消费者行为学AIO资料

消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。

P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。

P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。

P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。

P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。

P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。

这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。

P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。

P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。

（简称JND）。

P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。

P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。

K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。

P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。

P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。

消费者行为学讲义1 / 15名词解释:1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行为的决策过程。

2、文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。

3、个性：是指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。

4、动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

5、重复购买者：是指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。

6、认知需要：是指个体进行思考的努力程度，或更通俗的说它是指个体喜爱思考活动的程度。

7、求名动机：是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。

8、消费者情绪与情感：是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观世界是否符合自己需要的态度的体验。

第一章导论第一节消费者行为一、相关概念1、消费（1）狭义消费：生活消费（本课程所指）（2）广义消费：生活消费和生产消费2、消费品（1）定义（2）分类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品3、消费者（1）定义：就是购买与使用各种产品或服务的人。

具体地说，就是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

（2）消费品的需求者、购买者和使用者&正确理解：消费者和需求者或购买者或使用者不能直接划等号。

二、消费者行为1、定义就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

2 / 152、研究消费者行为的价值（1）有利于商家企业赢得消费者，增强竞争能力。

（2）有利于引导消费者科学健康消费，保护其权益。

（3）有利于国家宏观经济政策的制定。

（4）有利于我国企业的跨国经营活动。

（5）有利于生态环境的保护。

3、消费者行为与市场营销战略（1）市场细分（2）产品定位（3）分销（4）促销第二节消费者行为学一、什么是消费者行为学？是指研究消费者为满足其需要和欲望而选择、选取、使用和处置产品、服务的活动和过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。

1、消费者行为的特点：⑴消费行为涉及很多人⑵消费行为不仅仅是购买行为 ⑶消费行为涉及很多决策⑷消费行为是一个动态、多样、复杂的过程。

2、消费者行为学的发展历史第一阶段：萌芽时期（1930以前） 凡勃伦：《有闲阶级论》的炫耀性消费 闵斯特伯格：广告心理学 第二阶段：应用探索阶段（1930---1960）梅森·海尔：消费者购买动机的研究-------基于投射原理的间接询问法 盖斯特、布朗：品牌忠诚研究 谢里夫：参照群体研究3、本课程框架：4、消费者决策的类型：扩张型决策、有限型决策、名义型决策⑴扩张型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。

（名词解释）⑵有限型决策：通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。

⑶名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策。

5、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

（名词解释）6、购买动机的特点：①动机的内隐性或不可观察性②动机的多重性（抓住主导动机）③动机的矛盾性④动机的转移性⑤动机的复杂性：体现在四个方面：一是任何一种行为背后都蕴含着多种不同动机，而且类似的行为未必出自于类似的动机，类似的动机也不一定导致类似的行为；二是同一行为背后的各种动机有着强度上的差别；三是动机并不总是处于显意识水平或显意识状态；四是没有一种动机是孤单的。

7、消费者常见的购买动机①求实动机：消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。

（名词解释）②求新动机：消费者追求商品、服务时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。

③求美动机：消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。

AIO量表调查——对XX大学兼职学生的调查一、调查目的1．为了更好的理解AIO量表调查法，2．更好地掌握AIO量表调查法3．增进专业同学之间的交流二、方法：AIO量表调查：即活动（activity）、兴趣（interest）、意见（opinion）测量法。

其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。

三、问卷概述：此次AIO量表调查以XX大学XX校区在校女生为样本。

对于不同专业和年级共发放100份问卷，并对做兼职的人和不做兼职的人进行了控制，回收率100%。

最终，我们选取90份进行数据统计和分析，45份做兼职和45份不做兼职的。

问卷中，我们共列举个关键变量，共有54个问题。

四、小组人员小组人员：XX XXX XXX五、量表分析：（1）、问题及数据：兼职不兼职是否是否外向：4．喜欢逛街23 22 26 195．喜欢与人交流28 17 23 226．喜欢参与娱乐活动26 19 20 257．对时尚感兴趣25 20 25 208．喜欢节奏感强的音乐21 24 25 20反：喜欢看小说、玩游戏22 23 22 23反：比较宅7 38 16 29独立：1．有主见21 24 30 15 2．自己的事情自己做主，不依赖别人30 15 28 17 3．不被别人影响左右16 29 16 29 4．喜欢一个人待着18 27 29 16 反：容易受他人的影响22 23 37 8反：比较从众有责任心：1．与人约会，我通常守时30 15 23 22 2．做事善始善终21 24 9 36 3．勇于承认自己的错误31 14 15 30 4．帮家庭做力所能及的家务33 12 4 41 反：将应尽的责任弃之脑后13 32 24 21 反：团队活动推卸，不积极参与21 24 15 30理性：1．喜欢看逻辑性电影书籍19 26 11 34 2．处事冷静，不感情用事13 32 33 12 3．喜欢用数据分析问题28 17 21 24 4．不会轻易对爱恋者表白19 26 23 22 5．不轻易追星18 27 10 35 反：看电影容易被感动33 12 24 21反：喜欢小动物冒险：1．喜欢坐过山车等娱乐活动30 15 26 27 2．吃饭时经常点不常吃的食物23 22 23 22 3．做一些野外生存类的活动36 9 16 29 4．在投资方面，喜欢炒股基金31 14 21 24 反：有钱存银行 6 39 6 39 反：在学校，生活比较枯燥14 31 22 23从众：1．淘宝时，按销售量搜索33 12 26 192．宿舍聚餐时，通常不发表意见14 31 13 323．购物时，喜欢人群多的商店37 8 32 134．喜欢买当季流行的东西19 26 22 235．大家说这个东西好的时候我就买24 20 30 15反：只买自己喜欢的东西31 14 23 22反：有计划的做事，不会临时改变决定9 36 20 25消费：1．每个星期都去逛街11 34 21242．看中的东西就买，不管自己有没有钱23 22 35 103．只买贵的不买“对”的，追求名牌30 15 33 124．每个月的生活费没有计划27 18 12 33反：除了吃饭和生活必需品，几乎不花什么钱21 24 10 35 （2）数据分析：（图表选取每个关键变量中一个代表性问题制作）数据分析：（前三项关键变量，数据统计方法说明：在计算平均人数时，将反向描述对应的人数加到相反选项人数上，例如：反向描述中，“是”有15人，“否”有30人，则记为“是”有30人，“否”有15人。

消费者行为学（第2版）休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的方式，以及价值观、道德观、审美观和与这些方式相关的方面。

也可以理解为在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。

简言之，生活方式就是人如何生活。

具体地说，它是个体在成长过程中，在与社会各种因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

每个个体和家庭都有自己的生活方式。

家庭的生活方式部分地由家庭成员的个人生活方式所决定。

反之，家庭成员的个人生活方式也受其所在家庭的生活方式的影响和制约。

消费者的生活方式与消费者个性并不相同，两者之间具有一定的联系，又存在一定的区别。

一方面，消费者的生活方式在很大程度上受到消费者个性的影响。

一个具有开放、大方性格的消费者，其生活方式中出现登山、跳伞、丛林探险之类活动的可能性较大，而一位具有保守、性格拘谨的消费者，这类活动在其生活方式中出现的可能性较小。

另一方面，生活方式关心的是人们如何生活、如何消费、如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，更多地反映个体思维、情感和知觉特征。

从某种意义上说，两者是从不同的层面来刻画个体。

区分消费者个性和消费者生活方式在企业市场营销活动中具有重要意义。

一些专家和学者认为，在市场细分过程中过早地以个性为标准细分市场，会使目标市场过于狭隘。

因此，他们建议，市场营销者应该先以生活方式为标准细分市场，然后再分析每一细分市场内部消费者在个性上的差异。

这样，能够便于市场营销者对具有相似生活方式特征的大量消费者进行识别。

研究消费者生活方式一般有两种途径。

一种途径是研究消费者一般的生活方式模式，另一种途径是将生活方式分析应用于具体的消费领域中，或与市场营销者所提供的产品、服务最为相关的方面。

在现实生活中，消费者一般很少能清楚地意识到生活方式在其购买决策、购买行为中所起的作用。

例如，消费者在购买登山鞋、越野车、野营帐篷等产品时，很少意识到这是为了保持他们的生活方式。

消费者⾏为学PPT精华版第⼀讲导论 (2)⼀、消费者与消费者⾏为 (2)⼆、消费者⾏为学研究内容 (3)三、为什么研究消费者⾏为 (3)四、研究观点和来源 (4)五、消费者⾏为研究⽅法 (4)第⼆讲消费者的购买决策 (6)⼀、购买决策及其作⽤和特点 (6)⼆、购买⾓⾊ (6)三、消费者决策内容 (6)四、消费者的购买决策过程 (7)五、消费者购买⾏为类型 (7)第三讲消费者的⼼理过程 (8)⼀、消费者的感觉 (8)⼆、消费者的知觉 (9)三、消费者的注意 (10)四、消费者的记忆 (10)五、消费者的想象与思维 (11)六、消费者的情绪情感 (11)七、意志过程 (13)第四讲消费者的学习 (13)消费者学习概述 (13)**巴甫洛夫实验experiment (14)斯⾦纳实验（⼩⽩⿏实验） (14)４.2.２操作条件反射理论 (15)4.3 认知学习理论及其在营销中的应⽤ (15)4.3.1 消费者的观察学习过程 (15)4..3.2消费者的记忆与遗忘 (16)6.3认知学习理论 (16)6.3.1信息加⼯理论 (16)6.3.2观察学习理论 (17)第五讲消费者的需要和动机 (17)⼀、消费者的购买需要 (17)⼆、消费者的购买动机 (18)三、需要、动机与⾏为关系 (19)四、逆转理论 (19)五、消费者动机的激发 (20)第六讲消费者的态度 (20)⼀、TRA理论与TPB理论 (20)⼆、态度及其构成 (20)三、态度的特征 (21)四、态度的功能 (21)五、消费偏好 (21)六、多属性态度模型 (21)七、精细加⼯可能性模型 (22)⼋、影响消费者态度改变的因素 (23)九、改变消费者态度的策略 (23)第七讲个性、⾃我意识与⽣活⽅式与消费⾏为 (24)⼀、消费者的个性 (24)⼆、消费者的⾃我意识 (26)三、消费者的⽣活⽅式 (27)第⼋讲⽂化与消费⾏为 (28)⼀、⽂化的含义与特点 (28)⼆、中国传统⽂化与消费⾏为 (28)三、⾯⼦消费⾏为 (28)四、中国⼈的根消费 (29)五、亚⽂化 (29)第九讲群体、家庭与消费⾏为 (30)⼀、参照群体与消费⾏为 (30)⼆、社会阶层与消费⾏为 (31)三、家庭与消费⾏为 (32)第⼗讲情境与消费⾏为 (33)⼀、情境的构成 (33)⼆、情境的类型 (34)第⼗⼀讲物质环境与消费者⾏为 (34)(⼀) 商店布局 (34)(⼆)商品陈列 (35)第⼀讲导论⼀、消费者与消费者⾏为1、消费与消费者消费——是消费主体出于延续和发展⾃⾝的⽬的，有意识地消耗物资资料和⾮物资资料的能动⾏为。

AIO细分法名词解释
1、消费者行为--是个体或群体为满足其需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。

2、AIO细分法--是通过消费者的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)来描述其生活形态。

3、炫耀消费--是指购买并突出显示奢侈品，以证明其支付昂贵
商品能力的消费行为。

4、营销伦理--是指在营销中所涉及的伦理问题，是人们在营销
活动中的行为准则，有助于人们在物质需求与精神需求满足之间实现平衡。

5、生活形态--指人们如何花费自己的时间和金钱(活动)，在他
们生活的环境中他们认为什么是比较重要(兴趣)以及对自己和周围
世界的看法(观点)。

反映了态度、兴趣和观点
6、象征消费--指的是消费具有的符号象征性，即消费不仅是物
理或物质的消费，而且也是象征的消费。

它包含两层意思:一是“消
费的象征”，即借助消费表达和传递了某种意义和象征;二是“象征的消费”，即人们不但消费商品本身，而且消费这些商品所象征或代表
的某种文化社会意义。

7、消费者 --是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集团，泛指现实中生活中的人们。

最新消费者行为学整理资料消费者行为学一．名词解释1.消费者：是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。

消费者分为：狭义消费者和广义消费者。

狭义的消费者：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭；广义的消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2.自我意识：是一个人对自己的认识和评价，包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理过程的认识与评价。

3.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。

4.惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。

5.个性：指人的整个心理面貌，是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。

6.记忆：是过去经验在人脑中的反映。

（凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映像的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆）7.需要：是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内心状态，直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。

8.本能：是人生来具有特定的，预先程序化的行为倾向。

9.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。

10.社会阶层*：指按照一定标准，把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程和现象，是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

11.强化：增强某个反应发生概率的一种程序。

12.观察学习：也称替代学习，是指学习者通过观察他人（榜样）所表现出的行为及其后果而进行的学习。

二、简答题1、消费者行为及其特点？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及很多决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的多样性与复杂性2、影响注意的刺激物包括哪些？A.刺激物本身（1）大小与强度（2）色彩与运动（3）位置与隔离（4）对比与刺激物新颖性（5）格式与信息量B.消费者个体因素（1）需要与动机（2）态度（3）适应性水平C.情境因素3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义？营销人员应该确定出这些角色，因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。

消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。

---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。

然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。

---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。

个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。

---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。

---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。

它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。

---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。

---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。

（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。

）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。

---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。

---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。

消费:是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程.消费者：就是购买与使用各种产品或服务的人。

具体地说就是，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者.消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

市场细分：就是将市场分成有意义的相似的、可识别的部分或群体的过程。

产品定位:就是在消费者头脑中为产品确立某种地位元或树立某种形象,使其与其他同类的竞争产品相区别。

营销组合:是指产品、定价、分销、促销的相互搭配。

产品：是消费者获得和泳衣满足其需要的任何东西.定价：价格是消费者为获得拥有、使用产品的权利而必须支付的资金的多少。

在营销组合中，价格是唯一能创造收入的因素,其他因素只能增加成本。

同时,价格也是营销组合中最不确定、最抽象的因素。

分销：就是生产者通过市场把产品分别销售出去，转移到消费者手中，成为现实的消费品。

三种分销方式：1.普遍性销售适用于价格低廉、无差异性的日用消费品2.选择性销售适用于一些选择性较强的日用消费品3。

独家经营适用于新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品的经营.促销:就是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服它们试用其产品的活动。

促销种类有两种：1.人员促销2。

非人员促销。

消费品可以分为四种类型：1.便利品可口可乐、白猫洗洁精2.选购品冰箱、电视3.特殊品奔驰汽车、劳力士4.非寻求品保险、丧葬用品、百科全书消费者行为学的研究方法:观察法/实验法/调查法/问卷法/访谈法/投射法具体见p15市场细分的作用：1.因为所有的市场都具有不同的产品需求和偏好，因而市场细分可以帮助营销人员更准确地定义消费者的需求。

2.由于细分市场的规模和潜力不同,因此市场细分可以帮助决策者更准确地制定营销目标,更好地分配资源.消费者行为的意义:1.有利于增强市场竞争力；2.有利于满足消费者的需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有利于我国企业的跨国经营活动；5.有利于生态环境的保护。

最新资料推荐消费者行为学AIOAIO量表调查一一对XX大学兼职学生的调查一、调查目的1. 2・3.为了更好的理解AIO量表调查法，更好地掌握AIO量表调查法增进专业同学之间的交流二、方法：AIO量表调查：即活动（activity）、兴趣（interest）、意见（opinion）测量法。

其基木思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。

三、问卷概述：此次AI0量表调查以XX大学XX校区在校女生为样本。

对于不同专业和年级共发放100份问卷，并对做兼职的人和不做兼职的人进行了控制，回收率100%。

最终，我们选取90份进行数据统计和分析，45份做兼职和45 份不做兼职的。

问卷中，我们共列举个关键变量，共有54个问题。

四、小组人员1 / 12小组人员：XX XXX XXX五、量表分析：(1)、问题及数据：兼职是否外向：4. 5. 6. 7. 8.喜欢逛街喜欢与人交流喜欢参与娱乐活动对时尚感兴趣喜欢节奏感强的音乐23 22 28 17 26 19 25 20 21 24 22 23 7 38 26 19 23 22 20 25 25 20 25 20 22 23 16 29 不兼职是否反：喜欢看小说、玩游戏反：比较宅独立：1. 2. 3. 4.有主见自己的事情自己做主，不依赖别人不被别人影响左右喜欢一个人待着21 24 30 15 16 29 18 27 22 2330 1528 17 16 29 29 16 37 8反：容易受他人的影响反：比较从众最新资料推荐有责任心：1. 2. 3. 4.与人约会，我通常守时做事善始善终勇于承认自己的错误帮家庭做力所能及的家务30 15 21 24 31 14 33 12 13 32 23 22 9 36 15 30 4 41 24 21反：将应尽的责任弃之脑后反：团队活动推卸，不积极参与理性：1. 2. 3. 4. 5.喜欢看逻辑性电影书籍处事冷静，不感情用事喜欢用数据分析问题不会轻易对爱恋者表白不轻易追星21 24 15 3019 26 13 32 28 17 19 26 18 27 33 1211 34 33 12 21 24 23 22 10 35 24 21 反：看电影容易被感动反：喜欢小动物冒险：1. 2. 3. 4.喜欢坐过山车等娱乐活动吃饭时经常点不常吃的食物做一些野外生存类的活动在投资方面，喜欢炒股基金30 15 26 27 23 22 23 22 36 9 31 14 6 39 16 29 21 24 6 39 14 31 22 23 反：有钱存银行反：在学校，生活比较枯燥3 / 12从众：1.淘宝时，按销售量搜索33 12 26 19 14 31 13 32 37 8 32 13 19 26 22 23 24 20 30 15 31 14 23 22 9 36 20 252.宿舍聚餐时，通常不发表意见3.购物时，喜欢人群多的商店4.喜欢买当季流行的东西5.大家说这个东西好的时候我就买反：只买自己喜欢的东西反：有计划的做事，不会临时改变决定消费：1. 2. 3. 4.每个星期都去逛街看中的东西就买，不管自己有没有钱只买贵的不买“对”的，追求名牌每个月的生活费没有计划11 34 2124 23 22 35 10 30 15 33 12 27 18 12 33 反：除了吃饭和生活必需品，几乎不花什么钱21 24 10 35 （2）数据分析：（图表选取每个关键变量中一个代表性问题制作）数据分析：（前三项关键变量，数据统计方法说明：在计算平均人数时，将反向描述对应的人数加到相反选项人数上，例如：反向描述中，“是”有15人,“否”有30人，则记为“是”有30人，“否”有15人。

8.4基于生活方式的市场细分我们不一样生活方式>测量方法通过心理测试来区分不同生活方式AIO分析VALS分析12AIO分析>概念AIO分析又称为活动、兴趣、意见测量方法，研究人员从消费者中抽取大量样本，通过问卷调查的方式了解消费者的活动（activity）、兴趣（interest）和意见（opinion）以区分不同生活方式的类型。

工作家庭他们自己年龄爱好家务社会问题教育社会活动工作政治收入度假社区事务商业职业娱乐流行经济家庭规模购物休闲教育居住社区活动食物产品地理体育活动媒体未来城市大小俱乐部会员成就文化生命周期阶段AIO问卷中的问题具体性问题一般性问题与特定产品相结合，测试消费者在某一产品领域的购买、消费情况，获取关于消费者如何看待某种产品的信息有助于企业改进产品和提高服务水平与具体产品或产品领域无关，探测人群中各种流行的生活方式有助于企业从中发现市场机会和据此拟定有关营销策略AIO问卷>问题分类AIO问卷>典型问题AIO问卷表中的一些典型问题1.活动方面问题（1）何种户外活动你每月至少参加两次？（2）你一年通常读多少本书？（3）你一个月去几次购物中心？（4）你是否曾经到国外旅行？（5）你参加了多少个俱乐部？2.兴趣方面问题（1）你对什么更感兴趣？运动、电影还是工作？（2）你是否喜欢尝试新的事物？（3）出人头地对你是否很重要？（4）星期六下午你是愿意花两小时陪你妻子还是一个人外出钓鱼？3.意见方面问题（回答同意或不同意）（1）俄国人就像我们一样。

（2）对于是否流产，妇女应有自由选择权力。

（3）教育工作者的工资太高。

（4） CBS由东海岸的自由主义者在动作。

（5）我们必须做好应付核战争的准备。

弄清楚目标消费者所重视的产品或服务的利益，将自己的品牌与目标消费者建立联系。

AIO问卷>市场细分基本步骤决定哪个细分市场存在对某个特定产品有需求的大量消费者。

12思考者信仰者成就者奋斗者制造者体验者理想动机 成就动机自我表现动机高低资源丰富程度横轴维度，基本动机纵轴维度，资源维度美国VALS2TM 生活形态细分框架/vals/presurvey.shmtl美国VALS2TM 生活形态细分CHINA-VALS积极形态派（40.41%）求进务实派（40.54%）平稳现实派（19.05%）对生活方式的洞察对营销者的重要意义定义目标市场基于生活方式给消费者画像根据目标消费者的偏好对产品进行定位设计与目标消费者AIO一致的广告文案和营销方案开发适合这种生活方式的新的产品耐克“跑了就懂”的系列广告THANKS FOR WATCHING!12。