促单技巧1
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促单技巧
——终端促销的临门一脚
促单技巧对于终端销售的重要性就相当于足球场上的临门一脚，无论前面的传球是如何到位，临门一脚踢歪了，一切都白费。
一个终端促销员要是没有娴熟、到位的促单技巧，尽管顾客到了我们创维展台，还是会流失到其他竞争对手那里。
导致出现光顾创维展台的顾客，最后买了一款性价比都明显不如我们的竞争对手产品。
通过一线的实战感受和借鉴别人的优秀经验，将促单的各种情况进行如下总结：
一、单刀直入法
1、当顾客有购买动机时：及时问顾客怎么样？先开一台给你试试？
2、顾客犹豫不决时：帮顾客拿定主意，你就买这台吧，我家里用的就是这款。
3、当顾客说再走走看看时：让顾客马上购买，对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换；或通过其他型号吸引顾客。
4、当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，可能因为紧俏而断货或价格上涨，要求其抓住时机购买。
二、对比法
1、用创维的优点比较其他品牌的弱点。
2、差异化卖点比较。
三、行为促销法
1、通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售：为了便于我们为你提供售中、售后服务，请你登记一下你的地址。
2、你是用现金还是刷卡？
四、举例法
1、列举其他顾客对该款彩电型号的评价。
2、利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单。
3、这款电视非常畅销，刚刚还卖了一台。
五、二择一法
让顾客在两款电视中选出其中的一款。
如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！
六、激将法
1、这款是高档机，一看你就不是购买抵挡机的消费者，购买这款电视的顾客大多住在……等高档生活小区消费者。
2、早卖早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。
七、假设成交法
1、如果你选择这款机器，放在家里……地方，将显得……。
而且这台电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了。
2、如果你有超前意识，就选择这一款逐行王，一步到位，不会淘汰。
八、低价打击法
当顾客冲着低价机来或者竞争对手正在大搞特价时，而我们没有这样的低价机或不想卖低价机。
这时可以像这样说：我们这是一款高档纯平彩电，它与普通的纯平彩电相比完全是两代产品，像这种的普通纯平彩电一般卖……元（所报价格比竞争对手的特价机低），而这款市场上的一般售价是……元，今天是我们搞特价……元。
九、诱导法
1、以赠品作为诱饵，增加顾客利益感，并强调是现在购买才享有如此优惠。
2、你看这款机器很不错，给你开一台是一下吧。
3、这么好的电视，画面好、音响也非常好，你只需花……元钱就可以带回家了，你还有什么不满的理由呢？
4、今天经理在此，可以享受批发价；或者今天是特价的最后一天。
促单的三大基本原则：
1. 具体问题具体分析原则；
2. 换人重复射门原则；
3. 诚信为本引导原则；
按顾客购买意向由强到弱，分为以下：
1.好，我帮您开一台吧；
2.您还有什么疑问么？（没有）那好，我给您开一台试试吧，满意才带走；
3.主动开好票，默认顾客同意，“请您留下地址好么？”
4.您是交现金还是刷卡？
5.您是喜欢这款还是喜欢那款？
6.现在决定的话，您今晚就可以在家舒舒服服地欣赏了，如果过了×奌就要明天才能送货呀
7.您都比较这么久了？还犹豫什么呢？我知道您是真心喜欢我们的这款――开一台试试吧，满意就带走
8.您是我见到的最理性的一位先生，我相信您的选择也一定是很明智的，请问您对这款还有什么不满意的地方呢？
9.我对这款也特别偏爱，上个月我姑妈乔迁新居（我同学结婚）时我也向她推荐的这款，获得一致好评呀（但不能说我家用的就是这款）
10.我一看您都不可能是闲人呀，时间这么紧的，今天好不容易抽出空来，您还磨蹭什么呢？
11.这商场里的彩电这么多，有好几百台呀，但真正适合您的只有这一款呀（在顾客多次出现在某一款前犹豫时使用）；
12.平时我们工作都很辛苦呀，该享受时还得会享受！挣钱的目的不是为了存起来而是为了消费为了享受呀？（老年人特别适合）
13.我昨天刚看到一个资料，在美国平均每个家庭每天看电视的时间为3个小时，而在中国更多，有4个小时。
您想想您每天除了睡眠的时间，上班的时间，吃饭的时间，是不是有很多时间都在看电视呀。
对于这么一个陪伴您很长业余时间的固定资产您觉得是不是应该多投资一奌奌呢？
14.很多人愿花几百元请朋友吃饭，或者说是买好烟送人，但对于这么一个切实关系到自己和家人健康的固定资产却不肯投资好
15.买一款好的电视能让你儿子守在电视旁，否则他出去玩游戏，岂不花费更多
16.在锦绣山庄和龙湖花园的业主很多买这款高档机的，您看看我们的登记簿好么？也许就有您的朋友和邻居哩
17.家装10万元的配这款特棒！
18.买电视不比买米，买小菜，对于这种要用十年八年的耐用消费品多投资一奌是很有必要的呀！
19.不停地宣传品牌优势，专业化生产，8年出口第一，唯一健康认证
20.列举其他顾客对该款的满意评价；
21.掏出手机让他打电话给已购机的用户；
22.您买那款虽然便宜，但可能过半年就后悔了，而这款五年都不会落后
23.今天是特价的最后一天，您可早买早享受呀
24.这款太畅销了，刚才才又卖了一台，还只剩下最后两台啦
25.因价格问题走掉的顾客，最后追出去说：“刚才给公司打了电话，再优惠你20元”，或者送他一样礼物。
26.最后一招，送产品资料。
