下载文档原格式
35个拜访客户的理由
总有一个理由适合你！适合就好！处理年龄的变更加
庆祝保户的生日
核对住址
过期保单的复效
提供客户的保单贷款
提供客户保单贷款的偿还计划
提示保费支付最方便的时间
研究保费可否用较经济的年缴方式
研究基于现今健康状况，可否削减或免除弱体保费
研究可否改为定期保险
恭贺保户升迁或地位的变更
看受益人是否仍生存
看谁保管保单
发掘条款是否适合受益人的需要
研究是否有小孩没被列为受益人
说明可能成为受益人的利益问题
弄清楚受益人固定的好处和坏处
提供保单的清洁封套
核对是否有未按规定交付保费
讨论财务上的预算计划
提示立遗嘱
改保有解约金的保险，可用于将来购置资产之用提示保险对小孩生活的价值
询问可有成为寿险业务员的人的名字
请保户介绍朋友或亲戚
提供增加保险资产的确实计划
安排收支计划
讨论累积的红利，在死亡时要付给谁
说明保单在到期时，如何可作为养老之用
讨论交付遗产税时，须用多少保险金去支付
安排老年期收入
提供小孩教育基金
说明红利的各种用法
说明新种保险契约
说明人寿保险可当作一件礼物（如圣诞、生日、毕业等）。
顾客的十大借口借口之一；我要考虑、考虑答；某某先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？他说是这么重要的事你一定会很认真的做决定是吧！他；是你这样说该不会是想躲开我吧！他；不是。
不是你可千万别这样想、那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定。
我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧。
好，坦白讲你现在最想考虑的事是什么事呢？他~~~~ 。
说真的，是不是钱的问题？借口之二；太贵了答；1.价值法；我们让价值大于价格就可以成交。
价值是，顾客长期得到的利益。
价格；眼前所投资的金顾客先生，我很高兴你能这么关心价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这瓶水的价值，如果有个买水的人过来，一瓶水买你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果这时候你有钱你一定会买，你说是吗?他说；是答；您是指价格贵，还是价值贵？他说，什么意思？同上！请让我跟你谈一谈，它的价值有多大。
把价格转到价值上@太贵了，代价法；代价要大于价格，代价是顾客长期最大的损失，他没有拥有你的产品长期最大的损失是什么。
答；你是说代价贵，还是说价格贵？他说；什么意思？我说。
顾客先生；让我跟您说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是说在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资的比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级品到头来你会付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？@太贵了，品质法；答；顾客先生我完全同意你的意见，我想你一定听过便宜没好货吧，他说；是啊，身为一家公司我们面临过一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以多于的投资，在产品的研发上在你拥有这个产品的时候，获得最大的利益，让产品给你带来最大的功效，把你要的产品做到最好的程度，所以产品要贵一点点，但是所投的钱分摊保用到一辈子的时间的话，你每天的收益是不可计量的，顾客先生，如果我认为你一开始就应该就最好的产品，否则到头来你会那种次级品付出更昂贵的代价不是吗？你为什么不一开始就用最好的呢。
约见客户的150个理由1.定期到期2.生日送礼物3.办VIP卡4.VIP卡升级5.通知客户对账6.投资调整7.办理VIP客户沙龙8.针对女客户的美容沙龙9.针对客户的养生讲座10.春天桃花节踏春11.子女教育沙龙12.理财讲座13.汽车秀14.高档商品展示会15.精品楼盘现场观光会16.赠送保险17.子女才艺展示18.理财产品到期19.信用卡到期20.产品配置调整21.保单解释22.理财产品发生23.古玩鉴赏24.新茶品茶会25.高尔夫球会26. 明星网球会27. 宠物秀28.大片首映29.音乐会30.游览活动31.信用卡积分换礼32.酒品酒会33.节日34.特殊权益35.资产调查36.资产配置37.减免费用38.送网银盾39.入会财富中心40.金价下跌41.基金到仓42.介绍电子银行使用43.基金投资关注44.中奖通知45.睡眠户清理46.家庭保险调查47.子女出国计划48.汽车分期49.家装分期50.发行国债51.基金挣钱，及时赎回52.客户一直关注的产品在合适的价位，可以买53.财富中心举行活动54.新产品发行55.信用卡首刷礼56.面对客户上次咨询的问题进行详细的阐述57.给客户介绍对其有帮助的客户58.外出旅游，给客户带回的礼品，请其来拿59.炒股信息交流60.免费赠送意外险活动61.自我介绍62.美食介绍63.个人贷款介绍64.电影票赠送65.好听歌曲下载66.推荐书67.理财计划书68.喜欢的收藏物69.请客户吃饭70.联谊活动71.领取VIP杂志72.免费开通手机、短信银行等73.汽车分期74.购房按揭资料75.错帐调整76.利率调整、转存77.网点搬迁78.人员变动79.黄金价格80.基金行情81.基金定投对账查询82.保险分红查询83.组织客户春游、爬山、打麻将比赛84.请客户办信用卡85.零钱偏好客户来取零钱86限量增值产品87.活转一手通88.合并卡89.通知还贷90.团拜会91.年底客户对账单92.领各项活动门票93.保单赔付94.通知客户续保95.保单解释96.理财活动咨询97.年夜饭98.组合调整99.介绍女朋友100.客户联谊会101.黄金新品102.保险优惠103.获利了解104.客户家庭成员的日子105.与客户讨论当前形势106.唠家常107.分享喜悦108.情感交流109.新房源110.理财疑问111.私人感悟、信任112.增生服务113.满足客户需求114.给客户的理财规划115.查产品收益情况116.请客户完成任务117.给客户提供他需要的信息118.约客户逛街、看电影119.上门联络感情120.约客户闲聊、联络感情121.理财沙龙等主题活动（基金、黄金、保险）122.答谢会，联谊会，农家乐，自驾游123.已购买产品情况124.办理理财卡125.产品（如基金）已达到预期收益126.国债发行127.中奖类礼品128.金融信息129.养老130.感受服务131遗产规划132.信用卡分期规划133.保险规划134.现金规划135.风险规划136.消费规划137.新业务体验138.免费医疗体检139.资产组合调整140.实物金展示141.提供一些生意上的信息142.同行业的差别比较分析143.讨论生活，品茶，理佛144.分享客户的成功方案145.解决日常金融问题146.投资取向分析147.依赖性投资方式148.盈利落袋149.分享收藏类知识150.讨论【附加总结类文档一篇，不需要的朋友可以下载后编辑删除，谢谢】2015年文化馆个人工作总结在XXXX年X月，本人从XXXX学院毕业，来到了实现我梦想的舞台--XX区文化馆工作。
第二次电话拜访话术总结（共五则）第一篇：第二次电话拜访话术总结第二次电话拜访话术总结（假设客户为张利民主任，“/”推测表示客户的想法）张主任，您好；我是今日在线的陈志欣，前段时间就虚拟化技术跟您电话交流过并发过几次VMWare资料。
/提醒客户，增加我方的记忆点。
以往几次给您发送的资料您是否已经收到？/收到了。
张主任，您单位主要是做```的，IT运维上一般都有哪些应用？/了解客户详细业务这次叨扰您是想再一次跟您聊聊虚拟化，我们通过上一次简单的了解，从虚拟化技术应用到我们业务系统，围绕业务安全性是否能够保障，并且虚拟化给我们IT运维带来的诸多好处以及实际利用能有多少等问题聊聊。
/询问客户对vmware的评价，再一次找客户不满的地方做为突破口交谈，找寻真正的不满及可能的原因。
6上一次谈到过VMWare新产品升级，使VMWare产品的功能更加完善，对涉及到业务连续性，业务安全方面都有很大的提升，如SRM，SVA等方面。
/简单介绍，让客户产生兴趣。
张主任，十一将到，我想是不是我们在十一前后找一个您方便的时间，30分钟足够，我介绍一下今日在线，和我们擅长的领域技术，证明我们今日在线是有实力做IT服务的。
/上门拜访，正式的去认识客户。
第二篇：电话拜访话术1、短信话术：（短信通知客户续保，并告知优惠活动）尊敬的XXX客户您好，我是中保的客户经理XXX，您的车牌号为XXX的车辆保障将要到期，为了不影响您的使用请您尽快办理。
您只要在我司续保，并由我本人为您办理续保手续即可免费获得一个GPS 汽车防盗系统，价值5000元，机会难得。
详情请致电0750-或地址：江门市北郊五福五街顾十五座中国人民财产保险公司（意向客户报价信息）尊敬的XXX客户您好，我是中保的客户经理XXX，现在我为您的爱车进行详细报价：承保险别: 交强险:122000.0元, 车损险:88345.6元, 三者险:300000.00元, 车上司:10000.00元, 车上乘:元, 盗抢险:80000元, 玻璃险:元, 划痕险:2000.00元, 自燃险:82514.79元, 不计免赔:元;应缴保费商业险:4261.24元交强险:855.00元合计:5116.24元。
这里有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
想要更有效率地达到销售的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。
以下有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
（1）以送名片再次拜访一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
（2）故意忘记向客户索取名片这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。
所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。
此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
（3）印制不同式样或不同职称的名片如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。
但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。
（4）不留资料下次奉送当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。
这时候，有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。
所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。
倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。
（5）亲自送达另外一份资料这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。
（6）提供有帮助的信息如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。
（7）将资料留给客户再取回销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回。
顾客的十大借口的话术借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法跟什么比为什么呢借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
不知道如何提要求去拜访，几个小妙招交给你
我们做销售的最最最基本的就是拜访顾客，而有的销售一听说要去拜访顾客就发愁，不知道用什么理由去拜访顾客，有的甚至不敢去拜访，当然不敢的我也没办法，因为世界上不敢的东西太多了，只能每个人自己去提升自己的能力，克服这些困难，今天我就简单介绍几个小方法。
第一个：带礼品去拜访，首先我们可以说我前天回家从老家当地带了一些特产，给你送去尝尝，这个特产一定要突出你的家乡，因为这也是你们两个聊天的话题，礼品不用贵重，但是必须要有心意。
第二个：帮助的理由去拜访，这个就比较随机了，而且你也要看实机，比如顾客家换灯泡了，顾客家有什么事自己解决不了的，你都可以一帮助的口吻去帮他在趁机解除他。
第三个：就是给他送好消息，这个消息当然就是咱们的销售了。
这个办法是在最后你感觉快要成单了，就差你去了，然后你就给你的顾客打电话提出拜访并且带去的是一个非常适合他的单价。
