量、品牌、包装等方面。

例如，苹果公司的产品策略非常成功，其产品设计精美、功能强大，并搭配独特的品牌形象和包装。

价格（Price）是决定产品销售和市场份额的重要因素。

在定价策略中，企业需考虑成本、竞争对手的定价、消费者对产品价值的认知等因素。

企业可采用不同的定价策略，如市场定价、折扣定价、差异化定价等。

例如，苹果公司的产品定价相对较高，但消费者仍愿意购买，因为他们认为苹果的产品具有较高的价值和品质。

渠道（Place）是指产品销售和分发的渠道选择。

企业应选择合适的渠道来将产品传递给消费者，以便满足消费者的购买需求。

渠道策略包括选择适合的销售渠道、建立合作伙伴关系、提供货物存储和物流配送等。

例如，苹果公司通过自有的线下零售店和在线销售渠道来销售其产品，以确保产品能够迅速地到达消费者手中。

推广（Promotion）是通过各种市场活动来促进产品销售和品牌知名度的提高。

推广策略包括广告、公关、促销、销售推广等。

企业需根据目标市场的特点和需求来制定相应的推广策略。

例如，苹果公司通过创意广告、赞助体育赛事等方式来推广其产品，以吸引消费者的注意和购买欲望。

综上所述，市场营销4P策略是企业制定营销策略的基本框架。

通过产品、价格、渠道和推广的合理选择和结合，企业可以更好地满足消费者需求，加强品牌形象，提高市场竞争力。

但需要注意的是，在制定营销策略时，企业应根据具体市场环境、竞争对手、消费者需求等因素进行具体分析和实施，以取得良好的市场业绩。

基于STP战略和4Ps策略的企业市场营销战略分析——以华为公司为例基于STP战略和4Ps策略的企业市场营销战略分析——以华为公司为例在如今竞争激烈的市场环境中，每一个企业都必须注重市场营销战略的制定以及执行，以获得市场份额的扩大和发展。

市场营销战略是企业在市场上推销其产品和服务的策略的总称，是实现企业战略目标的重要组成部分。

本文以华为公司为例，基于STP战略和4Ps策略，对其市场营销战略进行分析和评估。

一、华为公司概述华为是一家全球领先的信息通信技术解决方案提供商，成立于1987年，总部位于中国深圳。

华为拥有一流的技术、创新能力和全球最大的手机生产基地。

截至2021年，华为已在全球170多个国家和地区建立了40多个运营中心，拥有194,000名员工，年营业额超过1360亿美元。

二、STP战略分析STP战略是指“细分、目标、定位”战略，是企业市场营销过程中的关键环节。

STP战略的核心是基于市场细分来制定目标群体和进行定位。

现在，我们来看看华为公司如何实施STP战略。

1.市场细分华为公司的产品和服务面向不同的市场。

为了满足不同群体的需求，华为将市场细分为以下几个部分：（1）手机市场华为在全球手机市场上有两个品牌：华为和荣耀。

华为产品面向高端市场，而荣耀的目标市场是年轻人。

手机市场细分涉及很多市场细节，例如年龄、性别、教育水平和地区差异等。

（2）电信设备市场这是华为最核心的市场，因为其主要的收入来源来自电信运营商。

华为通过市场细分来满足电信行业不同层次、不同规模的需求。

（3）智能家居市场这也是一个相对新兴的市场，涵盖了智能手机、家庭自动化、安全系统等，华为看中智能家居领域未来的发展前景，将市场细分为不同的客户群体。

2.目标市场目标市场是指企业要推销产品的特定市场。

华为公司很清楚自己的目标市场，它一直致力于创新，特别是在电信设备和手机的领域上，其目标市场是：（1）高端消费者华为作为一家拥有技术优势的公司，其目标是制造高端的智能手机和其他电子产品，以满足高端消费者对品质和性能的要求。

資料：張虹、成月怡 演講：冼彩菁 PPT：彭夢妮
解釋權歸該小組所有
目录
STP
4P
STP
市场细分
目标市场
市场定位
STP
市场细分1.按消费者的年龄及生命周期阶段进行细分 儿童：公司先后与美国Disney、日本ASTRO BOY等国际公司合作，推出了迪士尼、阿童木等 儿童护理产品系列。还有小百羚。 青年：百雀羚推出的水嫩倍现系列、草本精萃系 列、气韵草本系列和男士护理系列都是针对青年 人 中老年：以其悠久的历史，承载许许多多中人的 回忆，公司推出了百雀羚经典系列。
市场定位
产品策略
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产品组合策略 品牌策略 产品生命周期阶段
包装策略 新产品策略
产品组合策略
百雀羚产品分类 产品线 产品组合
STP
2.按消费者的性别细分 女性消费群体and男性消费群体 市场细分 百雀羚公司在作市场细分的时候首先充分考虑消 费者收入的重要性。虽然随着经济的发展，消费 者的整体收入水平有了大幅的提高，但是整体的 消费水平与国外发达国家相比还是存在着很大的 差距。普遍的消费者还是价格敏感型的消费者， 这一细分市场的人群往往具有相似的喜好和购买 习惯。其次考虑消费者对产品的需求状况。消费 者购买各种不同的化妆品，不同的消费者就追求 不同的利益：有的为了保湿，有的为了增白，有 的则为了抗皱或防晒，有的却追求综合利益（增 白、抗皱等都要）。近年来，从美容护肤品的市 场销售情况来看，消费者群体正在不断扩大，绝 大多数各个层次的消费者都已经开始步入定向选 择的成熟阶段，消费层面将呈继续扩大发展趋和包装进行创 新，但是部分产品还是保留了，包括包 装，如凤凰甘油和护理系列花露水等非 核心产品，这些产品的零售价为4元。 然而，部分产品单品单价高达200元。 这些产品的极端价格，给消费者对产品 的定位造成混乱。