理财产品的销售技巧与策略

理财产品销售协议书

理财非存款、产品有风险、投资须谨慎。

甲方（即客户，下同）自愿购买本理财产品，双方经平等协商，签订本协议。本协议为规范甲乙双方在理财业务中权利和义务的法律文件。 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 一、基本信息

客 户 填 写 栏

○购买 ○赎回 ○撤单

甲方基本信息 产品基本信息

姓名：

账户：

证件类型及号码： 产品名称：

产品代码：

交易币种： （现钞/现汇）

交易金额：

交易份额： 乙方：招商银行股份有限公司 （分支行名称）

银 行 打 印 栏

经办：

二、风险提示

保证收益理财产品：本理财产品有投资风险，甲方只能保证获得相关合同明确承诺的收益，甲方应充分认识投资风险，谨慎投资。 保本浮动收益理财产品：本理财产品有投资风险，乙方只保障理财资金本金，不保证理财收益，甲方应当充分认识投资风险，谨慎投资。 非保本浮动收益理财产品：本理财产品不保证本金和收益，客户可能会因市场变动而蒙受相关损失（可能的损失程度具体见产品说明书），甲方应充分认识投资风险，谨慎投资。 理财产品的具体要素和具体风险详见《风险揭示书》、《产品说明书》（下称“产品说明书”均指甲方所购买的理财产品的产品说明书）和《客户权益须知》等相关文件，上述文件为本协议不可分割的组成部分，与本协议具有同等法律效力。 三、双方权利和义务

（一）甲方权利和义务 1、甲方保证投资资金来源合法，投资行为符合法律、法规及相关监管部门的规定。 2、甲方承诺所提供的所有资料真实、完整、合法、有效，如有变更，甲方应及时到乙方办理变更手续。若甲方未及时办理相关变更手续，由此导致的一切后果由甲方自行承担，乙方对此不承担任何责任。 3、甲方购买本理财产品并非存款，投资本金在产品约定的投资期内不另计存款利息。 4、甲方须妥善保管本协议，如有遗失，可持有效证件到乙方办理补发手续。 5、在产品募集期内，如因甲方原因导致投资本金不能从其交易账户足额划转的，本协议不生效，乙方不承担责任。 6、甲方对本协议及其条款负有保密义务，未经乙方书面许可，甲方不得向任何组织、个人提供或泄露与乙方有关的业务资料及信息，除法律、法规另有规定外。 7、甲方在此同意并授权乙方有权根据甲方所勾选的业务申请类型对甲方相关资金账户进行资金扣划等相关操作，无须经甲方另行同意。 8、对于甲方在签署本协议前及将来通过乙方的网上银行、电话银行等方式购买的理财产品（不受限于本产品），甲方确认其在乙方网上银行系统点击确认的销售协议的合法有效性，并确认乙方网上银行的系统记录以及电话录音构成对甲方操作行为（包括但不限于购买、赎回、撤单）的终局证据，并且在双方发生争议时可以作为合法有效的证据使用。 9、甲方在签署本协议之前或之后购买风险等级为四级（含）以上的理财产品的（不限于本产品），在乙方对该产品开放网上银行或电话银行销售渠道的情况下，甲方可通过乙方的网上银行或电话银行购买该产品，并接受和认可通过前述渠道购买该产品的法律效力。 10、甲方在此确认，甲方对于所购买的本协议书中约定的理财产品，以及在签署本协议之前或之后所购买的理财产品，如符合乙方认定的风险较高或单笔金额较大标准的，乙方无须在划款时或划款前以电话方式与甲方进行再次确认，乙方有权根据甲方认购申请直接对相应款项进行冻结扣划等处理。 11、根据产品说明书的相关规定，甲方所应享有的其他权利和应履行的其他义务。 （二）乙方权利和义务 1、乙方有权依照产品说明书规定的收费标准和方式收取相关费用。 2、乙方应按照产品说明书的约定将应支付的投资本金（如有，下同）及收益（如有，下同）划入甲方指定的交易账户。 如因甲方原因导致投资本金与收益无法入账的，甲方应自行承担全部责任，乙方不承担任何则责任。 3、乙方应按照产品说明书的规定披露产品相关信息。 4、除另有约定外，乙方不负责代扣代缴甲方应缴纳的税款。 5、乙方对本协议及其条款负有保密义务，未经甲方书面许可，乙方不得向任何组织、个人提供或泄露与甲方有关的业务资料及信息，除法律、法规另有规定外。 6、除按产品说明书约定乙方或甲方享有的提前终止权外，甲方有违约行为时，乙方有权提前终止本协议。 7、根据产品说明书的相关规定，乙方所应享有的其他权利和应履行的其他义务。 四、免责条款

杭州立方 出入口控制整体解决方案

安防产品销售技巧

（一）经营理念

1、直销观点

负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的梦想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。

经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，如果销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。

2、对直销人员的要求

● 能动性

销售人员既然是片区的经营者，就必须充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动计划、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一个月，我们要求他必须要对该区域有定性的认识，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总结；怎样去推荐这些产品，就需要计划；采用哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。

● 成本概念：低成本，高回报。

作为市场经营者，成本概念是必须有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必须根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。

● 运营概念：支出与收益,计划与发展。

作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司提供，产品研发、安装、调试、售后由公司提供，销售工具由公司提供，销售人员自身开资由公司提供等，这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟定的价格售出，实现高回报收益。

（二）市场开拓总体原则

1、全新市场开拓总体原则

市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。 杭州立方 出入口控制整体解决方案

银行理财产品销售话术投资理财产品的电话销售

投资理财产品的电话销售话术

1.客户：不做投资

顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？

现在把钱存银行，一年才三个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。

现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过保本型产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。

很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资保本型理财

2.客户：都放在银行

顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如信托理财产品，也是非常安全的，所有的信托理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司，既不接触您的资金，也不收取您的费用。合同是您与信托公司签，资金直接打到信托公司账户。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

3.客户：信托是什么东东

顾问：信托产品，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平，没

有安全保障措施。信托产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。从信托产品的历史来看，信托公司都是按期兑付本金和收益的。

如今，销售理财产品的企业越来越多，理财产品的市场竞争越来越激烈，要想在日益竞争的市场中脱颖而出，掌握一些理财产品的销售技巧必不可少，下文就介绍了理财产品的几个销售技巧，可供参考! 在了解理财产品的销售技巧之前，首先需要知道以下四点：

1、快速掌握对方核心需求

2、用开放式的提问问客户的核心需求;

2、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面?

3、然后用封闭式问话引导客户的思维。

以下是销售理财产品过程中，与客户谈判的几个技巧!

1.商谈中勿犯的大忌

(1)打断别人的话。

(2)抓住对方过失，攻击对方。

(3)大吼大叫地压制对方。

(4)说话太多。该说的话，

(5)讽刺对方。

(6)过于急躁。

2.学会当好听众

在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。

怎样做到有效地倾听呢?

(1)要专心致志地倾听。

(2)要有鉴别地听。

(3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。

(4)不要抢着说话。

(5)不要使自己陷入争论。

(6)要主动地向对方进行反馈。

(7)不要带着偏见去听别人的谈话。

(8)没听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。

(9)听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。

(10)用正面的谈话来支持正面的倾听。

(11)为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。

3.适当让步的技巧

(1)一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。

(2)分步退让，适可而止。

(3)随机应变的退让。

4.妙用非正式沟通渠道

所谓非正式沟通就是不在办公室桌面上正式商谈，利用交朋友的方式进行沟通。这是市场开发中经常用到的一种方法。