一次完整的谈判
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对于 A 父亲母亲和 B 及其父亲母亲的谈判方案一、谈判主题对于 A 的儿女抚育权归属二、两方利益及好坏势解析我方中心利益: 1、获取 A 儿女的抚育权;2 、由A 父亲母亲抚育A的儿子,继承家业。
对方中心利益: 1、由 A 的配偶 B 获取 A儿女的抚育权;2、待 B 改嫁后由娘家的父亲母亲代为抚育其儿女。
我方优势: 1、A 是家中的独子, A 死后由儿子继承家业在情理之中;2、遗孀 B 准备改嫁,由其娘家代为抚育儿女,抚育的义务的执行没法期望;3、在儿童向来长大的地方将其抚育长大,有利于孩子更好的成长。
我方劣势:遗孀 B 是儿女的母亲,享有优先的抚育权。
对方优势: B为儿女的母亲,享有优先抚育权。
对方劣势:遗孀 B 准备改嫁,对儿女的抚育没法让人有个好的期望可能性。
三、谈判目标我方当事人获得 A 儿女的抚育权。
四、案件的谈判解析在本事例中假如我方当事人要直接与 B 就 A 的儿子抚育权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。
主要原由在于 B 为儿女的母亲,享有优先抚育权依据民法的有关男方死亡后儿女抚育权归属问题的规定:男方死亡后,由女方获得抚育权。
所以就此问题直接于 B谈判必然会不利于我方抚育权的归属。
而在整个案件的发生过程中,人物关系又很复杂,第一是我方想获得 A 儿子的抚育权,以便让其继承家业,由于 A 是家中的独子,乡村中由儿子继承家业的传统很流行,所以在舆论方面能够有利于我方获得抚育权,并且 B准备改嫁,其抚育权最后由其父亲母亲代为执行,对于儿女,让其走开从小长大的地方长大,必然会对孩子的内心产生必定的影响,并且儿女随祖父亲母亲或外祖父亲母亲共同生活多年,且祖父亲母亲或外祖父亲母亲要求并且有能力帮助儿女照料孙儿女或外孙儿女的,可作为儿女随父或母生活的优先条件予以考虑。
并且B 父亲母亲执行抚育义务又没法让人期望,故从这个方面进行论断,必然会对我方最后获得抚育权产生有利的影响。
五、程序及详细策略1、开局:方案一:感情沟通式开局策略:经过与 B 和其家人谈及两方状况形成感情上的共识,在此阶段主假如将相互的关系拉近一步,把对方引入较和睦的谈判氛围中。
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环,成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键,它是商务谈判前的准备工作,其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此,本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作,为了使商务谈判更有条理、更有效率,通常需要以模板的形式进行制定,下面是一个常用的商务谈判方案模板:1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题:谈判主题是商务谈判的核心内容,它需要明确具体的议题和谈判内容,比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定:目标设定需要明确商务谈判的预期目标,比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方:谈判的参与方需要明确,比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点:商务谈判的时间和地点需要提前确定,以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤:商务谈判的步骤需要清晰明了,一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略:商务谈判的策略需要根据双方利益来制定,一般需要有一定的弹性和灵活性,以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要:商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪:商务谈判不是结束,而是一个新的合作开始的起点,所以需要建立一个后续跟踪机制,以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视,以下是原因:1. 准确明确目标:制定商务谈判方案的过程中需要明确目标,这对于全面准确地进行商务谈判非常重要;2. 统筹全局:商务谈判方案需要综合考虑各种因素,从而合理安排谈判的步骤和时间,最大限度地提高谈判的成功率;3. 更好地表达:商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求,从而避免出现误解和不必要的争执;4. 确保落实:商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议,以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判策划书模板范文五篇在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
商务谈判的策略语言(16篇)商务谈判的策略语言商务谈判的策略语言(精选16篇)商务谈判的策略语言篇1谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。
然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;2、让对手的情绪得到发泄;3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
商务谈判的策略语言篇2通过这次与父母的沟通,我有了很多的感受。
随着年龄的增长,我渐渐地发现,我与父母之间的沟通越来越少,几乎从来都不沟通,久而久之就与父母产生了一些小矛盾。
于是,在这次期末考完试之后,父母找我谈了谈心,使我感受到了平常父母的唠叨都是爱,他们也有许多像我这样的经历。
商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人:JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言:策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划,是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。
撰写策划书就是用现有的知识开发想象力,在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
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本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1:商务谈判策划书(常用版)2、篇章2:商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3:商务谈判策划书通用版4、篇章4:商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长:赵贵斌演讲:蒋晓晨主谈:,公司谈判全权代表;辅谈:决策人:,负责重大问题的决策;技术顾问:,负责技术问题;法律顾问:,负责法律问题;策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益:1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿,弥补对方损失我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系对方优势: 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境对方劣势: 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势: 1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标:体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标:报价:①赔款:20万元②交货期:5月20日③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线:①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期目标,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,准备最后通牒2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注:所谓不可抗力,在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
理想之城水泥厂谈判完整版
【最新版】
目录
1.理想之城水泥厂谈判的背景和重要性
2.谈判过程中的主要争议和难点
3.双方在谈判中的策略和表现
4.最终的谈判结果和影响
正文
理想之城水泥厂谈判是我国某大型水泥企业在理想之城地区的一次
重要商业谈判。
这次谈判涉及到的不仅仅是水泥厂的利益,更关乎到整个理想之城地区的经济发展和社会稳定。
因此,这次谈判的重要性不言而喻。
在谈判过程中,主要的争议和难点在于水泥厂的环保问题和用地问题。
水泥厂方面希望能够继续使用现有的生产设备和场地,而政府和居民则对水泥厂的环保问题提出了质疑,并要求水泥厂进行整改。
此外,政府和居民还要求水泥厂对周边环境进行修复和赔偿。
面对这样的争议和难点,水泥厂方面采取了积极的谈判策略。
他们首先表示愿意接受政府的监管,并承诺将投入资金进行环保改造。
同时,他们还提出了一系列的环保措施,如水泥厂的绿色生产、废料的再利用等,以证明他们在环保方面的决心和实力。
在用地问题上,水泥厂方面也做出了让步,表示愿意减少用地,并对周边环境进行修复和赔偿。
政府的谈判策略则是坚持环保和公共利益的原则,他们在环保问题上坚持不放松,对水泥厂的整改提出了具体的要求和时间表。
在用地问题上,他们也坚持原则,不仅要求水泥厂对周边环境进行修复和赔偿,还要求水泥厂对未来的发展进行规划,以确保水泥厂的发展不会对周边环境造成影响。
经过多轮的谈判,最终双方达成了一致。
水泥厂方面承诺投入更多的资金进行环保改造,并接受政府的监管。
政府方面则同意水泥厂的用地申请,并对水泥厂的环保整改表示认可。
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。
但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
25条有效谈判技巧25条有效谈判技巧1、要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2、起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4、权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。
5、各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6、中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。
7、面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
8、耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。
你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。
9、缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
10、当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11、先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。
12、出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13、找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。
14、讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
××××××××工程竞争性谈判文件采购人:××××××××××××年××月目录第一章竞争性谈判公告 (1)第二章竞争性谈判须知 (3)(一)总则 (3)(二)谈判文件说明 (4)(三)谈判响应文件的编写 (5)(四)谈判响应文件的提交 (7)(五)报价、谈判、成交 (7)第三章采购内容及技术要求 (10)第四章工程量清单 (11)第五章合同条款 (17)第六章谈判响应文件格式 (20)第一章竞争性谈判公告××××××××根据项目投资特性以及项目建设管理的要求,对××××××××工程采取竞争性谈判。
现就有关事项说明如下:一、项目主要内容1、项目名称:××××××××工程2、项目编号:××××××××3、工程地点:××××××××4、资金来源:××××××××5、项目概况:××××××××。
6、质量要求:经验收小组联合验收合格7、计划工期:×××日历天.二、采购方式:分散采购竞争性谈判三、参与竞争性谈判供应商资格要求1、资质要求:(1)具有独立法人资格,(2)具有营业执照;(3)具有良好的财务状况及商业信誉,并在人员、设备、资金等方面具有承担本项目实施的能力。
篇一:采购价格供应商谈判技巧图片已关闭显示,点此查看采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程,可以:1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析:角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员,谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和swot分析表? 分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略,制定谈判必备三张表2. 导入开局:如何开局;开局的要点3. 启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进5. 谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术-52种战术1. 双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎5. 如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧6. 增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格2. 说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的aces和greek技巧3. 控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操4. 关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析:角色扮演游戏讲师介绍:mr.jack luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人(c.p.m)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说:“不是很饿,随便。
”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。
那时候,有个业务员就说:“本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。
如何进行有效的谈判谈判是人们在生活和工作中经常遇到的一种沟通方式。
通过谈判,我们可以达成自己的目标,解决矛盾,增进双方的合作和理解。
但是,谈判并不是一件容易的事情,有些人经常会遇到谈判失败的情况,那么如何进行有效的谈判呢?首先,谈判前的准备非常重要。
在进行谈判之前,我们需要对对方的目标和诉求有一个清晰的认识,了解自己的优势和弱点,分析双方利益和矛盾点,制定出具体的谈判策略和方案。
同时,谈判中往往需要用到一些数据、事实、案例和证明,因此,我们需要在谈判前做好充分的调研和准备。
其次,心态和沟通技巧也是谈判成功的关键。
在谈判中,我们需要保持冷静和自信的心态,不要抱有过高或过低的期望,尽量避免情绪化的行为,避免攻击对方和让对方攻击自己。
同时,我们需要注重语言和行为的表达方式,及时反馈对方的信息,尽量避免听而不听或者口胡而无准确含义。
在这个过程中,我们可以采用一些有效的沟通技巧,比如积极倾听,明确表达,提问,重复确认等等。
除此之外,我们还需要在谈判中注重合作和共赢的原则。
在现代社会,合作和共赢已经成为了一种普遍的选择,不只是在谈判领域,在生活和工作的方方面面,我们都离不开合作和共赢的理念。
因此,在谈判中如果能够主动提出合作和共赢的方案,避免采取攻击性策略或者消极抵抗,更容易获得对方的理解和支持,并为双方达成谈判成功打下良好基础。
最后,我们还需要在经验积累和不断学习中提升谈判能力。
谈判并不是一件每个人都能胜任的事情,它需要我们在实践中不断总结经验和教训,逐步提升自己的谈判能力,包括战略规划、沟通技巧、心理素质和行为表达等方面。
同时,我们也可以在一些专业的谈判培训和学习中不断提升自己的能力和经验。
总之,有效的谈判需要准备、心态、沟通和合作等多方面的因素。
如果我们能够严格按照这些原则去做,不断提升自己的能力和经验,那么就可以在谈判中获得更加稳定和长久的成功。
商务谈判语言9篇商务谈判语言 1有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神父:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。
由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。
后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。
原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。
而实际上老板往往不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。
不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何。
”你继续坚持1.5万元。
其结果是老板投降。
表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。
有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,去限制对方,从而制服了对方。
商务谈判语言 21.不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。
有时对方问话,全部回答不利于我方。
谈判方案模板一、谈判前准备。
在进行谈判前,首先需要对要谈判的对象进行深入的了解。
包括对方的背景信息、利益诉求、谈判风格等方面的了解。
同时也需要明确自己的底线和谈判目标,做到心中有数,不被对方的话语所左右。
二、谈判过程。
1. 开场白。
在谈判开始时,需要用简洁明了的语言对谈判的目的和自己的诉求进行说明,让对方明白你的立场和态度。
2. 信息收集。
在谈判过程中,需要不断地收集对方的信息,包括对方的立场、底线、利益诉求等。
这些信息可以帮助你更好地把握对方的心理和谈判策略。
3. 提出建议。
在谈判中,可以适当地提出一些建议,以引导对方接受自己的观点。
建议要具体可行,符合对方的利益诉求,避免过于绝对和强硬。
4. 沟通技巧。
在谈判中,需要善于运用一些沟通技巧,比如倾听对方的意见,表达自己的观点,以及适时地给予肯定和鼓励。
5. 应对策略。
在谈判过程中,可能会遇到各种各样的应对策略,比如对方的反驳、拖延、威胁等。
需要根据实际情况,采取相应的措施,保持自己的立场和底线。
三、谈判后处理。
1. 总结谈判结果。
在谈判结束后,需要对谈判结果进行总结和分析,包括对方的态度、自己的表现、以及达成的协议内容等方面。
2. 谈判后续。
在谈判结束后,可能还需要进行一些后续工作,比如签订正式协议、履行协议内容、以及建立长期合作关系等。
以上就是一个简单的谈判方案模板,希望能够对大家在进行谈判时有所帮助。
谈判是一门艺术,需要不断地实践和总结经验,才能够在谈判中游刃有余。
希望大家在今后的谈判中都能够取得满意的结果!。
商务谈判考试试题第一部分选择题一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是()A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是()A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造()A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是()A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是()A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标6.文化内涵最高的国家是()A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是()A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品,单价为5元,单位变动成本为4元,每月固定成本总额为5,000元,根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是()A.5,000件B.4,000件C.5,500件D.4,500件二、多项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是()A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是()A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有()A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有()A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为()A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有()A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有()A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有()A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是()A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有()A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有()A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有()A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。
中美商务谈判礼仪案例中美商务谈判礼仪案例20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说:不是很饿,随便。
其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说随便。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:喂,你看,那个海报的英文写错了。
当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。
那时候,有个业务员就说:本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。
参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。
中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。
合同价格谈判简单说法一、谈判背景。
咱今儿个来唠唠这个合同价格谈判的事儿。
你看啊,在商业世界里,合同价格谈判就像是一场微妙的舞蹈。
大家都想在这个过程中达到自己的目的,就像两个人在集市上讨价还价一样有趣又充满挑战。
甲方和乙方呢,都有自己的小算盘。
甲方希望以最低的价格拿到最好的产品或者服务,这就像是去菜市场买菜,总想花少点钱买到又新鲜又好的菜。
而乙方呢,当然希望能把自己的东西卖出个好价钱,毕竟大家都要赚钱养家糊口嘛。
二、谈判的参与方。
1. 甲方的情况。
甲方呢,可能是个小公司,也可能是个大企业。
他们的钱也不是大风刮来的,所以在价格上就会比较谨慎。
他们会有自己的预算,这个预算就像是一个紧箍咒,不能随便打破。
比如说,甲方是一家刚创业的小公司,每一笔开支都要精打细算,所以在合同价格谈判的时候就会更加注重性价比。
2. 乙方的情况。
乙方呢,可能是提供产品的厂家,也可能是提供服务的团队。
他们有自己的成本要考虑,像原材料啊、人力成本啊之类的。
要是价格压得太低,他们可能连本都回不来。
就像一个手艺人,要是做一件东西卖的钱还不够买材料和自己的工钱,那可就亏大了。
三、谈判的过程。
在谈判桌上,大家可不会一上来就拍桌子定价格。
都是先客客气气地互相了解一下情况。
甲方可能会说:“你们这个东西看起来是不错,不过我们预算有限啊,能不能给个优惠价呀?”乙方就会回答:“我们这个产品可是用了好材料,花了好多心思做出来的呢,成本就不低啊。
”然后呢,双方就开始列举自己的理由。
甲方会说:“我们可是长期合作的潜力股哦,要是这次价格合适,以后还会有更多的合作机会呢。
”乙方就会说:“我们的产品质量在市场上可是数一数二的,售后服务也很周到,这个价格已经很公道啦。
”这个时候,就像是一场智慧的较量。
双方都在找对方的底线,就像捉迷藏一样。
有时候,谈判会陷入僵局,这时候就需要双方都退一步啦。
甲方可以说:“那这样吧,价格再稍微降一点,我们可以在付款方式上给你们一些便利。
一次完整的谈判,包括开发信讨价还价等...(实例)忍不住转了~记录一次完整的谈判,除了客户的信息,产品的信息稍作屏蔽,其他的都是原文,这个单子是去年的一个单子,觉得很经典的一个过程,所以拿出来!经典不是说我的谈判多么强大,而是能遇到的问题都遇到了,解决的也比较顺利,并不是这些话术能解决所有问题,但是至少证明还会有效的!@@@@这个客户是我发开发信联系上的,第一封开发信如下:标题:manufacturer of ** from ChinaDear **,Morning!This is Eason from Shandong JAC industry Co,.LTD.We are the professional manufacture of **in China for about 10 years.Now we are exporting our **to ABC company in your country.I know you are producing ** using our **.Raw material in low price makes your own products more competitive in your marketWaiting for your email for further discussion.Best RegardsEason@@@@客户回复Dear Eason,Please notice your best rate CIF to Port **.Also enclose your COA and package picture with your offerBest regards落款@@@@我的邮件Dear **,Glad to get your reply. I believe we have chance to cooperate.To comply with your request, I would like to give you an offer as follows:Price:Package:Payment:period of Validity:Period of Shipment:Please refer to the attachment to get the COA and pictures of package.Looking forward to your early reply for further discussion.By the way,I have checked your website. There is something wrong with the page:*******.It is wrong program. Your customer cant leave a message here. Maybe because of this you have lost some customers(我去查看了他的网站仔细研究,网站上不能直接看到邮箱,有一个留言框,但是留言点击确定就出错,发送不了,提醒了他一下!)Best regards报价需全面,专业,如何写一封好的报价,请看博客。
@@@@客户回复Dear Eason,Thanks a lot for your warm reminder. We never realized this problem before. I will tell my webmaster to correct it.Thanks again.I will check your price and your ter will return back to youbest regards@@@@我的邮件Dear **,Await for your confirmationbest regard@@@@客户一直没回复,我的价格有效期是七个工作日,于是在第五天,我给客户去了一封邮件:Dear **This is Eason from Shandong JAC.We discussed the chance to cooperate about ** 5 days ago.But i have not got any notice from you.Have you placed the order to purchase***?Best Regards@@@@客户依旧没回复,三天后,又追了一封邮件;Dear **,This is Eason who are seeking a chance to cooperate with you about **.Maybe you have placed the order now.If yes, could you be so kind to tell me why you chose other business partnerWe are really serious to every customer. If you can tell me our disadvantage, we will try our best to adjust to comply with you.Best regards@@@@应该是这封邮件起了作用,客户很快回复了,如果这份更客户还不会,只能转入跟踪了,跟踪客户的方法,请看我博客Dear Eason,Yes,we have placed the order to our regular supplier.Compared with their price,your price is in the high rate.But i remmber you,you helped me.I will keep in touch with you.15 days later,we will restart our new order discussion.And I will notice you.best regards这次回信,对方提供了他的私人电话号码。
客户已经下单,但是化工品属于经常采购,他是工厂,需要原材料生产,等待15天以后的重启谈判。
@@@@11天以后,客户的邮件来了。
Dear Eason,Please offer your best/lowest price CIF to ***.As you know, we are now buying **from RRR Company .If your price is not competitive at all. We still have no chance to do business.Early reply is appreciated.best regards@@@@我的回复,重新的合算了报价,拿出来非常有吸引力的报价组合,例如我心目中的价格是1000usd,我报给他1020usd。
Dear **,I have reported your requst to my general manger and got a very competitive price.1020usd/mt,payment LC at sight.If you have anything not satisfied with my offer,please dont hesitate to notice me.Best regardsEason@@@@这次价格应该是在客户的接收心理范围内,只过了十分钟,客户就回复了!Dear Eason,Our target price is 990usd/mt.Please reconsider.By the way,we always use 30% TT in advanced and 70% balanced by DP at sight.Waiting for your confirmation to place the orderBest regards@@@@回复Dear **,I will report your requirement to our boss to get the most competitive price for you.I will revert to you within one hourBest regardsEason@@@@其实我根本不是去问价格,只是制造一个假象,我的价格已经超出我的权限控制了,你还想降价,我只能去申请了。
客户追加了一封邮件给我施加压力!Dear Eason,Please be noticed that if you cant accept 990USD/mt.We have no chance to start our business.Await for your good newsbest regards@@@@客户很狡猾,意思是我不管你找谁问,反正我就是要990usd,不接受就免谈!四十分钟后,我给他回复!Dear **,I have tried my best to get your target price,But our boss told me the lowest price we can accept is 1010USD/mt.we know you are buying **from RRR company.I think you have compared our COA and RRR company's products.这一段我重点阐述了我们产品比对手有一个参数要好很多,这个参数呢可以让他们在使用过程中加入的量减少,耗能减低,虽然可能价格高一些,但是让你在生产过程中降低成本。
IF OUR PRODUCT IS DIFFERENT FROM THE COA WE GAVE TO YOU ,WE PROMISE TO ACCEPT RETURNING CARGOS WITHOUT ANY DELAY.After compositive comparision,I think you can accept our offer.Waiting for your confirmationbest regardsEason客户说价格高,怎么办,我写了,可以去我博客看@@@@客户很快回复Dear Eason,Thanks a lot for your detailed explanation.How about 1000usd/mt?The payment will be 30% TT in advanced and 70% balanced by dp at sight.Please confirm with you sales contract.best regards@@@@客户的提供的价格正好是我们预想到的价格,价格已经基本上确认,但是对方坚持付款方式,怎么谈?Dear ***,I really want to start our business with you.I will try to have a discussion with our boss again.As you the price is very low.Nobody will do the business without enough profit.If you can accept 30% TT and 70% LC at sight.I believe is much easier for us to apply your targe pricePlease consider and give me a notice at once.best regardsEason@@@@客户回复很快Dear Eason,We dont want to change our payment method.we always use 30%TT and 70% dp.please check with your boss if you can acceptyour desicion detemines our business.please revert as soon as possible we will close this order within todaybest regards@@@@客户很坚决,我们的态度决定着订单,如果我们能接受他的要求就合作,不能接受就不合作。