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OTC经理（主管）丨如何进行协同拜访文章较长，可以点击音乐，边听音乐，边看文章！协同拜访是帮助代表提高终端推广能力、挖掘代表内在潜力、检验终端工作成绩、指导代表形成具有自己独特推广模式和销售技巧而进行的一个由代表及主管共同进行而真实的顾客访问过程。
一、协同拜访的目的【在于过程管理和技能指导】：1、挖掘终端代表的个人潜能，有效提升终端代表的推广技巧，传授终端代表正确的思维方式，增加终端代表的从业信心。
2、对终端代表日常工作情况、现场操作过程的实际表现、与客户间面对面交流能力进行指导，对终端代表OTC的操作过程进行检验，帮助终端代表改善和解决以上各项存在的不足。
3、加强与终端代表经常性实地走访的交流，帮助代表适应和接受具有本企业特色的终端推广模式，帮助代表端正工作态度，促使稳定性终端推广队伍的逐步形成。
4、对部门的制度、报表、拜访、促销等管理进行实际体验，对某些需进一步完善的管理项，提出有依据的可行性建议，以便于更好的进行终端工作的管理。
5、及时捕捉市场信息，了解市场的真实情况和客户的实际需求，随时保持与市场的零距离接触，。
二、协同拜访的形式：1、观察式协同拜访：主要由终端代表完成进入目标终端后一系列拜访过程的操作。
从终端代表进入目标终端开始，经理的角色主要是观察者，经理不应积极参与终端推广。
而是应全神贯注地观察及聆听终端代表的整个拜访过程。
备注：在拜访中经理完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以经理和代表应预先计划一下参与的程度。
经理可和代表商量如何向客户解释到访的原因；此外，经理也可以在拜访中透过体肢语言或简单的回应来表示参与。
在离开目标终端后进行拜访记录和对发现存在的问题及时指导，在指导和探讨后对下一家目标终端进行走访的实战性操作。
2、联合辅导式协同拜访：联合辅导式协同拜访是终端代表进入药店后双方协同配合拜访的过程。
可以对终端代表在拜访中存在的问题和漏洞进行提醒和补充，并且在离开目标终端后对存在的问题进行及时辅导，在辅导和探讨后对下一家目标终端进行辅导后的实战性操作。
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
