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客户拜访心得体会(优质16篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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关于拜访客户心得体会(1)昨天和公司同事到西环那边去拜访客户，感受还是比较深的，机械厂的相关负责人并没有我们当初想象的那么难说话，相对来说态度还不错,尽管我们有些是没有提前预约的!从和他们的交流中得知，其实厂方都是比较重视网络宣传的，唯一担心的就是广告效果问题。
毕竟现在电子商务是一种潮流和趋势，在前段时间阿里巴巴在广州的举办的网商会上马云老总精彩演讲中也同样提到：“现在不做电子商务，五年后你会后悔”可想未来的电子商务对企业及个人是多么的重要。
虽然我们现在所提供的拓普搜索引擎知名度暂时不能和那些知名门户平台相媲美，但是我觉得对于企业来说是一个非常好的潜在宣传平台，我想任何事物的产生都有它的利弊，虽说成熟的平台有一定得浏览量和知名度，但是全国那么多的企业都在其上面宣传自己的企业及产品，真正能带来的广告效益，估计也只有企业自身最清楚，与其在这片红海里撕杀巨额的广告宣传费用，何不分散一点的广告费用寻找一片属于自己企业产品宣传的蓝海呢?任何一个平台并非都是一夜成名的，包括现在的大家都认为很有名气的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我们现在只是看到它出名的一面，有谁又了解他们当初不被认可，以及被慢慢接受的艰难历程呢!我坚信我们的拓普搜索引擎一定会有知名度的一天，只是时间问题，对于企业来说如果早点决定就会是最大的收益者，它是全国唯一一家采用固定排名的搜索平台，现在已经得到很多企业主的认可，并且我们和移动一起共同推出：“用拓普搜索，送手机话费”活动，吸引更多的用户来使用我们的平台。
只要专注于一件事情，我想一定能把它做好!在此也衷心祝愿我们广大企业用户生意兴隆，万事大吉!关于拜访客户心得体会(2)经过两周的客户走访，受益很多。
在大家的共同反映中发现很多问题。
其中包括以下两点：第一，对产品认知度不足首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。
拜访客户的心得体会拜访客户的心得体会1销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。
如果销售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。
（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。
当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。
第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。
比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。
（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。
还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交几率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。
可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。
（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。
银行行长一对一拜访高端客户话术拜访高端客户时，银行行长需要使用专业且尊重客户的话术。
以下是一些可能适用的话术示例，用于展示专业性、关注客户需求以及强调银行的价值和优势：1. 引入和建立联系：- "尊敬的客户，我是银行X的行长，非常荣幸今天能够与您见面。
"- "感谢您抽出时间与我交流，我希望我们能够就您的金融需求进行深入的讨论。
"2. 了解客户需求：- "在我了解您的个人和业务需求之前，我想听听您对我们服务的期望。
"- "我希望能够更深入地了解您的财务目标，以便我们能够为您提供更有针对性的建议。
"3.强调银行价值和专业性：- "银行X以其多年的金融专业知识和卓越的服务在市场上享有盛誉，我们为客户提供定制化的解决方案，以满足不同的财务需求。
"- "我们的团队由经验丰富的专业人士组成，他们能够为您提供全面的金融规划和投资建议。
"4. 解释服务和产品：- "我们有一系列的高端金融产品和服务，包括投资组合管理、贷款方案和风险管理。
我想就这些领域与您进行详细讨论。
"- "我们的数字化平台能够为您提供方便、安全的金融交易，同时我们的专业顾问也会随时为您提供咨询。
"5. 确认客户兴趣：- "基于我们的讨论，我想了解您是否对特定的金融产品或服务感兴趣，以便我们可以在接下来的讨论中更深入地探讨。
"- "我会很高兴听到您的反馈，了解您对我们提供的解决方案的兴趣程度。
"6. 下一步计划：- "在我们的讨论结束后，我将安排我们的团队与您进一步沟通，以便在满足您需求的基础上制定详细的计划。
"- "我们会根据您的时间表安排进一步的会议，以确保我们的计划和方案符合您的期望。
"这些话术示例旨在展示一种专业且关注客户需求的交流方式。
客户拜访心得体会（通用7篇）客户拜访心得体会篇1（1785字）一、关于初次拜访客户：1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握，销售心得。
准备好样品，目录书、笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的________，销售代表必须多在这方面下功夫。
我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。
我起码要求是衬衣。
还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的`百分比。
在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。
也要想办法让他帮你介绍一位新客户，工作计划《销售心得》。
5、对客户而言。
要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。
留意他的一举一动。
你就可以投其所好拉。
谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。
其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。
在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。
其实采购也一样。
价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。
所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好.二，关于谈判：用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
开展高端拜访活动方案策划一、前期准备1.明确目标群体和目标市场。
根据企业的定位和发展战略，确定拜访的目标群体和目标市场，如高净值客户、重要合作伙伴或潜在的大客户。
2.制定拜访计划和时间表。
根据目标群体和目标市场的数量和分布，制定详细的拜访计划和时间表，确保每个目标都能得到充分的关注和拜访。
3.收集目标群体信息。
在拜访前，收集目标群体的基本信息、兴趣爱好、需求和偏好等，为拜访活动的策划和准备提供参考依据。
4.准备拜访物料和礼品。
为了增加拜访的效果和吸引力，准备一些拜访物料和礼品，如企业手册、产品样本、小礼品等，以增强拜访的印象和记忆。
5.确定拜访团队和角色。
根据拜访的目标和需求，确定拜访团队和每个成员的角色和职责，如拜访业务经理、市场总监、技术支持等。
6.进行培训和指导。
在拜访前，对拜访团队进行培训和指导，提高其拜访技巧和沟通能力，确保拜访活动的顺利进行。
二、活动策划1.制定活动主题和目标。
根据拜访的目标和公司形象，确定活动的主题和目标，如“品质至上，诚信合作”、“高端定制，满足个性需求”等，以引起目标群体的兴趣和共鸣。
2.确定活动形式和内容。
根据目标群体的需求和偏好，确定活动的形式和内容，如产品演示、专业讲座、企业参观等，以充分展示企业的实力和专业性。
3.邀请行业专家和意见领袖。
在拜访活动中邀请行业专家和意见领袖，分享行业动态和市场趋势，增加活动的权威性和吸引力。
4.组织交流和互动环节。
在活动中安排交流和互动环节，如圆桌讨论、问答环节、抽奖互动等，增加与目标群体的互动和交流，提高活动的参与度和效果。
5.安排产品展示和体验。
在拜访活动中安排产品展示和体验环节，通过实物展示和使用体验，直观地展示产品的优势和特点，增加目标群体的购买欲望和信心。
6.制作活动宣传物料。
制作活动宣传物料，如邀请函、活动海报、活动手册等，以增加活动的宣传力度和影响力，提高目标群体的参与意愿和期待值。
三、活动执行1.准备活动场地和设施。
客户拜访案例【篇一：客户拜访案例】一个漂亮的客户拜访案例！双击自动滚屏发布者：admin 发布时间：2008-6-8 广东伟嘉精细机械部门的销售经理james 刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。
不力的原因大概被描述为：竞争对手获得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有s150、s110 和s100 三个规格，无法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不提供服务保证金！订单流失得越来越快。
james 对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。
伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的：产能是主要对手的1.5 倍左右；耗电节省25%(同比1.5 倍产能, 只有1.2 倍的耗电量)；使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。
销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。
这是最近可能拿到订单的地区，jam es 决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2 张单，树立自己的威信。
外围踩点第一个客户位于浙江沿海的n 市。
这里制造业的发达程度仅次于东莞，不过产品的质量与广东还是有些距离的。
走进客户的厂区， james 留意到有2 辆货柜车在装货，是去德国和美国的，“王浩，你怎么分析这两辆运往美国和德车的货柜？” 王浩一脸茫然：“我们一般都是直接找主管。
” james 心里已经清楚：如果销售人员都像王浩这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退就是毫无疑问的了。
看到时间还早，james 和门卫攀谈起来。
交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，几乎没有休息时间，车间每天早上8 点到晚上12 点都在生产，工人都很累，不过老板发的奖金和加班费还不错。
拜访客户总结报告范文拜访客户总结报告范文「篇一」为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神，在总经理室的推动安排下，酒店于3月初开始，整合营销部、中餐厅的资源，在总经理室的带动下，对酒店近150户新老客户进行拜访促销活动。
通过这次的拜访促销活动，收集了市场经营的信息，增进了酒店和客户之间的感情联系，听取了客户对我们酒店在经营管理上的意见和有益建议，为酒店拓宽经营思路，调整经营策略提供借鉴。
现就这段时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下：一、收集到的客户意见从走访过程当中收集到的客户反馈意见看，主要集中在以下几个方面：1、硬件方面，酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要的太小；有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学；房间隔音太差；中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧；夜总会包厢空间太小等。
2、软件方面，酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定，但还是偶有反映宴会服务不到位，夜总会人少有时服务不及时，有时上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、服务不到位等问题。
3、价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。
但要保持相对稳定的房价，不能经常变动。
中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为物无所值。
4、经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消费者没有吸引力。
市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的营销计划和适用市场变化的经营手段。
二、思考及建议1、认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈，后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。
因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识市场、了解市场。
在硬件目前无法很快改造的情况下，只有灵敏的捕捉到市场变化的先兆，牢牢把握市场发展变化的规律，适时的调整酒店的经营管理策略和手段，才能抢占到市场发展先机，使我们酒店的经营始终立于不败之地。
高端客户拜访中的要点分析
和高端客户的交流情况也许会更加复杂，也未必有固定的流程可以参照，因为他们都不是平常人。
重点依然集中在交谈方面，这里列举出一些值得注意的要点供大家借鉴。
当然，这也只是经验谈，希望对大家有所裨益。
1、守时最重要：
这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。
不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。
也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。
同时，这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现。
试想，我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？
2、说话要简洁扼要：
明朝初年，户部尚书茹太素给朱元璋上奏章，啰嗦了半天，听得皇帝耳朵发痒，还没讲到点子上，都是什么三皇五帝、歌功颂德的废话，结果被惹毛了的皇帝就赏了他一顿打。
高端客户多数是有良好的保险意识和悟性，甚至懂的不会比我们少。
所以，面对这样的高端客户时，大可以把我们常用的观念沟通范例放在一旁，直截了当的沟通，清晰简洁的思路会使对方很清楚你的想法；况且，约谈的时间有限，对
方也不能无限期的给你时间讲下去，如果在有限的时间里还是东拉西扯的交流观念，讲些老掉牙的故事，那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。
3、要坦诚，不要夸夸其谈：
曹操与杨修的故事我们从小就学过，杨修为什么会被曹操所杀呢？其中一个原因就是杨修常常夸夸其谈，自视甚高，甚至去耍小聪明揣摩曹操的心事。
我们在给高端客户做自我介绍时，一定要记住：对方不是涉世未深的毛头小伙子，在他们面前说大话会显得很幼稚，因为他们很可能了解的同类产品比我们还要多，对这个行业的了解也会很客观。
所以我们不要自作聪明，不要过度吹嘘，尤其在面对曹操型客户时，客观真实的介绍才会让对方接受我们，虚假的高谈阔论只会使对方心生厌恶。
4、不要用说教性的口吻：
历史上有很多的皇帝在接纳大臣意见的时候都不太积极，原因无非是有这两点：一是老子是皇帝，我就这么着了，你能怎的？还有的比较开明的君王，也许私下觉得大臣说的有道理，但是语气像是教育小孩子，我可是国君呀，这样就认同岂不太没面子了？
这些高端客户都是比较在乎颜面的人，也许有的业务员说的再有道理，但是如果说话口气不得当，像是在教育客户，那他们会接受吗？所以我们的业务员千万不能因为自己是行家，因为自己是对的，就不顾及对方的感受直言以对了，一定要委婉一点，把高端客户当皇帝来沟通，多少要给人家点面子吧？
5、赞美要恰如其分：
如果我们生活在三国时代，去面见曹操时赞美他温柔体贴，宅心仁厚；去拜见孙权时恭维他白手起家打天下很不容易；去见驻扎在新野的刘备时夸他兵强马壮、猛将如云，可以立马一统天下时，会是什么后果？这样胡乱的赞美恭维还不如啥也不说，轻则人家会认为你是在忽悠他开玩笑，严重的话碰上曹操这号的认为你是在讽刺他调戏他，那就只能等死了。
我们很多伙伴在面谈时往往就会忽略了这个问题，结果轻则人家认为你是在拍马屁，重则会觉得你很无厘头，我们初次见面，你这么肉麻的赞美我，难道对我非常了解？所以在赞美时一定要根据对方的具体情况来，要适当，不要过分，表现出足够的尊敬既可。
例如：赞美一个医生的时候可以说他心灵手巧，有爱心；赞美一个公司老总的时候说他心灵手巧就不合适了。
6、找准需求点：
在英国伦敦的贝克街上有一家老牌西装店，里面的西装是为客户量身订做的，最便宜的一件也要一千英镑，去订衣服的客户非富即贵，连查尔斯王子都是常客；而隔了两条街的超市里，西装只要十五英镑。
为什么呢？因为西装店的衣服是严格按照客户不同的体型和穿着需求精确裁剪制成的，甚至连客户的哪只胳膊长，长多少都记录下来；而超市则是统一的式样和标准尺码。
高端客户他们的需求也都不是一样的。
也许有的很在意子女的未来和身体的安全；也有的更倾向与保证自己财产的安全，未必会去追求高风险高回报；还有的只是考虑自己的安全和对家人的保障。
这些需求点会影响到他们最终是否会对
你提供的计划满意。
我们寻找的需求点越精确，就会使客户觉得越贴身、越合适。
怎么做呢？要像个优秀的裁缝记录尺码一样通过询问记录下客户的每句话，去分析总结出需求。
7、说话中的避讳和禁忌：
我们在和客户交流时常常会用一些设想来让对方明白如果发生了一些不幸
会是怎样的凄凉光景。
讲的好倒也没什么，就怕会发生下面的情况，那就糟了。
有个业务员去拜访一位公务员，大概也有四十多岁了，交流的时候动辄一句您退休后会怎样怎样，帮客户来设想自己卸任后的光景。
人家此时正在任上大展宏图呢，这位爷却说人家下台后会如何如何惨，这不是明显找不痛快吗？再或者见一位私营业主，和他大谈特谈如果公司倒闭后又没有保障会有多么惨，那结果也就可想而知了。
所以，在交流时一定要注意哪些是可以讲的，哪些不能讲，哪些要换个方式讲。
8、尊重对方的隐私：
高端客户的隐私意识比普通人都要高，即使大揭别人隐私的宋祖德，也不会报料自己的隐私。
所以我们在交流时一定要注意什么该问，什么不该问，什么不能说，什么不能看。
并且要郑重作出保密承诺。
9、能提供超值的服务：
再说刚才那家老牌西装店，如果只是因为店里的手工和裁剪好就卖的那么贵，那也未必。
还有一点就是店里的伙计会和每一个来做衣服的客户作沟通，根据客
户的穿着要求来提出建议，怎样搭配衬衫，加什么领带，穿什么皮鞋，还会建议你在什么场合穿什么西装，您的体型适合怎样的花纹和面料等等。
这些免费的服务都是超值的，整个就是一高级形象顾问，这样的店铺，客户能不喜欢吗？
所以说，我们在和高端客户做交流时，如果也能体现出超值的服务，给客户做更多的顾问，不仅仅局限于保险本身，那也会有更好的效果。
10、自身的素质要对等：
大多数时候，财主是绝对不会和乞丐说话的。
要想和高端客户平等交流，就不能使自己像个半调子、二流子，要提高自己的职业修养和素质。
并且，要增加自己的知识面，这样可以寻找到更多的话题和共同语言。
高端客户经常关注的绝对不会是今天菜场的猪肉多少钱一斤，也不是哪家超市的酱油便宜。
而是一些适合他们身份所关心的话题，例如什么朝鲜核问题啊，奥巴马签署轮胎特保案啊，或者一些地方的风土人情、历史悬案等等。
适当的摄取一些这样的知识，会给自己的展业之路带来意外的惊喜。
尤其是面对孙权型客户时，在适当的时候展示自己过往的成功履历和客户的好评，以及自己所在公司的光荣历史，会使讲求品牌的对方更加觉得自己找到的是一个符合自己身份要求的业务员。
11、不要急于求成，做好长期经营的准备：
对于很有主观意识的高端客户，我们没必要也不可能催促其尽快做决定。
这类客户对一切事情都会保持高度的自主性的，如果拿定主意自然会和我们联系的。
太急躁的催促只会使对方怀疑我们的服务质量和真诚。
对于诸葛亮型擅长自己分析、比较、计算的客户时，更加要有耐心，要做得比他们更加细致，提供更加翔实的数据为他服务。
千万避免给对方造成我们的服务很草率的印象。
12、细节注意：
送什么礼物，礼物不宜太贵重，别致新颖即可。
也可以给对方的小孩准备小礼物也是不错的选择；礼仪举止方面要落落大方，不要东张西望，更不能随便乱动客户的东西；还有一些不雅观的动作和小毛病也要注意。
因为我们的高端客户也会观察我们的个人品质是否符合要求。
13、定位好自己的角色，保持正确的距离：
有的业务员主张和高端客户成为真诚的朋友，这是一个很好的理想。
但是我个人认为：这取决于客户希望我们成为一个什么样的角色，主动追求朋友关系也许会使一部分高端客户产生其它不必要的想法。
其实把自己定位成一个值得信赖的寿险顾问，一个可靠的专业人士即可。
当然，客户如果已经把我们看作朋友，那就不必太夹生了。
以上的一些要点和看法也是本人在拜访中的一些心得体会，也希望能对大家有所帮助。
在此强调一点：和高端客户交流乃至和所有的客户交流，都不能过于
墨守成规，灵活娴熟的运用好自己的展业技能，总结以往的经验教训，都会为下一次成功拜访奠定基础。
但是有一点一定要坚定不移的坚持：那就是始终不变为客户服务的心。
