下载文档原格式
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
开启销售闭环的终级话术技巧销售闭环是现代企业销售管理的关键环节，它是指通过一系列的销售活动、销售过程和销售技巧，将潜在客户转化为实际客户，并最终实现销售目标的闭合循环。
在现代商业竞争激烈的市场环境下，掌握一套有效的销售话术技巧对于销售人员至关重要。
本文将分享一些开启销售闭环的终级话术技巧，帮助销售人员更好地达成销售目标。
1. 善用开放式问题开放式问题是一种让对方做详细回答的问题，可以激发客户的思考和表达需求的能力。
在销售过程中，销售人员可以使用开放式问题来引导客户对产品或服务的需求进行深入思考。
例如，你可以问客户：“您对我们产品有什么特别的要求吗？”或者“您认为我们的产品能为您解决哪些问题？”通过这些问题，销售人员可以了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
2. 建立共鸣与连接在销售过程中，建立共鸣与连接是非常重要的。
销售人员需要与客户产生情感上的共鸣，使其感受到销售人员的关注和理解。
这可以通过倾听客户的需求、分享成功案例以及提供个性化的解决方案来实现。
例如，当客户提到一些挑战或问题时，销售人员可以分享过去帮助类似客户解决类似问题的案例，从而让客户感到销售人员对其关注并能提供帮助。
3. 创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感可以促使客户更积极地做出决策。
销售人员可以利用话术技巧强调产品或服务的独特之处、优惠活动的截止日期以及市场竞争的激烈程度，从而引起客户的兴趣和紧迫感。
例如，销售人员可以说：“我们的产品正在热销，现在是一个绝佳的购买时机，这个优惠活动只持续到本周五，请您尽快下单以确保优惠价格”。
4. 提供超越预期的价值为客户提供超越预期的价值是开启销售闭环的重要环节之一。
销售人员可以通过巧妙的话术技巧，展示产品或服务的独特卖点和优势特点。
同时，销售人员需要清晰地表达产品或服务能够带来的效益，并与客户的需求相匹配。
例如，销售人员可以说：“我们的产品不仅具备高性能和可靠性，还能节省您大量的时间和成本，并提高工作效率。
成交即将到手的关键话术销售技巧对于任何行业来说都至关重要。
不管你是在售卖产品、服务还是通过其他方式与人沟通，都要学会使用一些关键的话术来让交易顺利达成。
本文将分享一些在销售过程中可以帮助你成交的关键话术。
1. 引起兴趣在销售过程中，最重要的第一步是引起客户的兴趣。
你需要让他们对你的产品或服务感兴趣，才有可能进行后续的交流。
以下是一些可以使用的话术：- “您是否对解决这个问题感兴趣？”- “我曾经遇到过一个类似的挑战，这个产品帮助了我很多。
”- “这个产品在市场上很受欢迎，许多客户都对它表示很满意。
”通过这些话术，你可以激起客户的好奇心，并让他们希望了解更多信息。
2. 强调价值一旦客户对你的产品或服务感兴趣，你就需要强调其价值。
客户必须认识到购买你的产品或服务能带来的好处。
以下是一些表达方式：- “这个产品可以帮助您节省大量时间和精力。
”- “使用我们的服务，您将获得一个全方位的解决方案。
”- “这个产品的性能优于竞争对手，它能为您带来更好的体验。
”通过强调产品或服务的价值，你让客户认识到购买你的产品或服务是非常值得的。
3. 解答疑虑客户在购买过程中常常会有一些疑虑或担忧。
你需要通过合适的话术来解答他们的疑虑，并消除他们的顾虑。
以下是一些可以使用的话术：- “我完全理解您的担忧，但是让我向您解释一下……”- “这个产品有一个全面的保修服务，您可以放心购买。
”- “我们有一个专门的团队可以随时提供支持和帮助。
”通过解答疑虑，你可以增加客户的信任感，并推动交易的进行。
4. 提供特别优惠为了促成交易，你可以提供一些特别的优惠或折扣。
以下是一些可以使用的话术：- “如果您在今天下单，我们可以为您提供10%的折扣。
”- “购买我们的产品，您将获得一份额外的礼品。
”- “使用我们的服务，您将享受前三个月免费使用的优惠。
”通过提供特别优惠，你可以刺激客户下单，增加成交的可能性。
5. 引导决策在销售过程中，客户有时会感到困惑或犹豫不决。
销售Close动作
做营销是从对方连续认同开始
话术
销售人员：王总，您好！
客户：你好！
销售人员：我就是刚刚跟你通完电话营销节组委会的小钱客户：啊你好
销售人员：王总，刚才我跟你通电话的时候，你说要对这次活动考虑考虑是吧
客户：是啊，我要考虑考虑
销售人员：那王总你说要考虑考虑，说明你已经对这次活动感兴趣了是吧？
客户：是啊，我感兴趣了
销售人员：那王总你说要考虑考虑，不是为了搪塞推脱我吧？
客户：不是为了搪塞推脱你
销售人员：那是我漏讲了什么?还是哪里没有解释清楚，才让你犹豫不决，说要考虑考虑
客户：没有啊，你解释的够清楚了
销售人员：那王总，你怎么大企业，这么大老总，该不是几个小钱的问题吧？
客户：不是不是，这几个小钱对我算什么
销售人员：那好，我把票和资料给你送过去啊客户：好好好，你送过来吧。
成交话术：如何成功促成交易成交是商业活动中的关键环节，而成功促成交易不仅需要良好的产品，还需要恰当的销售技巧和成交话术的运用。
本文将会分享一些成功促成交易的成交话术，帮助您在销售过程中更加得心应手。
1. 理解客户需求成功促成交易的第一步是深入了解客户需求。
只有当你了解客户究竟需要什么，你才能提供合适的产品或服务。
因此，在销售过程中，请时刻保持耐心，倾听客户的诉求。
可以通过以下方式达成：(a) 提问：通过提问来获取更多关于客户需求的详细信息。
试着问开放性问题，这样客户可以赋予自己更多表达的机会。
例如，你可以问：“您最关心这个产品中的哪一个方面？”或者“您有什么特定需求或期望？”这样的问题可以帮助你了解客户的需求并且展现你对他们关切的态度。
(b) 采用积极的倾听技巧：通过积极倾听，你可以给客户以重视的信号。
回应客户时，尽量保持眼神接触，点头示意，同时通过肢体语言表达出你对他们话题的兴趣和关注。
这种倾听技巧不仅可以有效地理解客户需求，还可以建立起与客户之间的信任和联系。
2. 呈现针对性的解决方案在了解客户需求的基础上，我们需要为客户提供一个针对性的解决方案。
展示针对性解决方案的成交话术包括以下要点：(a) 强调价值：了解客户需求后，你需要突出产品或服务的特点，并且强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求。
例如，你可以说：“我们的产品不仅能够提供高质量的XXX，还具备XXX的特色，这将帮助您解决XXX问题。
”(b) 个性化定制：根据客户的要求，尽量将解决方案量身定制，以满足客户的个性化需求。
例如，你可以说：“根据您的需求，我们可以为您定制一个专属的方案，以确保您能够得到更好的服务和产品体验。
”3. 强化利益和价值当你提供解决方案时，需要充分强调其带来的利益和价值。
客户在购买产品或服务前，会关注它们能带来什么好处。
你可以通过以下方式突出产品或服务的利益和价值：(a) 利益陈述：明确告诉客户，购买你的产品或服务将会给他们带来哪些直接或间接的利益。
提高销售能力的闭合话术技巧在如今竞争激烈的市场中，销售人员需要具备出色的沟通和说服能力来与客户建立联系，促成交易的达成。
闭合话术作为一种有效的销售技巧，能够帮助销售人员更好地引导对话，增加销售机会，提高销售能力。
本文将介绍几种提高销售能力的闭合话术技巧。
一、直接闭合直接闭合是最常见的闭合话术技巧之一，它可以快速明确客户的需求，直接引导客户做出决策。
在进行销售对话时，销售人员可以使用直接闭合的话术来收集信息或测试客户的兴趣。
例如：“您是否对我们的产品感兴趣？”、“您是否准备好购买了？”这些直接的问题可以帮助销售人员快速了解客户态度，推动销售进程。
二、选择闭合选择闭合是一种提供选择的方式来引导客户做决策。
销售人员可以给客户提供几种选择，让客户自主决策，增加购买的可能性。
例如：“我们有A、B、C三种方案可供您选择，您觉得哪个更适合您的需求？”、“您想要购买我们的产品还是继续观望一段时间？”这些问题给客户提供了决策的空间，能够更好地满足客户需求，促进销售。
三、需求闭合需求闭合是通过分析客户需求，进一步引导客户做决策。
销售人员可以通过提问来了解客户的需求，然后基于客户需求提供适合的解决方案。
例如：“您感兴趣的是产品的哪个功能？”、“您公司当前的痛点是什么？我们如何能够帮您解决这个问题？”这样的问题能够帮助销售人员深入了解客户需求，提供针对性的建议和方案，增加销售机会。
四、反向闭合反向闭合是通过与客户共同分析和解决问题，增加客户购买的意愿。
销售人员可以和客户一起探讨问题，找出解决方案，并验证客户的认可度。
例如：“在过去的对话中，我们明确了您的需求，我现在向您提供一些建议，您认为这些建议是否适合？”、“您对我们的解决方案有何评价？”这些问题能够与客户建立更深入的互动，增加客户对销售人员和产品的信任感，推动销售。
五、预测闭合预测闭合是一种基于过去销售经验的技巧，通过对客户行为的预测来引导客户做决策。
销售人员可以根据客户的言谈举止、兴趣点等细节，预测客户可能会对哪些产品或服务感兴趣，并在对话过程中提出相应的建议。
连续五个yes的超级销售技巧话术根据心理学家研究，当人与人互动的时候，如果一个人连续五次同意对方的观点，并且做出肯定的回答，如是的、对的、YES……到了第六个回答，他就难以说出否定的意见。
这也就是说，如果客户连续对你说了五次「对」，第六次他就很难说出“不对”。
在业务的实际运用上，我们可以根据这样的研究结果，自行设计出五个问题，让客户连续说出五个「YES」，然后在第六个问题时直接切入重点，缔结对方。
举例来说，一名业务人员要将煺休规画的保单推销给客户，但客户现年只有叁十六岁，现在谈煺休，客户很可能会觉得太早了。
这时，我们就要设计出五个「YES」：1. 我们总有一天会煺休，不是吗？2. 我们煺休后都会想过更好的生活，不是吗？3. 如果希望煺休时无忧无虑，那健康跟财务状况都很重要，不是吗？4. 煺休后的财务状况要稳定，一定要提早做出规画，不是吗？5. 所谓提早规画，并不是提早个三年就够了，而是必须从有能力时就开始先投资，到老了才能享受成果，不是吗？上面五个问题，几乎所有人都会同意，客户当然也不例外。
当客户连续同意了五次以后，第六个问题你便可切入「煺休规画」，由于他的思维模式已充分的被你引导，因此多半也会直觉的接受你的建议。
有一点必须注意的是，你设计的五个问题之间，必须具有正面的关联性，才能真正影响客户的心理状态。
任意的设计问题，势必会变成这样：1. 今天天气很好，不是吗？2. 冬至该吃汤圆，不是吗？3. 每个人都应该拿到圣诞礼物，不是吗？客户此时可能会想：「你干嘛问我这些？」问完一堆不相关的问题，最后才跟客户提到要做煺休规画，那么他对你恐怕很难产生信任。
所以，五个问题之间一定要循序渐进、拥有明确的方向，而且环绕在同一个问题的架构中，当客户在听到这些问题时，才会愿意认同你当下的说法。
再举个例子。
若你想推销健康食品给客户，却一开始就强调他的年纪不能缺乏健康食品，客户怎能听得开心呢?你应该循序渐进的引导，先取得「五个YES」的认同：1. 一个人最大的财富就是健康，不是吗？2. 健康必须要从很多方面去注意，比如运动、饮食等等，不是吗？3. 摄取均衡的营养是很重要的，它会影响我们的健康，不是吗？4. 现在大家常常外食，愈来愈少自己开伙，所以在饮食上难免缺乏营养，不是吗？5. 所以，就算现在感觉身体还算健康的，我们也不能大意，必须要让自己的营养更均衡，不是吗？如果你在五个问题的设计上不够顺利，建议你先从产品「向上归类」的范畴开始着手，因为这类的问题最容易取得客户认同。
激励客户CLOSE 的技巧推销正确心态摆平客户前请先摆平自己前题是…没感觉(催眠)→渐渐接受→完全认同→加分(想尽办法) 请问目前你在那阶段? (时间→缩短→够快) 易懂难经保险是助人的事业给保障:户头一定兑现谁给谁多不知道(巨人)..感性诉求..源源强烈信念:卖对的商品做对的事..行销四神汤..好东西与好朋友分享仙丹妙药你是我的朋友(怕什么?)工作意义价值:安定社会的力量(还好有保险?)就拼这句话?人性:不喜被说服成交总在拒绝后-51/42/33/24/15 (拔河)不要..→不要放弃我.. 再说..→再说一次人的观念是会改变的.(易健忘)总有一天等到你(成交只是时间的问题..追踪重要)简单的事重覆做-先生发财A号成交只是机率问题-荔枝荔枝芭乐交朋友分享心态-人生四张门票拒绝背后意(家世学历婚姻社群)拜访量定江山 美国寿险暨行销协会(LIMRA)有一调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而，只有十分之一的业务人员坚持到了第五次。
促成率业务人员拜访量2%一次80%五次10%四次5%三次3%二次接触状况有三:(1)不良经验型(2)半推半就型(3)单纯成交型市场问题-通常都是成交点(客户难题)每一个成交都有一个理由(给他一个购买理由)挖掘需求分享分享再分享(说故事)拔河名单如何激励客户♦为了父母♦为了另一半♦为了小孩♦为了贷款♦为了自己♦为了老年尊严♦为下一分钟买保险♦不要成为别人负担♦创造更高的身价♦留下更多资产为了税得安心♦强迫自己存钱♦为印钞机买保险要不要vs 必要敢说真话(需求导入)市场问题-难题人生最悲哀的一件事~~~钱花完了你还活着退休是唯一不可逃避的问题,或许你可以选择不结婚不生小孩;没有钱 你也可以选择不买房子不买车子.但请问你可以选择不老吗?如果没有及早规划退休理财计划,对退休后人生冲击会远比没准备好结婚和购屋基金带来更大恐惧及压力激励方法挖掘需求-确认理财目标(1)人生风险规划表~请问你准备了吗?(人生二大基金)便当话术(2)给愿景~给他一个购买的理由…(假如法)养老有确定未来一起养老老友保单VS 存簿买车买房子娶老婆环游世界刺激强化危机意识~敢说真话(硬气势坚持眼神) (1)难题~ 保险不是喜不喜欢的问题而是责任~万一不小心..….. 怎么办?(2)保险故事分享~看对象(理赔实例）(图片/影集)分享事实建立情感(保险=你=理财专员=财神爷)给他购买理由~软(1)跳岁~再过几天就跳岁囉! 保费增加20年ㄛ.(2)请支持帮忙也是理由之一.留下伏笔→快乐给自己痛苦给客户(有更好方法吗?)不付出代价>付出代价可怜人必有可恨之处千金难买早知道万般无奈没想到96.294.1买别人不小心骑楼洗手摩拖车误闯惊痛拼抽要保书(问基本资料)卖水果塑胶带下刀-如果/建议/如果二择一处理真问题..敢要求收钱力道如果.. 不要想太多闭嘴眼神坚决(反覆)你在引导♦听建议书倾身倾听♦客户热心问问题时如果…可以赔多少?♦客户拿计划书仔细看♦问何时生效，何时缴费♦问保费多少，票期可开多少♦话题讲到高潮时♦理赔如何办理♦需要办什么手续♦可以刷卡吗?♦要不要体检♦缴费方式(钱谁来收)♦受益人可填写谁♦以后你不做，要找谁♦保费能便宜一点吗♦保额如何递增♦领回方式、多少♦公司可靠吗♦一定要现在吗?掌握客户购买讯息(敏感度)千万不要白目Close 的技巧♦年缴或半年缴♦开票或刷卡、付现♦身高或体重法♦受益人填写♦银行帐号(转帐单)♦停卖法(急迫性稀少性) ♦选那给支? (试探法)♦人情压力♦收订金法(欲擒故纵法)♦感性气氛♦差一件♦比赛(同情心喜欢助人)♦手机(CALL法) 情境法♦晋升法(助人心态)♦相同法(同理心)♦集体汇缴成交-注意事项要有信心-切莫模拟二可(一次CLOSE决心)应该可能? 备妥文件-切莫丢三落四(一次CLOSE准备要保书放桌上) 善用沉默-不要破格.(笑) 你觉得呢?感性诉求-敢要求(心态) →莫忘要重覆close因为要升主任第一次用年缴好不好?比赛差5万就第一名可不可以帮我?收到钱尽速告退以免变卦再请转介绍感谢的话~恭喜你买到一份最好的保单,更要感谢你对我的支持,保单一下来我一定尽快亲自送过来给你,等会我有约客户要先走了如果有任何问题请随时保持联络…谢谢喔! 恭喜!!(成交记得→要回头.简讯/卡片)5 次以上最后机会再次成交激励话术其实~我努力这么多年就是为了(这一次的晋升)现在每一件case对我来说、都非常重要，我真的需要你的帮助….(诚恳)讲完后闭嘴双眼看着客户10秒如果你会存是用5000还是10000?…拿要保书 若仍无法成交…..要不这样~你考虑3天、3天后我再跟你联络、到时候不要也没关系；但是每一件case 对我来说真的是都非常重要拜托一下！推销基本流程带关刀-基本功扎根扎稳马步力道下刀→不断演练(下市场)掌握节奏感-被催眠带回(要保书+钱) vs (问题→时间)♦44%第一次被拒，就放弃。
（整理）促成话术及技巧-------------促成不是只有一个步骤，而是一连串动作的连续，不是一个交易，而是一系列交易的总和。
————林裕盛（台湾寿险大师）促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。
————-季伍利（一个小人物）促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
————季伍利（一个小人物）促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成时要大胆心细，不可犹豫。
3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
5、成时要察言观色，把握成交信号。
6、促成时要少说为佳，倾听为主。
1、顾客：你也不要来了，这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机，等我考虑好我打电话通知你，我不买则已，买肯定找你买，要省得你跑前跑后，浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义，你也的确想为您的家人购买一份合适的保险，同时你也认可了我这个推销员，从我们保险专业的人士来讲，作保险越早做越合适，为什么这样讲呢?一是风险无处不在，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险可以等，风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上，到那时后悔就来不及了。
二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算，你看你也了解了我们的公司，知道了符合你需要的人寿保险，同时也认可了我这个推销员，何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公，马上给予办理。
