国际商务谈判XXXX(1-2)

国际商务谈判范例在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展市场、获取资源、实现合作的重要手段。

成功的国际商务谈判不仅需要谈判者具备扎实的专业知识和丰富的经验，还需要掌握有效的谈判策略和技巧。

以下将为您呈现一个国际商务谈判的范例，以帮助您更好地理解这一复杂而关键的商务活动。

一、谈判背景某国内服装企业 A 计划拓展海外市场，经过市场调研，选定了一家在欧洲具有一定知名度和销售渠道的服装经销商 B。

双方就合作事宜展开谈判。

A 企业的优势在于其拥有先进的生产技术和高效的供应链，能够提供高质量、多样化且价格具有竞争力的服装产品。

然而，A 企业在欧洲市场缺乏品牌知名度和销售经验。

B 经销商在欧洲市场经营多年，拥有成熟的销售网络和稳定的客户群体，但面临着产品更新换代的压力，需要寻找新的供应商以满足市场需求。

二、谈判准备（一）组建谈判团队A 企业组建了包括市场营销经理、财务经理、法务顾问和首席执行官在内的谈判团队。

B 经销商也派出了采购经理、市场分析师、法律顾问等参与谈判。

（二）收集信息A 企业深入了解了B 经销商在欧洲市场的销售业绩、市场份额、客户需求以及竞争对手情况。

同时，也对欧洲的服装市场法规、税收政策等进行了研究。

B 经销商则对 A 企业的生产能力、产品质量、交货期等进行了详细考察。

（三）确定谈判目标A 企业希望通过与B 经销商的合作，在欧洲市场打开销售渠道，提高品牌知名度，初期合作订单金额达到 500 万美元，争取更高的销售分成比例，并在合同中明确双方在市场推广方面的责任和义务。

B 经销商希望以合理的价格采购到优质的服装产品，保证稳定的供应，同时希望在合作中获得更多的市场推广支持和独家代理权。

（四）制定谈判策略A 企业决定采取“合作共赢”的策略，强调双方的优势互补，共同开拓市场。

同时，准备了多个备选方案，以应对谈判中的各种情况。

B 经销商则计划采取“讨价还价”的策略，争取更低的采购价格和更有利的合作条款。

国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。

下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。

途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。

通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。

但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。

事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。

“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。

国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。

国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。

下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。

国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

国际商务谈判与合作技巧指南第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的概念与特点 (2)1.1.1 国际商务谈判的概念 (2)1.1.2 国际商务谈判的特点 (2)1.2 国际商务谈判的类型与原则 (3)1.2.1 国际商务谈判的类型 (3)1.2.2 国际商务谈判的原则 (3)第二章谈判前的准备 (3)2.1 市场调查与信息收集 (3)2.2 谈判目标的确定 (4)2.3 谈判团队的组建与培训 (4)第三章跨文化沟通与交际技巧 (5)3.1 文化差异与沟通障碍 (5)3.2 跨文化交际策略 (5)3.3 非语言沟通技巧 (5)第四章谈判策略与技巧 (6)4.1 开局策略 (6)4.2 中间策略 (6)4.3 结束策略 (7)第五章价格谈判技巧 (7)5.1 价格谈判的基本原则 (7)5.2 价格谈判的策略与技巧 (8)5.3 价格让步与妥协 (8)第六章合同条款谈判 (8)6.1 合同条款的构成与分类 (9)6.1.1 合同条款的构成 (9)6.1.2 合同条款的分类 (9)6.2 合同条款谈判的策略 (9)6.2.1 充分准备 (9)6.2.2 明确目标 (9)6.2.3 抓住关键 (10)6.2.4 灵活应对 (10)6.2.5 善于沟通 (10)6.2.6 寻求第三方协助 (10)6.3 合同风险的防范 (10)6.3.1 严格审查合同条款 (10)6.3.2 明确权利义务 (10)6.3.3 注意合同履行过程中的风险 (10)6.3.4 建立风险预警机制 (10)6.3.5 加强合同管理 (10)第七章争端解决与调解技巧 (10)7.1 争端解决的基本原则 (10)7.2 调解技巧与方法 (11)7.3 争端解决的策略 (11)第八章国际商务合作模式 (12)8.1 直接投资与合作 (12)8.2 贸易合作模式 (12)8.3 跨国并购与合作 (13)第九章谈判中的心理战术 (13)9.1 心理战术的类型 (13)9.2 心理战术的运用 (14)9.3 心理战术的应对 (14)第十章谈判中的法律问题 (14)10.1 国际商务谈判中的法律法规 (14)10.2 法律风险的识别与防范 (15)10.3 法律纠纷的解决 (15)第十一章谈判中的风险管理 (16)11.1 风险识别与评估 (16)11.2 风险防范与控制 (16)11.3 风险应对策略 (17)第十二章谈判成果的巩固与后续合作 (17)12.1 谈判成果的巩固 (17)12.2 后续合作中的问题与解决 (17)12.3 长期合作关系的建立与维护 (18)第一章国际商务谈判概述全球化进程的不断推进，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为其中的重要环节，对于企业的发展和国际化进程具有关键性作用。

第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。

1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。

2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。

3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。

4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。

）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。

按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。

双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。

8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。

11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。

12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。

13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。