销售技巧之非销共37页

30
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
最新版整理ppt
31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
最新版整理ppt
32
家长子女型的顾客
私密话题
销售
最新版整理ppt
18
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
最新版整理ppt
销售
19
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
高贵、奢华
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
最新版整理ppt
22
A 中性风格
1.帅气、干练
最新版整理ppt
23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
最新版整理ppt
24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
最新版整理ppt
25
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
最新版整理ppt
26
B 女性风格
最新版整理ppt
11
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……

销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
销售
还记得相关话题 有那些吗？
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
点
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
Ⅰ
Ⅰ. .主动关注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……

•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
切
入非销的切入点 点
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
家长子女型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
“你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮
2-8原则，引导顾客让顾客说
无关
相关
私密
如何说非销
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿ห้องสมุดไป่ตู้的 •你背的包一定挺

销售技巧之 非销 一种悄无声息的销售技巧·助您成功销售
主讲：代用名 时间：20XX.XX
CONTETNS
目录框架
01 非销的含义 • 非销的概念 • 非销的作用
02 非销说什么 • 非销话题 • 话题分类
03 如何说非销 • 沟通方式 • 怎么说
非销的含义
Part
• 非销的概念 • 非销的作用
1 非销的含义
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
概念
在与顾客沟通过程中产生的与销售 关系不大的话题。
作用
迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然
非销说什么
Part
• 非销话题 • 话题分类
2 非销的话题及分类
无关 话题
天气，新闻，娱乐 八卦，旅游景点， 电影，娱乐，美食， 电视节目，汽车， 运动，杂志，……
相关 话题
发型，妆容，配饰， 配件，服装，搭配， 造型，风格，气质， 个性，肤色，身高， 身材，……
私密 话题
家庭，学业，恋爱 婚姻，工作职业， 兴趣爱好，住址， 祖籍，年龄，体重， 生育，子女，……
2 非销的话题及分类
无关话题 作用及注意事项
• 破冰，打开话匣子 • 内容简单，容易提及 • 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾
学院的风格……”
情侣恋人型的顾客
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客
情侣恋人型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款式很适
合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉 得呢？”
3 非销的切入点
结伴来店的顾客
家长子女型的顾客
朋友型的顾客

2019/3/7
36
回顾一下
非销的含义
非销说什么 如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
无关 相关 私密
2019/3/7
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
37
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
2019/3/7
38
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装 朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
2019/3/7
销 售
19
非销话题的延伸
从私密话题到销售的回归
私密话题
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
2019/3/7
销 售
20
从相关话题到销售的回归
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
作用和好处： 1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜 在需求 3. 减轻销售气氛，让 整个销售过程轻松 自然
5
2019/3/7
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类

2019/3/7
Why
What
6
非销的话题及分类
无关话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
Ⅱ Ⅲ
Ⅳ
主动为顾客提供纸巾以供擦汗
观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅

•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
30
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
ppt课件
31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
ppt课件
22
A 中性风格
1.帅气、干练
ppt课件
23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
ppt课件
24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
销售技巧之非销
ppt课件
1
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
ppt课件
2
非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
ppt课件
3
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What ppt课件
•沟通方式 •怎么说
How
4
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
情侣恋人 的夫妻
ppt课件
32
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”

学会赞美
• 1、赞美诱导法——每个人都渴望被重视
• 外貌、穿着、配饰、同伴、能力……不要吝啬我们自己有的形容 词（ 真诚）
• 2、激励诱导法：
• 用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买欲 望
• 3、发问诱导法：
•
围绕顾客自身情况提问
• 4、熟客诱导法：
• 留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。 记 住老顾客，也是对顾客的尊重
米距离；侧身45度最佳
• 4、面带微笑、目光接触的交流
•
接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到
顾客旁边一言不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的
盯着顾客看，也会让顾客产生压力和不安
课程大纲
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
诱导顾客说话
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
销售
还记得相关话题 有那些吗？
着装风格的分类 闻香识女人
A 女人风格
1.女人时尚 2.女人优雅 3.女人甜美
B 休闲风格
1.休闲个性 2.休闲随意 3.休闲可爱
• 销售话题
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率

7
非销的话题及分类
大众公开话题 （无关话题）
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害 •适用所有人群 •不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
作用和好处： 1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜在
需求 3. 活跃销售气氛，让整
个销售过程轻松自然 4. 延长顾客停留时间 5. 增加老顾客迅速取得
顾客信任
课程大纲
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
6
非销的话题及分类
三、非销怎么说
2.提问式
➢用开放式问题捕捉更多信息 ➢二八原则，引导顾客让顾客说 ➢提问要真诚，把握问题的尺度
•你的包哪儿买的呀？ •你的宝宝多大了呀？ •你给妈妈挑生日礼物吗？
三、非销怎么说
3.陈述式
➢陈述积极让顾客愉悦的事实 ➢幽默轻松的语言 ➢真诚且明确的表达
•你背的包一定挺贵的。 •你的宝宝在童车里睡得真香。 •妈妈知道你买给她，肯定很高兴。
有需要可以叫我”
28
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
29
甜美可爱风格的年轻女性：
• 1，这类女性希望给人年轻，柔美的感觉，可以从这一点来赞美： • “你看上去像学生，是不是在上学呀”
• 2，精致可爱的饰品也是她们着装的特色，也是希望被人关注的 • “你这个小挂件太精致了，太可爱了，你的气质戴这样的挂件真漂亮”

1.自然、随意 2.运动、阳光
闻香识女人
26
A 中性风格
1.帅气、干练
27
帅气干练中性风格的女性
• 赞美入手的点： • 1，她们希望给人独立有见地的感觉，可以直接赞美她们这一点，夸到点上，她们
很乐于接受： • “我觉得您的造型特别帅气，你一定是个很有主见的人，关于着装你一定很有你
自己的想法，可以和我分享一下吗” • 2，中性着装带有些职业男装特质在里面，一般这样的女性会希望在工作上有突出
30
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
31
淑女优雅的成熟女性
• 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， • 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们
的言语有任何反应 • “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” • 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 • “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有
三、非销怎么说
2.提问式
➢用开放式问题捕捉更多信息 ➢二八原则，引导顾客让顾客说 ➢提问要真诚，把握问题的尺度
•你的包哪儿买的呀？ •你的宝宝多大了呀？ •你给妈妈挑生日礼物吗？
三、非销怎么说
3.陈述式
➢陈述积极让顾客愉悦的事实 ➢幽默轻松的语言 ➢真诚且明确的表达
•你背的包一定挺贵的。 •你的宝宝在童车里睡得真香。 •妈妈知道你买给她，肯定很高兴。
•过多谈及，会让人 感觉被评头论足 •恭维式赞美
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
8
课程大纲
一.非销的含义

1.自然、随意 2.运动、阳光
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
B 女性风格
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意
C 休闲风格
2.运动、阳光
回顾一下
非销的含义
非销说什么 如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
私密话题
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害 •不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
相关话题
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
Why
What
非销的话题及分类
无关话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法 • “我觉得这件女人味十足的款 式很适合你的朋友，请她试穿 看看吧，你觉得呢？”
情侣恋人型的顾客
• 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点， 可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 • “你男朋友真帅气，有点像某个明星” • “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的 女朋友” • 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认 可你的服务和推荐的货品 • “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称， 你觉得呢？” • “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿 这件衣服那么合适……”