管理提升业绩——建立强大的销售业务管理体系
核心提示：销售业绩的增长遇到瓶颈，并不是换了人就一切都好了，根本的问题是这些企业虽然有销售队伍，但是销售业务管理粗放，强调的是单兵作战能力，注重的是精英的力量，缺乏销售业务管理体系建设，企业在行业高速发展期，乘着高速电梯一路上升，这些问题被掩盖了起来，而一旦行业增速放缓，企业的业绩增长放缓，问题便显现出来——企业依赖精英，老板被精英绑架，队伍人才断档，业务人员能力提升缓慢。
我们常常看到这种现象，企业发展到一定阶段，销售业绩难以保持持续高速增长，或者是实施企业并购后，被并购企业的业绩持续低迷。遇到这种情况，大部分企业采取的措施就是换人，换销售老总，换省区老总，在大刀阔斧的整顿之后，换来的往往是新的低迷。
其实，销售业绩的增长遇到瓶颈，并不是换了人就一切都好了，根本的问题是这些企业虽然有销售队伍，但是销售业务管理粗放，强调的是单兵作战能力，注重的是精英的力量，缺乏销售业务管理体系建设，企业在行业高速发展期，乘着高速电梯一路上升，这些问题被掩盖了起来，而一旦行业增速放缓，企业的业绩增长放缓，问题便显现出来——企业依赖精英，老板被精英绑架，队伍人才断档，业务人员能力提升缓慢。
企业要想保持持续增长，在销售业务上，必须建立一套销售业务管理体系，通过体系的力量不断推动业绩的增长，从而摆脱对精英的依赖，让平凡人创造不平凡的业绩。
销售业务管理体系从横向看包括2大体系、3个模块、3项技能和1套工具：
2大体系：销售业务管理运行体系和销售业务日常管理体系。销售业务管理运行体系，包括三大核心体系——目标和计划体系、预算和审计体系、监察和控制体系，以及三大支撑体系——业务分析体系、绩效管理体系、信息管理体系；销售业务日常管理体系包括报表与报告体系。
3个模块：目标计划管理模块、检查与辅导模块、学习与激励模块。
3项技能：质询、恳谈和辅导。
1套工具：产品手册、助销手册。
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感谢你的阅读 表133 销售预测表
销售预测 月份 月份 月份 总计
估计值 实际值 估计值 实际值 估计值 实际值 估计值 实际值
产品 期间：
累积：
产品 期间：
累积：
产品 期间：
累积：
表134销售情况月报表
A、 便于控制公司销售
B、 谁人填写： 公司管理部销售人员、主管
C、 何时填写及呈交：每个工作月最后一个工作周。 呈报分公司经理。
D、 如何填写
地区——管理的区域
月份——工作的月份
填报人——填报人姓名
编号——客户编号应与客户资料卡编号相同
月初库存——当月取得的有效订单
销量——本月订单+月初存货-现时存货
单位——平方米
【每月销售报告】
时期： 年 月 日
1、 本月市场情况
2、 销售目标：
销售实绩： 达成比率：
3、 达成的原因（或未达成的原因）：
4、 销售数量和金额：
（1）
（2）
5、 滞销楼盘情况：
（1）
（2）
6、 滞销原因：
7、 畅销原因：
8、 消费者有何新情况：
部门销售业绩评价与监测系统整体跟踪监测业绩动态 精确查找业绩影响因素 超强应用功能支撑分析傻瓜式生成分析结果，可灵活设置参数或更改数据，酷似小软件。
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首页绩效基础数据表全体员工业绩分析任一员工业绩查询及分析全部产品业绩分析
总体及产品类别业绩分析任一产品业绩查询及分析特点
1.整体跟踪监
测业绩动态。
2.精确查找业
绩影响因素。
3.超强应用功
能支撑分析。
使用说明
1.数据输入。
2.标准设置。
3.重要数值。
4.数据修改。
5.适用范围。为了保证增添后的数据也能在分析表格中自动生成，分析表格中已经预留了大量的自动函数单元格，以适应其数据增加。该设置能够满足一般中小企业的部门或者岗位的需求，人数及产品名称可分别增添20个左右，但是个别图表可能需要扩增数据范围。如果人数太多或者产品项目太多，则需要先将分析表格中的预留单元格进行扩充，具体添加方法详见表格中说明。
！详细分析每一位员工或者任一产品业绩完成情况。具体包括任一员工业绩查询及分析（查询任一员工业绩明细，并且可视化分析某员工每一个产品业绩达成情况），从而判断同一名员工不同产品的销售优劣情况；任一产品业绩查询及分析（查询任一产品业绩明细，并且可视化分析某一个产品每位员工业绩达成情况），从而判断同一产品不同员工的销售优劣情况。
根据绩效基础数据全自动生成以上分析内容；可视化清晰呈现任一对象业绩完成所处的优劣状态；随机查询任一产品、任一员工业绩完成情况并进行图表分析；可以任意增减数据，可以任意设置评价标准，满足企业个性化需求（但需按照相关使用说明操作）。
使用前，请先在绩效基础数据表中录入基础数据并设置好业绩达成等级评价标准，表格中已经标注黄色及白色，具体项目为：产品类别、产品名称、目标任务、员工姓名、销售额数据及评价标准，其它所有数据及图表为自动生成。
首先要确定总任务值、目标值，然后再设置评价标准（业绩达成等级）。达成率、各等级区间值都是以任务值为标准来计算，而不是目标值，因为有的企业可能将目标值定的略微低一些或者不同个人的目标值会存在一定差异。本工具中设置的标准有详细释义，也可根据需要自行调整。目前基础数据表格中的个人任务值及单个产品任务值都已经设置成人均任务值，为自动计算（当人员数量增减，会自动计算并调整）；目标值设置为任务值的100%，也是自动生成。如果你想将其固定下来，可以根据需要在基础数据表手工设置，但注意数值核算准确，且与总体标准设置保持一致。请尽量不要修改带函数的单元格，尤其是不要随意更改自动分析表格中的数据及单元格。若增减人员及对应数据或者产品及对应数据，请按照基础数据表格中的详细说明操作；分析表格中，因为基础数据表增减数据可能会有一些单元格格式发生变化，需要手工配合调整一下，也请按照分析表格中说明操作。为了保证自动分析结果不出错，建议先认真阅读各表格中的详细使用说明。全面分析（评价、监测）部门或者岗位业绩达成情况。具体包括整体员工业绩分析（含各员工业绩达成状态图表分析、业绩不同优劣等级的员工数量、占比及名单明细）、全部产品业绩分析（含各产品业绩达成状态图表分析、业绩不同优劣等级的产品数量、占比及名称明细）、总体及产品类别业绩分析（整体业绩达成状态图表分析、各产品类别业绩达成状态图表分析）；本工具特点
第1篇
摘要：随着市场竞争的日益激烈，企业对销售工作的重视程度越来越高。销售管理体系作为企业销售工作的核心，对于提高销售业绩、提升企业竞争力具有重要意义。本文将从销售管理体系的概念、构建原则、实施步骤以及评价体系等方面进行阐述，以期为我国企业销售管理提供参考。
一、销售管理体系的概念
销售管理体系是指企业为实现销售目标，通过科学、系统的方法，对销售过程进行计划、组织、实施、控制和监督的一系列管理活动。它包括销售战略、销售计划、销售团队、销售渠道、销售流程、销售支持等各个方面。
二、销售管理体系构建原则
1. 目标导向原则：销售管理体系应以企业销售目标为导向，确保各项管理活动与销售目标相一致。
2. 系统性原则：销售管理体系应具有系统性，各组成部分相互关联、相互制约，形成一个有机整体。
3. 可行性原则：销售管理体系应充分考虑企业实际情况，确保实施过程中具有可行性。
4. 创新性原则：销售管理体系应具备创新性，不断适应市场变化，提高销售效果。
5. 可持续发展原则：销售管理体系应注重长期发展，关注企业可持续发展。
三、销售管理体系实施步骤
1. 销售战略规划：明确企业销售目标，制定销售战略，包括市场定位、产品定位、客户定位等。
2. 销售计划制定：根据销售战略，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售任务、销售策略等。
3. 销售团队建设：选拔、培训、激励销售团队，提高团队整体素质。
4. 销售渠道拓展：拓展销售渠道，包括直销、分销、代理等，确保产品覆盖面。
5. 销售流程优化：优化销售流程，提高销售效率，降低销售成本。 6. 销售支持保障：提供销售支持，包括售后服务、物流配送、财务支持等，确保销售工作顺利进行。
7. 销售业绩评估：定期对销售业绩进行评估，分析原因，改进措施。
四、销售管理体系评价体系
1. 销售业绩指标：包括销售额、销售增长率、市场占有率等。
2. 销售团队绩效：包括团队凝聚力、团队执行力、团队创新能力等。
