需要 动机

需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。

美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。

动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。

行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。

需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。

人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。

而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。

第一，需要必须有一定的强度。

就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。

如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。

有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。

例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。

可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。

按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。

当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。

需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。

二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。

(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。

例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。

(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。

动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。

需求，动机和⽬标的联系和区别
写这个主要是因为⼀直在看⼀本书：《现代激励理论》。

作者是俞⽂钊。

⾥⾯有⼀句话：需要引发动机，动机引发⾏为，⾏为⼜指向⽬标。

我⼀直不理解，需要，动机，⾏为和⽬标这四者之间的区别。

后来百度了⼀些资料，加深了理解，（⼿头没有论⽂，⽽且也没有其他相关书籍，只好先在百度上找资料理解了）
⾸先，需要刺激=动机。

每个⼈都有需要，需要是机体变量，刺激是环境变量。

在环境和需要的共同作⽤下，机体就会产⽣动机。

如果再换个⾓度理解，可以理解为，每个⼈都有隐藏的需要，但是需要⼀定的环境激发出来，给他⼀个途径，可以满⾜这种需要。

（和书上的不⼀致，我并不是很认同书上的说法。

）
其次，动机其他=⾏为⽬标。

⾏为和⽬标是分不开的，⼀个是过程，⼀个是结果。

其他主要指个体的价值观，理论假设等等，简单的说，其他是由个⼈经历决定的。

ok，就是这样。

以上是第⼀部分：需要，动机，⾏为和⽬标的联系和区别。

接下来是第⼆部分：为什么我不认同书上的观点。

书上有⼀句话：incentive强调的是外在于个体的诱因，motivation强调的是哪在于个体的动机。

之后，在⼈类⾏为模式图⾥⾯，他强调了刺激包括内外诱因，并且指向了个体需要。

那么很显然，冲突了。

从这个点，我可以认为，这本书，有问题，⾄少，不是⾮常好，简单的说，他就是搬运⼯，然后再加上⼀些⾃⼰创新的东西。

那么，我该怎么办呢？
看英⽂的论⽂集也许⽐较合适。

第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。

（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。

需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。

需要可以推动意志的发展。

2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。

（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。

很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。

自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。

人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。

（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。

社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。

社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。

2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。

二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。

1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。

2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。

但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。

3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。

（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。

第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。

→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。

需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。

2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。

需要动机的名词解释动机是指推动一个人行动的内在力量或理由。

它是人类行为背后的驱动力，鼓舞人们踏上新的旅程，并追求更高的目标。

然而，动机的本质和作用是复杂而多样的，它不仅影响个人行为，还对社会和组织产生深远的影响。

在个体层面，动机是指个人兴趣、欲望和需求，激发个人追求成功和成就感的内在动力。

一个人的动机可以来自各个方面，如个人兴趣爱好、渴望成功、寻求自我实现等。

举例来说，对于一位作家而言，他的动机可能是热爱写作、追求文学成就以及通过作品表达自己的思想和感受。

这种内在驱动力使得他付出更多努力，不断提升自己的写作技巧，并坚持面对各种困难。

然而，并非每个人都能自我激励和追求内心动机。

外在动机在某些情况下起到很大的作用。

外在动机指的是外部奖励或惩罚，如金钱、声誉或社会地位，它们能够促使人们行动。

虽然外在动机不同于内在动机的源泉，但在很多情况下二者可以共存并相互影响。

例如，一个雇员可能因为追求升职加薪而工作努力，但当他在工作中获得成就感时，内在动机也会起到推动作用。

动机还对社会和组织产生重要影响。

一个社会或组织的动机结构可以激励人们参与活动、开展合作、实现共同目标。

例如，一个积极激励员工的组织文化可以提高员工的工作满意度和绩效，从而增加组织的竞争力和生产效率。

另一方面，动机缺失或低下可能导致个体和群体表现出不积极的行为，甚至造成组织的瓦解和衰退。

在教育领域，动机是学习的关键因素之一。

学生的学习动机与其学业表现和学习习惯密切相关。

一个有强烈自主学习动机的学生通常更愿意主动参与到学习过程中，寻求知识和追求学术成就。

然而，在某些情况下，学生可能面临动机低下或缺乏动机的困扰，这可能与教学环境、学习方法或个人期望等因素有关。

因此，教育者和家长应该关注学生的动机水平，并提供适当的激励和支持，以促进学生的学习动力和发展。

动机不仅仅是个体层面的心理现象，它也在各个社会领域产生重大影响。

在经济领域，动机是引领创新、推动技术进步和促进经济增长的关键。