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《华为·铁三角工作法》读后感、经典语句摘抄范厚华·著目录推荐序1：《8900亿背后的销售管理体系》中国人民大学商学院院长：毛基业。
(3)推荐序2：《铁三角工作法让销售从不确定走向确定》，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维斌 (5)推荐序3：《真正理解华为铁三角的运作机制》，宁波诺丁汉大学商学院李达三首席教授，丹麦哥本哈根商学院教授：李平 (6)前言： (7)铁三角工作法的缘起和发展 (8).铁三角：具有进攻性与协同性的销售模式 (8).LTC流程：保障铁三角运作的关键 (9)构建聚焦客户需求的铁三角组织 (10).客户经理的职责不仅仅是买产品 (10).方案经理：5P (11).交付经理：HEROS。
(11).团队协同作战，共享利益 (13)基于铁三角的LTC流程 (13).销售线索从哪里来 (13).如何把线索转化为机会点 (16)机会点管理，变不确定未确定 (19)《华为铁三角工作法》范厚华·著读后感、经典语句摘抄。
推荐序1：《8900亿背后的销售管理体系》中国人民大学商学院院长：毛基业。
1、任正非“什么是核心竞争力？客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力”；2、一切销售的前提都是为客户创造价值；3、管理的是三个核心关键词：目的性、组织性、系统性；4、找对人远比改变人重要；对于销售人员的选择，需要借助量化的方法加以评估；5、人在一起只是团伙，心在一起才是团队；6、华为销售团队的奖金分配，基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡；7、紧紧抱在一起，，生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。
目的：满足客户需求，成就客户理想；8、销售漏斗9、只有确定才能量化，只有量化才能管理；10、客户声音就是闪闪发亮的黄金；11、不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值；12、失败的准备就是准备失败；推荐序2：《铁三角工作法让销售从不确定走向确定》，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维斌1、铁三角：客户经理、方案经理、交付经理；2、将为客户服务所需要的主要能力，一直延伸到客户界面，统一运作；3、从客户角度，通过确定的组织、角色和规则，形成为客户端到端的服务能力，不仅最大限度地抓住机会，并且保证客户的服务质量；4、LTC流程：从线索到回款；端到端保障体系5、IFS：集成财务服务推荐序3：《真正理解华为铁三角的运作机制》，宁波诺丁汉大学商学院李达三首席教授，丹麦哥本哈根商学院教授：李平1、“VUCA+新颖性”来源于美军作战实践经验=“易变性、不确定性、复杂性、模糊性+新颖性”；“让听得见炮火的人来呼唤炮火”；2、华为铁三角组织模式分为两种：a、项目团队层面的铁三角；b、客户系统部层面的铁三角；前言：·市场上存在的一些挑战或问题：1、产品同质化，靠价格竞争，利润空间越来越小；2、企业有雄心壮志，但销售组织能力跟不上；3、销售全凭员工个人经验，没有系统的套路和打法；4、销售、技术、交付等部门协同性差；5、过多依赖销售精英，一旦个别销售精英离开，不仅带走客户关系，还带走项目；6、除了客户关系很重要，还有哪些因素可以帮助项目成功？..........·通过成就客户来成就自己的企业！铁三角工作法的缘起和发展·铁三角：具有进攻性与协同性的销售模式一、销售是需要具备个体进攻性和团队协同性的工作，1、没有进攻性便拿不下订单；2、没有团队的协同配合，即便拿下订单也无法长期为客户提供让其满意的产品或者服务，客户满意度自然无法提升，也就失去了复购和转介绍的可能。
提高销售协作能力的沟通话术销售协作是一个成功销售团队所必备的关键要素。
团队成员之间的良好沟通和协作能力可以大大提高销售绩效和客户满意度。
然而，提高销售协作能力并非易事，需要善于使用有效的沟通话术。
本文将介绍一些提高销售协作能力的沟通话术，帮助销售团队更好地合作。
1. 积极倾听与理解在销售协作中，积极倾听和理解是非常关键的。
首先，销售人员应该倾听并理解其他团队成员的需求和意见。
他们可能有不同的观点和方法，但是理解并尊重彼此的想法是建立良好合作关系的第一步。
同时，倾听客户的需求也是至关重要的。
通过积极倾听客户的问题和需求，销售团队可以更好地定位产品或服务的卖点，并提供适当的解决方案。
2. 清晰明确的沟通沟通的清晰明确是销售协作中的关键因素。
销售人员应该清楚地表达自己的意思，避免使用含糊不清或模棱两可的话语。
此外，销售团队成员之间的交流也应该直截了当，避免产生误解或不必要的猜测。
清晰明确的沟通有助于团队成员之间更好地理解对方的目标和需求，并找到解决问题的共同方法。
3. 积极参与协作积极参与协作是提高销售团队协作能力的重要方面。
销售人员应该积极地提供帮助和支持，与其他团队成员分享自己的经验和知识。
通过积极参与协作，销售人员能够建立更紧密的关系，改善团队内部的相互信任感。
此外，积极参与协作还可以促进团队成员之间的学习和成长，提高整个团队的销售绩效。
4. 善于解决冲突在销售协作中，冲突是难以避免的。
然而，善于解决冲突是提高销售协作能力的重要技巧。
销售人员应该学会处理冲突，以确保冲突不会对团队合作和销售目标产生负面影响。
在解决冲突时，销售人员可以采用以下方法：先听取各方的意见，并尊重他们的观点；寻找共同点和共享利益，并寻求双赢的解决方案；以合作的态度解决问题，并避免指责和攻击性的言辞。
5. 建立良好的沟通渠道一个良好的沟通渠道对于销售协作至关重要。
销售团队应该建立多种沟通渠道，以便快速高效地交流信息和意见。
这可以包括定期举行团队会议、使用团队沟通工具等。
销售中的创新销售团队合作模式在当今竞争激烈的市场中，销售团队合作对于企业的成功至关重要。
随着市场环境的不断变化，传统的销售团队合作模式已经无法满足企业的需求。
因此，为了更好地应对市场挑战，提高销售绩效，企业需要不断创新销售团队合作模式。
创新销售团队合作模式的核心是团队成员之间的紧密合作和高效沟通。
下面将介绍一些创新的销售团队合作模式，以帮助企业提高销售业绩。
一、平行协作模式平行协作模式是一种强调团队成员间平等合作的合作模式。
在这种模式下，没有明确的上下级关系，团队成员之间平等分享信息和责任。
这种模式能够激发团队成员的创造力和主动性，使他们更加积极地投入到工作中。
在平行协作模式下，销售团队可以通过共享信息、分工协作、互相学习等方式来提高销售绩效。
团队成员可以分享市场情报，交流销售经验，共同解决问题。
这种模式能够促进团队成员之间的相互理解和信任，提高团队整体的协作效能。
二、跨功能合作模式跨功能合作模式是一种强调不同职能部门间合作的合作模式。
在这种模式下，销售团队与其他职能部门（如研发部门、市场部门等）紧密合作，共同为客户提供更好的解决方案。
跨功能合作模式能够将不同部门的专业知识和技能充分发挥出来，提供更加综合的解决方案。
例如，销售团队可以与研发部门合作，根据客户需求定制产品；与市场部门合作，共同开展市场推广活动。
这种模式能够打破部门之间的壁垒，实现资源的共享和优化。
三、虚拟销售团队模式虚拟销售团队模式是一种通过信息技术支持销售活动的合作模式。
该模式中，销售团队成员分散在不同地理位置，通过互联网和其他通信工具进行协作。
虚拟销售团队模式能够降低企业的运营成本，提高销售效率。
团队成员可以随时随地进行沟通和协作，不受时间和空间的限制。
通过虚拟销售团队模式，企业可以聘请全球各地的销售人员，扩大销售网络。
四、孵化器模式孵化器模式是一种关注新产品和新市场开发的合作模式。
这种模式中，销售团队成员被视为创业者，通过不断试错和学习的过程来推动产品和市场的发展。
企业沟通是企业经营管理⼯作的专⽤术语。
沟通就是管理。
下⾯店铺为⼤家准备了关于什么是管理沟通的⽂章，欢迎阅读。
什么是管理沟通 管理沟通是指社会组织及其管理者为了实现组织⽬标，在履⾏管理职责，实现管理职能过程中的有计划的、规范性的职务沟通活动和过程。
换⾔之，管理沟通是管理者履⾏管理职责，实现管理职能的基本活动⽅式，它以组织⽬标为主导，以管理职责、管理职能为基础，以计划性、规范性、职务活动性为基本特征。
⼀、管理沟通的内涵及特征 管理沟通解决的是现实管理活动中发⽣的组织与组织之间，⼈与组织之间，⼈与⼈之间的沟通问题，沟通者为了某⼀⽬的，运⽤⼀定的策略和⼿段，将某⼀信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得相应的反应或反馈的整个过程就称之为管理沟通。
它与⼀般沟通相⽐具有特定特征： （1）管理沟通是为了达成特定的管理⽬标，其是管理⽬标导向的，管理者希望通过沟通解决管理⼯作的现实问题。
（2）管理沟通是双⽅的相互⾏为，不仅要把信息传递给对⽅，还要了解对⽅反应。
（3）管理沟通需要有效中介渠道。
（4）管理沟通需要设计有效的策略。
⼆、有效的管理沟通是企业成功之本 上能通，下情可致：下不隐，上令必达。
⼀个企业要实现⾼速运转，要让企业充满⽣机和活⼒，有赖于下情能为上知，上令迅速下达，有赖于部门之间互通信息，同⽢共苦，协同作战。
沟通之所以重要是因为它涉及获取信息或者提供信息，对他⼈施加影响，以便他⼈理解⾃⼰的意思并按照⾃⼰的意愿⾏事。
所以，在需要⾼度协作的信息社会，沟通显得⽐任何都重要。
据调查分析：在⼀个企业中，中级领导约有60%的时间在与⼈沟通，⾼级领导则可达80%，企业业绩提⾼的70%来源于企业内部的沟通和反馈，另外⼀⼤部分则来⾄于外界的沟通。
沟通能⼒在⼀定程度上决定了管理者职业⽣涯发展，沟通也是⾼层管理者的核⼼任务，有助于消除组织变⾰中的障碍，助于组织信息的正式传递，⼈员与群体之间的情感互访。
三、管理沟通的良好渠道 （1）管理沟通的本质—换位思考。
亲爱的学员，我们的在线答疑将在15：00准时开始，请稍候！20090120 刘辉在线答疑时间：2009年1月20日15：00—17：00 参会嘉宾：刘辉老师、主持人吴彦纯会议主题：主持人吴彦纯：各位华企在线商学院的同学们大家下午好！我是本期在线答疑的主持人吴彦纯，非常荣幸能够与各位新老朋友在我们的答疑现场一起聆听专家的答疑讲解。
作为企业的中高层管理人员，您70%的左右时间可能是用来进行沟通！比如说：向上级请示工作、汇报进展，以争取更多的支持；比如说部门协调之间的协调，以争取更多帮助和理解；再比如说您与您团队成员进行沟通，了解工作状况，以鼓舞士气，使得项目能够顺利实施完成，杰克韦尔奇说，管理的秘诀是“沟通、沟通、再沟通”！那么如何能够进行有效的沟通呢? 如何掌握高效沟通的流程和方法？如何运用企业的纵向沟通、横向沟通的技能？今天聚成华企在线商学院专家在线答疑栏目特邀国内最早引入国际企业培训理念和方式的实战型专家刘辉老师为您答疑解惑，为我们本期的高效管理沟通技巧这一专题进行答疑解惑。
现在我非常荣幸的向各位学员们介绍一下我们的刘辉老师，刘老师他从事企业高层管理工作多年，在企业的战略管理、执行力、人本管理等领域有着丰富的理论与实践经验，刘老师他举办过的公开课已经超过了数百场，学员更是超过了数十万人，其主讲的课程比如说沟通技巧、执行力等都在很多企业里面，本列为管理人员的必修课。
现在我们就有请刘老师与我们的学员进行一个真正的面对面的交流有请刘老师。
刘辉老师：谢谢各位朋友大家好，今天非常高兴来到聚成的现场跟大家做一个互动交流，因为我个人做公司的需要，我今年做公司第九年了，我也研究企业的方方面面，比如说战略管理、赢利模式、市场营销当然胞波基本的管理，甚至包括国学等等。
自己做公司这么多年有很多感触，在聚成公司主要讲高效领导技巧，对外宣传的题目是所谓的技巧，但是我个人其实不是很完全认同技巧，我觉得我研究的领域或者今天跟大家分享的领域，更多偏向于什么呢？领导与沟通，或者高级管理沟通这个层面，可能会更严谨一点点。
蒋小华沟通兵法高效沟通技巧培训课程主讲人：蒋小华老师在线咨询161 2586 114 来电咨询159 **** **** 沟通技巧课程说明：说对话才能做对事，无论是在战略执行中，还是在商务谈判中，甚至同事关系的处理方面，良好的沟通是前提。
美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，发现：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通。
哈佛大学就业指导小组调查结果显示，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82％。
沟通技巧课程收益：本课程帮助你深化对“沟通”的认识，掌握高效沟通的秘诀；通过演练培养你的亲和力与演讲力，快速建立个人影响力；懂得与企业内外进行有效的沟通，实现团队与个人的更大价值。
沟通技巧课程时间：2天沟通技巧课程对象：希望在生活中轻松赢得友谊，发挥影响力，展现沟通的魅力的人；需在工作中时常面对不同的人，与之交流、协调、沟通的销售人员、技术支持人员、市场支持人员、各类专业人士；在企业承担领导角色的中、高层管理者，迫切需要激发每一位员工的由衷合作，实现企业的持续发展。
沟通技巧课程提纲：一、沟通是什么？1.沟通目标：鼓舞对方达成行动；2.沟通步骤：编码、解码、反馈；3.沟通之道：100%的责任4.沟通底线：说对方想听的，听对方想说的二、有效表达1.有效表达的方法2.表达之前要问的3个问题3.真正想要传递什么信息？4.接收信息的对象谁？有什么特点？5. 如何才能最有效地传递信息？a.信息编码的3个原则b.5W2H原则c.金字塔原则d. 真实开放原则e.有效表达的7个导航工具三、倾听与反馈的艺术1.倾听的层次2.倾听的用词、语调和动作3.倾听的技能/倾听的禁忌4.问对问题：了解他的心/发问的技巧5.有效反馈：理解确认/异议澄清/肢体语言反馈四、知已知彼，百战不殆1.问对问题：了解他的心/发问的技巧2.有效倾听：倾听的层次/倾听的用词、语调和动作/倾听的技能/倾听的禁忌3.有效反馈：理解确认/异议澄清/肢体语言反馈五、不战而屈人之兵（亲和力）1.微笑：欲取之，先予之2.赞美：面子给你，里子给我3.频道同步：原来都是同道中人六、运畴惟幄，志在必得（同理心）1.区别：换位思考与同情心2.步骤：辨识与反馈3.准则：先处理心情，再处理事情/立场要坚定，态度要诚恳3 蒋小华老师品牌课程七、一对多全盘“通杀”（演讲）1.演讲前：分析听众/设计纲要2.演讲中：互动/肢体语言的应用/演讲忘词、问倒等处理技巧3.演讲后：总结/提升八、组织沟通有效策略1.如何与上、下级沟通？2.如何跨部门沟通？3.如何处理沟通中冲突？九、人际风格沟通技巧1.人际风格的四大分类2.各类型人际风格的特征与沟通技巧3.分析型人的特征和与其沟通技巧4.支配型人的特征和与其沟通技巧5.表达型人的特征和与其沟通技巧6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧十、纵向（上下级）沟通1.如何与上级沟通2.你的上司怎样看你3.接受工作三个步骤4.学会倾听上级5.为什么我的建议没有采纳？6.写下来，问清楚，说明白7.复命：及时复命，让业绩不打折8.如何与下属沟通9.下级沟通的原则10.与问题型员工沟通11.如何提出你的批评十一、横向（跨部门平级）沟通1.“功夫在诗外”的启示2.部门间横向沟通的要点3.了解其他部门运转4.创造横向沟通的环境沟通技巧主讲人：蒋小华老师➢浙江大学客座教授；➢执行研究院院长；➢多家培训机构特聘讲师；➢多家媒体杂志专栏撰稿人；➢2007年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；➢2009年荣获“全球500强华人讲师”；➢被业届誉为“最佳执行教练”；➢著作：《为结果而战：打造以结果为导向的执行模式》。
