销售技巧
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销售技巧
应对不同顾客的口才：
一、对待话唠的客户：1.不怕苦、不怕累、要抗住；
2.严格限制交谈时间，必须单刀直入，直接涉及问题的关键；
3.合适用询问式销售；
二、对待寡言的客户：1.销售员避免讲话太多，尽量让客户讲话并让其体验产品；
2.交谈时逻辑感要强，尽量引用相关资料，让对方分析思考；
三、对待爱吹牛的客户：1.尽量显示自己的专业知识；
2.多赞扬对方；
3.成交时用激将法。
四、对待喜欢刨根问底的客户：1.强调优惠政策，售后服务；
2.介绍公司的悠久历史或者有哪些他熟悉的客户使用该产品；
3.同时夸赞对方的确有鉴赏力。
五、对待冷漠型的客户：1.市场部多付出时间，经常和客户联络；
2.态度亲切，无掩饰感，让他认为你和他真诚相处；
3.态度不能太亲密；
4.条理清楚的记明产品，适当时机送些小礼品。
六、对于不同年龄段的客户：
1.青年消费者：A.购买动机强，渴望成人感，对新产品或流动性的产品感兴趣。
B.购买范围广泛，容易成交。
C.具有明显的冲动性，靠直觉做事。
D.购买动机易受社会影响。对待这类客户抗拒点少，他缺乏经验，购买时容易恐慌，你只要多热心，多表现专业知识，让他多了解一些，激发购买欲望，告诉他这类产品很走俏。
E.要亲切，显示出自己对商品很有信心。
F.价格优惠一些，解决其经济问题。
G.不要给他加心理负担。
2.中年消费者：A.欺骗和蒙蔽都不行，一定要真诚对待；
B.不要夸夸其谈，不要炫耀自己的专业能力，要认真亲切的交谈，对他们的家庭说一些羡慕的话，对他们的工作说一些佩服的话，实实在在愿意接近。
C.一定要注意商品的实用性。
D.满足他爱面子的特点。
3.对待疑虑重重的客户：A.坦诚老实。
B.说话时注意语气和肢体语言。
C.适当表示对客户意见的同意，甚至主动承认一些小问题。
D.展示疑虑可以找到的证据。
4.对待事事通的客户：A.千万不要和他辩论，不要赢他。
B.适当让他当主讲人，适当的肯定他。
C.想办法让他对商品发表评论。
5.对待不同性别的客户：
男客户：A.动机形成迅速，果断，具有较强的目的性；B.购买动机有被动性；C.购买的感情色彩淡薄。
女客户：A.主动性强；B.具有较强的感情色彩；C.容易受外表影响，波动极大。
6.对待急性客户：A.告诉对方介绍的时间，而且只说单数不说双数；
B.直接说重要的部分，长话短说，语言简洁有力，态度诚恳；
C.客户提问时一定要听清对方的问题。
7.对待爱争论的客户：A.勇于争辩但不要争论；
B.拿权威人士来证明，对方诡辩我们不要说破； C.转移话题。
8.对待似懂非懂的客户：A.不要打击其自尊心；
B.利用专业知识来说服他。
完美成交十大步骤：
一、做好准备：没有准备就是准备失败，没有计划就是计划倒闭。
A.精神准备:a.我要的结果是什么，客户要的结果是什么；
b.我的底线是多少，你要问自己客户会有什么样的抗拒，还要自问该如何解决抗拒，向自己如行成交。
B.体能准备；
C.产品知识的准备；
D.彻底了解客户的背景，对客户背景做一些研究。
二、调整情绪，达到巅峰状态。
A.控制自己的情绪，学会心里预演；
B.改变肢体动作就是改变情绪最好的方法；
三、建立信赖感： A.做一个善于倾听的人；
B.要赞美客户；
C.要不断的认同他；
D.模仿客户，有共同感；
E.穿着（穿出成功来，为胜利而打扮）；
F.彻底准备好了解客户的背景；
G.使用前期客户作见证：a.让消费者替你说话；
b.展示照片；
c.统计数字；
d.顾客的名单；
e.从业资历;
f.获得过的荣誉和成就；
g.你所服务过的客户总数。
四、找出客户的问题、需求及渴望：A.找出客户的问题然后扩大问题；
B.问题是需求的前身，找出问题才能刺激需求；
五、 塑造品牌价值： A.介绍清楚产品本身的价值以及依附价值；
B.客户觉得贵是你没有把产品本身的价值塑造出来。
六、学会分析对手： A.了解竞争对手，比如通过其宣传资料、广告手册了解；
B.获得对方的价目表（或价格）；
C.了解他们什么地方比你弱；
D.绝对不要批评你的竞争对手；
E.表现出你与对手的差异，表现出你强于他的优点；
F.提醒顾客对手的缺点。
七、解除顾客的任何抗拒点；
八、成交；
九、售后服务：了解顾客抱怨；解除顾客的抱怨；了解顾客的需求；满足顾客的需求。
十、需求客户转介绍。
