银行客户经理卓越销售技能提升讲座

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\银行客户经理卓越销售技能提升培训讲师：谭小芳培训时间：1天培训对象：银行营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最b、成交的三个重要观念c、成交的三大关键d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑主讲人：谭小芳一三733一八7876 一三938256450专业经历：工商管理硕士亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师河南大学EMBA高管班特邀培训师实战营销策划专家、品牌传播策划专家国家高级礼仪培训师多家大学特邀讲师全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员培训专家授课风格：谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。

专业为企业/培训机构提供师资。

《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程背景本课程将客户经理的需具备的实战营销技能、素质与NLP、催眠、心理学、教练技术等有机结合，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。

课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性；以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性；内容涉及面广，具备系统性。

课程大纲导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、卓越银行客户经理的自我修炼一、卓越银行客户经理的角色定位（一）财务顾问（二）双重代言人（三）营销专家二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键（一）目标决定高度（二）熟悉文化制度专业为企业/培训机构提供师资。

（三）引导客户，控制风险（四）先易后难乘胜追击（五）信贷资源决定业绩（六）授信操作要坚持（七）授信产品莫放弃（八）经营好人际关系（九）银企共赢长久计三、卓越银行客户经理的10个信念（一）销售----世界上最伟大的事业！（二）销售是分享！（三）成交就是为了爱！（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！（六）无论发生什么，勇于负责！（七）做销售就是学做人！（八）只为成功找方法，不为失败找借口！（九）学历代表过去，学习力代表未来！（十）卓越源自企图心！四、压力与情绪管理专业为企业/培训机构提供师资。

（一）正确认识压力、情绪（二）常用的调节方法（三）NLP心理学对情绪的调控技术（四）宗教中对情绪调节的方法五、其他方面（一）产品知识（二）行业知识（三）岗位技能（四）职业辅助知识案例：美国营销协会的调查保险公司百战成功记录表陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单客户下单前突然反悔银行客户经理的心声某银行客户经理的忏悔第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧一、沟通的2种模式二、沟通3要素专业为企业/培训机构提供师资。

银行零售客户经理营销技能提升课程背景：21世纪最重要的是人才。

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。

现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。

如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：1、调整心态，积极投入；2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：第一讲：积极营销心态的建立一、调整状态，从心出发1、心态从哪两个方面影响我们?2、ABC情绪理论给我们哪些启示?3、积极心态和消极心态对状态的影响?4、六个工具调整我们到最佳状态!二、客户经理定位与角色转变1、客户经理定位2、客户经理角色转变3、优秀客户经理应该具备的七种能力第二讲：银行发展趋势与创新营销模式一、银行发展趋势分析1、银行业发展四阶段论2、银行业发展现状及趋势3、利用互联网营销4、借势营销5、银行O2O营销实践二、创新营销模式1、4P营销法的应用2、4C营销法的应用3、4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：营销流程体系搭建一、客户识别1、客户识别法：望闻问切2、客户识别六要素二、建立信任1、迅速建立信任的要点2、第一印象是建立信任的关键三、需求挖掘1、有效需求挖掘的要点2、需求挖掘的经典案例分析四、产品介绍1、产品介绍一句话话术2、电子类产品介绍话术3、理财类产品介绍话术五、异议处理1、太极处理法化解客户异议2、以退为进处理客户异议六、营销促成1、营销促成的六种技巧2、营销促成的时机选择第四讲：客户开发技巧一、流量客户开发技巧1、厅堂营销氛围塑造2、主动营销话术与SPIN营销法视频：非诚勿扰卖墓地话术学习3、联动营销模式要点二、存量客户开发技巧1、短信营销激活休眠客户2、电话营销邀约潜在客户3、电话营销六句九式案例：电话邀约客户的几种开场方式三、增量客户开发技巧1、外拓营销流程和要点2、沙龙营销流程和要点第五讲：客户关系管理一、客户关系管理目标和内容1、什么是客户关系管理2、客户管理管理作用3、客户关系管理目标二、分层分级管理客户关系1、客户需求层次与行为动机2、客户分层分级标准3、不同级别客户管理要点4、生命周期与客户需求分析三、让你和客户的关系增值的技巧1、有效的客户沟通技巧2、不同类型客户的管理策略3、沙龙活动提升客户服务价值4、客户忠诚之路5、客户管理工具包。