热带水果营销策划

销售准备阶段9---约见客户


使用信函约见顾客 上门推销 电话约见

例如：信函 尊敬的王主管： 我是海南省椰廊水果种植批发有限公司的推销员，我这个月15号会到 三亚，希望到时候能到您那拜访。我们了解到你们超市销售各种水果， 我们公司具备新鲜的各种水果，价格低廉实惠，质量优等，相信能为 你们提供销售的需要，从而获得更大的利润。希望能和贵公司形成良 好的长期合作关系，实现互惠互利。 我将会在三亚停留一个星期，若方便的话，望17或18号能与您见面详 谈。我将十分感谢。 祝您工作愉快！ 海南省椰廊水果种植批发有限公司：韩娜 2014年11月3日
总结：

主要采用了费比模式，先向顾客介绍本公司水 果的种类，充分分析产品的新鲜质量和价格优 惠，从中会给客户带来的利益ห้องสมุดไป่ตู้再以直接推销 的方式说服顾客购买。以问题接近法接近客户， 了解客户的需求，确定需求，然后以直接提示 法和顾客恰谈购买产品，从而取得成功推销产 品。
热带水果营销策划案
海南省椰廊水果种植批发有限公司
小组成员：赵燕 娄阳 林琳 韩娜 耿娇娇 宋玉潇

职位设计： 总经理： 林琳 技术部负责人：赵燕 宣传部经理： 娄阳 销售部经理： 宋玉潇 财务部经理： 耿娇娇 人事部经理： 韩娜
销售准备阶段1---公司简介

创立时间：2014年10月1日由以上人员联合创立 公司性质：海南省最具规模的自产自销一体型水果批 发企业 市场策略：自产自销、高品质产品供应 经营理念：把握海南优越气候条件，产销一体，建立 水果行业新秩序 运营模式：建立自己的水果种植基地，直接销售，免 除中间交易环节，保障产品新鲜度以及低成本。



销售准备阶段7---顾客资格审查
通过MAN法最终决定目标客户 分析各个潜在客户的资金能力以及需求，决定 最终的目标客户。


销售准备阶段8---销售访问计划


销售访问计划：销售目标向有意向购买的客户 介绍我们的产品，重点介绍本公司产品的优惠 活动，质量产品良好等介绍，从而与客户交流， 建立良好的合作关系。 销售模式：直销模式
销售接近及洽谈阶段


问题接近法:不知道最近你们的生意怎么样？ 直接提示法：这是我们刚从水果园里采摘的水 果，很新鲜，你可以免费尝试，再确定您要不 要购买，价格会给您大大的优惠。 事先通过各种途径了解客户的需求，接近阶段 以询问问题切入，辅之以直接提示法直接进入 销售主题洽谈 。
处理客户异议阶段

现有水果批发商的竞争
海南省鑫汇创实业有限公司、绿橙-海南水果批发有 限公司


很多以成型的水果批发销售链条 现有的较高的批发价格 产销一体的市场空缺
销售准备阶段4---竞争对手

竞争对手分析
一、行业增长缓慢，对市场份额的竞争激烈 二、竞争者数量较多，竞争力量大抵相当 三、竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少 体现出不明显的差异
销售准备阶段2---市场细分

针对不同细分市场销售的产品
(1)分为本地客户与外来客源 (2)自家消费与佳节礼盒

水果零售商贩（大、中、小型）、超市及商场 自行去种植园采摘的游客
(1)亲子乐园，让孩子接触大自然与父母同乐。 (2)健康环保，纯天然无污染更环保安全。 (3)实际体验，亲自动手。





推销模式：费比模式



第一步：先向顾客详细介绍产品的特征、产地、材料，产品包装 等。各种水果品种如海南特有的椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、香 蕉等。 第二步：充分向顾客分析产品的优点。我们有自己的水果生产基 地，自产自销，免除中间交易环节，保障产品新鲜度以及低成本。 第三步：阐述产品给顾客带来的利益。向顾客分析和我们的产品 在价格上比别家优惠，而且水果新鲜，质量有保证，售后服务完 善，选我们绝对能够创造最大的利润。 第四步：以证据实例说服顾客购买，列举一些和我们合作关系的 顾客，还可以邀请顾客到我们的水果生产基地参观，消除疑虑等。
促成交易阶段


假定成交法：你们的水果还是比较符合我们的销售需求的 优惠成交法：你们能不能在便宜一点卖给我？ 总结利益成交法：如果真的像你说的那样，我希望我们能长期合 作。 销售跟踪：不断跟踪客户的情况，及时解答各种问题 建立顾客资料卡：和每一位客户建立合作关系，制作资料卡片 联络顾客感情：和顾客偶尔问候聊天，保持良好关系 为顾客及时提供新产品信息：有新产品的推出，及时咨询顾客是 否有需要

海南省鑫汇创实业有限公司、绿橙-海南水果 批发有限公司，两家规模较大的从事水果经营的公
司，是我们的主要竞争对手，同时其他农贸市场竞争 的存在。
销售准备阶段5---目标市场


现有目标市场情况：大部分超市以及商场的水 果价格水平较高，主要原因是批发价格较高， 因此从源头上控制成本是未来进入海南水果市 场的必由之路。 我们公司的产销一体化就是降低成本的直接方 式，零售商利润空间增大。 全国市场运输 电子商务技术
全国运送及配货
北方消费需求，求大于供
干果加工及果汁饮品
水果干、水果罐头、水果饮品
销售准备阶段3---行业现状

五力模型分析行业现状
我国在以往水果生产中主要是发展温带水果，主要品种 是苹果、梨、柑橘和葡萄，受重视的热带水果主要是香 蕉。 随着人们生活水平的提高和水果保鲜、贮藏、加工技术 的进步以及流通渠道的改善，为我国热带水果发展带来 了契机，热带水果已经成为近年来我国水果业的主要增 长点。 香蕉、菠萝、龙眼、荔枝、芒果、椰子、榴莲、菠萝蜜 等。


产品异议：我们有自己的水果生产基地，绝对新鲜健 康，有机会可以到我们基地考察。 价格异议：我们的产品价格绝对是比市场上的还要优 惠，我们是有自己的水果生产基地，自产自销，免除 中间交易环节，保障产品新鲜度以及低成本 服务异议：交易成交后，马上发货，包装美观、方便、 运输安全，尽量减少损失。还有售后服务评价打分系 统，有什么意见均可提出，我们会为您尽快解答，解 除困扰。
销售准备阶段6---潜在客户
寻找潜在客户的方法： 个人观察法：实地调查走访，了解海南省各超市以及 水果零售商的销售情况和利润率。以及把握海南省旅 游人口数量分布，进行目标市场考察。 广告搜寻法：利用广告宣传，寻找潜在客户，将我们 公司产销一体，成本较低的优势宣传出去。 资料查询法：通过查询资料了解同行业经营水平以及 客户分布情况。