项目二寻找目标客户(经典客户服务讲义)

如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户行程
销售代表仅拜访客户两次，签定了一个几千万 的定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的城 市趴了几个月却一无所获，这样的奇迹是如何发 生的呢？
案例：我与“高手”有个约会
背景：
我在某电信企业任事业部总经理时，下面的一个代理商把一个很有 把握的大单输给了一个竞争对手。我后来研究，这家企业既没有解决方 案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。此后又 和我的代理商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方进行 了合作。有一天我约了赢得这些定单的销售代表，一位姓肖的女士。因 为已经开始合作，她也不讳言当年是怎么赢的。我首先问起了我所关注 的那个大单，因为听我的代理商说他的销售代表在当地趴了几个月，上 上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到 她是怎么赢得这个项目的时候，这个销售代表反问我：“你猜猜我在签 这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我： “两次，第一次两天，第二次三天。”
如何进行客户信息收集与有效开发
赠品
赠品可以拉近人与人的距离。 了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书 籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢 读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演 出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户， 销售人员还可以陪同客户一起观赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有 行贿的嫌疑。
如何进行客户信息收集与有效开发
非正式场合的相互认知
何谓“营销是一种生活方式”？
党组织、车团、老张自驾游
如何进行客户信息收集与有效开发
展会：新公司寻找客户的最有效途径之一
首先，邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户 相识的机会； 其次，在一个展会中，销售人员可以大量认识新客户。 然后，展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动 地介绍。
小王一听，想到自己公司与全国各地的往来信件也很多，于是就赶紧 回到公司开始收集邮票。三天后再次拜访给客户。
客户一见，又是那个卖东西的来了，还没说话，小王就笑着说：“我 今天不是来销售产品的，我听说后天是您孩子的生日，而且您的孩子喜 欢集邮，因此今天来给您送点邮票。”……
案例：王主任的“另类切入”
某汽车行业生产厂家，准备进一步扩大生产规模，需要寻找新的 配件生产企业合作。一些配件企业得知这一消息后，纷纷上门，希望 该厂家负责设备采购的张总购买他们的产品，有的一个劲向张总介绍 他们企业的产品如何如何好；有的销售人员还暗示，如购买他们的产 品，可以从中得到可观的回扣等等，而A企业的王主任，却采取了与 众不同的方法。 他给张总写了一封信，内容大致如下：尊敬的张总，我们知道您 是汽车配件行业的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点 小忙，我们厂新近生产了一套新的设备，在投入批量生产之前，我们 想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙， 因此很愿意在您指定的任何时间，派车前往迎接。
思考：小张与王主任为什么会成功？
如何进行客户信息收集与有效开发
网络服务
随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信 息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我 们个人的推广平台。
阿里巴巴用途有多大？
有效的客户开发策略
如何进行客户信息的收集与开发 开发客户中的关键点把握
开发客户的关键点1：抓住关键客户
技术交流或联谊交流：家居设计论坛
销售人员应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户
沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，
这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特 的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员 有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以 发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也 可以发现新的销售机会。 联谊交流，是指全力贯彻“交流对象多样性”的大客户开发思路。
任务三 寻找目标客户
一、研究业务模式，识别客户群体
二、分析现在客户，整理客户资料
三、开展市场调查，发掘潜在客户 四、利用网络渠道，开发目标客户
导入：
先来回忆一下《市场营销》中的STP战略 不是所有业务都需要：千辛万苦寻找目标客户
有效的客户开发策略
如何进行客户信息的收集与开发 开发客户中的关键点把握
公司80%的生意是由20%的客户带来的
20%的顾客
最佳客户 最佳客户 80%的顾客
80%的生意
20%的生意
开发客户的关键点1：抓住关键客户
建立客户档案 进行客户细分
客户有客户背景资料
区分客户的使用部门、采购部门和支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户（公关电信） 同类产品在客户企业中的安装和使用状况 客户的业务发展情况 我们的产品在客户所在行业的主要应用 上市公司与普通公司不同的操作流程 竞争对手的产品使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 客户最近的采购计划 客户这个项目主要要解决的问题 采购决策人和影响者：谁做决定、谁来确定采购指标、谁负 责合同条款、谁负责安装、谁负责维护 采购时间表和采购预算
案例：王主任的“另类切入”
接信后，张总非常了解王主任的意图，但首先感觉到了自己的重 要价值，其次这种方式比较让人接受。于是让秘书回复：本周末愿意 前往。在王主任陪同下，张总仔细观察、试行操作了该企业的产品， 结果，只在一些小细节上提出了一些改进意见。回去三天后，张总来 电话：经研究决定，我们先对贵厂的配件进行少量试用，如果最终确 定合适，你们将是我厂的第一个新的合作伙伴。。。。。。
案例：我与“高手”有个约会
“这不可能，在五天内你可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局 长、计费中心主任、科技处和计划处。五天之内全见到相关的客户都不可能， 别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们已经在那里泡了一个多 月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五 天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的 拜访，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还槽糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
案例：我与“高手”有个约会
“你为什么去请局长看话剧？” “我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且 一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。” “话剧结束时，老总建议在当地做一个技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快的 答应了。” “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关 人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预 感到这个项目有戏。” “你没去？” “当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么 都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。” “你很幸运，刚好局长来北京。” “这算什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记 事本给我看。“我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不 难。” 我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。
该董事长成为了他们公司的合作伙伴。
案 例
销售人员小王又遇到了一个难啃的客户，三次拜访后客户的购买欲望 也不是很强烈，第三次客户正要下逐客令时，客户的秘书推门进来了， 对客户说：“今天没有邮票。”
小王回去后绞尽脑汁的想：怎么才能打动该客户呢？突然他想起来今 天秘书说的那句话。于是第二天拜访秘书，询问“没有邮票”是什么意 思？ 秘书说，我们老板有个独生子，喜欢集邮，五天后就是他的生日了， 老板要求把全国各地往来的邮票收集一下，送给自己的儿子。
如何进行客户信息收集与有效开发
参观考察
参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了 解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功 的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常 有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。
如何进行客户信息的收集与开发
电话探询
非正式场合的相互认知 展会 参观考察 抓住客户行程
赠品
名人介绍法 技术交流或联谊交流 选择性的战略联盟
如何进行客户信息收集与有效开发
电话探询
电话营销
此种方法应用最多 ，但采用该方法一定要注意谈 话技巧。我们要明白打电话的目的，同时重视前台与 秘书的潜在价值。 如：二手房地产
如何进行客户信息收集与有效开发
选择性的战略联盟：电影院与山姆会员店 选择目标客户比较重合，但业务不重合的合 作伙伴进行联合开发
如何进行客户信息收集与有效开发 客户有效关怀——个人需求分析图
个人的 发展 公司 内心的 渴望 部门 生活中 的角色
兴趣 爱好
职位
丁书苗事件
案 例
销售人员小王六次拜访一位公司的董事长，都没有取得实质性的进 展，后来他通过调查，想知道董事长喜欢什么，结果发现他喜欢卷毛狗， 每天傍晚会带着狗出来散步。 于是他就借了一只朋友的卷毛狗，也在傍晚时到董事长常走的那条 路溜狗，装作一个偶然的机会与董事长相遇了，于是两个人抛开工作上 的事，津津有味地谈起了卷毛狗，今天谈，明天谈，谈了几天，双方关 系慢慢发生了变化，有生意不照顾自己的“狐朋狗友”照顾谁呀？最后
案例：我与“高手”有个约会
“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉 我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。” “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。 “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法 接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果蓝到客户的 房间，写上我的名字，我付帐。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。” “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我 让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正 和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局 长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。” “然后呢？” “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北 京正在上演老舍的话剧《茶馆》。局长非常喜欢。”