医药代表拜访客户的情景模拟对话

医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。

医药代表手提公文包，走近办公室门口。

门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：##公司？没听说过。

你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。

不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收，起效快，生物利用度高。

医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。

人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。

突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。

但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。

所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。

禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。

《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。

远离颠倒梦想，究竟涅槃。

就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。

通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。

“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。

高风险，才会有高回报。

容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。

恐惧风险才是营销的最大风险。

不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。

不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。

医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一,经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了:有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧,笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。

人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。

突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。

但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。

所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。

禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生,恐不恐惧就在人的一念之间。

《般若心经》里面告诉我们:以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍,无有恐怖.远离颠倒梦想，究竟涅槃.就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧,到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。

通常，恐惧不是在客户身上,而是在我们营销人员自己身上。

“恐惧"就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量,限制着你的发挥.高风险,才会有高回报。

容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气,你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。

恐惧风险才是营销的最大风险。

不能克服恐惧，害怕承担风险,就没有进步的机会。

不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户,就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会;不能克服恐惧,去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户,迟早有一天,他们会让你被迫去找他们的，比如,停药，限量，或者其他不可知的突发事件.那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？遇事要有正确的分析和理解能力很多的事情并非我们想象的那么糟糕。

医药代表销售拜访十问十问之一：如何克服恐惧心理作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。

人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。

突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。

但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。

所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。

禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。

《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。

远离颠倒梦想，究竟涅槃。

就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。

通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。

“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。

高风险，才会有高回报。

容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。

恐惧风险才是营销的最大风险。

不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。

不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。

寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。

——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。

可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。

——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。

这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。

象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。

您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。

我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。

您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。

记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。

——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

中药问病荐药情景对话案例一、感冒篇。

场景：中药店内，顾客咳嗽着走进来。

店员：大哥，您这看起来不太舒服啊，是咋回事儿呢？顾客：这几天不知道咋搞的，突然就感冒了，头疼得很，还一直咳嗽。

店员：那您有没有觉得怕冷或者发热呀？顾客：就是怕冷，感觉身上没什么劲儿，这冷风吹一下就更难受了。

店员：您这应该是风寒感冒。

我给您推荐个小柴胡颗粒和感冒清热颗粒。

小柴胡颗粒能和解少阳，缓解头疼、乏力这些症状。

感冒清热颗粒呢，专门针对风寒感冒，解表清热。

您可以先用开水冲服这两种药，按照说明书上的剂量吃，吃个三五天应该就会有改善。

然后啊，您这几天得多喝点儿热水，最好是生姜红糖水，发发汗，驱驱寒。

顾客：谢谢你啊。

这中药效果能快不？店员：大哥，中药虽然不像西药那么立竿见影，但是它是从根儿上调理，副作用还小。

您只要按时吃，好好休息，很快就会好起来的。

二、失眠篇。

场景：一位面容疲惫的女士走进中药店。

店员：姐，您看起来精神不太好呢，是哪里不舒服呀？女士：哎，我最近失眠得厉害，晚上翻来覆去就是睡不着，就算睡着了也特别容易醒。

店员：那您这种情况有多久了呀？是不是最近压力太大了？女士：得有个把月了吧。

工作上有些烦心事，晚上脑子就像放电影一样，净想那些事儿了。

店员：那您有没有感觉心烦意乱，或者口干口苦啊？女士：心烦是有的，口干口苦倒没太注意。

店员：姐，您这可能是肝郁化火引起的失眠。

我给您推荐个酸枣仁汤。

酸枣仁能养心补肝，宁心安神，这个方子对您这种因为情绪因素引起的失眠很有效果。

不过您也得调整一下自己的心态，工作上的事儿啊，别太往心里去，该休息就得休息。

店员：我们店里有配好的酸枣仁汤的中药饮片，您拿回去自己煎就行，很方便的。

如果您不会煎药，我们也可以给您推荐一些做成丸剂或者胶囊的同类药物，效果也不错。

三、胃痛篇。

场景：一位捂着肚子的男士走进中药店。

店员：大哥，您这捂着肚子，是胃痛吗？男士：嗯，对，这胃啊，老是隐隐作痛，吃点东西就胀得难受。

店员：那您平时饮食规律不？是不是经常吃些生冷或者辛辣的东西呀？男士：我这工作忙起来就没个正点吃饭，而且我就爱吃辣的，无辣不欢啊。

医疗销售员和客户模拟对话
患者：“你这个药没效果啊……”
销售：“呵呵，几十年的痛风想要吃两天药就好是不可能的啦，世界上哪里有这样神奇的药。

您至少要吃一个疗程，就是12盒，2个月……”
患者：“你又不早说，唆使我买了4盒，现在跟我说吃这么点没有效，你这不是骗人吗？你知不知道这药有多贵！”
销售：“大姐，我怎么会骗你了。

你找医生治更贵啊！而且都是西药，副作用很大的，哪个西药不是伤肝肾的。

而且不治本，医生也是这么跟你说的吧。

我骗您了吗？”
患者：“但你这个药也太贵了，4盒就八百多……”
销售：“您不能这么看啊。

身体好才是最关键的吧。

您几个疗程一过，彻底好了，以后再也不用担心，也不用花钱了，这才是省大钱啊！”
患者：“鬼知道效果有没有你说得这么好，反正我现在没任何好转的感觉。

”
销售：“大姐，我们公司是非常正规的哈。

这样吧，我带你去我们公司实地参观一下。

那里有很多跟你一样的朋友，你问问他们，看这药疗效如何，而且还有很多患者给我们送锦旗，我们在全国有上千个成功案例的……（压低声音）而且，去公司我帮你跟我们领导说一下，再给您拿个折扣。

”
患者：“那有多远？去了你送我回吗？”
销售：“哈哈，肯定送您的，您购买了我们公司产品，我们就是一家人了。

而且啊，我们公司现在正在搞活动，只要去签到，就送20个鸡蛋哦。

”
患者：“哦，那好……”。

医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。

医药代表手提公文包，走近办公室门口。

门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：康盛公司？没听说过。

你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。

不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收，起效快，生物利用度高。

医药代表客户家访攻略当我们顺利地来到了客户家里，我们的交流内容就和在医院拜访客户谈话的内容有很大的不同，由于环境的变化，我们饰演的角色有所变化，因为此时客户在家中是主人，我们是客人，我们的关系是平等的，谈话应该是轻松地进行，我们要淡化给医生的促销压力，很多同仁问我可不可以要求客户上量，我认为在家访中提到上量会让客户感到不适，从我接触过的医生反馈信息，我们家访医生，医生对我们的上量愿望感受的非常清楚。

在与客户交流中，采用“认可或赞赏+共鸣”的语言表达技巧，来增进与客户的关系。

对于无预约式的拜访，由于在医院谈合作资源不方便，因此我们家访的谈话要涉及费用资源的话题。

1认可环境+生活共鸣代表：张主任，您家很温馨，让人很舒服！张主任：是吗！来请坐！代表：主任，您别忙，我自己来吧。

张主任：这里有苹果，不要客气啊!代表：谢谢您!主任您以前是不是学过美术啊？张主任：哪里学过美术啊！我们上学的时候条件不好。

代表：但是从您家里的布置看，各种颜色的家具和物品搭配得很好，以后在这方面还要跟您多学习啊！张主任：过奖了，这也就是平时生活经历多了，凭着感觉，怎么看着顺眼怎么摆设啦！代表：您说得很有道理，我今天给您带来一个盆景，希望您能喜欢！张主任：你每次过来都带东西，以后不用这样。

代表：一点心意而已，平时您一直支持我，要是没有您的帮助，我的工作不会那么顺利！2攀谈客户工作经历，扮演聆听者。

代表：王老师您好！没有打扰您吧？王医生：没有，没有，赶快进屋里来。

代表：王老师，您家里收拾得真干净！王医生：马马虎虎吧！来请喝茶！代表：谢谢您！王老师您工作有三十年了吧？王医生：呵呵，今年是二十九年。

代表：那就是三十年了，像您这一代人吃了不少苦吧？王医生：要说苦，真吃了不少！特别是吃的、穿的、用的东西匮乏年代里，真是盼着啥时有好日子。

你看现在你们多幸福啊！代表：真是这样，我听一些老人说，当时除了物质匮乏外，精神方面还是很充实，是这样吗？王医生：你说这个事倒是真的这样，那个时候，左邻右舍都认识相互走动和帮助，现在住的都是好楼房，但是一座楼的邻居好几年不认识很正常；那时没有这个网那个网，大家都爱看电影，要不就坐在一起好好聊天，现在孩子在家上网，一个月不出家门也不奇怪。

医药代表拜访客户的情景模拟对话药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。

医药代表手提公文包，走近办公室门口。

门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：康盛公司？没听说过。

你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。

不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收，起效快，生物利用度高。

软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。

门诊药师与患者情景对话1.接待患者患者：是在这里取药吗？药师：是的。

但请您看一看您手上的发票或抬头看一看各窗口上方的显示屏，看您的名字在哪个窗口，当听到呼叫您的姓名或看见您的姓名显示为绿色时，再请上前取药。

患者：这里怎么没有凳子给病人坐啊？药师：在前面设有候药休息区，请您到那里休息等候，那里也有取药显示屏，当听到呼叫您的姓名或看见您的姓名显示为绿色时，请过来取药。

患者：请问，这些检查在哪里做？药师：抱歉，您的检查项目较多，我一下也说不清楚，请您咨询我们的导诊护士好吗？她会给您仔细正确的指导。

2.审核处方2.1 暂缺药品药师：***您好，您处方上“**药”药房现在暂时缺药，请您回头找医师看是否更换其它药品，然后再到收费处退费，给您带来的不便，请您谅解。

2.2处方内容不规范2.2.1 用法用量不写药师：***您好，您处方上“**药”的用法医师漏写了，为了保证您的用药安全，请您回头找医师给补上，否则我无法告诉您正确的用法。

2.2.2 药品用量超量或错误药师：***您好，您的处方有处内容需要医师重新确认，请您稍等片刻我们给您处理。

2.2.3 患者就诊卡姓名有误药师：请您先到挂号处更正姓名，再找医师重新开处方，最后到收费处更新发票。

3.发药药师：请出示您就诊卡和蓝色发票，谢谢！4.用药交待与指导药师：这种药应在餐前（或餐后）服用；其它药请仔细阅读药盒或药袋上写的用法用量服用。

5.退药5.1 患者：我要退药。

药师：您好，退药必须经过医师同意才能办理，请您找开方医师在红色发票后面注明退药原因后再到药房办理，谢谢您的合作！您好，这是您的退药单，请您到收费处办理退费。

三位数加减混合运算测试题一、列竖式计算。

1、238+576-357＝2、981-（657+185）＝3、841+569-459＝4、788+466-822＝5、186+765-358＝6、998+（567-846）＝7、567-387+528＝8、258+（369-147）＝9、456+854-689＝二、脱式计算。

寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交之欧侯瑞魂创作——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。

——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不成以。

可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是平安性高，疗效确切，价格廉价点的。

——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比方我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物平安性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别平安性方面有着卓越的效果。

这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。

象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。

您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。

我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。

您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的程序自然得不竭测验考试。

记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系推销进了我们这药。

——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

模拟拜访顾客脚本第一篇：模拟拜访顾客脚本模拟拜访顾客脚本问候语：业务经理：龚经理。

早上好。

我是山东沪工阀门的业务经理谢嘉兴。

这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。

开场白：王经理：你好。

请坐吧。

业务经理：闻名不如见面啊。

之前就听你们贵公司的的某某经理说您是一个非常能干的人，今日一见果真如此，一进采购部感到井井有条，忙而不乱。

王经理真是管理有方啊。

龚经理：过奖了。

主题开场白：业务经理：王经理。

今天我是专门来向您介绍我们公司的产品，我公司是专业生产销售阀门和阀门管件，我们谈的时间大约只需要十五分钟，您看可以吗？龚经理：可以，那你给我介绍一下是怎样的？业务经理：我公司公司是一家具有历史的阀门企业，主要产品：闸阀、截止阀、隔膜阀、蝶阀、球阀、止回阀、调节阀、柱塞阀、电磁阀、安全阀、减压阀、疏水阀、过滤器、旋塞阀、衬氟球阀、衬氟截止阀、衬氟蝶阀、衬氟止回阀、电站阀门、化工阀门、建筑阀门、水利阀门、油田石化阀门、消防阀门、水力控制阀门、防腐阀门、冷库安用阀门、导热油阀门、仪表成套系列阀门等通用阀门。

产品广泛应用于水处理、化工、石化、造纸、采矿、电力、液化气、食品、制药、电子、石油、冶金、建筑、热力、给排水等行业。

具有很高的知名度及影响力。

产品一直供不应求，畅销国内市场。

现有众多员工和各类技术人员。

这是我带来的样品。

龚经理：嗯。

质量不错。

业务经理：既然这样，那我想问一下，贵公司目前使用阀门是哪里的？状况是怎样的呢？龚经理：你也知道，像我们这样的大公司，阀门的消耗量是很大的，所以用量都是比较大的。

既然你们的产品那么好，我想进一批来试用看看。

业务经理：好的。

龚经理，我们的时间也差不多了。

既然贵公司感兴趣，那我们再另约个时间，到时我会把合同样本带过来，您看怎么样？龚经理：嗯。

那就下个星期一早上吧。

在我们会客厅进行具体的合作谈判签合同。

业务经理：好的。

我总结一下贵公司是要进一批用来试用，在下个星期一早上在你们的会客厅谈判签合同。

医药代表探询⽤语的设计实例我们每次拜访⽬的的实现过程中，使⽤探询交流⽅式让我们掌控着拜访的主动性，让医⽣产⽣主动交流意识，表达⾃⼰的观点和期望。

⽂/于长震在医药销售⼯作中，通过多次拜访客户，我们除了宣传⾃⼰产品外，也掌握了客户的众多需求，为我们的客情合作起到了重要的导航作⽤。

在我们拜访陌⽣客户乃⾄熟悉的客户时，绝⼤多数的客户在交流中扮演被动⾓⾊，在等待我们向他们表明拜访的⽬的，也不是特别清楚我们想获得哪些信息，因⽽也不可能主动告诉我们当下迫切想了解的内容，思维也完全是根据我们抛出的话题在转动。

因此我们每次拜访⽬的的实现过程中，使⽤探询交流⽅式让我们掌控着拜访的主动性，让医⽣产⽣主动交流意识，表达⾃⼰的观点和期望。

我们很多朋友都提起过⼀种头疼的拜访情景，那就是你问⼀句，医⽣答⼀句，冷清的交流的氛围让我们医药代表很窘迫。

探询是指探求询问医⽣问题的交流形式，通俗地讲，就是我们给医⽣准备多个问题，希望医⽣通过回答问题使得我们深⼊地了解客户的过程。

探询的技巧主要是根据客户专业、⼯作环境、⼼理特点、语⾔表达来设计问题内容与传达的形式。

下⾯我们要⽤举例来说明。

①“陌⽣客户，我们的产品已经进院，但某个科室⽤的很少，某科室主任，男⼠、50岁左右，性格冷傲。

我们刚接⼿这家医院，对主任不了解，曾经夜访过该科室其他值班医⽣，了解主任⼀般下午不忙，同时值班医⽣建议我们最好和主任打好招呼，医⽣们才能⽤药。

我们对第⼀次拜访进⾏探询设计。

第⼀次拜访⽬的：1. 让主⼈认识⾃⼰是负责某药品的促销⼈员；2. 了解主任对药品的态度，对其他医⽣处⽅的管理。

拜访实况：主任办公室，主任正在办公室看⼀份报纸。

代表敲门进⼊。

代表：主任您好！我是⼚家学术代表，我可以进来吗？主任：有什么事吗？代表：有⼀些重要事情特意来请教您!主任：重要的事情？你进来吧！代表：谢谢主任，这是我的名⽚，您可以叫我⼩于。

我在单位时，听同事说过，您是治疗肝胆疾病的⾼级专家，⽽且咱们科室的医⽣⽔平都不错。