二培养商务谈判人员素质1

(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。

有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。

良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。

2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。

谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。

(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。

所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。

自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

自信心需要培养。

(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。

谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。

所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。

但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。

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国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。

而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。

尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。

截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。

随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。

而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。

它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。

这样，你的谈判对手才能尊重你。

也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。

可以说，这是成功谈判的第一关。

2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。

不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。

谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。

2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。

2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。

但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。

在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。

因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。

即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。

所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。

谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。

3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。

这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。

决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。

3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。

第五章商务谈判人员的基本素质要求第一节谈判人员的性格第二节谈判人员的思想观念和业务能力第三节谈判者的追求和规则意识学习目标1．了解作为一个合格的商务谈判人员应该具备的基本素质。

2．了解个性特征对谈判的潜在影响。

3．了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。

关键概念素质心理承受力第一节谈判人员的性格一、权力型1．特点权力型谈判人员性格一般有以下几个特点。

（1）对权力、成绩狂热地追求，以对他人和对谈判局势施加影响为满足。

（2）敢冒风险，喜欢挑战。

（3）急于建树、决策果断。

2．对策要对付这类谈判对手，首先必须在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。

（1）不顾虑冒险要付出代价，一意孤行。

（2）缺乏必要的警惕性。

（3）没有耐心，讨厌拖拉。

（4）对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。

（5）希望统治他人，包括自己的同事。

（6）必须是谈判的主导者，不愿当配角。

（7）易于冲动，有时控制不住自己。

针对他们身上存在的缺点，可从以下几个方面来应对。

（1）要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。

（2）努力创造一种直率的并能让对方接受的氛围。

（3）要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。

必要时，提供大量有创造性的情报，促使对方接受自己的观点。

二、说服型1．特点说服型谈判人员的性格一般有以下两个特点。

（1）具有良好的人际关系。

（2）处理问题决不草率行事，更不会盲从，往往三思而后行。

2．对策他们的弱点并不十分明显，要认识这一类人员，需要透过表面现象分析其本质。

（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻。

（2）对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。

（3）不能长时间专注于单一的具体工作。

（4）不适应冲突氛围，不喜欢单独工作。

明确了这类谈判者的性格弱点，就可以制订相应的对策。

具体的方案如下。

（1）要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。

（2）可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。

商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。

当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。

当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。

那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。