销售的技能与技巧

手机销售实战 72

销售的原则 :

一：多问少说

案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这 是我们最新的手机， 您看一下啦。 喋喋不休的说， 如影随形的跟着顾客推荐，

直到顾客走了， 还困惑的问:顾客怎么不买哪？ 点评： 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强， 喜欢说话， 你就要鼓励他 （她） 多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。

二 要不如影随形的跟着顾客

案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步，还不停的说。 点评：最笨的销售方式，最差的销售结果 对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过 去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没

关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给 客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的

案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？ 点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量 机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。

《苹果手机案例： 销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代 是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点） 销售人员： 这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，

看电影、 听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。 （优点） 销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。 （例子）

销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机， 商务时尚人士 、

买手机的都首选苹果啊。 手机推介案例： 销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点） 销售人员： 这款手机不但音乐播放效果好， 而且歌曲存储量非常大， 您买这款手机， 就省下买 MP3\MP4 的钱啦（优点） 销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。 （例子） 销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购 买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。 （证据）》

如何提高销售技能和技巧

提高销售技能和技巧是每个销售人员都想要达到的目标。随着市场竞争变得越来越激烈，有一套独特的销售技能能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促进产品或服务的销售。

1. 掌握基本的沟通技巧

销售过程中最重要的部分是沟通技巧。销售人员需要学会如何与客户交流，并建立起互信和理解。这需要销售人员具备专业的礼仪和语言表达技巧，避免使用无意义的聊天或让客户感到尴尬的对话。

在沟通中，销售人员需要倾听客户的意见和反馈，以便更好地了解他们的需求和问题。在同时提供解决方案和产品时，销售人员可以更好地满足客户的需求，也能提高销售业绩。

2. 积累行业知识和产品知识

了解行业趋势和市场动态对销售人员来说非常重要。在销售过程中，销售人员需要知道潜在客户的行业背景和在业内所面临的挑战，才能向他们展示产品或服务的差异化。

此外，销售人员还需要掌握自己公司销售的所有产品或服务的详细信息，了解产品的独特性和优势，并且能够解答客户可能提出的关于产品的问题。这对于完美呈现和促进产品的销售都非常必要。

3. 有效地建立和保持客户关系

与客户建立良好的关系是经营销售业务的关键。销售人员应该可靠、负责、真诚、友善，遵循承诺，并将客户的利益放在首位。当销售人员树立更多的信任时，他的销售机会也会大大提高。

在维护客户关系的过程中，销售人员需要主动提供有关新产品或服务的信息，以确保客户在产品升级或扩展服务时了解产品的可能性。此外，销售人员应该保证产品和服务的质量，并及时解决客户的任何问题和困难，从而追求客户的满意度和忠诚度。

4. 创造有益的购买体验

在购买和使用产品的整个过程中，客户期望能够得到良好的购买体验。销售人员可以掌握如何提供顾客期望的购买体验。在展示产品时，销售人员应知道如何介绍产品，如何解决客户面临的问题，并且有条不紊地处理所有有关的事情。

为确保客户获得良好的购买体验，销售人员还应提供提供清晰而易于理解的价格策略，同时提供灵活的条款和条件。这些参考因素极大地影响顾客的购买决策和购买体验。

酒店销售技巧技能培训

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销售技能技巧----软性话术的应用

在店面的日常销售中，话术居于一个核心的位置。我把话术分为两类，一是北京开发的产品话术，称之为硬性话术；另一类是店面在实践中应用的非产品的话术，称之为软性话术。老道的销售人员正是在软性话术上体现出了高超的技巧性，但是这种话术比较虚化，属于“意会”的东西，也无一定之规，不太好总结，本文试图在这方面做些探讨。

在使用话术之前，先来调整一下销售心态。良好的销售心理是话术使用的前提，有两种有害的心态在专卖店普遍存在。一种是“无为而售”类，认为要买机器的顾客终究会买，顾客也会主动询问，不买的顾客怎么说也没用，态度消极，样子懒散，店堂氛围嘻嘻哈哈，当然也谈不上使用什么话术。另一类是紧张类，生怕跑掉一个顾客，反映在话术上就是刻板僵化，表情拘谨，翻来覆去介绍配置，会出现销售失语的情况，实践中一味满足顾客要求，局面被动，新店员比较容易出现这种情况。

我的理解是，专卖店就是我们的一个练习场，一个实验田。我们在店里能学到什么？学习和各种各样的人打交道，去揣摩人的心理，所谓“人情练达是文章”也，这是很高的能力。进来一个顾客，你不去练习一次销售的技巧，损失是你自己的。一个顾客走掉了，也没什么大不了的，失去一次练习机会罢了，接着再来呗。修炼一副从容自信的心态。在电脑零售业里，我不太同意顾客是上帝的销售思想，反到是觉得店员在某种意义上要扮演上帝的角色。我们的家庭用户，很多是对电脑一无所知，他们需要得到值得信赖的帮助，而我们店员恰恰能提供这种帮助。根据我的经验，相当多的用户对店员言听计从，他们很难问出联想产品话术中诸如“特丽珑的显示器的缺点”之类的问题，问的往往是“联想电脑好不好上网”之类的“幼稚”问题。这就需要我们擅长使用展现我们亲和力的软性话术。

软性话术分为三个方面，一是狭义的话术；二是形体语言；三是店堂氛围。这三部分是相辅相成揉在一起使用的。

以我们的欢迎词为例，我印象中卖服装的真维斯专卖店对“欢迎光临”执行得最彻底，店员常常站在门口拍着巴掌冲着你有节奏地喊“欢迎光临”，我没有问过别人的感受，反正我是有点害怕，不太敢进。对顾客的关怀要适度，特别是电脑零售，中国的消费者还是比较羞涩的，热情要慢慢地流露，慢慢地感染，要留给消费者一些个人的空间。仔细想来，“欢迎光临”这个词是一个单向词语，作为消费者听到后很难做出合适的反馈，或左顾右盼或莫不做声。相比之下，冲顾客一点头，一微笑，一句“你好，欢迎光临”就要自然多了。