(平安寿险内部资料)三讲讲解学习

【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版
本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 ……
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
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“三讲 ”——
讲自己 讲公司 讲保险
“三讲”的作用
建立信任 产生认同 达成委托
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所有卓越营销大师的优秀品 质（敬业、亲和力、信任感…） 只有通过“三讲”才能具体表 现出来，并让客户真正感知！
讲保险 讲公司 讲自己
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ห้องสมุดไป่ตู้
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
同一个客户面对不同的业 务员所做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！
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思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，截 至2010年4月，中国平安总资产达到9954多亿；2009年在国际 金融危机下，公司净利润仍达到145亿，同比增长了786%！综合 金融的协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141，在上 榜的中国内地企业中，排名第8。
东莞平安是平安人寿的一家大型分公司，在广大客户的青睐 和支持下，东莞平安2009年实现保费收入超过18亿，新业务市场 占有率达到50%，业务市场占有率第一；现在，东莞平安拥有 10000多名寿险代理人，人力市场占有率排名第一！
自1992年起
连续752周 每周三件
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、 不同的时间，与同类的 客户，用同一种方法讲 “三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的 好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
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重要提示——
无论陌生还是缘故客户 ，无论他多么急于了解产 品，你都必须从“三讲” 开始销售！
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
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讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件
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第 2 部分——
“三讲”的正确思维
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卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本？
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日本寿险销售大师 齐贺资和
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分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
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分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不 时之需。
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公司简介话术
中国平安公司成立于1988年5月，总部位于深圳，是全国第 二大保险公司；通过短短的二十年，中国平安已发展成为中国第 一家以保险为核心，融银行、证券、信托、资产管理、基金、企 业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团，可以为广大 客户提供“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”。
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第 3 部分——
“三讲”运用流程
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选择一套适合自己的“三讲 ”版本，坚持讲，一定会产生你 意想不到的效果
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讲自己
讲自己的几个角度
从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
从认同保险的角度（一）
话术范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑 去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司 机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了 ，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在 想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也 受伤了……
【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在 以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有 没有关系，看人脸色……
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年， 慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常， 还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基 本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常 便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法， 我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的 氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自 己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈 ……