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如何做好客情关系维护一、客情维护的重要性良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
二、客情维护流程三、做客情的方式1、面对面拜访2、电话拜访3、短信问候4、QQ、EMAL交流5、借助第三方力量四、增进客情61条客情日常维护：1、业务员每月实地拜访A类门店必须达到8次，B类门店必须达到4次，C类门店必须达到1次。
2、业务员每月电话拜访A类门店必须达到4次，B类门店必须达到2次，C类门店必须达到1次。
3、业务员每月通过短信问候、QQ等其他交流方式A类门店必须达到4次，B类门店必须达到2次，C类门店必须达到1次。
4、端午、中秋等重大传统节日，A类门店业务员必须登门拜访附赠礼品，B、C类门店业务员必须电话问候，所有门店均须发送节日短信问候。
5、春节所有门店都必须登门拜访且发送祝福短信。
6、客户生日时，业务员必须针对客户特征发送个性短信祝福。
7、客户重大纪念日，如结婚、得子等，业务员必须亲自登门拜访祝贺。
8、客户遭遇不幸事故，如亲人去世、自身遭受重大疾病或意外，业务员必须亲自登门慰问。
9、业务员每月必须主动要求客户帮助5次以上。
10、业务员每月必须主动帮助A类客户解决2个以上的问题，帮助B、C类客户解决1个以上的难题。
11、业务员必须保证每月给1家A类门店提供药品知识或药店营销知识的正式培训。
信息收集、传递增进客情：12、每次拜访门店，业务员必须从营业员处了解一条以上有价值的关于我们产品的信息。
13、每次拜访门店，业务员必须了解其中一个以上的营业员偏好。
14、每次拜访门店，业务员必须针对门店中的一个营业员的偏好做一件拉近客户关系的事情。
15、每次拜访门店，业务员必须了解一个营业员的家庭关系及家人情况并记录。
16、每次拜访门店，业务员必须了解一个我们产品竞品的详细信息并记录。
17、每次拜访门店，业务员必须向营业员了解我们滞销品种及滞销原因，针对原因及时解决滞销问题。
拜访过程中应注意哪些问题：要求有礼貌、热情、谦虚，语言上不卑不亢，完全是用一种平和的心态去了解交流。
目光也很重要，要真诚的注视对方。
有些业务员定位不清，出现偏差，表现为：1、自己定位过高，认为自己是厂家代表，将经销商看成层次低的群体，就会在语言及行动上轻浮，如在店内左看右看，东晃西晃，让别人觉得你是一副领导人的架式，这些是非常不好的开始。
2、自己定位过低，就是信心不足，表现在非常紧张，低声下气，让人感到不是来合作，而是乞求帮助，这是一种弱式的表现。
掌握商谈的方法和技巧：1、首先与经销商建立良好的沟通关系让对方对自己有好感，可从对方感兴趣的内容入手，投其所好。
2、让经销商清晰了解公司的状况和市场的动态。
分析竞争对手市场情况和目前他最关心的主推品牌，如：竞争对手和自己主推的是同一品牌，对方有什么优势及厂家对双方的政策有何差异，另外提供给他对他来说非常重要的信息，成为他的业务顾问。
3、厂家与经销商合作是利益对等的关系有些经销商会提出广告费，进场费，原则上没问题，关键是他能给厂家带来什么，销量还是回款？对厂家来说付出与回报是对等的，是纯商业行为，对客户的回答一般是“我想办法解决，但是你要保证回款多少，提货多少”。
4、要与经销商维持好的客情关系要求人性化但不要过于人情化，过于人情化就是没有原则，客户与你的关系永运是利益为先的，理论上说客户只想从业务员身上得到利益最大化，若保证不了正常的合作关系，而去牺牲厂家的利益去维持所谓的“人情”。
会出现假工程、假广告，这是可取的。
所以合理的距离，合理的人情关系非常重要。
5、对经销商的资金占用率的掌握包括资金状况、各个品牌的定位、准备对哪个品牌投款，金额是多少，当经销商投款时刻决定了此品牌市场地位及销量，经销商对资金的分配是真正对某个品牌主推的核心体现归结一点，要对经销商的资金占用率有充分了解。
6、帮助经销商解决遗留问题特价机上的支持、广告投放、政策上的优惠，为今后的工作打下伏笔。
什么叫客情关系Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT是“客人”，还是“客户”这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。
而做客情关系的主要手段，又以营销人员的主要功夫。
而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。
有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少。
企业的营销售费用赫然在列。
这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。
在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在第一名的是情。
中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。
但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。
我们经常可以看到，“给个面子”、这就是“送个人情”。
但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。
我们经常可以看到，“给个面”、“送个人情”的结果是不该进的货进了，应该少进的货多进了。
也就是说“客情”经常打乱生意人的理性。
我就见到一个老板娘问我，她老公拗不过别人的人情进了一大批货怎么办，我告诉他最好的办法就是：“最好不要讲人情，既然讲了人情，就要有自作自受的承受力。
”当然，这可能是一个极端的例子，多数人讲客情关系，还是有分寸的。
这样的客情关系做下去，会让客户越来越害怕，甚至最后会敬而远之。
基于“客人”之间的客情关系，或许可以锦上添花，但很难做到雪中送炭。
我不反对这种客情关系，但反对只做客情关系。
三种客情真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。
首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。
超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。
研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。
也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考。
比如，营销人员向客户推销产品，总是希望客户多进点货。
通过客情关系“压货”是站在自己角度思考，那么，站在客户角度思考是什么呢就是思考怎么让客户多卖货，只要客户的货品销售好，进化自然会增多。
如何做好客情关系维护一、客情维护的重要性良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
二、客情维护流程三、做客情的方式1、面对面拜访2、电话拜访3、短信问候4、QQ、EMAL交流5、借助第三方力量四、增进客情61条客情日常维护：1、业务员每月实地拜访A类门店必须达到8次，B类门店必须达到4次，C类门店必须达到1次。
2、业务员每月电话拜访A类门店必须达到4次，B类门店必须达到2次，C类门店必须达到1次。
3、业务员每月通过短信问候、QQ等其他交流方式A类门店必须达到4次，B类门店必须达到2次，C类门店必须达到1次。
4、端午、中秋等重大传统节日，A类门店业务员必须登门拜访附赠礼品，B、C类门店业务员必须电话问候，所有门店均须发送节日短信问候。
5、春节所有门店都必须登门拜访且发送祝福短信。
6、客户生日时，业务员必须针对客户特征发送个性短信祝福。
7、客户重大纪念日，如结婚、得子等，业务员必须亲自登门拜访祝贺。
8、客户遭遇不幸事故，如亲人去世、自身遭受重大疾病或意外，业务员必须亲自登门慰问。
9、业务员每月必须主动要求客户帮助5次以上。
10、业务员每月必须主动帮助A类客户解决2个以上的问题，帮助B、C类客户解决1个以上的难题。
11、业务员必须保证每月给1家A类门店提供药品知识或药店营销知识的正式培训。
信息收集、传递增进客情：12、每次拜访门店，业务员必须从营业员处了解一条以上有价值的关于我们产品的信息。
13、每次拜访门店，业务员必须了解其中一个以上的营业员偏好。
14、每次拜访门店，业务员必须针对门店中的一个营业员的偏好做一件拉近客户关系的事情。
15、每次拜访门店，业务员必须了解一个营业员的家庭关系及家人情况并记录。
16、每次拜访门店，业务员必须了解一个我们产品竞品的详细信息并记录。
17、每次拜访门店，业务员必须向营业员了解我们滞销品种及滞销原因，针对原因及时解决滞销问题。
