商务谈判名词解释

商务谈判一、名词解释（5个25分）1、商务谈判P4所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就是交易条件进行的相互洽谈协商的经济活动。

2、谈判目标P109所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。

3、开局P119所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

4、价格解释P146价格解释是指报价方（一般是卖方）就商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

5、价格评论P153价格评论是指对报价人所提供的资料和解释时做的补充进行明确批判的做法。

6、讨价P163讨价是买方在向卖方的报价及所做的各种解释进行评价之后，向卖方提出改善技术或商业条件要求的行为。

7、期限策略P223期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。

8、商务谈判礼仪P31商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。

9、还价P170还价阶段是卖方的反击阶段，卖方在还价阶段的技巧应包括如何掌握要求还价的时机、方式、次数和谈判原则等。

10、判僵局P180商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步时，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、简答题（5个30分）1、商务谈判的开局策略P129-131答：①一致式开局策略；②保留式开局策略；③坦诚式开局策略；④进攻式开局策略；⑤挑剔式开局策略。

2、如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议？论述。

（要具体分析）P190答：①不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨；②让步要分轻重缓急；③让步要选择恰当的时机；④让步要有利于创造和谐的谈判气氛；⑤己方的让步形态不要表现得太清楚；⑥让对方珍惜你的让步；⑦如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫；⑧不要执著于某个问题的让步。

1.谈判：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

3、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.中立地谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

5.让步型谈判：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

6.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

7.原则型谈判：要求双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力。

9．诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人，法律制度法院的裁判具有国家强制力。

10.仲裁协议：是给合同当事人在合同订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

11.群体：是指有两个以上的个体组成为实现共同的目标，遵守共同的规范而互相联系影响和配合的个体组合体。

12.权力型对手：以取得成功为满足对权利与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

13.进取型对手：以对别人和谈判局势施加影响为满足，对成功和保持良好关系期望一般，对权力的期望也一般。

14.关系型对手：以与别人保持良好关系为满足，他们对成功和保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。

15.个人决策：在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体意见内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下做出决策。

商务谈判：商务谈判，是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。

商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。

无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。

谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。

风险规避：风险规避并不是彻底地去除风险，而是要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。

一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，主要是事后及时进行补救。

商务谈判心理的特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。

商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。

商务谈判准备的内容有：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。

谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。

让步的原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。

正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。

国际商务谈判的特点有：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。

谈判过程中开局行为的禁忌:(1)迅速进入实质性洽谈：双方一见面，马上进入实质性谈判，这对谈判相当不利；建立友好气氛和相互合作的洽谈气氛，需要一定的时间；开始时选择的话题最好是松弛的,非业务的。

(2)开局陈述不当：切忌猜测对方的立场和目标,这是会激怒对方的危险行为；切忌发言过于冗长繁琐，这样会导致对方失去倾听的兴趣；切忌不认真倾听对方陈述，容易让对方的反感，失去信任；切忌对对方陈述观点发表异议。

(3)报价过高或过低：报价必须合乎情理，要能够讲得通；报价过高，对方或认为这是一种冒犯；报价过低，就不能提出更高的要求了。

商务谈判的名词解释商务谈判是指在商业活动中，为了解决合作或交易中的利益分配、合同条款、合作方式等问题而进行的双方或多方之间的协商和讨论过程。

它是一种战略性的沟通技巧，旨在实现各方的共同利益，并达成互利的合作协议。

在商务谈判中，双方通常都有一定目标和利益诉求，并通过各种手段和技巧来争取自己的利益最大化。

谈判是一种对话过程，参与者通过言语和行为交流，探讨各方的需求、关切和利益，并试图找到共同的解决方案。

在商务谈判中，参与者通常包括供应商、买家、代理商、合作伙伴等不同角色的人员。

他们可能代表不同的组织或国家，有着不同的背景、经验和利益。

因此，商务谈判需要灵活性、技巧和谈判能力来促成合作。

商务谈判的核心是利益协商。

在谈判过程中，各方关注的主要问题包括价格、数量、品质、付款方式、交货期限、合同条件等。

谈判的结果是通过双方互惠互利的迁让和让步达成的，双方通过讨价还价和资源优化来寻找最佳解决方案。

商务谈判通常是一个复杂的过程，需要双方在互信、合作和共同利益的基础上进行。

在商务谈判中，有一些常见的谈判术语和概念，如BATNA、ZOPA、厚款、定位等，下面简要介绍一下：1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)是指在谈判时，当双方无法达成协议时，各方可以回归的最佳选择。

BATNA是衡量谈判结果的重要标准，它对参与者来说具有很大的影响力。

有一个强大的BATNA可以增加参与者在谈判中的自信和议价能力。

2. ZOPA (Zone of Possible Agreement)是指在谈判中双方可以接受的共同权益范围。

ZOPA的存在决定了双方是否有合作的基础，并在谈判中扮演着重要的角色。

如果ZOPA存在，双方可以在这个范围内寻找共同的利益，如果ZOPA不存在，谈判可能无法取得成功。

3. 厚款（Fatigue）是指在谈判中耐心的消耗。

谈判通常需要时间和精力，特别是在复杂的谈判中。

商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。

具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。

总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。

商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。

谈判：是指参与各方基于魔种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程；商务谈判：主要集中在经济领域内，指参与各方为了协调、改善彼此间的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

让步型谈判：软使谈判，谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议立场型谈判：硬式谈判，谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的，最后的收获也就越多。

原则型谈判：价值型谈判，强调通过谈判所取得的价值，包括经济上的价值和人际关系的价值，是一种理性又符合人情味的谈判投资谈判，是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件。

投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判租赁谈判，我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。

它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题三来一补谈判：三来是指国外来料加工、国外来样加工、国外来件装配业务；一补是指补偿贸易货物买卖谈判：一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，进行谈判，它是谈判中数量最多的一种劳务买卖谈判：劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方的权利、责任和义务关系等问题进行的谈判技术贸易谈判：是指技术的接收方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、适用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判违约：是指在双误劳动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，互通有无，做到双方互利PRAM模式：Plan；Relationship；Agreement；Maintenance国际法：主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境，主要表现形式是条约国内法：主要指一国国内的商务法律环境谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力法人：拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并按照法定程序成立的法律实体法律行为：当事人间为了发生私法上的效果而进行的一种合法行为仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议个性：人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质能力：是指人的心理要素和技能的综合反映，具体表现为体能、只是、技能、性格和教养素质：一个人体能和教养水平的综合体现态度：人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态，包含了心理成分和行为动作，包括认知、情感、意向印象：人对其接触的对象所形成的感性认识知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应群体：两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体群体效能：群体的工作效率和工作效益个体素质：谈判人员对谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息市场信息：反应市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和配额制度：一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用明示：谈判者在有关的、恰当的承和，明确的提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算暗时：谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、简洁的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等谈判的主题：就是参加谈判的目的主题的具体化即制定出谈判目标最高目标；也是最优期望，己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标可接受目标：谈判中可努力争取或作出让步的范围最低接受目标：商务谈判必须实现的目标模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程产品因素主要是指产品的声誉及产品本身的特此案对价格的影响开场陈述，双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的原则性利益假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种个目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是是自己在谈判中有较多的回旋余地协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面执行期僵局：是在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

名词解释商务谈判
商务谈判是指在商业活动过程中，双方就不同利益和观点进行讨论和协商，以达成互利共赢的协议或达成一致的目标的过程。

商务谈判通常发生在企业之间或企业与个人之间，旨在解决各方之间的利益冲突或达成业务合作。

商务谈判的目的是通过双方的主动参与和交流，发现和解决问题，达到双方都能接受的共识。

通过谈判，各方可以就价格、合同条款、交货时间、产品质量、销售渠道等多个方面进行讨论和协商。

商务谈判的结果往往是达成一份双方都满意的合作协议。

商务谈判通常包括以下几个步骤：确定谈判目标和策略、信息收集和准备、讨论和协商、达成共识和最终协议、实施和监督。

在谈判过程中，双方需明确自己的底线和谈判目标，同时要理解对方的需求和利益，以便找到共同的利益点。

商务谈判的成功要素包括：有效的沟通和交流、良好的人际关系、灵活性和创造力、理性的决策和协作能力。

双方在谈判中需保持诚信和公平，尊重对方的权益和意见，同时也要坚守自己的原则和底线。

商务谈判在商业活动中具有重要的作用。

通过商务谈判，企业可以获取更有利的合作机会，获得更好的产品和服务，提升自身的竞争力。

商务谈判还可以帮助企业解决各种问题和纠纷，改善供应链管理，推动市场拓展和合作伙伴关系建立。

总之，商务谈判是一种通过讨论和协商解决商业问题的重要方法。

在商务谈判中，双方需要主动参与、沟通和理解对方的需求和利益，以达成共识和实现双赢。

商务谈判的成功不仅有助于企业的发展和利益最大化，也有助于促进商业合作和行业的繁荣。

第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。

5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。

2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。

3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。

5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。

7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。

8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。

9、清偿：是指为实现的目的而为给付。

10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。

简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。

答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。

在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

②沉默法。

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

③疲劳战术。

疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

④指责法。

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

2、简述报价遵循的基本原则。

答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。

对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。

2、开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。

1、谈判：参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。

2、商务谈判：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

3、国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

4、传统式谈判：指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。

5、现代式谈判：指谈判双方从认定自身需要、探寻对方需要到设想解决途径最后达到成功或失败的赢赢式谈判。

6、中间式谈判：指冲突与合作相等，介于传统式和现代式谈判的一种谈判方式。

1、谈判需要理论:尼尔伦伯格认为，任何谈判都是人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。

这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。

2、哈佛原则谈判：“原则谈判法”是根据价值来取得协议，而不是透过双方付价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案。

“原则谈判法”所强谓的是价值。

它不采取诡计，也不故作姿态：它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平而别人无法占你便宜。

1、模拟谈判：指商贸谈判前提出各种假设和臆测进行商贸谈判的想像练习和实际演习、模拟谈判就是从已方人员中选出某些人扮演商贸谈判对手的角色。

2、最优期望目标：对目标制定一方最为理想的谈判目标。

它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。

（乐于达成的目标）3、可接受目标：谈判人员根据各种客观因素。

经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标。

这是目标制定方最基本、最主要的利益所在。

4、最低限度目标：制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。

这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。

5、沙龙式模拟谈判：谈判者聚在一起充分讨论，自由发表意见，共同想像商贸谈判全过程。

6、戏剧式模拟谈判：每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种商贸谈判场面。

一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1 双赢/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。

2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。

3 商务谈判动机/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

5 电话谈判/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。

6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。

7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。

8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。

9 商务礼仪/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

10 谈判媒介/ 是指谈判行为得以实现的中介。

11 优势需要/ 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。

12 谈判的一般特征/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。

13 关系主体/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。

14 期望概率/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。

15 谈判计划/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。

制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。

一、名词解释(每题3分,共5题,合计15分)1 双赢/ 指的就是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。

2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通与交流的谈判方式。

3 商务谈判动机/ 就是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

5 电话谈判/ 就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一种谈判方式。

6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。

7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中,为了实现谈判目标,配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。

8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。

9 商务礼仪/ 就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,就是商务活动中对人的仪容仪表与言谈举止的普遍要求。

10 谈判媒介/ 就是指谈判行为得以实现的中介。

11 优势需要/ 在任何情况下,一个人的行为动机总就是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。

12 谈判的一般特征/ 就是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。

13 关系主体/ 就是指对谈判具有决策权并承担谈判后果,但不亲自出面谈判的人员。

14 期望概率/ 就是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。

15 谈判计划/ 就是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。

制定谈判活动计划的目的就是使决策方案更加明确具体,使其成为决策过程的有机组成部分。

名词解释
1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。

2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述
意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢得或维护自身利益的行为和过程。

3、个性：指具有一定倾向的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。

具体表现为人的行为
方式。

4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

在谈判中谈判双方各
自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。

5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来换
取己方需要的精神实质。

6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的自
由，从而引起对手的不满和反抗。

7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。

8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

9、有声语言：又称为“言语”，指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为“口头语
言”。

10、商务语言：指有关商务谈判内容的一些术语。

11、无声语言：指通过人的形体和姿势等表达的语言，一般解释为行为语言。