商务谈判的流程

模拟商务谈判流程（30分钟）

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。

（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、主持人提问及陈述（共3分钟）

（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。

（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）

1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

（3）试探对方的谈判条件和目标。

General Procedures of Export and Import Transaction

A shipping agent and /or foreign forwarder (forwarding agent) will take responsibility for the

documentation and arrange for the goods to be shipped by air, sea, rail or rail. Theses services may

be carried out by the supplier’s own export department, if they have the expertise.

Airlines, shipping lines, railway companies or haulage contractors will actual transport the goods.

Both the importer’s and exporter’s banks will be involved in arranging payments if a letter of

credit or bill of exchange is used.

Customs and Excise officers may need to examine the goods, check import or export licences and

charge duty and /or VAT.

A chamber of Commerce may need to issue a certificate of origin, if this is required by the

importer’s country.

商务谈判初赛参赛流程

第一部分：开场介绍（共3分钟）

主持人介绍商务谈判模拟大赛主办单位、协办单位、评委成员、到场领导及嘉宾以及谈判案例和案例背景。

第二部分：背对背演讲（双方各3分钟，共6分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，介绍本方代表队的名称、所在学院、队伍构成和队员分工；向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。

2. 上场顺序双方在比赛前抽签决定。

3. 每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有铃声提示。

4. 演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

第三部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）

谈判阶段双方自由发言，但要注意礼节。此阶段双方累计时间共45分钟，谈判最后15分钟轻铃声提示为冲刺阶段，剩1分钟时重铃声提示。此阶要求：

1. 双方进行礼仪性的接洽后即进行正式谈判。

2. 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

3. 解决谈判议题中的主要问题，寻找共识，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等。

4. 争取己方的利益以及附加利益最大化。

5. 出现僵局时，由一方向主持人提议，双方可休局进行组内交流，但不得退场，休局不得超过1分钟，休局时间计入谈判总时间。

6. 在谈判的最后交锋阶段，双方必须达成交易，签订合同，进行商业道别。

7. 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

8. 若最后双方因各种原因没有达成共识，则加时赛10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。

第四部分：最终点评

1. 评委代表对双方选手进行终场点评。

2. 代表队退场，评委打分。

管理学院学习科技部

2011年4月29日

商务谈判流程设计与对策分析

【摘要】中日价值观的差异将对双方经贸谈判的影响，设计中日商务谈判流程对策具有现实意义。本人在多年的实践工作中总结了以下中日商务谈判流程设计与对策和建议，提出了强化介绍人在商务谈判中的桥梁作用等七条中日商务谈判流程设计与对策建议。

【关键词】中日商务谈判；商务介绍人；间接语言；磋商

国际经贸谈判既是一种经济活动，也是一种文化活动。它不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。这就不可避免地涉及到谈判国的文化等因素的相互作用和冲突。中日虽然同属于集体主义价值观体系，但是仍存在许多价值观因素的差异，这些差异必然会在国际经贸活动中反映出来，甚至形成贸易冲突。而目前很多国际经贸谈判的僵持不下也反映了双方价值观的冲突。因此了解中日价值观的差异以及其对双方经贸谈判的影响，设计中日商务谈判流程对策具有现实意义。

中日在谈判人员构成、决策、经济意识和时间观念等方面都有差异，如果不对这种差异有清晰的认识，往往造成意想不到的冲突，阻碍谈判的顺利进行。本人在多年的实践工作中总结了以下中日商务谈判流程设计与对策和建议。

1强化介绍人在商务谈判中的桥梁作用

按照日本文化和风俗分析，日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重性，特别是进行初次的合作中，为此往往喜欢通过介绍人来

取得首次接触，介绍人在日本商务谈判中占有重要地位，而且对介绍人的身份或地位看得较重，在一定程度上决定了谈判开始与否，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，本研究进行了大量的案例和实证研究表明，日本企业界认为介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐，介绍人在谈判中扮演了中间人的作用，信任关系会自动延伸到被介绍者那里，因此在现阶段中日商务谈判总介绍人扮演了重要的角色。

2商务谈判的准备

在中日商务谈判中需要做好相关准备工作，日本企业谈判受群体决策这一独特企业决策方法的影响，体现了日本人较强的集体主义精神，谈判前准备注意吸收企业智囊团的建议，在商务谈判的准备阶段中，应该先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见，形成了集体的决意和决策，而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述，使得相关谈判人员对于谈判的细节知晓，以便减少谈判失误，最大限度地获得企业谈判利益。