00186国际商务谈判201810(附答案)

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.1.价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A.澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高 B．报价水平最低C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听 B．辩C．看 D．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判 B．实质性谈判C．定向谈判 D．签约谈判二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与"吃"有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A.应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D.谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）A.资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分）37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?国际商务谈判试卷(04)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D 18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。

考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。

答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。

2．第—局部为选择题。

必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。

3．第二局部为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。

第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。

在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。

这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。

全国2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（D）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（A）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（A）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（B）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（D）A.价格B.目标价格1C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（A）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （B ）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（D）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险2C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容1.国际商务谈判的内涵和特点2.国际商务谈判的基本流程3.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。

6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。

9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。

《国际商务谈判》试卷一、单选题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、A2、B3、C4、B5、D6、C二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1、ABCDE2、ABCD3、BCDE三、名词解释题（本大题共4小题，每小题 4分，共 16 分）1、进取型谈判对手，是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。

2、可接受目标是指的谈判中可努力争取或做出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

3、谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4、商务礼仪是商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。

四、问答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、国际商务谈判的基本原则是什么？国际商务谈判应遵循的基本原则包括：平等互利的原则；（2分）人和事分离原则；（2分）重利益不重立场的原则；（2分）客观标准原则。

（2分）2、试述商务谈判的基本程序。

准备阶段；（2分）开局阶段；（2分）正式谈判阶段；（2分）签约阶段。

（2分）3、简述你对谈判僵局的认识。

（1）僵局的出现并不能算坏事；（2分）（2）僵局的出现可以避免非理性的合作；（2分）（3）僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；（2分）（4）通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。

（2分）4、在谈判中“听”的障碍有哪几种？。

（1）被动倾听，投入有限精力，缺乏积极反馈；（2分）（2）带有偏见的听；（2分）（3）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；（2分）（4）环境干扰形成听力障碍。

（2分）5、联系实际分析德国商人的谈判风格。

（1）德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。

与德国商人约会要先预约，务必准时到场。

德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。

全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。

1、尼尔龙伯格的名著是A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》C.《谈判的技巧》D《谈判的程序》2、硬式谈判又称A.让步型谈判B立场型谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判3、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A.发盘和接受B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是A.主动谈判B.投资谈判C. 口头谈判D.软式谈判5、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯6、与关系型对手谈判的禁忌不包括A.不屈服于他的压力B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7、以下各国中，釆用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A.荷兰B.印度C.加拿大D.新西兰8、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制9、以下情形中，己方应先报价的是A.己方谈判实力强于对方B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10、谈判中最为普遍釆用的让步方式是A. 一次性让步B大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减11、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有A.前2天前3天 C.前4天 D.前5天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的A. 8.3%〜11.3%B. 8.3%〜12.3%C. 8.3%〜13.3%D. 8.3%〜14.3%14、“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问D.借助式发问15、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A.自信乐观B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16、日本人的谈判风格是A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板17、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A.法国人B.美国人C.英国人D.中国人A021 - 00186国际商务谈判试题第1页（共4页）18、看跌期权又称A.买入期权 B卖出期权 C.远期交易 D.掉期交易19、以下各项中，不属于技术风险的是A.沟通风险B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20、国际商务谈判中的价格一般不表现为A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21、依据谈判内容不同，可将谈判分为A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判22、群体通常具有的特征包括A.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束23、谈判方案的主要内容包括A.规定谈判期限B.确定谈判目标C.拟定谈判议程D.安排谈判人员E.选择谈判地点24、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时B.反驳对方意见缺乏足够的证据时C.即刻回复会使己方陷入被动时D.对方的反对意见明显偏离议题时E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释(4*3，共12分）26、仲裁27、探索式发问28、谈判风格29、远期交易四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）30、国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？31、各国对合同有效成立的要求包括哪些？32、简述谈判实力的影响因素。

绝密★启用前2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题答案（课程代码00186）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．D 2．D 3．C 4．D 5. C6．A 7．B 8．B 9．C 10. C11.A 12.A 13.C 14. A 15. C16.C 17.B 18.D 19. A 20. B二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21. ABCE 22. ABCDE 23. ABCE 24.ABCD 25.ABCDE三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27.诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

28.戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

29.是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.(1)烈经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。

31．(1)仲裁意愿；(2)仲裁事项；(3)仲裁地点；(4)仲裁机构；(5)仲裁程序规则；(6)仲裁裁决的效力。

32.(1)根据谈判对象确定组织规模；(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格；(3)谈判人员层次分明，分工明确；(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

33.所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。

其具体的办法有以下几种：(1)先肯定局部，后全盘否定；(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方；(3)用对方的意见去说服对方；(4)以提问的方式促使对方自我否定。

全国2018年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）1A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险218．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

2018年自考《国际商务谈判》试题及答案一、选择题1.商务谈判追求的主要目的是( d )。

A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A. 要价B.还价C.讨价D.议价3.谈判是追求（c ）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5. 模拟谈判是在（c ）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( c )A.实力B.经济利益C.法律D.级别7. 价格条款的谈判应由____承提。

( b )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8. 谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( d )A.叙B.答C.问D.辩9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____的让步方式。

( b )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( a )A.问B.听C.看D.说11. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( b )A.初期B.中期C.协议期D.后期12. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( b)A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判13. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( d )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务14. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( b )A. 部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断15. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( b )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价16.谈判是企业盈利的（b ）A.唯一的手段B.重要手段C.辅助手段D.一般手段17. 下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（c）A.(1)B.(2)C.(3)D.(4)17.商务谈判的最佳结果是（ d ）A.我赢你输B.你赢我输C.你输我输D.你赢我赢18.属于探测接近法的是（ b ）A.行为观察B.求教咨询C.心理观察D.倾听探测19.了解对方意图和方法是谈判过程的（a ）A.开局阶段B.摸底阶段C.报价阶段D.签约阶段20.让步的基本规则是（ d ）A.以诚换利B.求同存异C.予近谋远D.以小换大21. 下列哪一种价格术语规定由应由买方履行办理出口清关手续的义务？（ D ）A、FOBB、CIFC、CFRD、EXW22. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》哪些国际贸易术语规定货物的风险自装运港货物越过船舷时从卖方转移给买方？（ a ）A.FOB（纽约）B.FOB Vessel（天津）C.FCA（纽约）D.FAS（天津）二、多项选择题1.商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的2.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任3.情绪对立僵局的缓解的做法有（abcd ）A.采取横向式谈判B.休会C.改变谈判环境D.更换谈判人员4. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复5. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6. 还盘的具体方法有( cd )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘7.还价的方法有（abc ）A．比照还价法 B.反攻还价法 C.求疵还价法 D.压力8. 国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )A. 以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多9. 打破谈判僵局具体做法有( abcd )A. 采取横向式谈判B.改期再谈C.更换谈判人员D.改变谈判环境10. 关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（abcd ）A．标的B．价格和支付C．交货D．违约责任11. 2000年《国际贸易术语解释通则》有关FCA贸易术语下交货与装货义务的规定包括下列哪些内容？（bc ）A.当卖方在其所在地交货时，应由买方负责装货B.当卖方在其所在地交货时，应由卖方负责装货C.当卖方在其他地点交货时，则当货物在卖方的运输工具上尚未卸货即完成交货D.当卖方在其他地点交货时，则卖方应负责将货物运至交货地点并卸下才完成交货12. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》的规定，某一贸易术语卖方应承担下列责任、风险和费用：①提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；②自负费用及风险办理出口许可证及其他货物出口手续，交纳出口捐、税、费；③依约定的时间、地点，依港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充分的通知；④承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。