客户谈判技巧培训
【篇一：谈判技巧培训】
谈判技巧培训
一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；
二、谈判者特点及组成：
1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自
制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训
练和实践以及团队人员的互相补充。
2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组
员;(a+型供应商总经理直接参与);
3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确
定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定；
三、谈判的准备：
1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与
你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的；
2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上；
3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的
方案，这可帮你制定相应策略；
4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预
测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围；
5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上
的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；
6.谈判战略和战术：
a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。
c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当
你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划
成功实施。
四、谈判战术包括：
a.将问题按重要性排序
b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答
c.有效地听
d.保持主动
e.利用可靠的资料
f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论
g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事
h.利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制
i.不要担心说不
j.清楚最后期限
k.注意体态语言
l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性
m.把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
五、谈判沟通的议题：
1.产品的详细性能及技术;
2.最小/最大订货量;
3.厂房提供培训与教材支持;
4.产品品质要求、保障及检测报告;
5.产品的报价及价格保障;
6.厂方的研发人员,设备及现开发的产品项目;
7.厂房的付款条件; 送货地点、交货方式及物流费用;
8.厂房可保障的交期要求;
9.厂方的产品发展及市场前景;
10.付款条件及付款方式;
11.销售返利及海报、店庆赞助
12.产品售后服务、产品销售保障期及保修期;
13.库存风险;
14.保密协定;
15.订单人员与厂方订单受理人员及技术人员的姓名及联络电话;
六、成功谈判的阻碍：
1.个人风格与谈判抵触；
2.公司的经营策略；
3.认为谈判是输和赢的关系；
4.为了赢将谈判延续得太长；
5.谈判方权限不足难达成协议；
6.双方条件距离太远；
7.不认同双方的发展计划；
七谈判程序：
1.入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，
在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题
技巧，采用恰当的入题方法。
a.迂回入题:为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍
己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等
b.先谈细节、后谈原则性问题:围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题
入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然
而然地达成了原则性的协议。
c.先谈一般原则、再谈细节:一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的
问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，
往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，
再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
d.从具体议题入手:大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体
的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从
这一议题入手进行洽谈。
2.阐述技巧
１、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要
环节。
a.开场阐述的要点，具体包括:一是开宗明义，明确本次会谈所要解
决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方
通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表
明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对
方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机
遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。
