销售人员必备的个品质.pptx
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销售人员的基本素质.pptx
课程三 : 素质培训内容（一）
美好的第一印象
专业的形象是获得信任的第一步
•服饰
美好的第一印象
礼仪反映素质
礼节仪态
礼节
迎宾 献花 介绍 握手
商务礼仪---介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者
年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事
看的技巧
多观察 多关注
--游戏
眼神交流
察颜观色
看的技巧
多观察 多关注
读透心理活动的显示器
问的技巧
寻找顾客的需求
了解客户的想法和观点 客户导向式销售的要求 表达了对客户的关注
“画出美丽图案”
-游戏
开放式
询问方式
封闭式
鼓励对方从中 畅所欲言
5W1H
限制对方答案在 某一确定点 用“是”或“不是” 回答或从两个选 择中选取一个
片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓
名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片的礼仪（2）
经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤
子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的
东西 不要无意识地玩弄对方的名片
美好的第一印象
服饰 仪态 声音 表情 身体语言
追求成为顾问式的销售人员
顾客导向式的销售
影响顾客满意度及再次购买的主要原因 是销售人员令顾客买错了商品。
销售-导向式
客户-导向式
销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内 容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白 的方式有时也叫成批销售。
客户-导向方式
销售员的素质(PPT 46页)
征求－－－－一个懒惰的医药代表
这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派 上用场。
这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的 方法。
这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得 最少。
说服技巧
说服技巧
医药销售培训 M.S.T. 是
医药销售培训
(MEDICAL SALES TRAINING) 的 英文字头缩写
一流医药代表的事业信条
7、要注意客户的要求。 8、要倾听客户的谈话。 9、对客户要观察入微。 10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。 11、动之以情，是达成交易的关键。 12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。
征求－－－－一个懒惰的医药代表
这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！ 尤其是在参加展示会的那一周。
销售员的素质
一个好的医药代表的资格与性格
• 个性 • 知识 • 判断力 • 说服力
知识
－－本行业的一般信息
1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。 2、市场变化的情况。 3、客户与竞争对手来往的情况。
－－人际关系
1、自我优弱点分析。 2、了解他人动机并能去影响他人行为。 3、能尊重客户的个人特点。 4、能了解客户的情绪与喜恶。 5、具有对一般时事的常识与了解。
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.22 0.12.21 4:44:18 14:44:1 8December 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日下 午2时4 4分20. 12.220. 12.2
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月2日 星期三 下午2 时44分1 8秒14:44:1820 .12.2
销售八大感悟与专业销售.pptx
第2页/共14页
（二）客户讨厌的销售员 客户讨厌的销售员主要有以下三种。 1.胡说八道的销售员 客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客 户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。
2.只顾自己收益的销售员 有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金 提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然 拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。 3.效率低下的销售员 一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是 这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。
2.情绪不稳定 有些销售员本身情绪很不稳定：一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也 就很好；而一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。因 而，销售业绩就会随着销售员的情绪来回波动，很难达到稳定状态。
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为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝
销售业存在著名的“四千精神”。可是有时销售员发挥了“四千精神” 却还是被客户拒绝。下面先介绍“四千精神”的具体内容，然后再剖析 “发挥四千精神仍被拒绝”的原因。
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为什么想说服客户却反被客户说服
一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回 来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原 因。
1.表面原因 销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售 员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心 坎里。
1.短期行为 销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：拼命给客户推销产品，而全然 不顾产品的零售终端。实际上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。 所以，销售员如果只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入 困境。这时，销售员虽然取得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任， 从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。
（二）客户讨厌的销售员 客户讨厌的销售员主要有以下三种。 1.胡说八道的销售员 客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客 户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。
2.只顾自己收益的销售员 有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金 提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然 拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。 3.效率低下的销售员 一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是 这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。
2.情绪不稳定 有些销售员本身情绪很不稳定：一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也 就很好；而一旦生意低迷时就会心情郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。因 而，销售业绩就会随着销售员的情绪来回波动，很难达到稳定状态。
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为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝
销售业存在著名的“四千精神”。可是有时销售员发挥了“四千精神” 却还是被客户拒绝。下面先介绍“四千精神”的具体内容，然后再剖析 “发挥四千精神仍被拒绝”的原因。
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为什么想说服客户却反被客户说服
一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回 来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原 因。
1.表面原因 销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售 员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心 坎里。
1.短期行为 销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：拼命给客户推销产品，而全然 不顾产品的零售终端。实际上，只有终端消费者购买了产品，才算完成了销售。 所以，销售员如果只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而陷入 困境。这时，销售员虽然取得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任， 从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。
销售人员应具备素质.pptx
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时46分49秒下午2时46分14:46:4920.11.13
谢谢观看
销售人员应具备的素质
技能素质 心理素质
技能素质
一、 观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课 就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而 是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察 发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知 道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的 销售人员可以观察出更多信息
。2020年11月13日星期五下午2时46分49秒14:46:4920.11.13
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时46分20.11.1314:46November 13, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月13日星期五2时46分49秒14:46:4913 November 2020
心理素质
一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可 以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟 通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都 能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售 人员的素质中是绝对的错误！
心理素质
二、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。 你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆 满的完成季度任务吗？
心理素质
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物
接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
心理素质
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的 阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱 的人最好当作家。
销售人员应有素质PPT课件
05 销售人员的职业道德
诚信守信
总结词
销售人员应具备诚信守信的品质，这是建立客户信任和长期 合作的基础。
详细描述
销售人员在与客户的交往中，应遵守承诺，不隐瞒、不欺骗 ，提供真实可靠的产品和服务信息。同时，销售人员应按时 履行合同条款，不擅自毁约或违反约定。
尊重客户
总结词
尊重客户是销售人员的基本素质，也 是维护良好客户关系的关键。
收集市场信息和客户需求
02 销售人员的基本素质
沟通能力
清晰表达
销售人员需要能够清晰、准确地 表达产品特点和优势，以便客户
更好地理解。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的 是听。销售人员需要耐心倾听客户 的需求和问题，以提供更好的解决 方案。
适应不同沟通风格
面对不同的客户群体，销售人员需 要具备适应不同沟通风格的能力， 以便更好地与客户建立联系。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员必备的品质，能够帮助销售人员克服困难和挫折，持续不断地追求销售目标。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会遇到拒绝和困难，如果没有足够的耐心和毅力，很容易放弃。一个优 秀的销售人员应该具备足够的耐心和毅力，不断尝试、不断改进，直到达成销售目标。同时，销售人 员也需要学会在面对挫折时保持乐观和积极的态度，不断调整自己的心态和方法。
需求。
团队协作
与同事保持良好的沟通
01
销售人员需要与同事保持良好的沟通，共同完成任务和解决问
题。
共同制定销售计划
02
团队成员应该共同制定销售计划，明确每个人的职责和目标，
以便更好地完成销售任务。
分享经验和资源
03
团队成员应该互相分享经验和资源，以便提高整个团队的效率
销售人员具备素质PPT课件
市场敏感度
销售人员需要具备敏锐的市场敏感度，了 解市场动态和竞争对手情况，及时调整销 售策略。
自我管理能力
销售人员需要具备自我管理能力，包括时 间管理、情绪管理、自我激励等方面，以 保持良好的工作状态。
对未来销售行业的展望
数字化销售转型
个性化服务需求
随着科技的不断发展，数字化销售将成为 未来销售行业的重要趋势，销售人员需要 掌握数字化销售工具和技能。
随着消费者需求的多样化，个性化服务将 成为销售行业的重要竞争力，销售人员需 要了解客户需求并提供个性化的服务。
专业素质要求提高
团队合作能力
随着市场竞争的加剧，销售人员需要具备 更专业的素质和能力，才能更好地满足客 户需求和提高销售业绩。
未来销售行业将更加注重团队合作，销售 人员需要具备良好的团队合作能力，共同 完成销售任务。
良好的沟通能力
善于倾听
销售人员需要具备良好的 倾听能力，能够耐心听取 客户的需求和问题，理解 客户的真实意图。
清晰表达
销售人员需要能够清晰、 准确地表达自己的观点和 产品特点，让客户更好地 理解产品。
语言技巧
销售人员需要掌握一定的语 言技巧，包括礼貌用语、提 问技巧、引导技巧等，以更 好地与客户沟通。
奖金和提成
根据销售业绩提供相应的奖金和提成，以鼓励销售人员提高业绩。
晋升机会
提供良好的晋升机会和发展空间，激励销售人员不断提升自己的能 力和业绩。
团队建设和合作
1 2
团队文化
培养积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和向 心力。
团队协作
强化团队协作意识，促进团队成员之间的沟通和 协作。
3
分享和学习
鼓励团队成员分享经验和知识，共同学习和成长。
销售人员个人素质PPT课件
04
销售人员的心理素质
自信心
总结词
自信是销售人员成功的基石，能够让销 售人员更加坚定地面对客户和销售挑战 。
VS
详细描述
自信的销售人员能够克服内心的恐惧和疑 虑，更加自如地与客户交流，把握销售机 会。自信来源于对产品、公司和自身能力 的了解和信任，销售人员需要通过不断学 习和实践来提升自信心。
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的素质之一， 能够让销售人员应对各种销售压力和 挑战。
详细描述
销售工作充满挑战和压力，销售人员 需要具备应对压力的能力。抗压能力 强的销售人员能够更好地管理时间、 安排工作和应对客户反馈，从而更好 地完成销售任务。
自我激励能力
总结词
自我激励能力是销售人员持续保持高昂斗志的关键，能够让销售人员克服困难和挑战，不断追求卓越 。
的商机和利润。
02
销售人员应具备的基本素质
沟通能力
总结词：良好的沟通能力是销售人员必备的素质之一， 能够有效地与客户建立联系、传递信息并解决异议。
输标02入题
详细描述：销售人员需要具备良好的口头和书面表达 能力，能够清晰、准确地传达产品信息、解答客户疑 问，并能够灵活应对各种沟通场景。
01
03
沟通技巧包括倾听、表达、提问和反馈等，销售人员 需要不断学习和提高自己的沟通能力。
赵小姐在销售过程中，经常对自己的 表现进行反思和总结。她不断分析自 己的销售案例，找出成功和失败的原 因，并加以改进。同时，她还主动寻 求客户的反馈意见，了解自己的不足 之处，有针对性地进行改进。通过不 断的自我反省和改进，她的销售能力 得到了快速提升。
THANKS
感谢观看
04
沟通能力有助于建立信任关系，促进销售成交。
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T H E E N D 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020
9、When success comes in the door, it seems, love often goes out the window.-----Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。 11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
4、要热爱社会劳动
《市场营销管理培训教材》
6
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
5、要保持艰苦朴素的作风
《市场营销管理培训教材》
7
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
6、要具备顽强的意志
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
《市场营销管理培训教材》
8
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打 造 世 界 级 卓越 企 业
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
《市场营销管理培训教材》
3
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2、要有必胜的信念
2、要有必胜的信念
《市场营销管理培训教材》
4
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3、要善于学习 追求进步
《市场营销管理培训教材》
5
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13、要勤于思考和总结
《市场营销管理培训教材》
15
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14、要善于观察外部的动态
《市场营销管理培训教材》
16
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15、要善于在工作中寻找乐趣
• 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二 〇二〇年八月五日
打 造 世 界 级 卓越 企 业
10、要时刻保持旺盛的斗志
《市场营销管理培训教材》
12
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打 造 世 界 级 卓越 企 业
11、面对任务无所畏惧
《市场营销管理培训教材》
13
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12、要处变不惊，遇事从容
《市场营销管理培训教材》
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
• 10、Life is measured by thought and action, not by time. ——Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
销售人员培训资料
销售人员 必备的三十二个品质
《市场营销管理培训教材》
1
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打 造 世 界 级 卓越 企 业
青梅煮酒论英雄－谁与争锋
《市场营销管理培训教材》
2
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
1、要具有高度的自信心
《市场营销管理培训教材》
17
20.8.2418:05:4118:0 518:0520.8.2420.8.2 418:05
谢谢
18:05 20.8.2 418:0
2020年8月24日星期一6时5分41秒
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
7、要具备超强的技能
《市场营销管理培训教材》
9
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
8、要具有高度的胆识和智慧
《市场营销管理培训教材》
10
培养超一流 营 销 精 英
打 造 世 界 级 卓越 企 业
9、要时刻保持战略警惕性
《市场营销管理培训教材》
11
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