碧桂园客户拓展和活动管理高管培训课件

根据活动内容进行分类组织
• 节日类活动:根据项目所在区域的重要节日，进行活动铺排； • 重要事件节点活动：对于销售中心开放、展厅开放等重要节点进行规划；
拓展区域采取先近后远、先大后小的 方式
• 由于拓展的区域较大，社会资源较多，故
此，在社会资源分类的时候除了必须拜访 的单位外(例如媒体、代理公司、银行)，其 他拜访的单位则以项目为中心采用先近后 远的原则，同时结合该单位的规模采用先 大后小的原则进行拜访。
主动输出有意向合作线下活动的信息
•
在每次会面中，都发布我司很有意向合作线下 活动的信息，活动可以是打包投放的配送或者单 独就该活动进行合作。特别要关注小报或者非主 流媒体的合作，这类媒体有一定的资源，但是由 于宣传面的局限性，使他们的投放量也存在局限， 故此与其治谈时重点突出活动的合作机会，时刻 关注对方的反应，如果发现对方有其他的合作方 式可考虑在其他场合再约洽谈，因为小报的工作 人员也是喜欢兼外快的，他们做中间人协助我们 寻找资源可以起到很大的作用。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通
过改善客户5%的客户购买率和
30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到
82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中 有30%是通过老客户介绍大致购买的。
3.2客户维护及挖掘的形式
A)通过组织活动进行客户维护和挖掘
B)企信通平台利用 C)为了提高市场竞争力未来开发的增值服务
通过组织活动进行客户维护和挖掘
• 广义的客户维护和挖掘活动涵盖了拓展的内容，比如前面
客户拓展中所讲述的节日类活动、节点类活动、社区文化
活动、品牌嫁接类活动、公益类等，既是新客拓展的手段， 更是老客户维护和挖掘的形式。
2.1 拓展客户资源的渠道
1 )主动拜访，开拓渠道
2 )通过渠道取得目标客户资料
3 )通过商家拓展客户
4 )利用媒体拓展客户
5 )通过银行拓展客户
6 )通过项目部开拓政府客户
主动拜访，开拓渠道 在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。
1.6一天一会制度
在拓展工作推进初期，营销经理明确拓 展活动的方式、费用范围、策略、针对的 区域、针对的行业等，在设定完成拓展任 务期限的前题下，全面铺开拓展工作。
在这期间，营销经理必须坚持一天一汇 报的会议制度，全体拓展员工均需参与， 共享经验，适当表扬做的较为出色的小组 和个别组员，形成竞争氛围。
拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高
档百货、工会等。
拜访手段：
A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上
拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、
代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建
3.1客户维护和挖掘活动的企业定义
• 碧桂园客户维护和挖掘是客户关系管理（CRM）的重要
组成部分，它以“口碑营销”为理论基础，通过企业专业 的销售服务、高性价比的建筑产品和优质物业服务的有效 整合，将涉及到客户的各个领域完美地集成于一体，使企 业可以低成本、高效率地快速销售，从而使企业最大程度 地提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有 的客户，不断发展新客户。
• 注意事项:在洽谈的过程中，在适当的时候提出
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。 所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长 期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的 影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸 引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。 同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点， 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
D)主题演讲类
内容： 有一个较为吸引的主题举行讲座，例如健康、 美容、期货等，与银行或其他渠道邀请客户参 加，其中加插品牌和项目介绍。 注意事项： 演讲形式不要呆版，尽量配合视觉和听觉作推 介，并充分考虑客户的参与度多采用互动形式 的活动，准备礼品作为有奖问答及注意输出信 息的准确性。 案例:天津碧桂园推介会剪片。
派发单张、免费设置短期展点宣传等。 碧桂园在沈阳与政府的合作案例
通过银行拓展客户资源
• 每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点
洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以 回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办 等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也 可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背 景下会让我部与银行有较大的合作可能。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取 投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
1.3建立有吸引力的薪酬制度
• 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜
采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。
• 案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前
通过项目部开拓政府资源
由于项目部与项目所在地的政府资源关系
较好，例如国土局、规划局、管委会、地税
局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项
目部的关系上门拜访相关领导(最好有项目部 的相关负责人陪同拜访)，一方面介绍项目的 基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领 导出席我部的重大活动或者是促成在政府内
部的相关活动。例如政府部门内部推介会、
1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验；
b、由于招聘要求较高，工资设置需要较
有吸引力；
c、如拓展区域较为集中且同时服务几个
项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区
域拓展部。
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。
1.5树立标杆，形成竞争
• 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对
拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表)
• 案例:天津项目申请了每月500元作为排名
第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图)
B)体验类 内容： 主要是利用项目的设施(酒店、高尔夫、 温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅 游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、 企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进 行体验，此类活动费用相对较高。 案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫
C)品鉴类 内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策 划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例 如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影 等。 案例: 天津碧桂园兴业银行茶艺品鉴活动。 注意事项：该类活动如与奢侈品商家合作， 需要注意相关的风险免责条约及现场的安 保工作。
1.7完善客户拓展的后勤制度
在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作: 1）车辆安排； 2）车辆借用流程；
3）备用金；
4）现场借支流程；
5）报销流程和监督； 6）考勤登记
在展开第二章内容之前，先问 大家一个问题:根据以往的经验，
客户拓展有那些方式?
2.营销活动(客户拓展)
营销活动已经成为重要的营销手段，以 较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动 期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的 信息，并且取得潜在客户的个人资料。 2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项
补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。
1.4 拓展团队分工
由于每次拜访的人数需要控制在3-5 人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划
B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合 •
作银行、证券公司和政府机关的联系电话、地址， 以便了解各项社会资源的数量和分布。 针对已收集的社会资源根据拓展组别的数量、资 源的特点进成分类，并且汇总表格下发拓展组。 同时，设定上门拜访计划，将拜访过程中涉及的 相关事宜详细列明，例如物料、礼品、宣传资料、 车辆等安排，提前做好准备。