华与华方法的基本观点

华与华营销方法[华与华方法]营销传播带动城市发展用“品牌营销”的系统常年管理城市的营销传播，用传播带动城市发展，带动新产业的进驻、新公司和新移民的进入、就业机会和税收的增加、土地的升值以及生活环境和水平的全面提高。

[本质决定方法]中国市场的本质是13亿单一文化下的人口全球只有中国市场，有13亿人口，使用同一种语言，有同一个领导，读同样的新闻，看同样的电影电视，关心同样的人和事。

在这样的市场上，传播可以发挥无可匹敌的力量，迅速建立起巨大的企业。

在越来越多的行业，中国已经或正在成为全球最大的市场，也必将在非垄断行业，也建立起世界级企业。

[本质决定方法]战略的本质是“划地盘”战略就是规划企业在未来社会的位置，并朝着那方向全方位的积累和创造资源；建立竞争壁垒，提高竞争者的进入成本。

[本质决定方法]成本的本质是“此消彼长”成功的战略首先要在成本上成立，在该战略下，经营的成本持续的降低，而竞争对手的进入成本持续垒高。

能在成本上不光做到“此消”，还能做到“彼长”，才能扩大优势，永续经营。

[本质决定方法]产品结构的本质是发展路径、竞争壁垒、知识体系和话语体系产品战略三大课题：产品结构；产品的战略角色和战略任务；推出的战略次序。

产品结构是用“金角银边草肚皮”去围出企业战略的“地盘”。

[本质决定方法]产品开发的本质是让顾客“心想事成”There is a will, there is a product。

产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。

在手段上多“翻新”，少“创新”，降低新品风险，引导消费者象我们希望的那样去思考。

推陈出新，在强大的老需求基础上不断翻新新需求。

本质决定方法]包装设计的本质是为产品写剧本，做舞台！是将货架舞台化，并让产品成为出色的演员。

所以要做“陈列导向的包装设计”。

以一个强有力的符号为中心是基本原则，更要把包装本身做成货架上的强势符号，所以颜色往往比图形更重要。

包装必须一目了然的完成身份价值传达和购买鼓动。

华杉在伟雅网商协会年会演讲实录;由伟雅网商协会整理;博主有修改并加小标题;比较系统的介绍了华与华方法的品牌思想..大家好首先感谢邀请;也非常高兴有这个机会跟我们的网商朋友做这样一个汇报..我今天给我们汇报的内容叫做品牌的本质与华与华方法;在后面我重点要讲什么叫品牌..在这里面我希望通过今天的汇报;使大家对营销的战略和品牌的建设能够有一个基本的框架认识;能够掌握到判断的标准和一些简单的方法;我想这样大家也就没有白听我这么一个汇报..华与华是一个什么样的公司呢我们是一个品牌战略公司;我们的工作就是营销战略和品牌创意;我们做哪些工作呢我们是做广告公司的工作;产品开发公司的工作和战略咨询公司的工作;这么一个3合1的业务模式..那为什么把这3个不同的行业能够在一个公司里面进行呢这就涉及到我们的华与华方法..1、所有的事都是一件事华与华方法是两句话;第一句话叫做所有的事都是一件事..所有的事包括哪些呢就说你这个企业设计什么样的战略;你设计什么样的品牌;你应该做什么样的产品;怎么样设计你的这个包装;怎么样去做一个广告;所有这些事情都是一件事..我为什么要强调这个呢因为我服务的企业他们都比较大;然后就分成了很多不同的部门;本来是一件事把它分裂成不相干的;整个的运作就脱离了事物的本质;可能对于在座的来说这个不太成为问题;因为我们好多人都从一个人开始;所有的事不仅都是一件事;而且所有的事都是一个人;可能大家就觉得这本身就一件事嘛;但是说这个也不多余;因为一会儿在案例里面我们会看到整个这件事情它们是什么关系是怎么安排的..2、超级符号就是超级创意第二句话叫做什么呢我们叫超级符号..华与华做两个东西;一个是结构;就是战略上那个结构;第二就是做符号..什么叫做符号呢我们说符号和词汇是人们认知和交流的基本的中介的单位;这个世界人类的文明是由符号所构成的..比如说我们从小就学1+1=2;加号、等号它是一个符号..1、2这都是符号;如果没有符号一切都开展不了..消费者是靠一些记忆的碎片来积累组合对品牌的印象..你怎么知道可口可乐的呢是很多年你接收了很多的信息很多的碎片;最后你在你的脑海里面形成一个对这个品牌一个印象..那么我们追求的是什么呢我们追求的是把最小的记忆碎片打造成为一个强有力的价值符号;它就可以得到最高的传播的效率..这个符号可以是一个词语;可以是一个图形;也可以是一个声音;大家看到我们创作的广告拍照的时候大家喊茄子;不要喊茄子;喊田七这是一个声音的符号;它代表了我们这个品牌;所以要做到符号化..还有三精口服液;你买什么样的口服液啊是篮瓶的;这是给你一个符号;对你的企业你的品牌做的所有的东西最后都让它能够存在;这个符号就像你的一个储钱罐;你投资在这个品牌上所有的钱;都能够存到这个罐子里;这是最重要的..我这个企业做100年;假定做10年能不能做到我在第一个月投进去的第一分钱在10年后我还能够从这上面获得利息;一会儿我告诉你怎么做到..那么在这个符号里面我们还追求什么呢华与华方法里面追求什么呢我们追求叫超级符号..什么叫超级符号;就是那种信息量和指导性、控制性最强的符号;或者称为什么呢称为公共符号;一会儿我们会看到在我们一半以上的案例里面我们都是通过占领公共符号来获得品牌的价值..什么叫超级符号呢就是人人都看的懂的符号;特别是人人看到这个就会受它的指引形式的符号..比如说你看到红绿灯;你知道红灯停、绿灯行;你看到厕所那个男女的标志;你就不会走错..有时候我们去酒吧;他把男女的标志做的很有创意;那会变成什么呢变成我们找不到哪个是男厕所;哪个是女厕所;它就离开了符号的本质..那么如果说我们把超级符号运用在我们的品牌上面;那我们就可以什么呢让一个新品牌在一夜之间成为亿万消费者的老朋友..比如说我们看到华与华案例里面黄金酒;大家看到广告有一个金元宝;由于它用了这个金元宝的形象;那么就能够一夜之间让就变的对它很熟悉..就说人们会记住什么东西呢人们只会记得他本来就记得的东西..所以说阿里巴巴的名字是一个好名字;因为大家本来就知道这个阿里巴巴..我觉得我们一会儿再讲讲关于名字的问题;我们每个人也可以对照一下自己的名字;因为名字的本质是什么怎么样去找一个名字也是我今天向多大家汇报的内容..3、品牌=产品结构+话语体系+符号系统那么在华与华方法这个核心体系里面;我这里是2列;左边一列3个词;右边一列3个词;这两列就代表了一个企业的核心的资产..一个企业是什么呢就是由你的产品结构和你的话语体系;产品结构是物化的;话语体系是你建立的标准..以及一个产品品牌的符号;所有这些东西都装到这个符号上面..刚才我记得我们有一位女士做成人用品的;那么你一定有一个成人用品的产品结构;我估计我们这里大多数人都没有用过成人用品;有的人即使用过也是用自己与生俱来的自己身上长的成人用品;他没有用过外部的成人用品..那么他为什么要用呢他应该用哪些呢这就需要一套话题体系;人家进到这个话题体系里面来他就按你的逻辑走了;你让他买几个他就买几个..你说呼机、手机、商务通一个都不能少;他就买3个..你说5件套他就买5个;你说这个情人节一定要送他7件全套;他就买7个..为什么是7个有多少个**就有多少个成人用品;这是我的随意说;就是说你会形成一个话题体系..4、企业价值=拳头产品+权威专家+梦想化身那么右边这一列是讲同样的事情;但是它是换一个角度;说你这个企业..你这个企业有什么呢第一句话要告诉大家;刚才老师讲了说;企业就是网络;我借用这个句式讲什么呢企业就是产品..一个企业可以没有品牌;可以什么都没有;但是它不能没有产品;是因为有了产品才有了企业;所以一个企业首先要讲你的拳头产品是什么第二个层面的东西是什么呢你是哪一方面的权威的专家;公众、消费者;在哪一方面的专业资讯依靠你..第三;所有的成功的企业它都代表了人类在某一方面追求的梦想..比如我们说微软;它的拳头产品是windows操作系统;他原来是办公软件的专家..那么在比尔盖茨写未来之路的那个年代他是代表了人类社会在信息高速公路上面追求的梦想;所以他是最厉害的..那么后来这个梦想的化身不是他了;梦想的化身变成了Google;变成了Facebook;然后又变成了苹果;那么它这个企业在全球来说就变成二线的企业了..那么梦想的化身带来了什么呢就权威专家和梦想化能带来什么呢他带来的是你的营销成本的极大的降低..比如说现在苹果要出iPhone5;所有人都会等着不用他做广告..但是摩托罗拉如果出一款手机;它花1亿美金推广也不能让那么多人知道它;这些都是我们今天要讲的内容..5、为什么企业往往能做成一个产品;第二个、第三个就做不出来..我想我先说一个案例然后我们再回过头去讲这些品牌的方法;那么这个案例也可以说是我们华与华公司标本式的代表性的一个案例;它是一个制药企业..这个制药企业算是中国做非处方药品领先的企业;原来他有两个拳头产品;一个护肝片;一个是叫做葵花胃康灵;大家也经常看到广告..那么在07年的时候跟华与华合作;他说我们怎么样能够做出第三个产品来我刚刚读完乔布斯传;中国企业往往只能卖好一个产品;第二个就很难..我发现乔布斯也说了这个问题;他用了一个词;叫做第二个产品..他意思就是说因为第一个产品的成功往往得不到正确的总结;我们不断的总结我们的经验;得到的都是误会..6、不做品种;做品类..当时企业提出来我们有这么两个产品成功了;你们怎么能给我们做出第三个产品..他们向我们提出了一个什么呢不是做第三个产品;而是提出了一个品类的思想..不是做一个品种;是做一个品类;做一个什么样的品类呢我们设计了这样一个产品的结构;就是做中国儿童药这样一个权威的专家..那我们为什么想要做儿童药呢实际上我在99年的时候我就想做儿童药了;当时我还在深圳;跟我们石总我们是当年深圳的老朋友..在深圳我有一天看深圳特区报;看到一个豆腐块的小文章;说是我们国家儿童药有问题;小时候咱们吃药就是成人一次一片小孩酌减;妈妈给掰一半..酌减是怎么减就是你看着办..所以我发现就是我们没有一个儿童用药这样一个品牌..恰好在葵花的产品结构里面;我们找到了他有12个儿童药的品种;所以我们提出来做一个儿童药这样一个品类..7、做企业战略;就是先“画饼充饥”那么第一个问题;我说就是要建立起一个儿童药的产品结构;我们做了一个什么样的结构呢做了这么几块;就是从非处方药它是可以打广告的;到医院医生开的处方药然后再到保健品;再到各个护理产品;强生的baby沐浴露啊;曼秀雷敦的止痒膏、痱子粉、花露水这系列的东西;最后再到儿童医院..我们算一下可能在这个业务组合里面我可以做30个亿..当时葵花整个规模大概是在7个亿;这个叫什么呢这个叫画饼充饥..所以我给大家说你要做一个企业;你先画饼充饥..我想每个人可以带一个作业回去;在你现在销售的数量积上面加一个零;你画饼充饥设想一下你这个目标..比如说你现在做3千万的你画一个亿的饼;你现在做2亿的;你开始画10个亿的饼;你现在是做200万的你画一个1000万的饼;你把你的饼画出来..我给我的所有客户第一件事就是画饼..100亿在哪里过了100亿然后1000亿在哪里过了一个亿的问10亿在哪里;过了10亿的问100亿在哪里这个饼我当时画了30亿;这是我07年画的这张图;经过了3年今年我们把这个图建议做一个修改;就是把那个30亿那个3把它改成50亿;我认为在儿童这块能够做50亿..。

华与华管理方法
华与华管理方法是一套综合性的管理哲学、企业战略、品牌管理和营销传播方法。

该方法以超级符号理论为基础，强调战略、营销和品牌三位一体的解决方案，并秉持至诚至善、凡事彻底的精神，致力于帮助客户成为所在行业的领导品牌。

华与华管理方法的核心理念包括：
1. 固定团队节拍，形成习惯共同体。

华与华通过每周一开展线上项目例会的方式，把控项目品质，并形成一个习惯共同体，以保持团队的工作节拍和高效协作。

2. 抓好成果物定义，每天都要出成果。

华与华注重计划管理，将“定义成果物”作为计划管理的首要任务。

这有助于明确团队的工作目标，确保每天都有成果产出。

3. 坚持一杆子捅到底的落地执行方案。

如果客户在执行过程中遇到困难，华与华会提供兜底服务，直接参与落地执行，确保方案的有效实施。

4. 帮助客户克服人性的弱点。

华与华不仅为客户提供战略咨询和品牌管理服务，还与客户一同面对和克服人性的弱点，如懒惰和拖延，以实现共同成长和成功。

综上所述，华与华管理方法的核心在于帮助企业明确战略目标、优化品牌管理和提升营销传播效果。

通过固定团队节拍、抓好成果物定义、一杆子捅到底的落地执行方案以及克服人性的弱点等策略，华与华帮助企业少走弯路，实现基业长青。

华与华方法三个层次“定位”法华与华方法的三个层次“定位”法一起读营销，少花钱，多赚钱，打造好品牌。

不定期推荐好书和品牌营销，拆书笔记。

一提到“定位”我们首先想到的是特劳特的“心智定位”，在《华与华方法》这本书里指出，特劳特的“心智定位”属于传播范畴，相当于“独特的销售主张”，并不在战略领域。

心智定位是一个过分简单化，甚至傻瓜化的思想，因为人性喜欢将一个事情简单化的冲动和妄想。

《华与华方法》提出三个层次的定位。

第一定位：是经营使命我能为社会解决什么问题，也是社会分工定位，定位一生的使命。

第二定位：业务战略定位我的业务是什么？我提供哪些产品和服务？用一套什么产品和服务，去解决社会问题。

第三定位：经营活动定位就是迈克尔·波特的战略定位，是一套独特的经营活动组合，实现独特价值，总成本领先和竞争对手难以模仿。

企业三大定位相互影响，第三定位支持第二定位，第二定位实现第一定位，第一定位是最终目的，这是本质，到底能为社会解决什么问题。

传统的“定位”告诉企业主，企业不能盲目的进入新领域，会扰乱消费者对原品牌的认知。

华与华的定位衡量要不要进入新领域，不是简单的心智定位，也不是简单的多元化和专业化，而是第三定位，经营活动组合问题。

有没有创造价值，有没有减低总成本，有没有提高竞争对手模仿难度。

以足力健为例。

足力健并不是在消费者心智中定位为老人鞋，也不是在品类上定位为老人鞋，而是在经验使命上定位“让每一位老人都过上健康快乐的老年生活”，在业务领域定位是“养老制造业”。

创办足力健的初衷，是因为创始人张京回到村里发现，很多老人不愿出门，发现老人足部变形，穿一般的鞋很痛苦。

这是一个社会问题，他就定下了让天下老人穿上专业的老人鞋的经验使命。

为了这一使命，解决老人穿鞋的问题，业务战略定位就是，老人鞋研发、设计、生产制造和销售。

足力健如果仅仅定位于“老人鞋”，很快就被模仿。

市面上有近百个老人鞋品牌，但是都无法撼动足力健地位。

华与华方法4P的本质华与华方法的本质是一种市场营销管理理论和实践方法，通过明确的市场定位、目标设定、市场分析和策略制定，实现市场营销的有效运作和市场竞争的持续优势。

该方法基于传统的4P市场营销理论，即产品、价格、渠道和促销，但在具体实施过程中对传统4P理论进行了改进和扩展，并强调了顾客的参与和价值创造。

首先，华与华方法中的“产品（Product）”不仅包括实际产品和服务，还包括品牌形象、功能特性、质量、售后服务等多个方面。

华与华方法强调企业要根据市场需求和竞争环境中顾客的期望和利益，设计和开发满足顾客期望的产品，通过产品创新和不断提高产品质量，实现市场竞争优势。

其次，华与华方法中的“价格（Price）”不仅是产品的定价，还包括价值定价和价格政策。

价值定价是根据产品的内在价值和顾客对产品的感知价值来确定价格，通过提供高品质的产品和服务，形成定价的合理性和公平性。

价格政策是指在市场定位和竞争战略的基础上确定的价格策略，如溢价定价、折扣定价、市场包容定价等，通过灵活的定价策略实现市场份额和品牌形象的建立。

第三，华与华方法中的“渠道（Place）”是指产品销售的渠道和渠道管理。

华与华方法强调通过建立有效的渠道网络和合作伙伴关系，实现产品的高效销售和分销。

这包括正式渠道（如代理商、分销商）和非正式渠道（如电子商务、社交媒体），通过合理的渠道选择和管理，提高销售渠道的覆盖范围和销售效率。

最后，华与华方法中的“促销（Promotion）”是指通过市场传播和推广活动来促进产品销售的手段和策略。

华与华方法强调通过市场营销传播方法的创新，如广告、促销活动、公关、直邮、线上线下活动等，来有效地传递产品的价值和特点，提高顾客的购买意愿和忠诚度。

总之，华与华方法通过结合市场需求、竞争环境和企业资源，对传统的4P市场营销理论进行改进和扩展，强调顾客参与和价值创造，实现市场营销的有效运作和市场竞争的持续优势。

这种方法通过产品创新、定价策略、渠道管理和市场促销手段，从多个层面和维度来提升产品的价值和竞争力，实现企业的市场目标和战略发展。

华与华方法――品牌的本质管理品牌的本质管理是指从品牌的核心要素出发，全方位地管理品牌，以实现品牌的长期发展和增值。

品牌的核心要素包括品牌的目标、定位、价值观、个性、形象等，这些要素形成了品牌的基本构成。

通过对品牌的本质进行深入理解和有效管理，企业可以建立并维护长期的品牌竞争优势。

在品牌认知共识方面，华与华方法提倡企业要通过多种方式来传递和沟通品牌的核心要素，使员工、客户和其他利益相关者对相关的品牌信息有一个统一的认知。

这可以通过品牌核心价值观的明确表达、品牌故事的讲述、品牌形象和品牌活动的宣传等方式来实现。

在品牌与组织的一体化方面，华与华方法强调企业要将品牌价值观融入到企业文化中，使其成为企业各个层面的行为准则。

这就需要企业从内部制度、员工行为、产品服务等方面来体现品牌的核心要素，以及与这些要素相一致的品牌形象和声誉。

华与华方法还提供了一系列的品牌管理工具和技巧，帮助企业实施品牌的本质管理。

其中包括品牌战略规划、品牌定位分析、品牌形象塑造、品牌体验设计等方面的内容。

这些工具和技巧可以帮助企业深入挖掘品牌的潜力，找到品牌的差异化竞争点，最终实现品牌的长期价值。

通过华与华方法，企业可以更好地理解和管理品牌的本质，从而提升品牌的市场影响力和竞争力。

这种方法不仅适用于大型企业，也适用于中小型企业和个人品牌。

无论企业的规模如何，只要能够理解和运用华与华方法，都能够有效地管理品牌，并在市场上取得更好的竞争优势。

总而言之，华与华方法是一种以品牌的本质为核心，全面而切实可行的品牌管理方法。

通过该方法的运用，企业可以更好地理解和管理品牌，实现品牌的持续发展和增值。

品牌的本质管理不仅是企业管理的重要组成部分，也是企业成功的重要保证。

只有从品牌的本质出发，企业才能够建立并维护长期的品牌竞争优势，实现可持续发展。

华杉1、华与华方法是企业战略和营销传播的方法。

非常感谢邀请，我自己也比较重视今天这次给大家汇报的时机，我们一直想出版我们的书，出版我们的《华与华方法》，但是我也很懒，写博客的时候很愿意写，但是把它编成一本书的时候，就很难再投入经历重新来一遍，我同事帮我捋了一遍，就是缺了序言，我今天也是来完成这篇序言的，我讲完这个，成为我们《华与华方法》这本书的序言，我也借这个时机整理一下。

我今天给大家汇报的这个题目叫做“华与华方法的基本观点”，我讲我们最基本的这些观点，讲那么8条。

华与华方法是什么方法呢？华与华方法是华与华公司在企业战略和营销传播上总结的方法，我今天给大家所讲的是涉及到企业战略和营销传播的，所以今天我们重点要谈到有关企业战略的观点，有关营销的观点和有关品牌的观点，包括企业战略、产品开发、品牌建设、营销传播，这几个主要方面的基本观点和方法。

2、常识为体，学贯中西《华与华方法》从哪里来呢？我们说是从常识来的，常识为本，学贯中西，这是我们的知识结构，大家知道中国从清朝，张之洞提出“中学为体，西学为用”，这个说法是一个大毒草，中国一直走不出这八个字，这是国家一直不能进步的原因。

我们也不是说西学为体，我们追求的是始终抓住常识这个根本，然后中西学都为我所用。

你的知识基础在哪里，一个企业的知识，我们的知识基础，我们要找到我们的原型，《华与华方法》是来源于中国文化的。

我们知识结构、知识基础，你是在哪些知识文化里面的，首先一个主干还是中国的文化，我们从论语、道德经、孙子兵法开始，应该说中国的学问是一个帝王学的体系，诸子百家、兵书战策、资治通鉴，实际上帝王学在营销、传播上是完全契合的一个方法。

第二，如果从事西方过来的知识体系，狭义的说战略说品牌说营销，还是涉及迈克尔波特、大卫奥格威、菲利普科特勒这么几个人。

第三个就是西方的战略学，战略学的东西包括克劳塞维茨的《战略论》，还有《战略论》，在战略上有一组经典的书籍，大家可以参考的。

华与华价值观
华与华是一种由中国哲学思想家关于价值观的理论。

该理论强调道德规范和个人责任的重要性，旨在构建一个和谐的社会。

华与华的核心概念是“德”，它包含了人类最基本的道德规范。

在华与华的价值观中，个人的价值不仅取决于他们的职业、财富或权力等外在因素，更取决于一个人在行为中是否遵循了德的规范。

华与华认为，德是一种内在的道德规范，这种规范不仅能够指导个人的行为，还能够指导社会的行为。

因此，华与华认为每个人都应该尽力遵循德的要求，以帮助构建一个更和谐、更公正的社会。

在华与华的价值观中，人类应该积极地传播和维护德的规范，这样才能使整个社会更加和谐和稳定。

华与华认为，一个社会只有在所有人都遵循德的规范的情况下，才能真正实现社会的发展和进步。

总之，华与华价值观是一种强调道德规范和个人责任的理论，它对于构建一个和谐、公正的社会有着重要的意义。

在这种价值观的指导下，每个人都应该尽自己的努力遵循德的规范，为社会的进步和发展做出贡献。

华与华方法三个层次“定位”法
华与华方法三个层次“定位”法指的是华与华品牌发展策略中的定位方法，分为三个层次，分别是功能层次定位、情感层次定位和社会层次定位。

1. 功能层次定位：该层次定位主要关注产品或服务的功能特性，满足消费者对产品功用和效用的需求。

在功能层次定位中，华与华可以强调产品的性能特点、功能优势、使用便利等方面，使消费者产生认同感和购买欲望。

2. 情感层次定位：这一层次的定位主要侧重于产品或服务所带来的情感体验。

华与华可以通过与品牌的情感定位相匹配的形象塑造、广告传播和营销活动等手段，让消费者在使用产品或服务时产生情感共鸣和情感认同。

3. 社会层次定位：这一层次的定位强调产品或服务在社会环境中的位置和认同。

华与华可以将自己的产品或服务与特定的社会价值观、社会责任等紧密结合，体现品牌的社会意义和社会价值，使消费者在购买时能够感受到品牌的社会关怀和责任。

通过这三个层次的定位方法，华与华可以从不同角度满足消费者的需求，并建立起与消费者的情感共鸣和认同，提升品牌形象和市场竞争力。