豪宅客户访谈专题分享

侨鑫·汇悦台业主访谈业主：梁水生/首座-1202受访人：梁太太年龄：50行业/职业：健康产业-汤臣倍健户型面积：363.51来访时间：2014/5/1认购时间：2014/5/1签约时间：2014/6/15收楼时间：2015/03/25销售人员：余峰其他信息：该户业主所购置单位是360平、三房，一般是三个人（夫妻+女儿）居住，使用到主人房、儿童房，客房阶段性供父母或客人使用。

访谈时间：2015年5月26日上午11：00-12：00地点：侨鑫·汇悦台30楼销售中心参与人：侨鑫地产——助理总裁许信群、策划经理夏玉莹；顾问公司——蔡翊诚、李超访谈内容：一、侨鑫·汇悦台居主个性化装修梁太太：汇悦台的板房设计，比较适合多数人口味，我们需要进行个性化的装修，见过一些与汇悦台风格不搭的业主个性化装修，觉得很浪费汇悦台这么好的地方。

进行个性化装修时，汇悦台给我推荐了软装公司，我们选了都是进口的家居，吻合汇悦台现代的风格。

个人喜欢蓝色，喜欢撞色的家居色彩搭配。

许信群：汇悦台的板房设计，比较周全地照顾多数人口味，另一个因素则是设计师的喜好。

（关于家居设计话题延伸）梁太太：在锦绣香江购置了别墅，临湖的，也是按个人喜好进行设计，营造出美式乡村的感觉，设计出城堡的样子，庭院里还有小木屋。

里面的家具是与汇悦台现代都市的感觉不同，都是比较古典的。

这套房子光设计就用了两年，设计师用了三位，前面两位都不满意。

二、选择汇悦台的原因梁太太：选择汇悦台，是因为身边很多朋友都买了。

其实，本人对住在哪里并没有多强烈的要求，唯一的渴望就是和朋友们住在一起，先生说“打个麻将叫一下也方便”。

三、汇悦台没有替代品梁太太：汇悦台的地段、气质独特。

见过的朋友都很满意。

汇悦台用来自住，不卖掉，以后传承给孩子。

先生觉得汇悦台不容易出手，因为总价高，能接手的人少。

四、侨鑫·汇悦台改进建议梁太太：1、汇悦台挺好的，遗憾就是，我们那户的地砖很差，（许信群：会解决）；2、厨房柜子玻璃透明的，适合陈列展示，但不接地气，建议磨砂化处理，因为日常使用后会很乱，磨砂处理就省事很多。

不只是卖房子——豪宅营销的特点及趋势豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。

整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。

因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。

一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。

对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。

极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。

（2）特质人格富人的多A级人生Aggressive 好斗的Accumulative 好囤积的Acquisitive 强统御欲……（3）消费心理——炫耀炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。

享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。

豪宅客户买的不只是“房子”豪宅2、 豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。

根据豪宅客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开：（1） 解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。

魔鬼提问术：小区拜访话术小区拜访话术一、客户拜访话术：（情景1：客户表现的比较忙或不耐烦的，直接说明来意）大哥您好！在忙装修吗？我是×××××的，刚从×单元×号楼的客户家做完服务回来，听我们客户说您家正在装修，所以过来看看您家把衣柜、吊顶、壁纸、门定了没有。

（情景2：客户尚未定购）我们公司正在举办一场××××活动，是我们公司组织的一次优惠力度非常大的活动，只花×元就可以抢到价值×元的超值福包，福包里有×元电话费，××元代金卷，非常划算。

在店里下单就送你××，还有扎气球（砸金蛋）返现金活动，返现金额×元到×元不等（给单页展示给顾客看，活动内容简洁挑几个介绍）·········这个小区有好多业主买了我们公司的产品，我们的公司在南外环天和装饰城，您看这几天哪天有时间到我们公司去看看吧。

（留下资料、名片）·······大哥您电话多少，待会回去我把活动的具体内容发送到你的手机上，到时有什么最新活动我及时通知您（客户给电话，继续深入交谈）关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

（客户不给电话）大哥，您放心，我不会骚扰您的，方便联系嘛。

我们公司专门针对这个高档小区，邀请像您这样有身份的业主参加我们的优惠活动，这是我们的“超值福报“，您先了解一下，大哥您贵姓呢······，电话是·····，希望您能参加我们的活动。

天津世联地产-顾问营业部问卷编号：保密协议：世联地产承诺，本访谈所涉及所有个人信息和资料绝不外泄。

客户访谈问卷========================【访谈目标】==========================访谈主要问题：1．蓟县客户对房地产项目的选择逻辑；2. 蓟县客户对本项目的看法，认可点；3. 蓟县客户生活方式导致的理想居所、产品细节打造以及能够接受的产品价位；4. 蓟县客户的价值观、理财观念、休闲消费观念；5. 蓟县客户的基本背景和财富人生；访谈目标：1、一期的入住业主2、世联资源客户；====================【选择物业的置业逻辑类问题】======================= 1.对蓟县发展的看法？TIPS:引导客户蓟县发展的看法？引导问题——你觉得未来蓟县的发展方向在哪里？①蓟县北城区府君山附近②蓟县东北城区天一绿海近③蓟县东南城区家乐超市附近④蓟县规划新城西区附近⑤蓟县西南区域杨园子附近（描述此区域具体可讲为蓟县城关政府）⑥蓟县南部外环迎宾路附近2、置业观：您购买豪宅的置业观是怎样的？您认为什么因素是最重要的？□地段□小区品质升级□首开价格□综合体配套□开发商品牌□板块升值潜力□物业管理□富人身份标签3、您对项目所在地块的看法，如位置、交通、河景等，除此外是否考虑应该加入考虑配套因素，如学校、购物？①价格②朝向、通风/采光③小区及周边区域未来发展升值潜力④小区周边环境、整体形象⑤周边公共交通条件⑥建筑材料、建筑质量⑦距离工作单位距离⑧周围生活设施配套⑨小区内景观和人文环境⑩户型设计⑾建筑风格、外观⑿开发商品牌实力⒀小区物业管理和服务⒁社区会所和商业配套⒂赠送面积______________________________________________________________________________ ====================【客户心目中理想居所】============================ 访谈关键点：从还原客户生活状态得到客户到对产品的需求。

探房采访业主发言稿范文
感谢您接受我们的采访，我们很荣幸能来到您的家中。

请问您对您的房子有什么特别的感情吗？
这所房子是我们夫妻俩共同努力买下的，是我们的第一个家，因此对我们来说非常特别。

我们在这里经历了许多美好的时光，也一起度过了许多难忘的时刻。

那么您在装修房子的时候有什么特别的想法吗？
我们在装修的时候一直追求简约、舒适的风格，希望能打造一个温馨宜居的家。

我们注重家具的选购，希望能给家里营造一个温馨的氛围。

您对家的感情传达出来了，那么您对您所在的小区或社区有什么看法吗？
我们所在的小区环境优美，社区管理也很完善，给我们居住的环境提供了很大的便利和安全感。

小区里有很多邻居都非常友善，使我们感到很温馨。

非常感谢您分享这些信息，我们也希望您和家人能在这里一直幸福快乐。

再次感谢您接受我们的采访。

别墅电销开口话术一、引言在别墅销售领域，有效的开口话术对于引起客户兴趣，建立信任和最终达成销售至关重要。

本文将介绍一些别墅电销的开口话术，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。

二、客户引导•“您好，我是XXX公司的销售代表，我有一个独一无二的别墅项目想要向您推荐，您有时间听我介绍一下吗？”•“对不起打扰了，我是XXX公司的销售代表，我们拥有一座别墅项目，非常适合您，您愿意听听吗？”•“您好，我是XXX公司的销售代表，我有一个别墅项目想要和您分享，您感兴趣吗？”三、产品介绍•“我们的别墅项目位于XXXX区，环境优美，交通便利，是一个理想的居住地，您可以放松身心，享受安宁的生活。

”•“这个别墅项目拥有现代设计和豪华装修，每一处细节都体现了我们对品质的追求，相信您一定会喜欢。

”•“我们别墅项目拥有独立花园和私人泳池，让您可以在家就能感受到度假的乐趣，是一个让人向往的生活方式。

”四、优势对比•“相比其他别墅项目，我们的售价更具竞争力，而且提供了更多的配套设施和服务，希望能为您提供一个更加舒适便利的生活。

”•“我们的别墅项目拥有更大的空间和更高的品质，无论是居住还是投资都是一个不错的选择，值得您考虑。

”•“选择我们的别墅项目，您不仅拥有高品质的居住环境，还可以享受到周边配套设施的便利，是一个理想的生活选择。

”五、结语通过以上开口话术的使用，希望销售人员能够更好地与客户建立联系，让客户了解到别墅项目的优势和价值，从而促成销售。

别墅销售是个需要耐心和技巧的过程，希望销售人员能够不断提升自己的沟通能力和销售技巧，取得更好的销售业绩。

以上是别墅电销开口话术的一些示例，希望能对销售人员有所帮助。

愿您在销售过程中取得更好的成绩！。

南塘“金茂府”采访记
12月14日，艳阳普照，真让人心情舒畅，我
们要去宁波首个健康科技豪宅，这到底是什么样
的房子呢？我有点心动。

这座豪宅在南塘老街边上，这里可是黄金地段，小区门口写着金茂府三个大字。

一走进金茂府，
只见一幢幢方方正正的高楼，看上去很国际化，
但是和别的房子没啥区别。

我心里正纳闷着，金茂府工程部的林老师介绍说，绿色建筑的房子与普通房子的区别主要在工
程上，绿色建筑可以减少很多材料，把它们用到
更多需要的地方，同时在施工方面做到了保护环
境的标准。

设计师许老师补充说，金茂府还利用
地下80米左右作文的恒温层作为大楼的能源，用
地源热泵加毛细管网辐射系统使房间内温度一年
四季都保持在18度到26度，使房间内四季如春每一天。

金茂府资深新能源贾老师告诉我们，恒温、恒湿、恒氧、低噪音，是金茂府的特点，同时它还
做到了节材、节能、节水、节地，所以金茂府评
上了中国住宅最高星级绿建三星之一。

我想，现在地球的环境这么差，如果有这么一套房子，夏天不流汗，冬天不哆嗦，空气新鲜，没有粉尘，住起来是多么舒适啊，这不就是我们寻找了很久的房子吗？以后科技越来越发达，会有更多的人住上这样绿色健康的房子。