消费者行为学第8章_消费者的学习心理与行为变化

第八章社会环境与消费者行为教学内容一、社会阶层二、社会角色三、家庭消费 教学要求【知识目标】1．学习社会阶层,社会角色,家庭消费地概念与特征。

2．掌握社会阶层地影响因素与划分方法。

3．熟悉社会阶层,社会角色,家庭消费对消费者行为地影响。

4．学习家庭生命周期地划分与消费特点。

5. 理解家庭成员在家庭消费中地不同角色。

6. 学习家庭购买决策地方式与影响因素。

教学重点 1. 社会阶层地划分方法2. 社会角色地构成要素与影响。

3. 家庭消费地重要性。

教学难点 1. 不同社会阶层消费者行为地差异。

2. 社会角色地可变性增加了消费者行为地复杂性。

3. 当前家庭消费地多元化消费新特征。

教学方法讲授法,案例法,讨论法 课时数2课时 导入案例用英国不同种类地地报纸实例导入,展现其读者不同地社会阶层,引出社会环境对消费行为地影响。

第一节社会阶层一,社会阶层地概念社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定地不同层次。

从消费者行为学研究地视角,不同社会阶层地消费特征具有差异性,而在同一社会阶层,其内部成员都具有相近地经济利益,社会地位,价值观念,态度体系,从而有着相同或相近地消费需求与行为。

二,社会阶层地特征1．地位性社会阶层地地位性是指社会阶层具有展示一定社会地位地性质。

2．多维性社会阶层地多维性是指一个人所处地社会阶层是由其职业,收入,财产,受教育程度与价值取向等多种变量而不是由其中地单一变量决定地。

3．层级性社会阶层地层级性是指从最低地地位到最高地地位,社会形成一个地位连续体。

4．限定性大多数人与自己处于同一层次地人交往时会感到很自在,而与自己处于不同层次地人交往时会感到拘谨,甚至不安。

5．同质性社会阶层地同质性是指同一阶层地社会成员在价值观与行为模式上具有共同点与类似性。

6．动态性社会阶层地动态性是指个体所处地社会阶层不是固定不变地,人可以在一生中改变自己所处地阶层。

三,社会阶层地划分（一）社会阶层地影响因素有地研究认为社会阶层受三大变量地影响,即经济变量,社会互动变量与政治变量。

第1-1 节消费者行为学的研究对象和内容（三）判断题1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。

2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。

3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导，促成其行为实现的过程。

（四）名词解释1、现实消费者2、潜在消费者3、消费者心理4、消费者行为（五）选择题1、以下哪些因素可能会形成潜在消费需求A 需求意识不明确B 购买欲望不强烈C 购买能力不足D 缺乏有关的商品信息2、《消费者行为学》在学科性质上的特点有（）A 综合性B 特殊性C 应用性D 具体性3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（）A 斯科特B 卢因C 科特勒D 法约尔4、消费者行为学的研究对象有A 消费者的购买行为B 消费者的心理活动基础C 消费者群体的心理与行为D 消费者心理与市场营销5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（）A 1960 年美国心理学会成立了心理学科分会。

B 1901 年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》C 德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室。

D 美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 。

第二章：影响消费者行为的因素体系（三）判断题1、影响消费者行为的因素包括两大类，即自然环境因素和社会环境因素。

2、心理因素是对消费者行为影响最为直接的自变量。

3、生理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配性的主导地位。

4、消费者的身高、体形等生理特征也会影响消费者的行为。

5、一般说来，一个地区人口的密度与分布情况不会对消费者行为产生影响。

6、参照群体会引导消费者的消费方式，指导其购买选择。

7、生理需要的内容和形式并非一成不变。

8、任何消费者的心理活动过程都包括认识、情感和意志这三个相互联系的具体过程。

（四）名词解释1、心理过程2、社会阶层3、需要（五）选择题1、一般行为模型B=f（P,E）是由谁提出的（）A 卢因B 斯科特C 科特勒D 法约尔2、以下属于社会群体环境因素，并影响消费者行为的是（）A 家庭B 社会阶层C 社会组织D 参照群体第三章：消费者的心理活动过程（三）判断题1、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。

具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。

狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。

本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。

P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。

（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。

P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费者行为学第八章消费者的学习与记忆第八章。

学习、记忆与购买行为内容介绍消费者的需要和行为绝大部分是后天习得的。

通过学习，消费者获得了丰富的知识和经验，提高了对环境的适能力，同时，在学习过程中，其行为也在不断地调整和改变。

消费者的学习与记忆是紧密联系在一起的，没有记忆，学习是无法进行的。

本章主要介绍学习与记忆的机制、理论，以及它们在消费者行为分析中的应用。

第一节。

学习的概念和理论一、学习的含义.学习，是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

理解学习从几方面入手: –因经验而生：有计划训练、偶然获得–学习伴有行为或行为潜能的改变–改变是比较持久的消费者刺激反应二、学习的分类. 根据学习材料和学习者原有知识结构的关系，可分为：机械学习。

意义学习根据学习的效果，可分为：；加强型学；削弱型学习；重复型学习三、学习的作用(一)获得有关购买的信息（二 )促发联想刺激对象之间的联想行为与结果之间的联想三)影响消费者的态度和对购买的评价四、消费者学习的方法(一)模仿法（仿效和重复别人的行为）(二)试误法（自我尝试）消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和反应之间建立起连结。

(三)观察学习法（观察他人行为从中得到信息）消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。

注意：观察与模仿不同五、学习理论：学习理论;行为学派;经典条件;反射理论;操作性条件反射理论;认知学派;认知学习理论;社会学习理论（一）经典性条件反射理论1、理论：借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。

经典性条件反射理论：巴甫洛夫的铃声与狗经典性条件反射理论：巴甫洛夫的铃声与狗2、区分有机体对条件刺激和非条件刺激的反映差异具有重要的理论和现实意义3、应用条件：低介入情境下，经典性条件反射比较常见。

在低介入情境下，消费者学到的不是关于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。

第一章消费者行为研究概述第二节研究消费者行为的意义P6一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础从营销角度，它是未被满足的消费者需要。

1.对市场条件和市场变化趋势的分析：分析消费者的生活方式和收入水平变化等，以了解消费者的新需要和欲望等，捕捉市场机会，由此获得发展。

的需求或行为特点，不同的子市场差异大。

企业细分市场的目的是为了找到适合自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需求得到更充分的满足。

（三）选择目标市场（四）产品与店铺定位（市场位置）：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解品牌或商店如何被认知，才能发展有效的营销策略。

（五）市场营销组合：1.新产品开发：消费者的需求和欲望、对产品评价的调查2.产品定价3.分销渠道的选择（消费者购买商品的渠道，以此营销者选择渠道进行销售）4.广告和促销策略的制定：要足够了解消费行为。

二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据通过研究消费者行为，可以更全面地评价现行消费者权益保护的法律、政策，并在此基础上制定出更加切实可行的消费者权益保护措施。

政府制定相关消费政策，也必须建立在了解消费者行为的基础上。

三、有助于消费者自身作出更明智的购买决策1.了解知识，使消费者对自己和他人的行为有一定了解，避免从众。

2.了解企业如何运用消费者行为知识来制定营销策略，使我们能更好洞悉企业行为后的动机，从而更加理智地实行购买决策。

3.进行消费者教育，提升决策能力与水平。

四、提供关于消费者行为的知识和信息第四节消费者研究的理论来源与方法P20一、研究的方法：1.决策导向研究法（经济学角度）2.经验导向研究法（心理学角度）3.行为影响研究法（营销学角度）第二章消费者决策过程：问题认知和信息搜集p31一、消费者决策的类型（解释、典例）（一）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。

消费者的学习心理与行为变化近年来，随着科技的快速发展和经济的繁荣，消费者的学习心理与行为发生了显著变化。

在过去，消费者的学习主要依赖于传统媒体如电视、广播和报纸等，而今天的消费者则更倾向于利用互联网作为学习和查询的主要工具。

首先，互联网为消费者提供了更多获取信息和知识的途径。

在过去，消费者需要去图书馆或咨询专业人员才能获取他们想要的信息。

然而，如今只需在搜索引擎上输入关键词，就能获得大量的信息和观点。

这使得消费者能够更全面地了解产品和品牌，从而做出更加明智的购买决策。

其次，互联网改变了消费者的学习方式。

传统的学习方式通常是通过书本学习或参加培训课程来获取知识。

然而，现在消费者可以通过在线课程、教程和视频来学习。

这种灵活的学习方式使消费者可以随时随地根据自己的需求学习，并且可以根据自身兴趣和时间来决定自己的学习进度。

此外，社交媒体的兴起也对消费者的学习心理产生了重大影响。

如今，大多数消费者会通过社交媒体与他人分享他们的观点、体验和购物心得。

这种交流能够加深消费者对产品和品牌的认知，并且可以获得其他消费者的建议和意见。

消费者可以通过社交媒体平台上的用户评论和评级来了解他人的购买经验，并借此做出自己的购买决策。

总而言之，互联网的普及和社交媒体的兴起，使消费者的学习心理和行为发生了根本性的变化。

消费者可以更方便地获取信息和知识，通过更灵活的学习方式自主学习，并通过社交媒体平台交流和分享购物经验。

这些变化不仅影响了消费者的购买决策，还对商家和市场营销策略产生了深远影响。

因此，了解和适应消费者学习心理与行为的变化成为了商家和市场人员的重要任务。

随着科技的快速发展和社交媒体的普及，消费者的学习心理和行为正在经历着翻天覆地的变化。

在过去，消费者的学习主要通过传统媒体和面对面的交流途径获取。

然而，如今，互联网的普及和社交媒体的兴起使消费者能够更加便捷地获取信息和知识，从而影响了他们的购买决策和行为。

首先，互联网为消费者提供了更多获取信息和知识的途径。