《商务谈判》课程“五化”建设模式的探索与实践

《商务谈判》课程“五化”建设模式的探索与实践作者：杨群祥李法春来源：《广东教育·职教版》2016年第02期摘要：本文针对《商务谈判》课程在建设为国家级精品课程、精品资源共享课及专业教学资源库的历程中形成的“无界化的课程团队、模块化的课程设计、一体化的教学模式、职场化的教学基地、立体化的教学资源”建设模式进行了详细阐述，旨在为高等职业教育课程建设探索出一种具有指导意义的通用模式。

关键词：商务谈判；课程建设；模式；五化中图分类号：G710文献标识码：A文章编号：1005-1422（2016）02-0050-04收稿日期：2016-01-12作者简介：杨群祥（1959-），广东农工商职业技术学院党委书记，教授。

主要研究方向：市场营销、高等职业教育。

（广东广州/510507）李法春（1968-），广东农工商职业技术学院机电系主任，教授。

主要研究方向：网络与数据库、高等职业教育。

（广东广州/510507）基金项目：本文系2014年度广东省广东教育教学成果奖（高等教育）培育项目“高职教育课程建设的模式研究与实践——以《商务谈判》为例”（项目编号：979）。

一、引言1999年，广东农工商职业技术学院（以下简称学院）首次在市场营销专业中开设《商务谈判》课程，经过15年的建设，《商务谈判》从院级精品课程→国家级精品课程→国家级精品资源共享及国家级专业教学资源库核心课程的建设历程，取得了丰硕成果。

（1）2001年，编写出全国高职院校第一本《商务谈判》教材，该教材系中国高等院校市场学研究会组编的高职教育市场营销专业第一套系列教材中的核心教材，由东北财经大学出版社出版，至今已进行四版修订，27次印刷，发行近30万册。

该教材被确定为普通高等教育“十一五”国家级规划教材、职业教育“十二五”国家级规划教材，系同类教材中第一本被中国书刊行业协会评为最畅销教材，连续被评为“2006年度全行业畅销品种（社科类）”、“2008年度全行业畅销品种（社科类）”、“2010年全行业畅销品种（社科类）”、“2012年全行业畅销品种（社科类）”。

（2）2009年，《商务谈判》课程被立项为国家级精品课程，自立项为国家级精品课程以来，深受省内外广大师生欢迎，课程资源除本校10多个专业访问外，全国近100所高校市场营销类、经济管理类专业师生踊跃访问，到目前为止，精品课程网站的访问次数达69.5万次。

（3）2013年11月，该课程建设团队《商务谈判》正式转型升级为国家级精品资源共享课，2014年12月，《商务谈判》正式上线爱课程网。

（4）2013年8月，《商务谈判》课程为职业教育市场营销专业教学资源库核心子项目，学院牵头组织了全国17所高职院校和1所中职院校的相关教师、邀请3家企业的专家参与市场营销国家级专业教学资源库的建设，打造了一支跨校、跨部门及校企专兼结合的无界化课程建设团队，目前已经上传并通过审核的教学资源（包括演示文稿、案例、文字实训、教学设计、动画、视频、交互动画、图片）487个、习题308道。

（5）根据《商务谈判》课程及所属专业——市场营销专业建设的需要，不断扩大教学团队，建立了一支由商务系、管理系等部门相关教师、相关企业专家兼职教师共同组成的“双师型”教学团队，该教学团队于2015年1月被评为省级优秀教学团队。

二、《商务谈判》的“五化”建设模式《商务谈判》经过15年的建设，形成了“无界化的课程团队、模块化的课程设计、一体化的教学模式、职场化的教学基地、立体化的教学资源”的课程模式。

（一）无界化的课程团队建设课程团队是课程建设、教学的主体和主力军，课程团队的素质高低决定着课程建设水平的高低、质量的优劣。

高职院校课程团队不再只是负责教学的教师，企业专家、兼职教师及技术支持人员是课程团队的重要成员。

为此，《商务谈判》打造了一支跨部门、跨学校、跨省的无界化专兼结合的课程团队，包括3名企业专家、4名兼职教师、8名校内教师、3名技术支持人员及31名校外教师（校外教师中核心成员8名），如下表所示。

《商务谈判》课程“五化”建设模式的探索与实践课程教材（二）模块化的课程设计模式模块化课程设计模式源于二十世纪70、80年代的MES、CBE模式，其特点包括：（1）将课程内容分解为合理的课程模块，逐渐开发出众多课程模块进而形成课程模块库，模块之间可以灵活组合，形成以课程模块为单元的“教育套餐”和“教育超市”，面对服务对象的教育需求，籍助各模块之间相互联系，相互配合有机地串接为“教育套餐”，以“教育超市”的模式奉献给不同需求的学生，从而实现不同教学目标。

（2）每个模块的内容适中，针对性强；模块的内容根据职业岗位实际需要确定，实用性、应用性强。

（3）每个模块之间既密切相关又相对独立，各自有自己的起点和终点，每学完一个模块可以获得一项技能、知识或能力。

（4）每一个模块课程都有自己的评价标准，这些标准要求明确、阐述清楚、可操作性强。

每个模块教学结束后，按模块的评价标准进行考核，既能检验学生对模块的掌握情况及熟练程度，又能考查教师的教学效果。

《商务谈判》根据国家级精品资源共享课及职业教育市场营销专业教学资源库建设的需要，为了面向全国高职院校的师生提供教学资源服务，适用于全国高职院校学生及企业人士的学习，提出了模块化的课程设计思路，按照商务谈判的能力需要及商务谈判的工作流程，将该课程划分为商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判促成、综合实训六个模块，如图1所示。

（三）一体化的教学模式《商务谈判》吸收了“协同学习”的思想，采用基于“协同学习”的理论实践一体化教学模式。

所谓协同学习，是指学生以小组形式参与，为达到共同的学习目标，在一定的激励机制下最大化个人和他人习得成果，而合作互助的一切相关行为。

在协同学习中，学习者的知识建构可以被整个群体所共享，即由整个群体共同完成对所学知识的意义建构。

（1）搭建两个平台，为“协同学习”提供支撑搭建校企合作平台、课程资源平台两个平台，校企合作平台用于推进校企深度合作，共同组建课程教学团队，协同开发课程，协同建设教学资源，协同培养人才；课程资源平台主要借助爱课程网、国家专业教学资源库平台建立协同学习系统，提供大量的在线学习资源，实现“内容-学生-教师”深度互动。

（2）以任务为载体，按六步法组织教学1）精心设计任务，促进深度互动。

校企共同组建的教学团队经深入调研，先设计综合性学习任务，该学习任务以实现课程目标为依据，将课程的全部内容具体化，以具体的商品购销谈判（如粮油综合楼的雕花门销售等）为载体，并具有一定的综合性和可扩展性。

然后对这一综合性学习任务按照课程模块细分成许多子任务，每一个子任务对应一个学习单元，同时包含一个完整的工作过程。

2）建立学习共同体，促进群体思维。

通过构建学习共同体，以完成共同的任务为载体，通过人际沟通、交流和分享各种学习资源而相互影响、相互促进、集体思维，实现学习共同体成员的共同成长，这种学习共同体通常以学习小组或项目团队形式出现。

3）按六步法组织教学，促进多场协调。

“协同学习”的教学过程分为六个步聚：任务布置（动机激发）、学习准备（信息聚能）、拟订计划（汇聚共享）、协同处理（集体思维）、任务提交（合作建构）、评价反馈（知识提升），以实现在信息场、知识场、行动场、情感场和价值场之间建立有机的、协同发展的联系，促进多场协调。

（3）理实一体、过程考核，构成实施“协同学习”的两大关键点让学生在协同完成任务中学习，其学习活动充分体现学习的自主性和探究性、学习过程的开放性，因此在教学时要讲练结合，边讲边练，在学中做、做中学，即理论、实践一体化。

学习活动还要体现效果评价的及时性，要对每个任务及时评价，因此该模式重视对学生学习全过程的质量监控和考核，将考核融入各种日常教学活动中，侧重于考察学生自主探索学习、分析问题和解决问题的能力及团队合作精神。

（四）职场化的教学基地建设《商务谈判》课程建立了职场化的教学基地，主要包括商务谈判实训室、学生实习公司及校外实习基地。

（1）商务谈判实训室——一体化教室。

商务谈判实训室系实施一体化教学的场所，既承担了课堂模拟演练，又承担商务谈判信息调研、方案策划、涉外产品信息调研、方案策划等教学内容，还是由学生自选项目开展商务模拟谈判竞赛的活动场所。

（2）学生实习公司——校内生产性实训基地。

2001年市场营销专业按照股份制运作模式创办了设施完善、真实运行的学生实习公司作为校内生产性实训基地，师生共同参与了从商圈调查、店面设计、卖场布局、制度制定、人员招聘、经营资金筹措到商品购销等整个实习公司筹建与经营过程。

学生实习公司运行完全由学生管理运营，专业教师参与指导。

市场营销专业每学期安排学生分期、分批顶岗实习，体验商品采购、销售的真实过程。

（3）校外实习基地。

学校与广百集团、广东燕塘乳业有限公司、广东华强实业有限公司实施校企合作办学，与白云国际会展中心、瑞典宜家家居、百佳连锁超市、广垦电子商务公司等建立长期实习合作关系，建设了一批稳定的校外实习基地。

（五）立体化的教学资源建设立体化教学资源是以计算机网络为基本教、学和管理环境，以现代化的信息技术为手段，以适合远程网络传输的数字化教育教学信息为载体，以人为本，帮助学习者以自主式、开放式、交互式学习为主体的学习模式进行学习，服务于在整个网络教、学过程中各个环节的教学资源。

自开设《商务谈判》以来，就不断完善其教学资源，从教材到学材、从精品课程到国家级精品资源共享课及专业教学资源库核心课程资源，从“人力”、“内容”、“环境”三个维度构建了立体化的教学资源，如图2所示。

（1）人力资源是指在教育教学过程中一切能为学生提供服务的人的总称，包括教师、企业人员、技术支持人员、管理人员、专家、学生及其他学习者。

在网络课程和课程资源网站上，不同的人员提供的资源不一样，教师资源是教师的教学空间，包括个人简介、科研成果、专业论文及教师建设的课程网站，学生通过教师的教学空间进行在线学习，了解教师的基本情况及研究方向，并与教师交流；学生资源主要是优秀学生情况、优秀作业（作品）及学生提供的文献资料；管理人员提供信息服务类的资源，包括各类通知等；企业人员提供企业简介、招聘信息、企业案例、企业培训资料等……。

（2）内容资源是指用于教师实施教学、学生协同学习的教学资源，包括教材和网络教学资源。

1）教材。

本课程教材由杨群祥教授主编，东北财经大学出版社出版，本教材内容针对性强、符合业务流程（工作过程）能力需求，以及形式新颖，充分发挥图、表、例，实训项目化和能力考核流程化，《光明日报》于2007年8月20日刊登了《一本高等职业教育的好教材》，对该教材给予了高度的评价。

2）网络教学资源。

本课程在学院“数字化学习中心”建设了课程网站，提供了课程指南、电子教案、教学课件、教学视频、教学案例、实训任务书、考证题库、视频资源、作业练习列表、在线测验考试、课程标准、网络课件、模拟试题、在线商务谈判能力测试、常见问题列表、在线答疑、谈判能力测试、学习参考网站等资源。