医药代表揭秘药品交易“水”有多深？

揭秘天价药背后利益链见者有份层层加码药价为什么会虚高？有医药代表解析称：“整个药价虚高的利益链是见者有份，利益均沾，雁过拔毛，层层加码。

”有医药代表认为，“虚高药价里那块最肥的肉被拿回扣的医生吃了。

”同品规药品在各地中标价相差悬殊国务院医改办有关负责人日前在介绍基本药物采购机制时举例说，2ml∶0.3g规格的克林霉素磷酸酯注射液，出厂价0.6元，在北京地区的中标价是11元，在实行了基本药物采购机制的河南省中标价是0.67元，山东省是0.7元，山西0.68元。

同一规格的氟康唑胶囊出厂价是1.29元，北京中标价9.55元，而山东中标价是1.64元，四川中标价2.14元，湖北是1.38元。

其实，类似上述“同药不同价”的案例还有很多。

近日，网友“一个有良知的中国百姓”致信本报，希望媒体“能够找到药品回扣的真正幕后原因”。

他写道：“河南某制药有限公司生产的20mg7片的奥美拉唑镁肠溶片，中标价是62元，而同规格的山东鲁抗辰欣的奥美拉唑镁肠溶片20mg14片中标价仅为12元，折合成7片就只有6元，河南某制药的价格是鲁抗辰欣的10倍！”中国青年报记者查阅了奥美拉唑镁肠溶片近年来在各地的中标价格。

山东鲁抗辰欣药业生产的奥美拉唑镁肠溶片20mg14片，2009年在山西省的中标价为12.2元；河南某制药有限公司生产的20mg7片的奥美拉唑镁肠溶片，2008年在吉林省的中标价为61.8元，2010年在江西省的中标价为49.98元。

有多年医药代表经验的刘梅告诉记者，按照惯例，医院一般是在中标价的基础上加价15%卖给患者。

网友“一个有良知的中国百姓”认为，以20mg7片的奥美拉唑镁肠溶片这种药品为例，河南某制药企业给全国总代理的价格不过6～8元，即使按照8元来计算，8元到62元的巨大空间，是导致药品回扣、不法商贩暴利、行贿招标人员及制定招标规则的真正原因，这个空间就是对国家、人民的巨大伤害。

记者试图对河南某制药有限公司生产的奥美拉唑镁肠溶片的价格加价过程抽丝剥茧。

医药代表潜规则医药代表是医药公司与医院、诊所之间的桥梁，他们的工作是向医生推销公司的药品。

在这个行业中，存在着一些潜规则，这些规则对于医药代表来说是非常重要的，因为它们直接影响着他们的工作成绩和个人发展。

以下是一些医药代表潜规则的介绍。

1. 了解药品知识作为一名医药代表，首先要了解自己公司的药品知识。

这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。

只有对自己推销的药品了如指掌，才能在与医生交流时有信心、有说服力。

2. 与医生建立良好关系医药代表的工作主要是向医生推销药品，因此与医生建立良好的关系是非常重要的。

在与医生交流时，要尊重医生的职业道德和专业知识，不要过分推销，要以求知识、请教的态度与医生交流，争取医生的信任和支持。

3. 懂得倾听在与医生交流时，要懂得倾听医生的需求和意见。

只有了解医生的需求，才能有针对性地向他们推销药品。

同时，要根据医生的建议和意见，及时向公司反馈信息，为公司的产品改进提供参考。

4. 遵守行业规范医药代表的工作需要遵守一定的行业规范和法律法规。

在向医生推销药品时，要遵守相关的宣传规定，不得夸大药品的疗效，不得向医生赠送贵重礼品，不得以任何形式行贿。

只有遵守规范，才能保持行业的良好形象，也才能得到医生的尊重和信任。

5. 不断学习提升医药代表的工作需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。

要了解医药行业的最新动态和发展趋势，要学习销售和沟通技巧，不断提高自己的专业水平和工作能力。

6. 保持耐心和毅力医药代表的工作是一项需要耐心和毅力的工作。

在向医生推销药品时，可能会遇到各种困难和挑战，需要保持耐心和毅力，不断努力，才能取得成功。

总之，医药代表是一项需要专业知识和良好素质的工作，只有遵守潜规则，不断学习和提升，才能在这个行业中取得成功。

医药代表自曝行业潜规则：医生回扣最多有50％
胡欣欣
【期刊名称】《医院领导决策参考》
【年(卷),期】2011(000)022
【摘要】【编者按】随着更多医疗领域行受贿案件的曝光，医院医生与销售代表的关系如何建立、怎样维持，成为了理解医疗购销领域案件的核心要素。

【总页数】3页(P36-38)
【作者】胡欣欣
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】R95
【相关文献】
1.医药代表送回扣成潜规则医疗器械回扣达30％ [J], 赵琦玉;谷立辉;
2.做报表收30%回扣会计师行业惊曝银行回扣内幕 [J], 毛海峰;杨华
3.设计师拿回扣家装行业潜规则 [J], 王高峰;李毅;年红
4.参麦注射液药厂兜售有“术” 医生和药房吃回扣见利忘义患者莫名用“加塞”药“雪上加霜”——××药厂北京办事处负责销售参麦注射液的医药代表揭露真相[J],
5.“黄老邪”剑刺太阳能内胆黄鸣二揭太阳能热水器行业潜规则誓将“曝潜”进行到底 [J], 徐明航
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揭秘医疗行业的灰色收入药品回扣成为暗地交易的温床医疗行业是一个与人们健康密切相关的重要领域，但在其中却隐藏了许多不为人知的秘密。

其中之一就是灰色收入的存在，特别是药品回扣，成为了医疗行业暗地交易的温床。

本文将揭秘这一现象，并对其影响进行探讨。

一、灰色收入的定义及形式灰色收入是指那些无法被明确界定为合法收入，但又不属于非法收入的资金来源。

在医疗行业中，灰色收入通常以药品回扣的形式存在。

药品回扣是药品生产商或经销商为了提高销量而向医院或医生支付的额外费用或折扣。

药品回扣的形式多种多样，包括现金返还、礼品赠送、差旅费、学术会议费用等，这些款项或福利不仅可能影响医生开药的决策，还有可能影响医院采购药品的选择。

二、药品回扣存在的影响1. 药品选择的失去客观性受到回扣的影响，医生在开药时往往不会完全根据病人的需求和药品的效果选择，而是会更倾向于选择回扣更高、利润更丰厚的药品。

这种现象可能导致患者得不到真正合理有效的治疗，同时也给药品市场带来不公平的竞争。

2. 药品价格的上涨回扣需要由药品企业支付，而药品企业会将这些费用转嫁到药品价格上，从而导致药品价格的上涨。

无论是政府还是患者，都将需要承担这种不必要的费用，给社会带来了不小的经济压力。

3. 腐败问题的滋生药品回扣的存在也容易导致医生与药品企业之间的不正当关系的形成，进而滋生腐败问题。

有些医生可能会利用自己的处方权力，虚报病情或滥开药物，以获取更多的回扣。

这种行为不仅损害了医疗行业的公信力，也给患者带来了不必要的负担。

三、解决药品回扣问题的对策1. 完善法律法规针对药品回扣问题，政府应加强立法工作，制定更加明确的规定，严禁医生和医院接受药品企业的回扣。

同时，加强监管力度，对违法者进行惩处，形成强力震慑。

2. 强化行业自律医疗行业内部应加强自我管理，建立行业规范，明确医生和医院间的合法合规行为准则。

行业协会可以发挥更大作用，加强对会员单位的监督和倡导，推动行业的健康发展。

一个医药代表的独白：每天按部就班地向医生行贿在医药行业，我已经浸淫了6个年头了。

呆过的公司国企，外企都有。

现在写点工作中的一个小片段吧。

我们这一行如今已经没有干净的了，无论多么牛B的跨国公司。

例如：辉瑞，默沙东，葛兰素史克，赛洛菲，礼来，阿斯利康，拜耳……无论在桌面上讲的多么的干净，实际上都干净不了。

因为现在国内这个环境，已经不允许你干净了。

如果你干净，那么你就会被出局。

行业内常常有外企(跨国)，国企(凡是国内的制药企业)之分。

现在基本都要行贿才能取得医药销售，否则只好关门了。

但是外企和国企的行贿还是有很大的区别的，外企常常做的行贿是隐性的(少数的是和国企一样，直接给钱)。

比如，外企会请客户外出参加带有游玩性质的学术会议，那可是来回天上飞，下榻五星级，景景留脚印，所玩皆新意啊。

对于比较重要的医生，会请其在会议中发言，然后会给2000-5000元不等的学术费用。

这个是外企最常用的营销方式。

一般情况下，国内的会议，每个医生所花费的费用在每人6000元左右。

但是对于很大一部分拿钱已经成为习惯的医生来说，这一招是不管用的，也就是说你还得给钱。

这种情况下，外企的代表基本就灵活多了。

有给购物卡的，有给买加油卡的，也有给医生请保姆的，也有常常提供医生车辆维修美容的……真可谓五花八门，精彩纷呈。

当然了，也有一部分是直接给人民币的，否则你无法在中国的医院里做销售的。

国企就比较坦荡荡了，直接和医生谈交易方式。

一个月你给我开多少盒药，我一盒给你多少钱，如果一个月达到了X盒以上，还有额外一盒N元的奖励……基本上国企走的都是这样的道路。

像大、小包公司(即不同规模的做药品代理的公司)那更是如此了，只是大、小包公司比较起来是无耻中的最无耻的一类了。

他们通过代理可以把一盒2元的抗生素以200元的价格通过医生买给患者，当然了医生可能会得到50-80元左右的回扣，这在国内是见怪不怪的现象了。

我现在所在的公司是一家外企，所以现在常常都要给医生行贿。

在上海做了5年医药代表我来说说其中的内幕作为一个学医5年，在上海做了5年医药代表的人来说，对于医生群体、医疗行业、回扣应该很有发言权。

以我在上海5年药品销售所了解的情况说一下事实，其他的你们自行判断。

有一点说明：医药代表与药贩子是不同的。

医药代表一般是那些正规药厂业务员的称谓，要起到传递药品特性的作用，专业性极强。

药贩子基本是那些大、小包人员，没有任何专业知识可言。

开高价、高值耗材药索要回扣是事实，多开检查一方面保护自己一方面降药比是事实，对于患者漠不关心是事实，拿红包是事实，混日子居多者是事实，仅仅把医生当一份工作居多者是事实，跑“主任”买“主任”者是事实，花钱买论文是事实，花钱升职称是事实，嫖娼、乱搞道德败坏是事实，介绍病人去所谓“伽马刀”“PET”拿提成者是事实，介绍病人去药店买某种进口药拿回扣是事实，介绍病人买自己走私过来的进口仿制药也是事实，利用名气去某个民营门诊欺骗病人也是事实，向药厂敲诈勒索是事实，设备科、药剂科院长利用职权寻租只拿熟人大金额贿赂是事实，正、副院长拿下属钱、性贿赂是事实，想进医院者找熟人行贿给管理者也是事实。

分析发言的情况，在那煽情、愤怒、要维护自己权益的，基本都是在校学生(硕士、博士、本科生)或者医生工作年限在5年以下的人，因为他们仍然单纯，还有理想，对于社会运行的规则仍然不所了解，还没有经受现实严峻的考验。

而那些老到的医生，他们已经麻木，已经习以为常，早就已经学会怎么哄病人、而又让病人开开心心掏腰包了，他们是不会在网上群情激愤的了，因为他们不好意思。

从内心深处来说他们也讨厌自己收回扣、拿红包、对病人敷衍了事的行为，但是，严峻的实现压迫他们必须这么做，同时作为受过所谓高等技术教育的他们来说，又不希望被人在背后指指点点。

所谓婊子与牌坊。

那么我将一一讲一讲我了解的这些事，或许，能引起你们这些年轻医生朋友们的思考。

高价药、高值耗材索要回扣回扣作为中国特色有其体制的原因，涉及到一系列的问题，短时间内肯定解决不好。

医药购销“洗钱”明目张胆偷税漏税猖獗——千里追踪医药购销“灰色链条”新华网福州12月3日电(记者吴亮马昌豹)大夫开药吃回扣，这在医药购销领域是公布的隐秘。

但医药销售人员给医务人员回扣是一种"地下活动"，资金无法正常入帐，将回扣资金"洗洁净"就成了最关键的一步。

记者日前行程数千里追踪暗访，发觉这种"洗钞票"活动已成为医药行业"新特点"，到了明目张胆的地步，其中还涉及严峻的偷税漏税。

对一种药品销售流程的追踪记者选取了一种较常用的治疗心血管疾病的医保类药品进行追踪。

药品名称："神威"牌参麦注射液，规格５×１０ml／盒。

神威药业有限公司销售部门给记者的电话报价：出厂价１７元。

记者在福建和广东的一些平价药店看到，这一药品的市场零售价在１７－１９元之间。

而在福建省一些医院，其售价竟高达１１２．７元，约是出厂价的６．６倍。

巨额"利润"远超过正常范畴，福建省卫生厅监察室的同志认为，那个地点面确信有严峻的医药回扣行为，但回扣资金可能早通过"洗钞票"，查处起来难度专门大。

记者从福建一家医院调查到，他们是从福州康安中药材进展有限公司进的货，进货价每盒９８元。

"康安公司"是以每盒９４元的价格从福建金山医药有限公司进货。

经福州市工商部门调查，给"金山公司"供货的是广东揭阳市榕城区济生药品有限公司，每盒供货价７４元。

记者赶到揭阳市找到了济生药品公司的经理郑文喜，自称是北方药商。

他告诉记者每盒批发价１４．９元。

郑经理："１４．９元的报价不给开发票，但有药品调拨单。

如果需要开增值税发票，每盒价格１７元左右。

"郑经理："能够，但你必须按６％的比例垫交增值税。

如果每盒开到８０元，垫交的增值税是（８０－１７）×６％＝３．７８元。

医药代表背后的灰色收入利益链条的曝光近年来，医药代表行业备受争议，各种涉及灰色收入的传闻层出不穷，引发了社会对这一行业的关注。

医药代表的工作是与医生和医院紧密合作，推销公司的药品和医疗器械。

然而，一些医药代表的行为却暴露出一条庞大的灰色收入利益链条。

本文将揭露医药代表背后的一些灰色收入利益链条，并探讨对策以遏制这种不正之风。

一、送礼与回扣在医药代表行业中，送礼和回扣是最为常见的灰色收入手段。

医药代表往往通过给医生送礼物或者支付回扣来获取销售订单。

这些礼物和回扣往往达到了医生个人收入的一定比例，甚至超过了医生从医疗服务中获得的收入。

这种行为不仅违背了行业道德，也对正常的医疗秩序产生了严重的干扰。

二、虚构疾病和过度推销为了达到销售目标，一些医药代表常常会虚构疾病并过度推销相关药品和医疗器械。

他们会在医生面前夸大药品的疗效，甚至编造病例来证明其有效性。

这种行为不仅误导了医生和患者，也给患者带来了不必要的治疗费用和风险。

虚构疾病和过度推销不仅是一种灰色收入手段，也是对患者权益的侵害。

三、重复检查和药品报销为了获取更高的销售额和返佣，一些医药代表通过重复推销相同的药品和医疗器械，以此获得更高的报销金额。

这种行为不仅浪费了医疗资源，也增加了患者和社会的负担。

同时，这种行为也在一定程度上抬高了药品和医疗器械的价格，对医疗费用造成了不必要的增加。

四、监管与合规要遏制医药代表背后的灰色收入利益链条，需要加强监管和合规措施。

首先，要建立健全的医药代表行业准入机制，加强对医药代表的背景调查和资质审核，筛选出具备专业素质、遵守道德规范的代表。

其次，要完善行业自律机制，加强对医药代表的培训和管理，提高代表的职业素养和道德观念。

此外，应加强对医学教育的监管，注重培养医生的专业素养和职业道德，提高其抵制不正之风的能力。

最后，要建立严格的法律法规，对涉及医药代表的腐败行为给予严厉的处罚，加大打击力度。

结论医药代表背后的灰色收入利益链条给医疗健康产业带来了严重的负面影响。

与很多不公平的现象一样,药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时,采取的做法往往让外人觉得匪夷所思,也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中;但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验,所以有时候也会呈现出半透明的状态,这种半透明的状态,却随时向外投射出内中的阴暗;居高不下的药品价格不仅加重了患者的经济和心理负担,也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床;昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响,一名长期从事医药销售主管工作的王力化名联系上快报记者,透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”,观之令人触目惊心;送回扣培训,专家费用一天上万王力从九十年代初就涉足医药行业,他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”;在他的描述中,医药行业是一个不折不扣的暴利行业：“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多,一年就有近50万的收入;”王力告诉记者,医药企业会不定期的为医药代表举办培训,他也曾参加过多次：“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的,培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来,很多专家每天的培训费用就高达1万元;”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期;同时,社会上常有机构组织公开课,主题也是如何推销药品：“一天的培训费用达到5000元左右,但这样的培训课只准做记录,现场不可以复印资料,也不可以拍照;”“严格的说,医药企业的生命线就是销售队伍,医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的,所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高,高达90%左右;招聘三十个人,能留下来的不过几个人而已,而且已经不简单了;”所以,培训的同时,企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质;而细细了解这样的业务培训,一个药品进入医院的路径便一目了然,其幕后的交易也不再显得那么神秘;药品进医院,各个环节都要打通“对新医药代表培训的第一步,就是向他们介绍医院的组织架构,特别是和药品相关的各部门,目的只有一个,就是怎么把药打进一个医院;”王力称,培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：临床科室、药剂科,药事委员会,药房主任,院长或分管药的副院长;“首先要做的就是通过临床科室,通过和科室的主任打好关系,填写进药申请表,交到药事委员会,在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后,这些人才会在药事委员会上帮你说话,也才能让药进入一个医院;”培训相当细化,小到如何递名片,“医药代表通常不会直接把名牌递给别人,他会把名牌拿在手中,朝向医生,用手指着名片上的字,念出来,我是某某医药公司的医药代表,强迫别人接受自己的信息;”这样的灌输持续着整个培训过程：“我只能说这样的培训非常之厉害,会让人疯狂;作为第一步,医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难,“因为这些医生现在通常是非常的谨慎,他会考察医药代表是不是高度职业化,他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯;”因此,医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后,才会慢慢和医药代表接近,也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品;”在取得科室主任的信任后,医药代表需要及时跟进,将药品的相关资料送给科室主任,美其名日“审稿”,当然这也是“进贡”的最好时机：“在资料交给科室主任的同时,通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’,数额视医院规模而定,小到一千,大到一万;”经由这些“程序”,科室主任才会与医药代表联系,此时的谈判是赤裸裸的：“医药代表会将‘开发费用’药品进入医院前的公关投入和‘政策’药品销售的回扣比率说出,双方也会讨价还价,直到达成一致;”在打通了科室主任的环节后,医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节,比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长,这些关节要挨个打通,直至进药申请被送到药事委员会审定;培训中,医药代表会被告知,所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”,是一个“挡箭牌”,“集体讨论,代表着集体通过的新药才能入院,但医药代表会被告知,只要找了人,有人帮你说话,就不用怕药事委员会;”医生收回扣,多半会选择去茶楼在药品进入医院后,医生通常会按照自己的需要给病人开处方,“并不是按照病人的需要,”王力强调,“用电影的一句台词来说,就是‘只开贵的,不开好的’,以从中获取回扣,每月初,医药代表会根据统计而得的销售额,向每个医生送回扣;”王力告诉记者,以前医药代表会经常把回扣送到医院,直接送到医生的手中;“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事,就是这样的操作模式,但那是小医院的医生胆大;”在南京,“都是在月初时,医药代表打电话给医生,约在一些茶楼,坐下来喝个茶,完了之后就送回扣,这是通行的做法,在行里是公开的;”王力称,因为害怕被曝光及被纪委查处,医生们多在收钱时慎之又慎,“他们自己很清楚,这种事情见不得光,一旦被查出,毁的是一辈子的前程;”向记者说着这一切时,王力的语调平缓不惊,像在叙述一件再平常不过的事情,但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后,流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”,而这些钱,可能来自我们身边一个普通贫寒人家,也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲;医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节;前者是通过举办学术活动、刊登学术文章,为医生增加学术分数,后者便是通过金钱打通关系;其中,“带金销售”有两种方式,一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费;人物： 1某医院的药剂科张主任2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件医药代表手提公文包,走近办公室门口门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下主任：她不耐烦地抬起头说：请进情景：小张很自信地走到办公桌旁代表：张主任,您好我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张媛媛,这是我的名片情景：双手递上自己的名片主任：康盛公司没听说过你找我有什么事吗代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊主任：我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧代表：谢谢您的关照不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗主任：我马上要去开会,你下次再来吧代表：真的不好意思,这时候来打扰您不过,我就打扰您一分钟,行吗主任：好吧你可得抓紧点代表：我可以坐下来与您商谈吗主任：可以情景：小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下代表：张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便我可以坐在这个座位上吗主任：可以情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点：一是它的有效成份含量高,疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收,起效快,生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液脂溶性物,size=+0不含生药粉4服用量少服用方便：3粒/次,2次/日主任：看你说得这么好,医药代表都会吹牛代表：您说的很有道理,现在有些医药代表在介绍自己产品的时候,总是喜欢夸大其词,这种做法违背了科学情景：主任很自然地点头,表示赞同代表：我们公司在培训的时候反复强调,介绍产品一定要讲究科学,实事求是,让相关的医生在开处方时,能做一个准确的判断主任：这种产品多少钱一合代表：28元一合主任：这么贵六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销代表：是的,以前,我们也这样认为的所以,今年我们才下决心开发这片市场主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为,贵公司在这儿投资不值得代表：我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表明,有的病人不太关心产品的价格,而更关心它的疗效再说,现在的患者比较富裕,讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工,不含残留的农药主任：你说的有点道理代表：张主任,是否进几合货,试用一下主任：现在不是进新药的时间,如果需要进新药,必须经过药事委员会讨论代表：谢谢您的关照请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的主任：这是医院的秘密,不能随便告诉人的代表：张主任的职业道德真好那么,在开会之前,我要做哪些工作呢情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形,马上改变策略代表：我是否可以先去拜访一下内科主任,以便取得他的理解和支持,好吗主任：你自己看着办吧代表：请问,内科主任姓什么主任：内科主任姓李代表：谢谢张主任---------------------------------------------------------------- 人物：1西医内科主任李医生2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人,size=+0小张轻轻地走进去,耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事处理完代表：李医生,我是康盛公司的医药代表,我姓张,叫张媛媛,这是我的名片医生：你有什么事吗代表：我可以坐下来与您谈吗医生：可以不过,马上就要下班了代表：李老,我知道您很忙,不会打扰您很久的医生：行行你说吧代表：在当地的医药界,我早就听说了您的大名,一直想来拜访您,可是没有机会今天我的愿望总算实现了稍微停顿了一会儿今天来,主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊医生：我不经常用中成药,因为,我是西医医生,对中医不太了解代表：是的,很多西医医生不太了解中成药时,不经常使用中成药,我能理解这种处理方法同时,这件事也说明,医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业,经常没有把新产品的相关知识介绍清楚,我们很难开处方代表：谢谢李老的提醒我会尽力的情景：小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始详细介绍产品的有关情况代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀卷下诸方,始称地黄圆,以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝或肉桂附子,易干地黄为熟地黄而成代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄山茱萸山药泽泻牡丹皮茯苓为：植物油六味地黄软胶囊方解三补是：君药熟地黄滋阴补肾益精生血；臣药：山茱萸,温补肝肾收敛精气；山药,健脾补肺涩精止泻佐药：泽泻,清泻肾火并防熟地之滋腻配伍特点:三补三泻,补泻结合,肝脾肾三阴并治,而以滋阴补肾为主用之滋补而不留邪,降泄而不伤正,民间誉为小仙丹六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾用于头晕耳鸣,腰膝酸软,遗精盗汗1有效成份含量高,疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型2崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟,崩解快于其它同类剂型3易吸收,起效快,生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液脂溶性物,不含生药粉水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,去除杂质服用量少服用方便：3粒/次,size=+02次/日与同类品种比较：a.片剂:口服,８片/次,２次/日b.浓缩丸:口服,８粒/次,３次/日c.硬胶囊:口服,８粒/次,２次/日d.冲剂:冲服,１袋/次,２次/日5含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围6不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用7绿色：软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题医生：软胶囊的特点是比较明显的代表：李老,能否考虑在贵科室先试用一下刚才我介绍的,仅仅是我本人的观点,如果用案例来见证,才能真正说明问题,您说呢医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品,不过,我先得与科室内的其他医生商量一下,过几天给你答复,怎么样代表：行我过几天再来看望您老人家情景：小张略微想了一会儿,然后面带笑容地说代表：李老,今天是星期二,我星期五下午四点再来如何医生：行情景：小张从从容容地站起来,与李医生握手告别代表：行情景：小张把事先准备好的合同拿出来,迅速地填好有关项目,提交张主任签字盖章经过一个月的努力,小张终于打开了这家医院;。

医药代表曝行业黑幕：药店首推药利润逾四成2008-08-20顾客进药店买药，店员会推荐一些不知名的同类药，这种现象已经成为武汉药店销售的一个怪圈。

近日，一位医药代表自曝黑幕：药店将药分A、B、C、D级，利润按顺序递减，首推药最低利润为40%以上，最高达80%，并以此作为店员销售考核标准。

暗访：药店推荐不知名药品近日，家住武昌的萧女士致电本报称，上个月，她患感冒并出现咳嗽症状，药店店员推荐山西某不知名厂家生产的消炎止咳胶囊。

“我吃了好几盒都不见好转，病情反而加重。

我觉得药店如此销售很奇怪，是否有猫腻？”记者调查，发现萧女士所说的这种现象极为普遍。

记者来到位于水果湖的老百姓大药房和刘有余大药房。

当记者询问消炎用哪种药效果好一些时，店员很热情地推荐了“再林牌”的阿莫西林，价格是11元。

记者以“没怎么听说过该品牌的药品”为由拒绝，并点名要买价格为4.5元的“白云山”牌药品，此时，店员一再推荐：“‘再林’的疗效好一些。

”随后，记者来到春天大药房，该店店员向记者推荐了由四川蜀中药业生产的“盖克复方氨酚烷胺胶囊”。

记者发现，在感冒类药品的第一排货架上，最显眼的位置基本上全是四川蜀中药业的药品，而市民常用的“白加黑”、“中联强效”等药品都被放在不起眼的地方。

医药代表自曝：药品分等级首推药有提成一位不愿意透露姓名的医药代表介绍，武汉药店的这种经营模式至少已有两年了。

“药店里一般有厂家人员，也有自己聘请的营业员。

考核都是以首推品种为主，有很严格的利润等级，要求在客人来时必须推荐首推品种，除非顾客点名要哪种药，否则不主张卖。

”他介绍，因为利润很薄，国内的大品牌目前都出现了这个问题，药店多以大品牌吸引客源，比如打1元特价，吸引到顾客后再推荐利润高的同类药，以累计购物达多少元送礼品的方式促销，赚取利润。

他还介绍，目前药店都将药品分为A、B、C、D四个等级，A类为自己连锁代理的品牌或者贴牌品种（即从小厂家进货贴上自己的牌子），这种药品利润达70%到80%之间，B类一般不代理，利润次之，C类利润在40%以上，D类则为很多大厂家不怎么赚钱的药。