学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用 答案

策略性商务谈判中的谋略运用第一讲 检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。

但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。

谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。

但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。

谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。

所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。

因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。

一般而言，谈判中有八个重要筹码。

【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。

香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。

珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。

因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。

但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。

同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。

如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。

所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。

谈判中的八个重要筹码做任何事情都要有一定条件。

例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。

而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。

惩罚的能力1.三种惩罚能力惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。

江西省南昌市2015-2016学年度第一学期期末试卷（江西师大附中使用）高三理科数学分析一、整体解读试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。

试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。

1．回归教材，注重基础试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。

2．适当设置题目难度与区分度选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。

3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。

包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。

这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。

二、亮点试题分析1．【试卷原题】11.已知,,A B C 是单位圆上互不相同的三点，且满足AB AC →→=，则AB AC →→⋅的最小值为（ ）A ．14-B ．12-C ．34-D ．1-【考查方向】本题主要考查了平面向量的线性运算及向量的数量积等知识，是向量与三角的典型综合题。

解法较多，属于较难题，得分率较低。

【易错点】1．不能正确用OA ，OB ，OC 表示其它向量。

2．找不出OB 与OA 的夹角和OB 与OC 的夹角的倍数关系。

商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。

（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。

据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。

遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。

3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。

（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。

策略性商务谈判中的谋略运用试题答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.下列说法错误的是：回答：正确1 A 在谈判前一定要为自己留好退路2 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3 C 谈判者要密切关注对手可能的退路4 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是：回答：正确5 A 仔细分析各方案的利益差别在哪里6 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论7 C 以最佳方案作为谈判的基础8 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案3.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确9 A 两人谈判应在中间空一个座位10 B 主队靠门坐，客队坐里面11 C 主队和客队的人交叉坐12 D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中：回答：正确13 A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂14 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂15 C 不可能出现单一成交点的情况16 D 不可能一拍即合5.借助民意锁住自己的立场：回答：正确17 A 可以在任何谈判中使用18 B 多用于外交和政治谈判19 C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场20 D 以上说法都正确6.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确21 A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据22 B 漫天要价，先看看对手的反应再说23 C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判24 D 明白阐释自己想要达成的所有目标7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：回答：正确25 A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道26 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事27 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道28 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判：回答：正确29 A 一般情况下没有期限的约束30 B 经常受到季节的影响31 C 基本不受季节的影响32 D 有期限的约束，但不受法律的影响9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确33 A 会出现一拍即合的情况34 B 一方可以操纵另一方的期待35 C 如不妥善处理，谈判就会破裂36 D 谈判出现了单一成交点10.下列说法错误的是：回答：正确37 A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋38 B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋39 C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多40 D 在谈判中要让对方得到更多的利益11.在谈判过程中：回答：正确41 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功42 B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利43 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败44 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利12.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：回答：正确45 A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球46 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选47 C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择48 D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧13.下列关于水平谈判的说法不正确的是：回答：正确49 A 水平谈判就是几个问题一起谈50 B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式51 C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈52 D 水平谈判不适合分组谈14.要有效地说服对方，就必须：回答：正确53 A 很好地把握抛出信息的时机54 B 把握好说服的时机55 C 提升顾客的消费理念56 D 以上都包括15.使用诱敌深入战略时：回答：正确57 A 要拿小的利益诱惑对方58 B 一步一步慢慢地提出新要求59 C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图60 D 以上都包括。

学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。

案例1：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了……此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例分析：“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。

此种开局策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

案例2：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。

我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。

”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

是Hiit 不久的小牌廣民 导祝450万元的片■请傑抱看情300万元的斷片.就吋■符含谀判策略的鶴長C ) 1.□ A 争駅油出机盘，厅fll 井屮于年 2.□ B 比然找减 汇绘肉为我巧電前优静•援*片■到200力妊*埒时闿牯 3.E C 50 >j 幵鮒.茎予曲/jtl 11 4.C □ %擬削20Q 切的价幣”再愎摆降仰 £«D2車娶打知的录桂工JUK 捷c )1.C a 虏气 2.C 3.匚 C 时匕 4. E ； D 仁口IE*31»^ < )的帚码1.E ABftTFTT 2. C Bi3.Kfl?dl4•谈咒的旻亲之一 < ）菠诃的蹩创造性和多交性4 E人叙铮2 C BiJfaJ3. C Ctfi 报4. C5 -tt*说.窗理萤判的焦点是（）1. E A MT.W升迁或齐加菲卩林2. □B仃政火糸3・ C C公屮刘待4. C D效率提离6.创進时周筹码有 < ）料墓本技巧1. C Affi2 目B三3. CCgy7•—般耒说，商业谈判分为（ > 大步*C1.2B三3□4C&K8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）仁E A零內後划一以以淡吳：一切值谈刻一电合濺矢2 C6雾和谈刈-ftU伯炭対邑谈刈-也A谡対3, c C平秽初一竟侖财1 一如值M -以序谈刘4. CD忆偵谈兜T琴机谈別-和偵茨夠TX（呂谈判9•加值淡判的第一妄素屣（）1. E A争耿好専2. C B求中注慰挫#利召3. C G从选择以豪力来费P4 匚D发制（團饰10・在管理财中.以下厲于下展的筹码的是（）2 C B纽织功饒勺阶作规疋3. Ecu如埋忑□ DQ枚观记乔•城做情卿n.ww^r（）个历史发展阶段1.C A三2.E siiy3.C C h 4C12•以下不凤于細活动三夭便會的是()C AfiiJ范利剧1.2.□3.C C卅境普4.E D自身利ii&X化(3債报是具体存在的溥臥时间是准择时机的茅码.()是创造衍生的筹玛1. 匚A却52. E B WV5-3. C C尙局4・ C D人力14.&WA ()的■码1. C A 具2 □ Bii非吗机3. E c&mnjn4. C D谈孔的刃二15.在()谕段，可以运朋提出保证的方注耒创34权期»码1. c A •術崗2. C B屣开3. 匚C竝蠻1・和狐廻型对手打交道的最佳丁具就是（D）1 A勇气2 B背恙3 C耐心4 D信息正礎2•进行采购谈判吋，屈十买方零码的是（B ）5 A产口的奴益6 B i|j场地位7 C品质检验报告8 D研发礎力3.谈判人员需藍进竹心积极意识另的心理建设指的是（B ）9A人人都可以成为谈判爲手10B树立“我希墨裁得更好的条件，这是我的权力”这样的意识11C我耍战胜对手12D我是址好的谈判人员正瞳4.情报是〔A）的筹码13A具体存在14B透择吋机15C刨造初生16□谈判的第二17A员T的升迁或柚薪与否18B行政关系19C公半对侍20D效率捉高正礎6•以卜•不属F倩扼兵法的是（B〉21 A恆魏救赵22 B越火打劫23 C借刀杀人24 D无中生肓正確7•以卜何仃俄刿友底力丈附段旳足（A ）25 A零和谈判一双丘谈判一加值谈判-竟介谈判26 B寥和谈判T加值谈判T取廉谈判T竟介谈判27 C冬和谈判-＞竞令谈判-加值谈判-双療谈判28 D加值谈判f寥和谈判-*加值谈判-*双氏谈判WL/iA/tA/ ^1 1 8•“主动衣说升放性与顺从性”这策略适介用米应对（C ）30 B牛头大型31 C驯鹿型32 □利益建立者FCJfc 9■加值谈判的第耍姿足（A ）33A争取好感34B集中注意搜县利益35C从选择双麻方案着手36D发阪思维正确10•进行采炯谏判时，以下不回F卖方筹码的是〔A>37 A全国殴銭的采购制度38 B供货商她位39 C品质检验报吿40 D研发能力的正确H•在骨理谈判中，以卜賦F卜'厲的井码的是«c）41A公可获利匪力42B组织功能与协作规定43 C U标規划44U员T衣规记录••绩效脣理正確12•以卜尽r情报兵法的是（B）45 A以逸待劳46 B借刀杀人47 C假痴不廩48 D煖火打豹正礎13•权势是<C）的筹码49A具体存在50B选择吋机51C创造衍生52D谈判的第二正礎14•使用权第筹心在缔结阶段，町以5 >53 A建立制高点、抢斤上风54 B戚吓对方、拉拢对方55 C脱困、抿化第码56 □采用保证.威胁的办法正确氐在啖利的（R）阶段.可以采甲戚吓对方.竝拢対方的方式来创造权勢蓉码2. B ffWK«i •根撮谈刘対手的轻心•可将itm 手分为牛头犬型、孤卯唯.臥鹿曬利利益•立筲舛种•此中・陌和. 缺壬安全曲、不皿轻越让步.«r ( > 创答；错谀 1. A 弧艸坐 2・B C 牛头犬用 3・C 匚刖庭空 4. D 匚刊益建之离 2.1 ()阶段，情报叮K1起到建&制离点的住用 曰善：止硝 1. A 国巾罚 2・B U 龙展 3. C 匚吨孩 4. D U 蜡站 ，•在 < )齡段可以采用遜化那码的计划 回答「止确 1, A 匚命琦 2・B 匚展开 3・C 目症空 4. b 匕锋诫 4•一般*说・判的保点是C ) 冋答：正欄 1. A 目荧丄內;圧贱占加历宀古 W 开 和展 A B 785 5变结 by 缔 c D1. A匚聘2. B 目二3・C匚E14. D □ K6.以下外属于情抿兵法的足( > 冋答^正确1. A G用?m起2・B ®竣火打功3. C C借〃系人4. D 口无中牛有|7・>«按浚川刘手的特点.可材诲曲対芋分为牛头犬割.兀狎型.*屣空和利益建立希四种.H中“科好股号血令『腔休讲言多・iUiS大A11 W F () 回答二1EA1・A匚攸押型2. B E 丫头犬甲和盹型4. D匚钊盘建立活&討间是()的5?刑Wfft止利I. A C具休仔在2・B ©还押M机3・C匚创适祐牛.4. D C谈判的第一9•—般*说.商收谈判分为（）大步屏an： itw1. A □ «2. B目三3・C匚艸4. D G £10./t«niil程中，如宋自你向厦删护发出鑫—个烫何则方驭神口水.那么（》01. A 匚怎祝仆N^・£H・/t、LR力慨人，泄就足休爪即迫山的好时他2・B匚这议明fttl和备水严，你可以人皿金采取ill戊堆木.UI&ltlT3・C 匚娶切恳X截「奇，展好语言委埔•不洽对方人大的斥力4. D E以上都4、対11•以下符fr谈判及展切史阶段的如（）回需樂止确1. A E 零和演判豪谨判f刨伯涣判f竞舍谈判2・6 C半小濠封一加伯诙列一伙廉涤河一盘合涣列3・C 口年和谈刘-竞合谈刊f和侑谈咒"取図谈刘4. D C 術值谈料一零和说判〜術值谈刘一%贰谈判R. 4下不启于加侏诜制关锂臾盍他是（〉曰答；止硝1・A 口牛取好港2・B C尤中注査授冃利并3・（：匚从边样纵豪方姿蒂手4. D E发散戲&13•加但谈河的①一要乐见（）tm.止鳩1. K1. A匚训和2・B匚合作3. C E 钿劃*君和涡足对方的讶求4. D匚门抄的向对方帅吐15.在演列的（）航fib可以采用威吓対力.拉fit列力的方衣水创ifi权骑上码hMS：止《11，根据谈刘对丁的待点，可将谈判对下分为牛头犬型、弧狸型、M鹿型和利益征立者四种.其中■開和、映乏安全感、不总轻易让步懈于（）M答：i£确1. A C纵狸星2. B匚牛头犬型3. C E驯鹿型4. D匚利益建立者2. 在管理谏刃冲，以下属丁•主許的錦码的是（）回劄山确1. A E公同政後与法规2・B C挖角信息3. C II杯规亂1. A 产品的数鼠2・B目市场地位3. C匚品质検脸报告4. D匚研发能力4.谈判的要厳之一（）强调的是创造性和名变性冋答:正确1. A E权势2. B C时问3. C C悄报4. D匚策略5. 创造时间第码有（）种那*技巧冋再：正1. A 口再2. B E H3. C匚四4. D °五6. 以卜环加于怙按兵法的是（）I叫筈：II确1. A 口用諌敕越2. B ©趁火打幼3. C匚借力余人4 D匚无中生有1. A E建立制亦点.抢占上战2・B匚威吓对方、拉拢对方3. C 脱闲、強化外码4. D C保证、喊胁8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）回答；正确1. A比弄和谏刘r级濠谀伺"加们谈九“竞含谈弭2. B □粤和谈判一加估谈刊一収誌谈判一竞合淡判3. C c寥和谈判一克合谈判f加（T1谈判•女必谈刈4. D C加信谈刘一爭和谀判f加値谈判一换甌谈判9・以卜不屈于扁血谀判几大步鸞的是（）冋再：iE确1. A U谈判布局2. B c偻判发焦3. C E谈判总络4. D c淡刘缔绪10濮判的第一辭码是指C > 阿箒匸硝1. A U人员2. B c技巧3・C C经鲨4. D B常狠12•以卜凋」：宿报北法的是（）回答：止确1・A°以逸待劳2・B B借刀亲人3・C c假颊下葩4. D c趁火打劫13•情报是具体存衽的筹码•时间是选拜时机的溥码.（1是创适衍生的筹码弹正确1. A C蛾略乙B目权势3, C匚布局4. D G人力11•根据谈mx-J F的特点•可将谈判对F分为牛头人型.弧狸饮驯鹿樂和別滋建立者仙种.其中■世故、深沉.盼秘行芋、教属于（ > 冋答；匸确1・A3虹程空2. B C牛头犬里3・C匕驯鹿型丄• A匚建立制為点.抢占上风2. B匚戚吓对方、拉找时方3・C匸脱网、强化筹码4. D 目釆用保证、威胁的办法15.如果在谈判过程中,你准备向客户障价200刀尤•你会怎么做,最恰当的降价方法是（）近确答耒：A1. A E 0-0 -0 -200开轴不降，直到客户淮备放养时再降5, 采用權稠後略足指以下嘟种兵法C ）已靳止确1- A C以淮待労2・B匚传〃杀人4. D6 c）■情nr么后的的个目答：止确1.A B4W2.B c人员3.C c4.D c布同情报是< ）的方円fel^1.A E只体存広C ttftw 机2.B3.C G创锻衍牛.4.D□蛙判的求一n在嵐刊的布局翰段可以退过创雄权势零科*（ > 回答…硝1. A E建辽制扃点.抢占上凤2・B C威吓刘方.NUXjXf3・C匚Itt冋强化35曲4. D C保证.絞的12.加值谈列的第一嬰索是（）felS：正朋1. A E爭皿好協2. B匚代中注fit掩可利盃3. C U从选样"貪方杂布菲4. D C岌做恩斛■*- “ ----- LI“一以下JK于悄理宾穗的灵〔J 回答』±fr-1- A G y±iti^2, B E體yr棗人J” c 口讥旳,st4一D匚越火打功I5JKWS C】的博码—測昔：止碑儿R U具祐存it£ A G亘幷时机勻匚目创迢命牛4, &匚诚刈的第策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

课后测试单选题1. 惩罚的能力不包括：√A剥夺B中伤C伤害D使得不到正确答案： B2. 下列说法错误的是：√A在谈判前一定要为自己留好退路B只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C谈判者要密切关注对手可能的退路D谈判者要关注承诺的实施情况正确答案： B3. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案： B4. 下列关于谈判文化的阐述，错误的是：√A送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系B和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈C请日本客户去卡拉OK厅谈判D虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家正确答案： A5. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：√A两人谈判应在中间空一个座位B主队靠门坐，客队坐里面C主队和客队的人交叉坐D主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确答案： C6. 下列不属于白纸黑字战术的是：√A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C小王将谈判计划书遗失在了对方公司D李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C7. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案： C8. 在谈判中把握坚定的弹性，并不是：√A使用弹性的语言B在谈判中不走极端C察言观色，根据对方的变化改变自己的立场D在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩正确答案： C9. 谈判：√A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案： C10. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√A会出现一拍即合的情况B一方可以操纵另一方的期待C如不妥善处理，谈判就会破裂D谈判出现了单一成交点正确答案： A11. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√A就是耍无赖，让人唾弃B往往行之有效C比别的方法都管用D可以经常使用正确答案： B12. 下列解套方法不正确的是：√A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B以民意为借口，可以再次进行民意调查C以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A15. 下列关于水平谈判的说法不正确的是：√A水平谈判就是几个问题一起谈B有筹码交换时，应采用水平谈判方式C水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D水平谈判不适合分组谈正确答案： D。

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。