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OPP前后客户抗拒点解除全部话术1.没时间（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。
您说不是吗？⏹（笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道“时间是重要性的安排”，您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们的战略更明晰、执行更到位、人人有责任感，事事有结果、办事效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？⏹是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说不是吗？换句话说，我们上总裁执行模式就是学习如何赚更多的钱，您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)⏹……⏹这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立刻得到优惠，您的签名真是一字千金啊！（递上纸笔）2. 不需要/没兴趣⏹当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因为我知道您不是跟我说不，您是对您的企业未来发展说不，所以您很矛盾，为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗？上总裁执行模式对企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。
⏹当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来上总裁执行模式您最关心什么？（针对问题具体解决）⏹真的吗？（瞪大眼睛，很惊奇的样子）在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正需要什么吗？⏹（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您那天就不会来了，肯定是您还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您上总裁执行模式目前最担心什么？3 考虑考虑⏹（笑）作为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：上总裁执行模式班对您来说最大的损失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是1：100、甚至是1：1000的一种投资回报，其实您平时事业中遇到1：2的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。
close 的用法和例句一、close的基本定义与用法1.1 close的词性和词义解释Close是一个多义词，作动词时，主要有以下几个基本意思：关闭（门、窗等）、结束（活动、会议等）、接近（地点、时间等）、靠拢、离...很近等。
1.2 close的常见搭配和句式Close可以与不同的名词、介词短语或从句搭配使用，根据上下文语境的不同，其含义和用法也会有所变化。
① Close + 名词/代词：指闭合或关闭某物。
例如：- Please close the door before leaving. (请在离开前把门关上。
)- Can you help me close the window? (你能帮我关窗户吗？)② Close + in/on + 名词/代词：表示将某物放置在某处或向某方面靠拢。
例如：- She closed her book and put it on the shelf. (她合上书本，放到了书架上。
)- The bird closed in on its prey swiftly. (那只鸟快速地靠近猎物了。
)③ Close + to + 名词/代词：表示接近于某人或逼近某位置。
例如：- The little girl was too scared to go close to the dog. (小女孩太害怕，不敢靠近狗。
)- The shopping mall is close to our office. (购物中心离我们办公室很近。
)④ Close + an event/meeting/party等：表示结束某个活动、会议或派对等。
例如：- Let's close the meeting with some final remarks. (让我们用一些总结性的话来结束会议吧。
)- They closed the conference with a lively party. (他们通过一个热闹的派对来结束了这次大会。
销售Close动作
做营销是从对方连续认同开始
话术
销售人员：王总，您好！
客户：你好！
销售人员：我就是刚刚跟你通完电话营销节组委会的小钱客户：啊你好
销售人员：王总，刚才我跟你通电话的时候，你说要对这次活动考虑考虑是吧
客户：是啊，我要考虑考虑
销售人员：那王总你说要考虑考虑，说明你已经对这次活动感兴趣了是吧？
客户：是啊，我感兴趣了
销售人员：那王总你说要考虑考虑，不是为了搪塞推脱我吧？
客户：不是为了搪塞推脱你
销售人员：那是我漏讲了什么?还是哪里没有解释清楚，才让你犹豫不决，说要考虑考虑
客户：没有啊，你解释的够清楚了
销售人员：那王总，你怎么大企业，这么大老总，该不是几个小钱的问题吧？
客户：不是不是，这几个小钱对我算什么
销售人员：那好，我把票和资料给你送过去啊客户：好好好，你送过来吧。
推销话术一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。
一、话术是推销原理的实践本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。
以下举例说明话术如何诠释推销的原理：推销要从建立人际开始我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。
在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。
例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：‚陈董！您真不简单！这幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保养身体的？‛结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。
拒绝是推销的开始在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。
反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。
例如---‚念书好辛苦喔！‛‚念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课‛‚就是嘛！‛‚你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？‛‚对！‛‚所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。
你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？‛[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
推销要以退为进我们也常听人家说：‚推销要以退为进！‛因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。
所以在直觉式推销法里，我们就介绍‚去除疑惑点‛，例如---‚其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？‛‚没关系！这幺大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……‛所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。
激励客户CLOSE 的技巧推销正确心态摆平客户前请先摆平自己前题是…没感觉(催眠)→渐渐接受→完全认同→加分(想尽办法) 请问目前你在那阶段? (时间→缩短→够快) 易懂难经保险是助人的事业给保障:户头一定兑现谁给谁多不知道(巨人)..感性诉求..源源强烈信念:卖对的商品做对的事..行销四神汤..好东西与好朋友分享仙丹妙药你是我的朋友(怕什么?)工作意义价值:安定社会的力量(还好有保险?)就拼这句话?人性:不喜被说服成交总在拒绝后-51/42/33/24/15 (拔河)不要..→不要放弃我.. 再说..→再说一次人的观念是会改变的.(易健忘)总有一天等到你(成交只是时间的问题..追踪重要)简单的事重覆做-先生发财A号成交只是机率问题-荔枝荔枝芭乐交朋友分享心态-人生四张门票拒绝背后意(家世学历婚姻社群)拜访量定江山 美国寿险暨行销协会(LIMRA)有一调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而，只有十分之一的业务人员坚持到了第五次。
促成率业务人员拜访量2%一次80%五次10%四次5%三次3%二次接触状况有三:(1)不良经验型(2)半推半就型(3)单纯成交型市场问题-通常都是成交点(客户难题)每一个成交都有一个理由(给他一个购买理由)挖掘需求分享分享再分享(说故事)拔河名单如何激励客户♦为了父母♦为了另一半♦为了小孩♦为了贷款♦为了自己♦为了老年尊严♦为下一分钟买保险♦不要成为别人负担♦创造更高的身价♦留下更多资产为了税得安心♦强迫自己存钱♦为印钞机买保险要不要vs 必要敢说真话(需求导入)市场问题-难题人生最悲哀的一件事~~~钱花完了你还活着退休是唯一不可逃避的问题,或许你可以选择不结婚不生小孩;没有钱 你也可以选择不买房子不买车子.但请问你可以选择不老吗?如果没有及早规划退休理财计划,对退休后人生冲击会远比没准备好结婚和购屋基金带来更大恐惧及压力激励方法挖掘需求-确认理财目标(1)人生风险规划表~请问你准备了吗?(人生二大基金)便当话术(2)给愿景~给他一个购买的理由…(假如法)养老有确定未来一起养老老友保单VS 存簿买车买房子娶老婆环游世界刺激强化危机意识~敢说真话(硬气势坚持眼神) (1)难题~ 保险不是喜不喜欢的问题而是责任~万一不小心..….. 怎么办?(2)保险故事分享~看对象(理赔实例）(图片/影集)分享事实建立情感(保险=你=理财专员=财神爷)给他购买理由~软(1)跳岁~再过几天就跳岁囉! 保费增加20年ㄛ.(2)请支持帮忙也是理由之一.留下伏笔→快乐给自己痛苦给客户(有更好方法吗?)不付出代价>付出代价可怜人必有可恨之处千金难买早知道万般无奈没想到96.294.1买别人不小心骑楼洗手摩拖车误闯惊痛拼抽要保书(问基本资料)卖水果塑胶带下刀-如果/建议/如果二择一处理真问题..敢要求收钱力道如果.. 不要想太多闭嘴眼神坚决(反覆)你在引导♦听建议书倾身倾听♦客户热心问问题时如果…可以赔多少?♦客户拿计划书仔细看♦问何时生效，何时缴费♦问保费多少，票期可开多少♦话题讲到高潮时♦理赔如何办理♦需要办什么手续♦可以刷卡吗?♦要不要体检♦缴费方式(钱谁来收)♦受益人可填写谁♦以后你不做，要找谁♦保费能便宜一点吗♦保额如何递增♦领回方式、多少♦公司可靠吗♦一定要现在吗?掌握客户购买讯息(敏感度)千万不要白目Close 的技巧♦年缴或半年缴♦开票或刷卡、付现♦身高或体重法♦受益人填写♦银行帐号(转帐单)♦停卖法(急迫性稀少性) ♦选那给支? (试探法)♦人情压力♦收订金法(欲擒故纵法)♦感性气氛♦差一件♦比赛(同情心喜欢助人)♦手机(CALL法) 情境法♦晋升法(助人心态)♦相同法(同理心)♦集体汇缴成交-注意事项要有信心-切莫模拟二可(一次CLOSE决心)应该可能? 备妥文件-切莫丢三落四(一次CLOSE准备要保书放桌上) 善用沉默-不要破格.(笑) 你觉得呢?感性诉求-敢要求(心态) →莫忘要重覆close因为要升主任第一次用年缴好不好?比赛差5万就第一名可不可以帮我?收到钱尽速告退以免变卦再请转介绍感谢的话~恭喜你买到一份最好的保单,更要感谢你对我的支持,保单一下来我一定尽快亲自送过来给你,等会我有约客户要先走了如果有任何问题请随时保持联络…谢谢喔! 恭喜!!(成交记得→要回头.简讯/卡片)5 次以上最后机会再次成交激励话术其实~我努力这么多年就是为了(这一次的晋升)现在每一件case对我来说、都非常重要，我真的需要你的帮助….(诚恳)讲完后闭嘴双眼看着客户10秒如果你会存是用5000还是10000?…拿要保书 若仍无法成交…..要不这样~你考虑3天、3天后我再跟你联络、到时候不要也没关系；但是每一件case 对我来说真的是都非常重要拜托一下！推销基本流程带关刀-基本功扎根扎稳马步力道下刀→不断演练(下市场)掌握节奏感-被催眠带回(要保书+钱) vs (问题→时间)♦44%第一次被拒，就放弃。
