消费者购买决策的因素分析

消费者购买决策过程分析

引言

消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。

企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。

正文

消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：

1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台

洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。

2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。

3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。

4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。

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消费者购买决策分析

作者：闫芳

来源：《科学导报·学术》2017年第06期

摘要：消费者的购买决策是指消费者在可供选择的若干购买方案中选择一个满意的购买方案的过程，也是消费者的购买目的的确立和购买动机取舍的过程。

关键词：消费者；购买；决策

一般来说，购买决策过程中会涉及以下5种参与角色：倡议者——首先提议购买某种产品或服务的人。影响者——其观点或建议对决策产生影响的人。决策者——有权决定购买决策的人。购买者——实际进行购买的人。使用者——实际消费或使用所购产品或服务的人。一般情况下，倡议者与使用者会是同一个人

1消费者购买决策的内容

消费者行为是消费者决策和行动的综合。不同的消费者对商品的急需程度、经济条件、所处的环境不同，但消费者购买决策内容几乎相同，其决策内容主要包括以下几个方面：购买原因、购买对象、购买数量、购买地点、购买时间、购买方式、购买者。

2消费者购买决策类型

在购买活动过程中，消费者决策类型多样，不同的消费者有着不同的消费决策类型。由于主客观因素的不同，消费者的购买决策类型差别较大。

2.1根据决策主体不同进行划分，可分为：；个人决策；家庭决策；社会协商决策。

2.2根据决策问题性质不同进行划分，可分为：战略性购买决策；战术性购买决策。

2.3根据消费者对商品的熟悉程度和购买决策的风险大小进行划分，可分为：复杂性购买行为；选择性购买行为；简单性购买行为习惯性购买行为。

3消费者购买决策过程

消费者购买决策过程实际上是消费者需要、购买动机、购买活动和购后感受的统一。是消费者在特定的心理驱动下，根据一定程序发生的心理过程和行为过程。一般来说，可以分为5个阶段：需要的认知、信息的收集、方案的评价、购买的决策和购后评价。

消费者购买决议计划的影响因素之袁州冬雪创作

一、 消费者个人因素

消费者收入水平

消费者的收入水平对消费者的购买决议计划具有决议性的影响.需求是指消费者能支付的起得需求.消费者的收入水平直接决议着消费者所在的社会阶级，消费者的购买决议计划受其所在社会阶级的普遍消费习惯的影响，如消费场合、消费价位等等.

消费者消费习惯

消费者的购买决议计划收起消费习惯的影响.对于日常生活用品，易消耗品等，消费者的购买地点一般比较固定；消费者对于某一产品品牌、外观、材质等存在着偏好，从而对于符合消费者偏好习惯的产品更容易被消费者承受.

消费者的家庭、周围亲戚朋友

消费者的家庭、亲戚朋友因素对消费者的购买决议计划有着重要影响.消费者的购买决议计划有能够因为家人或朋友的一句话而发生改变；消费者的购买决议计划会因为家人或者周围亲戚朋友的消费经历而发生改变，消费者有时对家人或者朋友更加信任；消费者购买的商品受朋友圈子的消费水平的影响.

消费者的春秋阶段 消费者的春秋阶段对消费者的购买决议计划有着不成忽视的影响.青年、少年对比较新潮的产品比较欢迎，而中年人、老年人更钟情于不变的版式；中年人、老年人购买商品的决议计划更加稳重，受销售员的影响比较小.

消费者的受教导水平和职业

消费者的受教导水平和职业影响消费者的购买决议计划.消费者的分析思考才能受教导水平和职业的影响，从而影响消费者的购买决议计划.

二、 社会生产力的发展水平

社会供给的制约

供给决议需求.如果没有丰富的产品供给，就不会有消费者的购买决议计划，在国家消费品紧缺的年月，许多消费品都是有国家政府等直接分配得.

交通物流因素的影响

交通的发展水平和交通工具对人们的活动范围有着重要影响.如果没有汽车、火车、飞机等，普通的消费者很能够很少跨市、跨省甚至跨国消费；如果没有发达的物流系统，网络购物就会受到很大限制，人们也会很少思索从网上购买商品.

社会消费文化的影响 如果社会上奢侈之风盛行，受攀比因素的影响，人们会更加垂青牌子因素，垂青产品价格因素；如果绿色环保的消费习惯盛行，那末人们在消费时会思索消费品对环境的影响等等.

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消费者快消品购买决策行为及影响因素分析

作者：胡栾 鲍宏礼

来源：《商业经济研究》2019年第03期

中图分类号：F270; ;文献标识码：A

内容摘要：品牌茶叶是茶叶市场竞争中的重点。各地茶叶生产商以及各级政府都非常重视茶叶的品牌建设，都通过多种途径积极构建茶叶品牌的内涵并广泛宣传。本文以湖北英山云雾茶为研究对象，通过实地问卷调查，建立计量经济模型，对消费者是否购买地方品牌茶叶的决策行为及其影响因素进行实证分析，据此提出促进地方品牌茶叶消费的策略和政策调控措施。

关键词：品牌茶叶; ;消费者; ;购买决策; ;影响因素

引言

茶是我国的主要饮品，茶叶在我国具有悠久的历史，全国大部分地区都种植茶叶。在长江中下游一带以及南方雨水充沛的地区，茶叶已成为部分地区农民增加收入、发展当地经济的主要作物。随着居民健康意识的增强，特别是老龄人口比例逐渐提高的今天，茶叶的消费量逐年上升。据统计，2017年我国茶叶年总消费量接近190万吨，连续几年茶叶消费年增长率在6%左右。2017年全国茶叶总销售额为2300亿元，增长率为15%，全年茶叶消费群体已达5亿人。当前我国经济总体局势为稳中有升，同时由于各个行业供给侧改革的不断深化，国家一系列稳消费、调结构政策的落实，茶叶特别是品牌茶叶的需求会进一步上升。2017年茶叶总销售额中，品牌茶叶的销售额增加了20%，达到2000亿元，而非品牌茶叶的销售额仅为300亿元，从中可以看出品牌茶叶的消费格局非常稳固，品牌茶叶是茶叶市场竞争中的重点。各地茶叶生产商以及各级政府都非常重视茶叶的品牌建设，都通过多种途径积极构建茶叶品牌的内涵并广泛宣传。

“英山云雾茶”产于湖北省东北部大别山南麓主峰天堂寨，独特优越的生态环境和气候条件造就了品质上佳的英山云雾茶，被评为“湖北十大名茶”。根据《2017中国茶叶区域公用品牌价值评估结果》，“英山云雾茶”的品牌价值评估为16.22亿元，位居2017年我国茶叶区域公用品牌价值百强第32位。湖北英山县政府为了进一步提升英山云雾茶的品牌地位，实行了统一品牌、统一包装、统一管理，通过提升茶叶内涵和品质，实施全程质量控制，推动了“英山云雾茶”快速向品牌化发展的步伐。面对目前品牌茶叶消费不断增长的态势，要想采取有效的市场策略和政策措施促进英山云雾茶品牌化的更深层次发展，就需要根据消费者行为理论，在深入分析茶叶消费者行为特征的基础上，辨析影响居民品牌茶叶购买的关键因素，进而促进茶叶的品牌发展。