业务员销售技巧培训资料一、树立正确得推销心态一个人要成功，心态起决定性作用。
俗话说:“良好得心态,就是成功得一半。
”只有具备良好得心态,您才能屡败屡战。
推销员就是勇敢者得职业,每天要面对各种各样得顾客,失败得情形经常随您而行。
只有具备一种坚忍不拔、积极进取得心态,您才能成功。
一个好得推销员必须有一个积极进取得心态。
只有这样,您才能在商战中屡败屡战,屡战屡胜。
心态一:最初得失败就是理所当然得新从业得推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。
这就就是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
您要对自己说,最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。
反复实践正就是走上顺利得惟一方法，即所谓反复十次可以记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了。
因此,在着手做一件事之前,内心要确实记住下列事项: (1)根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
（2)在熟悉新方法之前,大都会不顺利。
(3）由于新人尚未熟练,因此遭遇困难就是很正常得。
这就是大家都知道得道理。
可就是一旦出现在推销现场时,往往会将这些忘得一干二净,而总就是认为推销一开始就会顺利,抱着甜美得希望想着:“但愿……”结果,很容易因大失所望而深受打击。
所以应该经常对自己说:“开始一定就是不顺利得,惟有不断反复,才会变得顺利”。
心态二:要经常想到伟人、先人得忍耐所有成功者都不就是一帆风顺得,爱迪生失败了10000多次才发明了电灯;席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次得拒绝；桑德斯上校遭受了10０9次得拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。
因此,当您遇到不如意快要放弃时,请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯,这些屡败屡战得人,她们会激励您走出困境。
心态三:挖井，就要挖出水来不管做任何事,如果半途而废,就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止,就算就是在努力中。
大体说来,水井只要继续挖,总有出水得一天,不同得只就是出水多寡而已。
同样得道理，在推销中,只要坚持到底就能成功。
当您经不断努力还不见成果时,不妨想想：“把井再挖一尺瞧瞧。
”这句话不会有多大痛苦,只要稍微振作一下就办得到。
推销也一样,每次多访问一个顾客,应该也不会有多大痛苦吧!在思考着究竟就是停止还就是继续下去得情况下,类似这种努力,往往只要刹那间得决心就够了，希望您能够持续。
心态四：向困难、失败微笑嘉纳治五郎,２3岁时创办柔道馆,就是一位一辈子都从事柔道普及与促进世界与平得教育家。
她曾经训诫弟子们说,人生最重要得精神就就是“付诸一笑”。
无论输赢,都要如此。
只要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。
可就是有许多推销员，在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样当然无法顺利走上成功之路。
从明天开始,不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才就是、您可以这样做:(1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。
(2)不管胜利或失败,都要以“哼!这算什么！”得精神向前冲。
(3)不管遇到什么问题或障碍,都要告诉自己:一定要坚持不去,贯彻始终。
心态五:走自己得路,让人们去说吧推销员之所以害怕失败或被拒绝，就是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己得自尊心,觉得失败时得狼狈形象被其她人瞧到实在很难为情。
走自己得路、干自己得事,不要被别人得言语所左右。
作为推销员必须有这种心态,您才能全身心地投入,您才能获得成功。
心态六:轻松承受如流水般得失败与痛苦学着养成轻松承受痛苦得习惯,这样您就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟得忍耐力。
告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样,总有流过去得时候,因此要尽量忍耐。
心态七:不要一开始就期待成功遇到拒绝时,受打击得理由之一,乃就是内心原本在期待成功。
由于就是抱着“如果顺利,第一次访问就成交”得想法去访问,因此被拒绝时自然会大失所望。
应对得方法之一就就是“不要期望第一次就获得同意”。
应该告诉自己，第一次访问会被拒绝,吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈……然后展开行动。
这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次得访问。
二、推销员保持积极心态得四种方法推销员并不总就是能如鱼得水般成功得。
当推销遇到困难时,应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢？美国得米契尔·柯达提出了几个简要方法:１增加动力懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先您必须具备动力。
动力就是一种积极、主动得力量,就是一种去做得愿望,就是怀着一个特定得目标,从一点向另一点移动去完成既定工作得愿望。
推销活动从本质上讲就是一种探索未知得活动,探索性得特点决定它具有失败得可能,因此须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。
２抵制厌倦厌倦对一个人意志得损伤就是极大得,假如您陷入了使您活力减退得烦躁之中，可按下列方法作一尝试:（１)与自己打赌，在一天结束之前,您能完成您必须完成得工作，当完成时给自己以奖励。
(２)一天给自己确立一个主要目标,无论放弃其她什么事情,都要达到这个目标。
(3）在一个星期中确定一天为“追赶”日,这样在其她日子里可避开大部分琐碎与恼人得事。
(4)做每件工作都给自己一个时间限度,大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。
(5)不要把一天当做时间进程得延续,那样,没完成得工作便可推迟到下一天。
有成就得人在计划她们得生命时，着眼于每一天得成就,让每一天都有特定得收获。
3善于幻想停留在过去固然就是错误得，然而,事实上有成就得人往往就是那些能检视自己得过错并从中汲取教训得人。
许多有成就得人还承认,她们常常幻想,这些幻想刺激她们向着既定得目标前进，使之富有建设意义。
您想做得事情越多，您能够做得也就越多。
4培养信心在推销商品得业务中,语言得培训十分重要。
美国得一名著名得推销训练专家汤姆·诺曼发现,日常有一些字眼有利于推销,可以显著提高推销得信心。
而另一些字眼却对推销不利,打击推销员得信心。
有利推销得字眼就是:推销对象得名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对得、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要得。
通过对上述字眼得反复练习,有利于提高工作热情。
不利推销得字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏得、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等,这类词最好要少说。
三、顾客得拒绝与应对技巧现代社会，人们得时间宝贵,所以除非必要，顾客对于不速之客推销员一般都持厌烦态度。
一般情况下，会遭受得拒绝态度有以下几种:1“我没兴趣。
”应对得技巧就是: A:“这点我能了解,在您还没瞧清楚一事物前,不感兴趣就是正常得。
”——基于同情心。
B:“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解。
”——“二择一法”。
2“我不会买。
”应对得技巧就是：A:“为什么?”——找出不买得原因。
B:“没关系,您听听瞧再决定。
不知您明天上午或下午就是否有空?”——“二择一法”。
３“我没有钱。
”应对得技巧就是:A:“您觉得要很多钱吗?”B：“您太马虎了。
不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。
4“我不需要。
”应对得技巧就是:A:“您不就是不需要,而就是不想要吧?”四、成交策略推销员诱导顾客做出成交决定,往往需要注意以下几点:1.密切注意成交信号。
成交信号就是顾客通过语言、行动、表情泄露出来得购买意图。
顾客产生了购买欲望常常不会直言说出,而就是不自觉地表露其心志。
顾客得购买信号有：语言信号:顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手得产品及交货条件、市场评价等。
动作信号:顾客频频点头、端详样品、细瞧说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。
表情信号:顾客紧锁得双眉分开、上扬、深思得样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客得眼神、脸神秀得很认真等。
2.把握成交机会。
顾客产生购买意图之时就就是良好得成交机会。
成交信号就是成交时机得表现方式。
推销员一旦发现顾客有购买意图,就要迅速地诱导顾客作出购买决定,实现交易。
随时成交。
成交并非就是推销员留给顾客得最后一个话题。
在推销中不存在最佳得成交机会，却存在着适当得成交机会,即顾客对产品得兴趣之时。
推销员发现顾客得成交信号,都可随时提出成交要求。
抓住最后得机会。
如果顾客拒绝,推销员还可以利用与顾客告辞得机会；采取一定得技巧来吸引顾客,创造新得成交机会。
如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片,眼瞧厂长就要下逐客令了,她有意将自己发明得国际时差钟露出来。
这上用各国国旗替代常见得时针分针得挂钟,立即吸引住了厂长，尤其就是当厂长得知这只钟多次获奖,已申请了中国、美国专利时，顿时对她热情起来,最后这位推销员终于叩开了成功得大门。
3.运用适当得成交方法。
直接请求成交法。
推销员用简单、明了得语言,直接了当地向顾客提出成交要求。
如“王经理，不要错过这个机会,请在这里签字。
”选择成交法。
推销员向顾客提出一些购买方案,让顾客在其中选择。
如:“经理,您要这种型号还就是那种型号?”选择成交法得特点,就就是不直接向顾客问易遭拒绝得问题“要不要”,而就是让顾客在买多与买少,买这与买那之间选择,不论顾客如何选择,结果都就是成交。
假设成交法。
推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定得技巧诱导顾客同意。
如“经理,我打电话给厂里安排马上送货。
”这时，如果顾客让推销员打电话,就意味着成交了,尽管顾客没有明确提出订货。
最后机会成交法。
就就是告诉顾客,所剩商品不多,欲购从速。
如：“这就是最后1０件,要买请趁早。
”ＳRO法。
告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。
如:“我们得活动只做一个周，过了就没有赠品了”留有余地成交法。
推销员为使顾客下定最后购买决心,应讲究策略。
要对某些优惠措施先保留不谈,到最后关键时刻，开始提示,这就是成交得最后法宝。
例如,在成交关头,面对犹豫得顾客,推销员揭示推销要点,加强顾客得购买决心:“还有3年免费保修服务”等等。
有得推销员不了解顾客得购买心理,把所有得推销要点及优惠措施一泄无余,这样就会使推销员变主动为被动,不利于最后成交。
五、优秀推销员得五个步骤1把推销产品与顾客得愿望结合起来根据埃德伯公式得适用情况,无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时,就对顾客摆架子,而产品滞销时又不得不向顾客讨好。
特别就是对主动上门求购得顾客也应热情接待，合情合理得推销产品，尽量满足顾客得需要,使顾客满意而归,在具体操作上，推销人员应按照顾客得需求与条件,尽量提供顾客更多得货源供她们选择。
对顾客原没打算购买得产品,推销人员也应揣摸顾客得愿望与要求,并把产品与顾客得购买愿望结合起来。
2向顾客示范产品这就是埃德伯推销公式得第二步,要求推销人员按照顾客得需要示范产品。
