160麦肯锡宝洁营销全套资料-t1
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宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
麦肯锡市场营销全套分析模型
通过以下路径寻找良计
依据… 发现产品机会
生产过程机会
行业重组机会
通过 … 大规模地改进目前的产品
… 在目前的产品销售中获得大量增长
通过 … 开发新产品
找到满足现有需要的新方法
激发新的创意
是什么使得我的产品很难使用？
我能克服这一困难吗？
我能减轻用户的困难吗？
我能把困 难转化为 吸引力吗？
“随时可喝”的杜松子酒 杜松子酒冰块
管理产品包装 管理广告活动 管理公关活动
3. 宣传价值
包装
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 提供价值
产品设计
采购/生产
定价
广告
销售
送货
促销/公关
NCPC980929BJ(GB)
*
了解消费者的需要及偏好 清晰可行的市场细分 具有竞争吸引力的产品服务定位 一刀切式的定位 根据产品性能来定位
活动：
寻求新想法 决定哪些创意值得一试
开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试
评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动
为继续发展，对项目进行优先性排序
在小规模范围内推出产品 融合新的想法
考察产品的市场效绩 决定是否有必要做进一步测试 决定采纳该产品与否
决定最佳的生产模式 安装设备
全方位的合作及全力以赴的产品投放 投放前即做好服务安排
根据顾客的需要设计产品 高效率及高效能的销售和分销商管理 根据价值来定价 积极地对过程进行管理 产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接 对所有客户、地区和渠道平均使用力量 根据成本来定价
统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构
依据… 发现产品机会
生产过程机会
行业重组机会
通过 … 大规模地改进目前的产品
… 在目前的产品销售中获得大量增长
通过 … 开发新产品
找到满足现有需要的新方法
激发新的创意
是什么使得我的产品很难使用？
我能克服这一困难吗？
我能减轻用户的困难吗？
我能把困 难转化为 吸引力吗？
“随时可喝”的杜松子酒 杜松子酒冰块
管理产品包装 管理广告活动 管理公关活动
3. 宣传价值
包装
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 提供价值
产品设计
采购/生产
定价
广告
销售
送货
促销/公关
NCPC980929BJ(GB)
*
了解消费者的需要及偏好 清晰可行的市场细分 具有竞争吸引力的产品服务定位 一刀切式的定位 根据产品性能来定位
活动：
寻求新想法 决定哪些创意值得一试
开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试
评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动
为继续发展，对项目进行优先性排序
在小规模范围内推出产品 融合新的想法
考察产品的市场效绩 决定是否有必要做进一步测试 决定采纳该产品与否
决定最佳的生产模式 安装设备
全方位的合作及全力以赴的产品投放 投放前即做好服务安排
根据顾客的需要设计产品 高效率及高效能的销售和分销商管理 根据价值来定价 积极地对过程进行管理 产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接 对所有客户、地区和渠道平均使用力量 根据成本来定价
统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构
拓展训练宝洁公司销售培训材料
技术融合
随着科技的发展，拓展训练将更多地融入 科技元素，如虚拟现实、增强现实等，使
训练更加真实、生动。
定制化培训
针对不同销售团队的需求，拓展训练将更 加定制化，以满足不同团队的学习和发展 需求。
持续学习与发展
拓展训练将成为一个持续的学习过程，销 售人员可以通过不断学习和实践，不断提
高自己的销售技能和素质。
跨界合作与创新
未来的拓展训练将更加注重跨界合作与创 新，将不同的销售理念和方法融合起来， 创造出更加优秀的销售培训材料和方法。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
沟通，提高销售业绩。
自信心增强
拓展训练中的挑战和任务能够锻炼 销售人员的自信心，让他们更加勇
敢地面对销售困难。
团队合作
拓展训练强调团队合作，让销售团 队成员之间更加默契，增强团队协 作能力。
客户服务意识
拓展训练使销售人员更加关注客户 需求，提高客户满意度，增强客户 忠诚度。
拓展训练的未来发展趋势和展望
拓展训练实践中的安全措施
安全风险评估
在制定方案时，对所有训练项目进 行安全风险评估，确保所有项目都 在可控制的安全范围内。
安全设施准备
根据需要，为训练场地和器材准备 充足的安全设施，如保护装置、固 定装置等。
安全教育
在训练开始前，对参与者进行安全 教育，让他们了解如何避免危险和 应对突发
开展团队建设活动，加强学员之 间的沟通和协作能力，培养团队 合作精神和信任感。
方案三
设计领导力训练项目，培养学员的 领导力和决策能力，提高其在工作 中的管理和执行能力。
CHAPTER 06
总结与展望
拓展训练的总结与回顾
技能提升
随着科技的发展，拓展训练将更多地融入 科技元素，如虚拟现实、增强现实等，使
训练更加真实、生动。
定制化培训
针对不同销售团队的需求，拓展训练将更 加定制化，以满足不同团队的学习和发展 需求。
持续学习与发展
拓展训练将成为一个持续的学习过程，销 售人员可以通过不断学习和实践，不断提
高自己的销售技能和素质。
跨界合作与创新
未来的拓展训练将更加注重跨界合作与创 新，将不同的销售理念和方法融合起来， 创造出更加优秀的销售培训材料和方法。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
沟通，提高销售业绩。
自信心增强
拓展训练中的挑战和任务能够锻炼 销售人员的自信心，让他们更加勇
敢地面对销售困难。
团队合作
拓展训练强调团队合作，让销售团 队成员之间更加默契，增强团队协 作能力。
客户服务意识
拓展训练使销售人员更加关注客户 需求，提高客户满意度，增强客户 忠诚度。
拓展训练的未来发展趋势和展望
拓展训练实践中的安全措施
安全风险评估
在制定方案时，对所有训练项目进 行安全风险评估，确保所有项目都 在可控制的安全范围内。
安全设施准备
根据需要，为训练场地和器材准备 充足的安全设施，如保护装置、固 定装置等。
安全教育
在训练开始前，对参与者进行安全 教育，让他们了解如何避免危险和 应对突发
开展团队建设活动，加强学员之 间的沟通和协作能力，培养团队 合作精神和信任感。
方案三
设计领导力训练项目，培养学员的 领导力和决策能力，提高其在工作 中的管理和执行能力。
CHAPTER 06
总结与展望
拓展训练的总结与回顾
技能提升
宝洁系列培训资料专题培训课件
3.1 片区设置
当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片 区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在 30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售 代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检 查人员跟进检查。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
-稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
三 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、 人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对 小店管理进行探讨。
建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。
三 小店管理动作系统
3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展
宝洁系列培训资料1(1)
小店组织结构 当配置的销售代表不足6人时，建议设1名不脱 产TL兼一些日常管理和培训工作。当配置的销 售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和 设置不脱产的组长位置。组长至少应有2名， 销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表 中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形 式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培 训、计划、的跟进以及人员激励。
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
3.4.3 招聘
招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是 计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应 大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员 的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确 定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少 人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就 得到提升。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
3.4.3 招聘
招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是 计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应 大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员 的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确 定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少 人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就 得到提升。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
宝洁公司市场营销
宝洁产品的包装和采取的包装策略
• 1.绿色环保包装 • （1）宝洁有限公司所有产品包装盒，货箱
均采用可回收材料制造的。洗涤用品产品 容器也全部采用100%的可回收纸张制作。 • （2）减少包装袋印制油墨中的重金属的含 量，确保安全性能更好的外包装形象。 • 2.包装策略 • （1）组合包装策略 • （2）改变包装策略
宝洁的分销渠道
• 1993—1999年，私营分销商大量出现，宝洁在这个阶段在全国发起了 大规模的寻找分销商活动，培养了大批优秀的分销商和专业的销售人员， 宝洁在全国有一定规模的分销商达到了300家以上。
• 1999—2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大中城市。 外资大卖场开始有规模地进入中国。宝洁开始着力发展和大客户的关系， 并有计划地减少各地分销商的数量。宝洁率先在国内打破按地理结构划 分的销售结构，由核心生意渠道（分销商和批发商）、全球性零售商渠 道、国内大型零售商渠道等所形成的架构成为新的选择。
（5）社会文化环境
• 随着文化因素对经济发展所起的作用日益 增大和人们对它认识日益加深,在中国企业 经营与管理中,经营者越来越注重文化环境 对企业经营活动的影响和制约作用。
• 在中国，日化产品结构从基本消费向个性 化消费转变。宝洁公司在这个程度上有更 大发展空间。同时宝洁的产品也随着消费 者需要不断创新满足消费者个性化需要
渠道以及其他方面的相关程度。
宝洁公司产品所处的生命周期的阶 段及其相应的营销策略
市场导入期：宝洁公司采取了快速掠取策略， 即以高价位和高促销推出新产品。实施了 “抓大放小”的策略——大品牌、大品类、 大客户以及大市场。 市场成熟期：市场渗透战略下的产品 开发为的是巩固既有的市场份额，同时继 续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗 透。
第三课时宝洁的营销
公关活动
举办新产品发布会、公益活动等 ，提高品牌形象和知名度。
媒体合作
与主流媒体合作，发布新闻稿件和 专题报道，提升品牌曝光度。
社会责任项目
参与公益事业和社会责任项目，展 示企业的社会责任感。
07
宝洁公司的未来营销战略
市场环境分析
01 02
消费者需求变化
随着生活水平的提高，消费者对日化产品的需求从基本的清洁功能逐渐 向健康、环保、个性化等方向转变。宝洁公司需要关注这一趋势，及时 调整产品线以满足消费者需求。
宝洁公司通过将不同品牌组合在一起，形成协同效应，相 互促进和补充，从而增加了市场覆盖率和市场份额。
品牌延伸
扩大品牌线
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，扩大了品牌线 ，增加了产品的种类和覆盖范围 ，从而增加了消费者的选择余地
和满意度。
提升品牌形象
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，提升了品牌的 形象和知名度，增加了消费者对
批发分销
对于一些偏远地区或小规模零售商，宝洁公司通过批发分销 的方式，将产品覆盖到更广泛的地区。
新兴渠道策略
社交电商平台
宝洁公司积极与社交电商平台合作， 如微信、抖音等，利用社交媒体的影 响力和用户基础，提升品牌知名度和 销售业绩。
直播带货
通过邀请知名主播或明星进行直播带 货，宝洁公司为消费者提供优惠和福 利，同时增加品牌曝光和用户互动。
宝洁公司的产品定位为高端市场，主要面向高收入人群，因此其营销策略也注重在高端市 场上的宣传和推广。
强调品质和价值
宝洁公司通过广告、包装和宣传等方式，向消费者传递其产品的品质和价值，提高消费者 对产品的认知和信任度。
针对消费者的需求进行定位
举办新产品发布会、公益活动等 ，提高品牌形象和知名度。
媒体合作
与主流媒体合作，发布新闻稿件和 专题报道，提升品牌曝光度。
社会责任项目
参与公益事业和社会责任项目，展 示企业的社会责任感。
07
宝洁公司的未来营销战略
市场环境分析
01 02
消费者需求变化
随着生活水平的提高，消费者对日化产品的需求从基本的清洁功能逐渐 向健康、环保、个性化等方向转变。宝洁公司需要关注这一趋势，及时 调整产品线以满足消费者需求。
宝洁公司通过将不同品牌组合在一起，形成协同效应，相 互促进和补充，从而增加了市场覆盖率和市场份额。
品牌延伸
扩大品牌线
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，扩大了品牌线 ，增加了产品的种类和覆盖范围 ，从而增加了消费者的选择余地
和满意度。
提升品牌形象
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，提升了品牌的 形象和知名度，增加了消费者对
批发分销
对于一些偏远地区或小规模零售商，宝洁公司通过批发分销 的方式，将产品覆盖到更广泛的地区。
新兴渠道策略
社交电商平台
宝洁公司积极与社交电商平台合作， 如微信、抖音等，利用社交媒体的影 响力和用户基础，提升品牌知名度和 销售业绩。
直播带货
通过邀请知名主播或明星进行直播带 货，宝洁公司为消费者提供优惠和福 利，同时增加品牌曝光和用户互动。
宝洁公司的产品定位为高端市场，主要面向高收入人群，因此其营销策略也注重在高端市 场上的宣传和推广。
强调品质和价值
宝洁公司通过广告、包装和宣传等方式，向消费者传递其产品的品质和价值，提高消费者 对产品的认知和信任度。
针对消费者的需求进行定位
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
宝洁系列培训资料大店销售管理
库存管理流程
库存规划
根据销售预测和实际销售情况，制定库存计 划，确保产品库存的合理性和充足性。
库存保管
建立完善的库存保管制度，确保产品的质量 和安全。
库存采购
根据库存计划，定期采购所需产品，确保库 存的及时补充。
库存清理
定期对库存进行清理，处理过期、损坏或滞 销产品，确保库存的整洁和有效。
价格管理流程
库存管理策略
01
02
03
库存控制
通过合理的库存控制，降 低库存成本，同时确保库 存满足销售需求。
供应链协同
与供应商建立紧密的合作 关系，实现供应链的协同 管理，提高库存周转率。
库存预警机制
设置库存预警线，当库存 量到达预警线时，及时进 行补货或调整销售策略。
价格管理策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况 以及公司目标等因素，制 定合理的价格策略。
销售技巧
建立良好客情 了解客户需求
推销技巧 渠道拓展
与大店客户建立长期、稳定、互信的良好客情关系，以获得更 多的销售机会。
深入了解大店客户的需求，包括产品需求、库存需求、销售预 测等，以提供更符合客户需求的产品和服务。
掌握推销技巧，如FABE法则、SPIN提问等，以更有效地向大店 客户推销产品。
积极拓展大店客户的销售渠道，如增加货架陈列、争取更多 SKU等，以扩大销售份额。
价格战应对策略
01
原因
价格战通常由于市场竞争激烈、企业产品缺乏竞争力等原因导致。
02
影响
价格战会降低企业利润，影响企业长期发展；同时也会导致产品质量下
降，影响品牌形象。
03
解决方案
加强产品研发和创新，提高产品附加值和竞争力；建立品牌特色和差异
宝洁品牌营销策略(全)
宝洁公司品牌营销策略宝洁公司的品牌营销策略一引言宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一，在全球80多个国家和地区设有工厂或分公司，拥有雇员近十四万人，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。
2007财政年度，宝洁公司全年销售额682.2亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。
1998年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。
宝洁公司在中国业务的飞速发展主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿美元。
飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位，中国宝洁是宝洁公司全球业务增长速度最快的区域市场之一。
目前，宝洁公司大中华区的销售量已位居宝洁公司全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。
宝洁公司在中国市场所取得的成功与其采用的品牌营销战略是密不可分的。
二宝洁的营销战略(一) 市场开发宝洁公司各种产品无孔不入地渗透到人们生活的方方面面，她认为，与其在市场上被对手的品牌击败，不如被自家的品牌取代。
在洗发护发用品市场，“飘柔”高居榜首，“潘婷”和“海飞丝”位列第三、第四。
产品的生命周期是客观存在的，周期的阶段及其特点也具有规律性。
但就某一件产品来说，由于进入市场后遇到的具体情况不同，其市场以及寿命周期各阶段的长短也不尽相同。
例如，有的产品试销后就立即成为畅销的商品，直接进入增长阶段；而有的产品则投放市场后无法进入成长期及畅销期，从而被迫淘汰。
因此，企业必须根据大量数据和资料，进行细致的分析和研究，才能对产品生命周期的状态做出比较符合实际的正确判断，从而采取相应的营销策略。
宝洁公司不相信产品生命周期理论，她不允许品牌达到所谓的“成熟”阶段，即成长到一定的阶段后步入稳定的市场，然后自市场撤退。
相反地，宝洁公司以创造永久性品牌为企业目标。
宝洁系列培训资料(小店管理)
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
宝洁系列培训资料大店销售管理
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 4.3销售人员管理
销售人员是执行分销商对商店政策，帮 助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资 源，管理好销售代表，具有非常重要的 意义。
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 4.3.1大店队伍建设
大店销售人员素质相对要求较高，因此 要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。 作为大店人员，除了一般要求外，以下 三点要特别注意：
能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本 的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤， 货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的 提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参 考《分销代表培训指南》。
宝洁系列培训资料大店销售管理
4.3.3大店队伍目标制定和跟进 督促
• 随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 3要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成 不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否 出色地完成公司促销计划和日常的销售目标， 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和 要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代 表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针 对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理 念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而 不是生产线上的产品，千篇一律。
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 1要有积极进取、百折不挠的工作热情和
精神 由于大店店内形象、库存、收款等问题 都比较突出，而且需要不断跟进，加之 促销活动日益增多，很易使销售代表在 压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积 极进取的工作态度是非常重要的。
四 大店管理运作系统 人员管理
• 4.3销售人员管理
销售人员是执行分销商对商店政策，帮 助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资 源，管理好销售代表，具有非常重要的 意义。
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 4.3.1大店队伍建设
大店销售人员素质相对要求较高，因此 要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。 作为大店人员，除了一般要求外，以下 三点要特别注意：
能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本 的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤， 货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的 提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参 考《分销代表培训指南》。
宝洁系列培训资料大店销售管理
4.3.3大店队伍目标制定和跟进 督促
• 随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 3要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成 不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否 出色地完成公司促销计划和日常的销售目标， 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和 要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代 表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针 对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理 念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而 不是生产线上的产品，千篇一律。
宝洁系列培训资料大店销售管理
四 大店管理运作系统 人员管理
• 1要有积极进取、百折不挠的工作热情和
精神 由于大店店内形象、库存、收款等问题 都比较突出，而且需要不断跟进，加之 促销活动日益增多，很易使销售代表在 压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积 极进取的工作态度是非常重要的。
宝洁营销体系全套管理文件
前言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。
而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。
为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。
本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。
通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。
中国IDS小组P2职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。
负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。
销售主管向分销商运作经理汇报。
要求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。
职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。
·负责销售人员的招聘、培训和发展。
·负责销售代表/组长的招聘和筛选。
·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。
·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。
·管理和培训销售人员履行工作职责。
·设定销售人员的目标及发展方向。
·制定促销活动计划。
·制定各执行货车管理计划。
·执行定期的检查。
·监控费用支出。
·保证销售队伍的高效经济的运作。
·实地销售报告的汇总,总结。