戴尔公司双渠道模式解析

美国戴尔公司的电子商务分析（英102班薛芳 101674）摘要：戴尔公司有自己特有的电子商务运作模式，并以其特有的模式成为世界领先的电子商务公司，本文要论述戴尔公司电子商务的实际运作方法，并对其存在的问题进行分析，从而获得一些解决办法和对戴尔公司及中国电子商务的一些启示。

关键词：戴尔公司美国戴尔公司的概况一、公司简介1. 1983年，美国得克萨斯大学的一年级学生迈克尔·戴尔在自己的大学宿舍里以1000美元起家，创立了戴尔计算机公司的雏形；2. 在不足两年的时间里，戴尔的销售额突破了七千万美元；3. 1988年，戴尔股票上市；4. 1999年，戴尔公司在美国计算机制造市场的占有率达到16%，名列全美第一；5. 2002年，戴尔公司的年税后收入已经高达382亿美元，在全球个人电脑市场上，戴尔的占有率已经上升到了15.2%，成为该行业世界第二大公司。

6. 戴尔公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。

二、实施电子商务的背景和原因电子商务（Electronic Commerce,简写为EC）就是指交易当事人或参与人利用计算机技术和网络技术（主要是互联网）等现代信息技术所进行的各种商务活动的总称。

电子商务使贸易的范围空前扩大，从而引起全球贸易活动的大幅度增加。

利用电子商务方式，企业可以构筑覆盖全球的商业营销体系，实施全球性经营战略，加强全球范围内，行业间的合作，因而，可以增强全球性竞争能力，从而提高交易量和收益。

促使全球经济形成良好的发展趋势。

推动企业的发展。

戴尔公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品定位方向就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。

这就构成了戴尔公司的电子商务。

戴尔公司有着独特的电子商务运用模式，实践证明，它以其独特的电子商务应用模式使其成为世界领先的电子商务公司。

DELL公司是1996年在其网站上推出电子商务功能的，通过网络接受客户的计算机安装要求，接受订货，然后迅速向客户直接发货。

戴尔公司的运营方案一、戴尔公司的战略定位1. 主营业务戴尔公司的主营业务主要包括个人电脑、服务器与网络设备、存储产品和解决方案业务。

戴尔的个人电脑事业部主要负责生产和销售个人电脑、笔记本电脑、台式电脑等产品；服务器与网络设备事业部则主要负责企业级服务器、存储设备和网络设备的生产和销售；存储产品和解决方案业务则专注于数据存储设备和数据中心解决方案。

2. 全球布局戴尔公司在全球范围内拥有广泛的销售渠道和服务网络，遍布美洲、欧洲、亚太地区等地。

戴尔公司通过建立合作关系，遍布全球各地的销售网络，实现了产品的全球化输出，提高了公司在全球市场的竞争力。

3. 创新发展戴尔公司一直致力于创新发展，加大对研发投入，在科技领域持续推出全新的产品和解决方案，不断提升自身的竞争力。

通过技术创新，戴尔公司在市场上建立了良好的品牌形象，赢得了广大客户的信赖。

二、戴尔公司的运营模式1. 供应链管理戴尔公司一直将供应链管理视作重要的战略工具，在全球范围内建立了完善的供应网络，实现了产品的及时交付和高效运作。

戴尔公司采用的直接销售模式，使得它可以更加准确地了解客户需求，迅速做出反应，确保产品满足客户的需求。

2. 全球化经营戴尔公司在全球范围内设立了研发中心、生产基地、销售渠道等，并构建了完善的全球化经营体系。

公司全球化运营能力突出，将全球市场纳入考虑范畴，有效应对国际经济动荡的风险，确保公司运营顺利。

3. 服务体系戴尔公司注重客户服务，建立了全球性的服务体系，提供了完备的售前、售中和售后服务。

通过全球统一的服务体系，戴尔能够及时响应客户的需求，提供个性化的解决方案，提高客户满意度。

4. 信息化运营戴尔公司实施信息化管理，建立了完善的信息系统和数据管理平台，对公司运营过程进行科学分析和管理。

通过信息技术手段，实现了公司各项业务的有效运作和管理，提高了公司的运营效率和管理水平。

三、戴尔公司的市场策略1. 多元化的产品线戴尔公司在个人电脑、服务器与网络设备、存储产品和解决方案等多个领域拥有强大的产品线。

戴尔的网络营销一、网络营销模式：1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。

所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。

戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。

A、细分市场：比顾客更了解顾客。

B、研究顾客，而不是竞争对手C、网上直销、2.摒弃库存A、以信息代替存货，（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。

库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。

“以信息代替存货”。

与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。

（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。

（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。

B、摒弃库存的问题对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。

当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。

3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。

在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。

B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。

戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。

C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“V AR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。

戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请V AR为他们做这项工作呢？二、戴尔电子商务物流生产流程在戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。

戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。

《戴尔：差异化战略》案例分析美国戴尔(Dell)公司是美国的一家著名计算机生产销售公司，是技术产品和服务的多元化提供商。

1998年《商业周刊》评选"IT百强"戴尔公司名列第一。

2001年取代康柏成为全球最大的个人电脑制造商。

公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球共有47,800名雇员。

公司总部位于美国得克萨斯州。

戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。

戴尔公司创建后即实施差异化战略，真正按照顾客的要求来设计和制造产品，并在尽可能短的时间内，以低廉的价格，将产品直接送到客户手上，形成了震撼全球商界的"戴尔模式"。

在企业的竞争中，决定竞争胜负的关键因素往往不是竞争双方各自拥有的力量或资源，而是他们各自运用力量或资源的方式，即采取何种战略。

实施差异化战略，必须建立起"防御阵地"来对付五种竞争力量，从而在行业中获得较高利润水平。

行业竞争分析模型迈克尔·波特的行业竞争分析模型一、对供应商讨价还价能力的分析对于供应商来说，愿意按照戴尔的要求来把自己的库存能力贡献出来，为戴尔做配套，也尽量满足戴尔提出的“随时需要，随时送货”的要求，因为对于供应商来说，与戴尔合作有很大的机会，比如说600万个显示器，200万个网络界面。

戴尔是如何实现低库存的呢？主要是精确预测客户需求；评选出具有最佳专业、经验及品质的供应商；保持畅通、高效的信息系统；最关键的还是保持戴尔对供应商产生强势影响力。

戴尔公司自己不制造零部件，要求零件供应商必须在其周围设厂或仓库，这样，戴尔就能超越供给和需求不匹配的市场经济常态的限制，打造出自己的低库存。

但是，戴尔并不只是依赖于自己的强势品牌，戴尔还进行合理的利润分配机制的整合，与供应商联盟。

首先，在利润上，戴尔除了要补偿供应商的全部物流成本（包括运输、仓储、包装等费用）外，还要让其享受供货总额3%~5%的利润，这样供货商才能有发展机会。

9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。

1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。

1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。

1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。

1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。

1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。

随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。

1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。

2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。

戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。

二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。

Dell公司的Dell公司的沟通模式Dell公司（）CEO迈克尔·戴尔的经营思想是：“绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中”。

Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存，这些都已是相当熟悉的概念了。

Dell 公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。

正是这种结合推动了Dell得以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。

dell主页传统价值链中生产厂商与供应商以及与最终客户之间的界限正在变得模糊，Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。

通过直接沟通，Dell不仅避免了中间环节的加价和时滞，减少了产品的销售费用和库存的成本与风险，还使公司与客户之间建立了一种直接的联系，这种联系带来了有价值的信息，这些信息又进一步加强和巩固了Dell与客户以及与供应商之间的关系。

Dell与客户的沟通方式主要有：1．电话沟通公司向客户提供800免费电话服务。

直销人员通过电话针对不同技术层次的客户回答各种问题并引导客户选择配置。

2．网络沟通客户只要到公司的Web站点就可以获取有关Dell的信息并可在线订购产品。

Dell同时还提供在线支持工具以帮助客户解决各类常见的技术问题。

此外，Dell还与全球200多家最大的客户建有特制的企业内部网站(Premier Pages)。

在防火墙的安全保护下，这些大客户可以直接进入网站订购并获取相关技术信息。

Dell为5000多个有400名以上员工的美国公司建立了首页，这些首页同客户的Internet联接，让获准的雇员在线配置个人计算机和付款，跟踪交付情况，每天约有500万美元的Dell PC以这种方式定货。

作为使用新观念、新技术的先锋，Dell将网上销售看作其直接销售模式的一种自然延伸。

网上销售意味着客户在不与销售商见面的情况下，在线自主完成购物的全部过程——从收到产品信息、选择、比较乃至付款订购(除了提货)。

浅谈“戴尔”直销模式在华困境及对策1摘要“戴尔”公司从1984年创立至今，已成为全球第一大直销电脑公司，在全球34个国家设有销售办事处，产品和服务超过170多个国家和地区。

“戴尔”以一套与众不同的营销模式，在较短的时间里发展成长为世界IT业的“沃尔玛”，无疑创造了信息产业的一个神话。

更值得注意的是，在IT界平均增长率为16%到17%的时候，“戴尔”公司却维持着30%到40%的持续增长率。

“戴尔”之所以取得如此大的成功，应该归功于其闻名于世的直销模式。

在该模式的引导下，“戴尔”公司飞速发展，在二十多年的时间里，从一间校园作坊发展成为IT巨头。

“戴尔”直销模式也成为业界讨论研究的重点，许多学者、企业、甚至各国政府都希望通过对直销模式的研究，得到其取得成功的启示。

所以“戴尔”直销模式不仅是IT业界学习的榜样，其他各行业也希望通过学习“戴尔”直销模式的精髓，开辟一条适合本企业快速发展的有效途径。

但直销模式也并非万能模式，随着市场饱和、产品同质化、消费需求的转变，单一的直销模式逐渐显现出它的缺陷。

因此，从2007年开始，“戴尔”逐步改变了其直销信仰，涉足分销。

“戴尔”取得如此大的成功，必然直销模式具有其明显的特征，所以本文先对“戴尔”的直销模式的特征进行介绍，再引出直销模式现今在华的巨大困境并分析其发生原因，最后提出“戴尔”直销模式需要的应对策略。

关键词：“戴尔”；直销模式；原因；对策Abstract"Dell" company founded in 1984, has become the first direct computer company in 34 countries, has sales offices, products and services more than 170 countries and regions. "Dell" with a unique marketing model, in a short time grown into the world's IT industry development of the "Wal-Mart," no doubt created a myth of the information industry. More noteworthy is that, in the IT industry average growth rate of 16% to 17% of the time, the "Dell" company has maintained 30% to 40% of the sustainable growth rate."Dell", the reason why the success achieved so much should be attributed to its famous direct sales model. In this mode, "Dell" under the guidance of company is developing rapidly, and in more than 20 years, from a campus workshop become IT giant. "Dell's" direct sales model has become the focus of research, industry discussed many scholars, enterprise, or even governments all hope of marketing mode through its success, the enlightenment. Therefore, the "Dell's" direct sales model is not only the IT industry learn from, other industries also hope to learn, "Dell's" direct sales model of the essence, open up a business for the rapid development of an effective way. But marketing mode is not omnipotent, along with the market saturated, mode of consumption demand, product homogeneity, single direct mode gradually show its defects. Therefore, from the year 2007, "Dell" gradually changed its direct beliefs, involved in distribution. "Dell" have made such great success, "Dell's" direct sales model has the obvious characteristic, so this paper first to introduce its characteristic, again with "Dell's" direct sales model current predicament and analyzes its causes, and finally put forward "Dell's" direct sales model need strategies. Keywords: "Dell", direct sales model, reason, countermeasure目录一、“戴尔”直销模式（一）“戴尔”直销模式“黄金三原则”（二）“4P”策略在“戴尔”直销模式中的运用二、“戴尔”面临的困境及原因分析（一）“戴尔”直销模式的困境（二）困境的原因分析三、“戴尔”直销模式调整对策（一）注重个人消费市场，推进本土化战略，满足顾客需要（二）增加科技投入，提高产品附加值，改进直销模式1收稿日期2010-10-9（三）采用双渠道模式，推进多元化战略（四）加强合作伙伴管理，改进直销模式1（五）多管齐下，应对中国特殊国情（六）树立以人为本的企业观念，构建“戴尔”企业文化结论参考文献一、“戴尔”直销模式“戴尔”直销模式是去除中间商，运用电话、网络、人员、邮寄等方式，直接将产品销售到顾客手中，以零库存、低成本、高品质的产品占领市场的销售模式。

戴尔公司实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。

在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。

拥有准确的市场定位。

戴尔的商业模式主要是直销模式。

戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。

这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。

低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。

戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。

该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。

戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。

戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。

在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。

零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。

而实行VMI的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾IT企业。

戴尔高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架势灵活到价格幅度调整也造就了“热戴尔”。

一、存在的问题1.戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力2.直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场3.戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。

4.人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑5.网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。

戴尔公司案例分析(2007-05-18 15:28:50)转载分类：经济标签：经济案例分析戴尔公司概况戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。

戴尔的中国危机:发展模式暴露问题发展策略需内外兼修戴尔公司自进入中国以来，虽已取得了不俗的成绩，但由于其原有经营模式的桎梏，其发展在中国并不尽如人意。

本文针对戴尔（中国）的现状，以及暴露出的问题，提出了改善戴尔（中国）经营现状的建议，希望能对戴尔有借鉴意义。

一、戴尔公司的发展历程总部设在美国德州奥斯汀的戴尔公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司。

自1984年成立以来，在短短的25年里，它带给世界太多的惊喜和感叹。

按照客户的需求来制造计算机，并向客户直接发货。

这就是戴尔的核心经营理念。

戴尔通过了解客户需求的最新变化来调整自己的产品结构，使自己的产品总能满足客户的最新需求。

这种积极的、迅速的产品调整，让戴尔获得了与竞争对手不同的差异化优势。

正是这种经营理念使戴尔在1993年即成为全球五大计算机系统制造商之一。

1994年戴尔推出网站，2000年每天的网上营业额达到5000万美元。

2001年戴尔成为全球市场占有率最高的计算机厂商。

截止2008年，戴尔公司在全球拥有大约78900名员工，全球市场占有率13.7%，在收入规模上位居世界第一，出货量位居世界第二，年收入超过611亿美元，在世界财富500强中位列第34位。

自1998年进入中国市场以来，戴尔已成为中国第二大商用PC供应商。

2008年，戴尔成为中国IT产品的最大采购商，采购总额达230亿美元，年增长率达到28%。

中国已是戴尔全球第二大业务区域，也是最有发展潜力的市场区域。

戴尔已在厦门建立两个生产中心，在大连建立了覆盖亚太的呼叫中心，在上海建立了全球第二大研究中心，中国员工超过6000名。

二、戴尔(中国)面临的挑战毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。

任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能忽视这一市场的存在。

可以说在21世纪，只有那些牢牢掌握中国市场的公司才能称之为成功的公司，中国市场的得失甚至决定了某些公司的生死存亡。

IT市场在中国是一个全新的市场，但在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，其发展也异常迅速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。

戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。

该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。

戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。

1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。

戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。

戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。

2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。

通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。

戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。

”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。

3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。

戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。

一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。

现在，戴尔实现了这一目标的90％。

4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。

Dell公司的组织结构与战略一、Dell公司的战略战略是根据企业所处的内外部环境决定的，戴尔高层根据戴尔所处的内外部环境，要想在竞争激烈的现代市场中，最直接的战略就是将一切成本节约成利益让利给顾客。

Dell公司建立了贴近顾客的最直接关系。

贴近顾客是企业竞争的利器，但很多公司只是从单一角度与顾客建立关系，而戴尔则是根据客户的需要、特性和规模来组织与顾客不同的直接关系。

事实证明，这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。

戴尔主要从以下几个方面建立了企业战略，并通过几种措施的相互结合，从而形成Dell的一种核心竞争力。

1、直销模式直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。

戴尔建立了这种直线销售模式，通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。

在直销模式下，带来的优势是同等配置、同等质量下，戴尔的产品永远比竞争对手便宜，这是其销售竞争力的一个很大体现。

戴尔产品的价格低质量不低；产品的配置越高，竞争力越明显，这也是大部分人看到的直销带来的直接好处。

消除中间商的利润，把分销模式中交给中间商的利润在客户和戴尔中平分，双方受益，这是双方都乐于接受的事情。

当然，价格优势绝对不是简单的销售渠道的扁平化就自然形成的，这还是得益于戴尔精细化运营（包括后端的生产、库存、运输管理等）的每个环节，直接销售只是其中之一。

2、按需定制在计算机行业，绝大多数厂商不提供整机更改配置，产品选择余地较小。

而戴尔对客户承诺实行按需定制，按单生产。

戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。

在为客户提供更好服务的同时，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积大量配件，公司也获得了更多的利润。

营销渠道案例分析【篇一：营销渠道案例分析】客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。

2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。

戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。

”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。

1.广告宣传投入大。

改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。

据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc将销往以中国和印度为代表的发展中国家。

“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。

”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。

2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。

但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。

1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。

（2）与香港伟仕合作。

2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。

3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用了和国内其他it生产商一样的渠道分销法。

双渠道模式黄金三原则——摒弃库存picturea.以信息代替库存：（1）直销与分销的区别，主要是“库存因素”。

戴尔公司的直销模式分析陈宏糜祖慧戴尔公司自公司创立，就以直销模式在电脑界异军突起，迅猛成长为全美第一，全球第二的计算机跨国集团。

1999财政年度以283亿美元的营业收入位居《财富》杂志美国500强企业中名列第56位，在《财富》杂志全球500强企业中名列第154位，并在《财富》杂志美国最受敬仰的企业中名列第3位。

本文将对戴尔公司的直销模式的优势进行分析探讨。

一、戴尔的新产品的推出戴尔的产品不停地更新换代。

它有一个全球性的新产品战略，由其全球的六大生产厂商向相应的市场不断地推出新产品，无论是PC机、服务器、网络设备、存储设备，还是软件产品都会在这个战略部署下不断的推陈出新。

一个企业如果没有新产品，在激烈的市场竞争中终将丧失其原有的优势而被淘汰。

戴尔公司深谙此道，所以，在旧的产品尚处于成熟期，其替代产品的推出已在蕴酿之中。

位于美国的产品研发中心会将新产品的性能、测试要求、涉及的物料等信息通过相应协调人员发往六大生产厂。

各生产厂的市场部门根据其相应市场的需求预测决定是否要在其目标市场推出这种新产品。

如果要，综合各方面信息，会定下新产品推向市场的时间计划(见图1)。

然后，相应的一些部门，如商务计划、物料采购、工程部等等会首先行动起来。

商务计划部门根据原有产品的历史销售情况以及市场部门对新产品的市场估计对由工程部提供的产品物料作出半年之内需求量预测。

物料采购部门会根据这些预测在网上寻求供应商(一般都是相对固定的供应商)，通过比较供应商的商品质量、价格和供应商的信誉，选择供货渠道，并根据商务计划部门的需求量预测，定购一定时期内的采购量。

Austin总部会将新产品的样机(主要用于供工程部新产品引进工程师学习以培训制造部门生产人员)及新产品配套的软件CD母盘(GoldMaster)等通过DHL(DHL会提供托运货物的airway Bill#供戴尔公司进行物流跟踪查询)等物流公司在很短的几天时间空运到六大生产厂。

对于软件CD，各厂物料采购部门立即将母盘提供给各供应商。

网络直销模式---打电话--前台接待--转咨询销售---支付定金---送货上门---接货付款关于戴尔的直销模式，其实业界和学界一直存在着广泛的争议，争议大多集中在其直销的操作层面，特别是其在中国疑似存在“假直销，真代理”的“暗渠道”……尽管如此，单从其战略角度分析，戴尔模式的确为其赢得了难以复制的竞争优势。

传统PC厂商通过批发商－经销商－零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者。

在这种典型的分销模式中，厂商、批发商、经销商以及零售商处都有产品库存，保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本。

而戴尔公司的销售模式与此不同，直接通过它的网站进行销售。

消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。

戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20％左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。

这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施，在竞争激烈的PC市场立于不败之地。

而戴尔这一系列有助于降低成本的模式，都依赖其强大、灵活的管理信息系统作为支撑。

戴尔的成功引来众多竞争者对其直销模式的相继模仿。

IBM、康柏、联想等PC制造巨头都对这种崭新的经营方式进行了不同程度的尝试，但效果都不理想。

事实上，无论是直销模式，还是IT系统，都只是个方法、手段，关键是向管理要效益。

用语言文字把戴尔的模式详细表述出来并不困难，最困难的部分在于执行。

戴尔公司建立在直销模式上的配件供应与装配运作体系，是跳过任何渠道直接面对终端消费者而形成的简化渠道消耗、低库存的低成本模式。

它的核心竞争力在于利用管理信息系统为手段，对直销的组织运作达到低成本的目的。

配送、服务以及与旧的销售模式的冲突，都成为戴尔模式难以成功模仿的原因。

戴尔公司在1998年8月在厦门建立工厂的同时，便把直销模式复制到了中国。

直销要建立包括工厂、数据库、物流、网络等一整套体系，别的公司要是转型做直销，必定要颠覆原有的生产体系、销售体系和物流体系，造成整条供应链的结构重组，利益重新分配，从而在很大程度上触动供应商、渠道商的利益，这将会遇到难以想象的阻力。

DELL公司的经营模式分析付艳鹏（兰州商学院会计学院08级会计5班）摘要依据企业财务管理原则进行分析美国戴尔公司电脑公司经营模式。

即：资本结构优化原则、资源有效配置原则、现金收支平衡原则、成本效益最优原则、收益风险均衡原则、分级授权管理原则、利益关系协调原则。

通过分析，了解戴尔公司的经营模式的成功之处。

关键词戴尔公司经营模式财务管理原则引言戴尔公司的经营模式目前是其他的公司所不能企及的。

有些东西可以模仿。

而戴尔公司的经营模式却是非常难以模仿的。

有很多人在研究戴尔公司的经营模式的优势和可以模仿的突破口。

但是，戴尔公司的经营模式有其自身的历史根源和根深蒂固的不可撼动的地位。

希望能够通过对戴尔公司的经营模式。

正文一、戴尔的公司经营模式企业家迈克尔•戴尔于1984年创立了戴尔公司,他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。

他的经营理念非常简单: 按照顾客要求制造计算机,并向客户直接发货。

该模式使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求、继而迅速地做出反应,并成为全球领先的计算机系统直销商。

戴尔公司推崇备至的直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应,并直接向客户发货。

戴尔公司采用的即是直销模式。

该模式采用网站及免费热线电话等和用户沟通,按照用户要求制造计算机并直接向用户发货。

该模式优势在于:直接面对终端用户;减少中间环节,降低了成本;实施“零库存”管理;用户得到高质量的服务。

戴尔公司合理科学的组织结构实现了自身的高效率;相对较高的宣传投入提高了企业和品牌的知名度。

二、经营模式的分析（一）从资源的有效配置角度分析戴尔公司通过互联网的方式，将自己的产品在网络上直销。

通过互联网，戴尔公司可以直接了解终端客户的需要，可以直接了解市场的变化，从而使得企业能够随着市场需求的变化而不断调整公司的战略。

从而使得企业立于不败之地。

同时通过整合供应商和运输企业实现企业在整个供应链上实现企业自身的利益最大化。

（二）从现金收支平衡原则角度分析戴尔公司在整个销售的供应链中，出于中间环节。