《寻找准客户的方法》教学设计

还有其它 的联想吗？
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场

寻找准顾客不能想当然美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐便认定是小姐要买气车推销人员根本不理会那位老太太
31引言开篇及准客户的寻找
2
引例
❖ 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经 验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过 去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。 谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回 来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就 超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘： “你出门比较少，关系户没我多，为什么推销 量比我大呢?”
31
案例二
❖ 刘伟是淮海大学管理学院的大三学生。刚刚接 受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘 伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她 对销售人员的希望。
❖ 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做 什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步 说明。现在你们的第一项工作是销售阳光岛会 员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如 果你们有什么问题，直接提问。
❖ 刘伟：那么，我可以获得双份的报酬了。
33
❖ 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越 高。
❖ 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ ❖ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻
找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验 发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中 的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问 题吗……可以从你的亲朋好友开始。
资信分析，以确认资料与信息的可靠性。 （2）注意资料的时效性及因为时间关系而
出现错漏等。
23
任务实施
一、分析产品特点 刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、 功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合 的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格 来体现上述思路。 在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分 析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家 具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采 用不同的方法寻找顾客。

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客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
视网有线信1息3 岗前培训
政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
家居服务 娱乐休闲 房产建筑 广告商务 农林牧渔
美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
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培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
视网有线信9息岗前培训
大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
视网有线信1息4 岗前培训

【课题】寻找顾客的必要性及方法【教学目标】认知目标：1.理解寻找客的概念。

2.掌握寻找顾客的主要方法。

能力目标：1.掌握寻找潜在顾客的步骤。

2.运用所学方法寻找顾客。

(具体到一、两种方法)【教学重点、难点】教学重点：寻找顾客的主要方法。

教学难点：寻找潜在顾客的步骤、方法。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）推销洽谈处理顾客异议成交寻找顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。

下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。

第二环节新授课（70分钟）第一节寻找顾客的必要性一、寻找顾客的含义1.概念[教师讲解]所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。

个人：工、农、兵、学、商……购买推销品组织：机关、团体、企业、事业单位……2.影响顾客购买商品的因素[教师提问]结合市场营销环境分析，讨论影响顾客购买商品的因素有哪些？【学生回答】……[教师归纳]主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。

二、寻找顾客的必要性1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展[PPT演示]很多企业明确规定，推销人员每周必须用２０％的时间开拓新客户。

推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。

这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻找新顾客。

2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率[教师讲解]有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。

推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而大大提高推销效率，取得事半功倍的效果。

第二节寻找顾客的方法[教师讲解]寻找顾客是整个推销过程的开始，是推销人员进行有效推销的前提。

寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。

可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。

2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。

3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。

4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。

5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。

6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。

以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。

业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
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主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）

-8-
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
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业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市

顾客 过去完成时
少 根基
4、准顾客与顾客的联系P43
（1）互为前提，互为条件。 分别从横向、纵向来看（P43）。
（2）相互影响，相互制约。
举例：据美国市场营销协会的调查数据显示
准顾客与顾客之间相互影响，相互制约（P43）
。
（3）在一定的条件下相互转化。
准顾客
两个条件 有需求、有货币支付能力
仅一个条件
主要方法。
2 能力目标：培养自主学习的能力，把寻找准顾客的方
法应用于实际工作中，提高学生模拟演练实战技 能。
3 德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心，
促进学生对推销的兴趣。
第一环节： 导入
——案例导入（详见教材P40） 保险公司推销员小张抱怨找不到顾客的案例分析 提示问题：1、小张的主管告诉了他什么？
2、通过案例分析，什么是准顾客？
第二环节：新 课
一、准顾客的含义 1、准顾客的两层含义
指对企业的产品和服务有 购买欲望、购买能力及权 利的人或组织。（P41）
定义解释：购买需求/欲望 货币支付能力
举例说明：（导入案例）保 险公司推销人员小张卖保险 所适用的范围和人群是什么 ？
2、准顾客的几种类型P42
第三环节： 课堂练习
1、准顾客的含义？ 2、举例说明准顾客与顾客的区别？
第四环节： 课堂小结
1、重点：准顾客的概念及寻找准顾客的方 法与步骤； 2、难点：如何将寻找准顾客的方法运用于 实际的工作场境中。
第五环节： 作业布置
1、理论作业：用表格法归纳总结寻找准顾 客方法的优缺点。
2、实践作业：假定你是一位手机推销员， 现要推销一批针对学生的新款手机，请运用所 学知识，在学校里模拟寻找准顾客。

第五章寻找顾客学习目标1、了解准顾客的含义2、掌握寻找顾客的方法3、熟悉顾客资格审查的主要内容引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。

谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。

对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。

其实，我的老顾客124户中只有57户订货。

订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。

当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。

”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。

第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。

顾客是推销人员的推销对象。

是推销三要素的重要要素之一。

在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。

但顾客又不是轻易能获得和保持的。

推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。

可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。

进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。

五、委托助手法
所谓委托助手法，是指推销人员聘请或者委托相关的助销人员来寻找 准顾客的方法。
（一）委托助手法的优点
1.可以避免不必要的时间和精力的浪费，更有效率地进行推销工作。
2.可以节约大量的推销费用。
3.可以在更广泛的范围内开展推销工作。
4.可以借助助销人员来扩大商品的影响力。
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2.尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。
3.在于准顾客进行接触之后，应及时向现有顾客汇报情况。
三、中心人物法
所谓中心人物法，是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具 有影响力的中心人物，并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发 展成为自己的准顾客的方法。
（一）中心人物法的适用范围
中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的
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（二）连锁介绍法的优点 1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。 2.比较容易赢得准顾客的信任。 （三）连锁介绍法的不足 1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。 2.推销人员有时会陷于被动地位。
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（四）连锁介绍法使用的注意事项：
1.首先必须取信于现有顾客。
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（四）地毯式访问法使用的注意事项： 1.注意尽量降低寻找的盲目性。 2.可以首先从周围的熟人开始进行寻找。
二、连锁介绍法
所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买 推销商品的准顾客的方法。这种方法被称为“推销工作的王牌”。
（一）连锁介绍法的适用范围 连锁介绍法适用于推销各种保险或其他各种服务等无形商品的推销工 作。
（二）选择合适的寻找途径 （四）按有序的工作步骤寻找准顾客

项目四寻找顾客能力4.1 准顾客的识别与管理项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察一位房地产推销员去访问一位顾客。

顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。

”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。

有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。

猜一猜，推销员从中发现了什么？项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。

经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。

结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。

后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

4.2 寻找准顾客的方法[案例4—21]项目4.2导入案例某推销员推销时，总是带两张纸。

一张纸写了许多字，一张纸是白纸。

那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。

您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。

当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。

”然后把纸递过去。

85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。

[案例4—22]乔·吉拉德的推销术汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。

（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。 • 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度。 • 缺点：确定“猎犬”比较困难；推销人员 被动，受制于“猎犬”的工作业绩。
（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 • 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。 • 主要寻找日用消费品的准顾客。
接近潜在顾客的3种途径
• 打电话 • 电子邮件 • 面对面交谈
（五）地毯式访问法
进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出 击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事 先与之联系。
地毯式访问法的优点：
1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了 解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工 作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
推销人员要分析所推销产品的特征推销区域市场的特点顾客的媒体习惯及广告媒体的特性采用不同的广告媒这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物取得这些中心人物的帮助通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
（一）文案调查法 • 指通过收集现有文献资料，以寻找可能买 主的方法。 • 依据来源可分为内部资料和外部资料。内 部资料是指企业内部报告系统所提供的反 映企业内部情况方面的资料；外部资料是 由企业外部有关机构所保存的全部资料、 年鉴报刊杂志等。
地毯式访问法的缺点：