渠道管理阶段作业三

《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。

3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。

第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。

2.简述渠道战略规划的步骤。

答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。

3.简述营销渠道的备选方案。

答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。

4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。

《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。

二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。

CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。

这类渠道类型为（）。

BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。

DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。

AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。

CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。

AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。

CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。

BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。

DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。

DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。

DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。

BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。

渠道管理习题附带答案.《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（B ）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ D ） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ） A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

辽东学院Eastern Liaoning University管理与沟通实务作业三案例分析：卞大海的困惑学院：工商管理学院专业：人力资源管理班级：B1203班小组：3+2小组成员：王柯柴静文李莹莹李志琦杨迅指导教师：张骅审阅教师：张骅完成日期：2014年12月10日卞大海的困惑一、案例情景分析（一）企业发展历程分析该企业发展历程可以分为两个阶段：第一阶段（1966年至1992年）企业发展平稳，没有太大的波动；第二阶段（1992年至1998年左右）企业快速发展，规模迅速扩张，同时也出现了许（二）行业背景食品工业在世界经济中一直占着举足轻重的地位，在法国，食品工业的总产值超过了汽车工业，居国民经济之首。

我国食品工业自改革开放以来，历经坎坷，在激烈的市场竞争中求生存，并且有了很大的发展。

据统计，目前全国已拥有初具规模的食品企业1.88万家，2001年完成产品销售收入约9000亿元，同比增长13%左右，2001年食品工业生产和销售持续以11%—13%的增长速度高位运行，2002年中国食品行业继续保持增长势头，突破10000万亿元的产值大关。

从1980年到2000年，全国食品工业年均增长速度达13.1%。

2001年完成工业总产值9260多亿元，比上年增长12.12%，连续八年在国民经济中居于首位。

（三）外部环境分析1．政治法律环境众所周知，1992年是我国开始建立和发展社会主义市场经济的时代，粮食政策放开，这为食品行业的发展提供了非常良好的市场机遇和政策，加上有一家大企业为其提供发展资金的保障，使得这家企业进入了快速发展的轨道。

规模不断扩大，连锁店不断增加都能表明这家企业抓住市场机遇，利用国家粮食政策放开的外部环境有利条件创造良好的经营业绩。

2.经济环境我国改革开放近20年（1979-1998），经济增长、市场发育良好、人口增多，都为粮食、食品行业的发展提供了极好的机会，同时也带来了剧烈的竞争。

3. 社会文化环境从案例中我们可以获悉华南食品公司，最明显的文化特征，这表现于案例中的以下现象：公司里老员工很多，他们都想当然的认为，公司的职位是一种传承制度的，而对外是完全封闭的，从始至终都未有过，对外招聘、收纳外流人才的情况。

渠道管理作业小组成员：唐良伟（3100824109），雷应家（3100824113），甘红景（3100824110），张翔（3100824108），蒋海云（3100824122），马明远（3100824308）。

（一）当当网案例分析（一）问：当当网的网络分销渠道与传统的分销渠道有什么本质的区别？（1）渠道的类型与结构不同。

渠道按类型可分为直接渠道与间接渠道。

渠道结构主要是渠道的长度与宽度。

网络分销渠道是以网络平台为基础，承网状向四周发散式的结构，其产品或服务借助网络平台直接面对消费者，省去了中间环节的零级渠道或一级渠道，属于间接渠道。

其渠道的管理与维护容易，便捷。

而传统的分销渠道承线性结构，其产品或服务一般会经过厂家，经销商，批发商，零售商….等多级渠道，属间接渠道。

其渠道的管理与维护复杂，困难。

（2）渠道体系不同。

当当网的网络分销渠道中的厂商关系主要是代理；代销；批发….等形式，其关系较为松散，不太利于其渠道成员的稳定性，但是当当网在其中有较高的话语权，管理控制力较高。

传统分销渠道一般为经销，代理，自建渠道，其相互之间关系密切，渠道稳定性好，但是厂家的管理控制能力相对稍低，管理难度大。

两者均有利有弊（3）渠道政策不同。

传统的分销渠道多要考虑经销商，批发商，代理商…等中间商的选择，与给予的不同政策的平衡性，渠道之间的冲突及地域的限制….等因素。

当当网的网络分销渠道考虑更多的是银行，安全认证机构，物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性与安全性等要素。

所以导致两者在销售政策与价格政策上有很大的不同。

（二）问：当当网的分销渠道模式中最关键的是什么?答：当当网分销渠道中最关键的是：支付的便捷性与适用性，物流的快捷性，资金的安全性这三大要素。

（1）支付的便捷性与适用性：当当网在起初的运营中效果不好，很大一个原因是当时消费者对信用消费意识不强，对网上支付不放心。

后当当网通过与银联合作，采取线上消费，线下刷卡，固网支付等方式很快适应并符合了消费者的消费行为，后当当网发展迅速成为中国最大的网上书店。

国家开放大学电大专科《渠道管理》2023-2024期末试题及答案（试卷代号：4010）一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分, 共20分）1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者2.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。

A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是（）。

A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度4.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系5.（）是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A.渠道设计Bo渠道组织C.渠道激励6.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。

A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多8.渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于（）。

A.模糊性B.复杂性C.明确性D.跨组织性9.（）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。

A.渠道整合B.渠道调整C.渠道策略D.渠道控制10.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（）来担任。

A.生产厂商B.代理商C.批发商D•服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

管理学阶段作业3参考答案离线作业3第七章决策一、判断题1.决策是一个提出问题、分析问题、解决问题的过程。

（）2.按决策的重要程度可以把决策分为战略决策、管理决策和一般决策。

（）3.西蒙认为，企业中的决策就是依据最优的评价标准，选择出最优的决策方案。

（）4．满意决策模型是在“决策者的理性是有限的”这一认识的基础上提出的。

( ) 5.盈亏平衡点是指企业销售收入总额大于成本总额的点。

( )二、单项选择题1.在下面的描述中，哪一种对决策的描述最为准确？（③）①决策是适应外部环境的一项工作②决策是SWOT分析③决策是组织外部环境、内部条件、决策人自我目标之间的动态平衡的过程④决策是“运筹于帷幄之中，决战于千里之外”的工作2.企业经营方案决策最终所选出的方案一般为（②）。

①成本最低的方案②较为满意的方案③各个目标都最佳的方案④实现利润最大的方案3.决策条件或自然状态是明确的，一个方案只有一种结果，这种决策称为（④）。

①预测型决策②风险型决策③非确定型决策④确定型决策4.非确定型决策问题的主要特点在于（①）。

①各方案所面临的自然状态未知②各自然状态发生的概率未知③各方案在各自然状态下的损益值未知④各自然状态发生的概率已知三、多项选择题1.按决策问题的可控程度来划分决策方法有（①③④）。

①确定型决策②周密型决策③风险型决策④非确定型决策2.组织（群体）决策和个人决策相比较优点是（①③④）。

①集思广益②决策速度慢快③有利于决策的执行④更能承担风险。

3.与规范决策理论相比较的行为决策理论包括（①②③）模型。

①有限理性②成功管理③社会④“满意”标准4.决策的过程一般包括（①④）。

①确定决策目标②拟订备选方案③评价备选方案④抉择方案和实施决策方案5．影响决策过程的因素有哪些因素。

（②④）①决策的重要性②决策者③其他有关人员④环境因素。

6.风险型决策的方法一般包括（②③）。

①盈亏平衡分析②决策树③悲观准则④损益表四、简答题1．决策的概念及其特点是什么？答:(1)、决策的含义基于组织的使命，在内外环境条件的约束下，对于一定时期内组织发展的目标以及达到目标的多种备选方案进行评价、优选的一系列管理职能活动。

1.分销渠道的基本功能包括（）。

A.便利搜寻B.提供市场信息C.降低成本D.分装商品知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.02.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A.渠道成员的盈利能力B.企业对于渠道成员控制的可能性C.渠道成员的稳定性D.渠道成员的适应性知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.03.批发商与零售商的不同主要表现在（）。

A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.04.下列属于直复营销的方式有（）。

A.人员推销B.电话营销C.网上直销D.邮购知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.05.产生渠道冲突的表象原因有（）。

A.产品的购销差价B.成员间经营目标与购销利益的不一致C.渠道成员的任务和权力不明确D.对大客户的争夺知识点: 阶段作业一学生答案: [A;D;] 标准答案: A;D得分: [5] 试题分值: 5.06.(错误)按照渠道冲突的不同表现程度分类，可以分为( )A.垂直渠道冲突B.潜在型冲突C.可察觉的冲突D.公开的冲突知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [0] 试题分值: 5.07.选择渠道成员的标准包括（）。

A.中间商的综合实力B.中间商的预期合作程度C.中间商的目标利润D.中间商的信誉知识点: 阶段作业一学生答案: [A;B;D;] 标准答案: A;B;D得分: [5] 试题分值: 5.08.批发商与零售商的不同主要表现在（）。

A.销售目标不同B.销售对象不同C.销售批量不同D.地区分布不同知识点: 阶段作业一学生答案: [B;C;D;] 标准答案: B;C;D得分: [5] 试题分值: 5.09.短渠道一般适用于（）的销售。

一、判断题（共6道小题，共60.0分）1.对渠道的经济效果评估属于定性评估。

A.正确B.错误知识点: 阶段作业3学生答案: [B;]标准答案:B;得分: [10] 试题分值:10.0提示:2.3.渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。

A.正确B.错误知识点: 阶段作业3学生答案: [A;]标准答案:A;得分: [10] 试题分值:10.0提示:4.5.企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

A.正确B.错误知识点: 阶段作业3学生答案: [B;]标准答案:B;得分: [10] 试题分值:10.0提示:6.7.物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。

A.正确知识点: 阶段作业3学生答案: [A;]标准答案:A;得分: [10] 试题分值:10.0提示:8.9.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

A.正确B.错误知识点: 阶段作业3学生答案: [B;]标准答案:B;得分: [10] 试题分值:10.0提示:10.11.在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

A.正确B.错误知识点: 阶段作业3学生答案: [B;]标准答案:B;得分: [10] 试题分值:10.0提示:12.二、多项选择题（共4道小题，共40.0分）1.物流的三个最基本的要素是（）。

A.载体B.流体D.运输知识点: 阶段作业3学生答案: [A;B;C;]标准答案:A;B;C;得分: [10] 试题分值:10.0提示:2.3.影响渠道控制的因素有（）。

A.交易资产的投入数量和专有程度B.渠道控制的欲望与能力C.顾客需求D.产品品牌知识点: 阶段作业3学生答案: [A;B;C;]标准答案:A;B;C;得分: [10] 试题分值:10.0提示:4.5.渠道战略联盟的主要形式有（）。

A.会员制B.积分制C.销售代理制D.特许专营知识点: 阶段作业3学生答案: [A;C;D;]标准答案:A;C;D;得分: [10] 试题分值:10.0提示:6.7.产生渠道冲突的表象原因有（）。

国开电大渠道管理形考任务作业《渠道管理》作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。

每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

CA.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

AA.风险分担B.融资C.促销D.谈判3. 营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

CA.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

DA.企业所有者B.业余管理者C. 产品经营者D.专业管理者5. ( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间达到的结果。

CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。

每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为( )三种主要模式。

ABDA.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

ABA.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。

ACDA.企业的渠道环境B.部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。

ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括（）。

ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口三、判断正误题（正确的在括号打√，错误的在括号打×。

17秋学期《渠道管理与区域规划》在线作业试卷总分:100 得分:100 一、判断题 (共 50 道试题,共 100 分) 1. 效率模板描述了渠道成员在执行营销流时所做工作的种类和数量；每一个渠道流对于提供消费者所需服务产出的重要性；每个渠道成员所能分享到的渠道利润 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 2. 分配上的公平指较强大的一方在正常的日常运营程序上对待较弱一方的方式中隐含的公平性 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 3. 没有一个渠道能满足所有细分市场的需要 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 4. 选择性分销是制造商用来诱导转销商进行品牌专用性投资的资本 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 5. 供应链管理的前提是进入市场的方式（下游）应该与制造的过程（上游）相协调 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 6. 服务产出需求分析的最终目的是评估细分市场的吸引力；定位于某些细分市场；以及为每一个细分市场定制营销渠道系统 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 7. 建立联盟的条件可以创造出来，但是联盟的出现是不确定的 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 8. 一个品牌能达到100%的市场份额，但是达不到100%的覆盖率 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 9. 渠道关系规范是对行为的期望，是渠道成员至少部分共享的期望 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 10. 绩效评估越模糊，外包就越可能比纵向一体化更有效率 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 11. 专业店指专门经营或经授权经营制造商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 12. 搭载关系本身不稳定，但可以通过实行“互换搭载”来补救 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 13. 渠道差距是约束所造成的，约束阻碍了渠道领导者最优化渠道结构 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 14. 合法权是最重要的权力来源 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 15. 权力不是关系的一种特性，而是组织的一种特性 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 16. 非经济满意是对联盟关系心理方面的一个积极的、感性的反应 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 17. 效率模板用来测量渠道成员在完成渠道流时产生的成本和创造的价值 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 18. 零售商自有品牌是提升消费者对其经营的制造商品牌忠诚，而不是提升消费者对商店忠诚的一种方式 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A19. 一个特定渠道成员的出现或消失是由其执行必要渠道流而给终端用户增值的能力决定的 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 20. 渠道权力是一个渠道成员(A)使另一个渠道成员(B)去做它原本不会去做的事情的一种能力 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 21. 渠道冲突是在组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者不和谐的状态 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 22. 《直销管理条例》规定：直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的20% A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 23. 信息流被列为八种渠道流之一 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:A 24. 对于便利产品来说，更广的覆盖率通常更好A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 25. 渠道内的冲突不应被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，冲突应当被监控，然后加以管理 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 26. 八种渠道流分别是：实物拥有、所有权、促销、谈判、财务、风险、订单、支付 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 27. 渠道发展和变化的动因包括搜寻便利性、品种多样化、交易的日常化、接触次数的减少 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 28. 营销渠道关系的五个阶段包括知晓、探查、扩展、承诺、衰退与解体 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 29. 渠道结构的描述包括渠道中各种类型的成员，市场上共存的每一类型成员的密度和数量，以及市场上共存的不同渠道的数目 A. 错误 B. 正确满分：2 分正确答案:B 30. 特许经营不只是快速增长、获取资金或者避免管理费用的方法。

渠道管理考试题目及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是（）。

A. 提高产品价格B. 提升品牌知名度C. 增加市场份额D. 优化渠道结构答案：D2. 渠道冲突通常不包括以下哪一项（）。

A. 渠道成员之间的竞争B. 渠道成员与制造商之间的矛盾C. 渠道成员之间的合作D. 渠道成员对制造商的不满答案：C3. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要职责（）。

A. 产品分销B. 市场调研C. 售后服务D. 生产制造答案：D4. 渠道权力的来源不包括（）。

A. 奖励权B. 强制权C. 合法权D. 信息权答案：D5. 渠道整合策略的主要目的是什么（）。

A. 提高渠道成员的利润B. 降低渠道运营成本C. 提升渠道效率和效果D. 增加产品种类答案：C6. 渠道成员的激励机制不包括以下哪一项（）。

A. 销售竞赛B. 价格折扣C. 广告补贴D. 产品召回答案：D7. 渠道管理中的渠道控制是指（）。

A. 制造商对渠道成员的完全控制B. 制造商对渠道成员的指导和影响C. 渠道成员对制造商的控制D. 制造商与渠道成员的相互控制答案：B8. 渠道成员的评估指标不包括（）。

A. 销售业绩B. 客户满意度C. 库存管理D. 产品创新能力答案：D9. 渠道管理中的渠道适应性是指（）。

A. 渠道成员对市场变化的适应能力B. 渠道成员对制造商政策的适应能力C. 制造商对渠道成员的适应能力D. 渠道成员对竞争对手的适应能力答案：A10. 渠道管理中的渠道忠诚度是指（）。

A. 渠道成员对制造商的忠诚B. 制造商对渠道成员的忠诚C. 渠道成员对竞争对手的忠诚D. 制造商对竞争对手的忠诚答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 渠道管理中，渠道成员可能包括以下哪些角色（）。

A. 制造商B. 批发商C. 零售商D. 终端用户答案：ABC2. 渠道冲突的类型包括（）。

A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：ABC3. 渠道管理中的渠道策略包括（）。

离线作业3第七章决策一、判断题1.决策是一个提出问题、分析问题、解决问题的过程。

（）2.按决策的重要程度可以把决策分为战略决策、管理决策和一般决策。

（）3.西蒙认为，企业中的决策就是依据最优的评价标准，选择出最优的决策方案。

（）4．满意决策模型是在“决策者的理性是有限的”这一认识的基础上提出的。

( ) 5.盈亏平衡点是指企业销售收入总额大于成本总额的点。

( )二、单项选择题1.在下面的描述中，哪一种对决策的描述最为准确？（③）①决策是适应外部环境的一项工作②决策是SWOT分析③决策是组织外部环境、内部条件、决策人自我目标之间的动态平衡的过程④决策是“运筹于帷幄之中，决战于千里之外”的工作2.企业经营方案决策最终所选出的方案一般为（②）。

①成本最低的方案②较为满意的方案③各个目标都最佳的方案④实现利润最大的方案3.决策条件或自然状态是明确的，一个方案只有一种结果，这种决策称为（④）。

①预测型决策②风险型决策③非确定型决策④确定型决策4.非确定型决策问题的主要特点在于（①）。

①各方案所面临的自然状态未知②各自然状态发生的概率未知③各方案在各自然状态下的损益值未知④各自然状态发生的概率已知三、多项选择题1.按决策问题的可控程度来划分决策方法有（①③④）。

①确定型决策②周密型决策③风险型决策④非确定型决策2.组织（群体）决策和个人决策相比较优点是（①③④）。

①集思广益②决策速度慢快③有利于决策的执行④更能承担风险。

3.与规范决策理论相比较的行为决策理论包括（①②③）模型。

①有限理性②成功管理③社会④“满意”标准4.决策的过程一般包括（①④）。

①确定决策目标②拟订备选方案③评价备选方案④抉择方案和实施决策方案5．影响决策过程的因素有哪些因素。

（②④）①决策的重要性②决策者③其他有关人员④环境因素。

6.风险型决策的方法一般包括（②③）。

①盈亏平衡分析②决策树③悲观准则④损益表四、简答题1．决策的概念及其特点是什么？答:(1)、决策的含义基于组织的使命，在内外环境条件的约束下，对于一定时期内组织发展的目标以及达到目标的多种备选方案进行评价、优选的一系列管理职能活动。

市场销售渠道管理作业
关于某行业或某类产品的渠道体系考察
本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。

成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。

可以结合具体企业来着手。

第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师
Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。

另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！。

《渠道管理》作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。

每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

CA.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

AA.风险分担B.融资C.促销D.谈判3. 营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

CA.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

DA.企业所有者B.业余管理者C. 产品经营者D.专业管理者5. ( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。

每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为( )三种主要模式。

ABDA.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

ABA.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。

ACDA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。

ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括（）。

ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。

每小题3分，共15分。

《渠道管理》第三章渠道设计课后练习一、单项选择题共10 题1、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。

这主要是考虑了渠道设计影响因素中的（）。

A . 市场特点B . 消费者特点C . 企业特点D . 分销商特点参考答案：B2、市场研究机构中咨询公司主要实现销售渠道的（）。

A . 信息流B . 促销流C . 谈判流D . 支付流参考答案：A3、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A . 长而宽的渠道B . 短渠道C . 窄渠道D . 直接渠道参考答案：A4、创建或完善市场销售渠道过程中所做的决策集合是（）。

A . 销售渠道的建立B . 选择或建立可行渠道结构C . 销售渠道设计D . 销售渠道完善参考答案：C5、某国际奢侈品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（）。

A . 经济环境B . 人口环境C . 自然环境D . 政治环境参考答案：A6、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品，这种分销策略是（）。

A . 密集分销B . 选择分销C . 独家分销D . 区域分销参考答案：B7、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A . 宽度B . 长度C . 深度D . 关联度参考答案：A8、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A . 直销B . 广泛分配路线C . 密集分销D . 自动售货参考答案：A9、生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（）。

A . 直接渠道B . 间接渠道C . 宽渠道D . 窄渠道参考答案：B10、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

A . 窄渠道B . 宽渠道C . 长渠道D . 短渠道参考答案：D二、多项选择题共 6 题1、渠道设计中产品因素包括（）。