销售管理案例分析
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案例分析
员工A：优点：工作踏实，积极努力。缺点：只做份内事，易忘记工作上的事
甚至是很重要的事。
分析：首先与A沟通，肯定A工作积极努力和踏实方面，但对于只做份内事方面要做思想工作：工作有分内分外之分。有些人也许分内的工作做得还比较扎实，分外的工作就淡然处之，甚至事不关己，这样的工作态度肯定得不到上司的赏识。而那些对分内工作尽职尽责，分外的工作只要有益于人、有益于单位、有益于社会的事情也会热心去做，且尽力而为的人，一定会得到大家的尊重和敬仰，也经常会受到领导的器重和组织的重用。
每一个成功者都不只是局限于做了自己分内的事就走向成功的，还应该比自己分内的工作多做一点，比别人期待的更多一点，如此才能取得更好的成绩。每一个人要获得成功，也不只能做自己分内的事就可以，还应该多留意身边的人或事，举手之劳帮人所需。
那些只求分内的工作尽职尽责的人，对领导没有安排的工作或者是自己职责范围以外的工作就不会主动地去做了，更不会发挥自己的主观能动性去开创工作。那么，这样人的工作往往也只是平淡、平庸，不会有突破，更不会有建树。
别局限于做自己分内的工作，而应该坚持每天都为单位、为企业或者为别人
做了一些有益的分外的事。这种率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，这种
素养能影响你身边的人，也能使自己变得更加敏捷、更加富有激情。
对于A易忘记工作上事，首先看清为什么会遗忘，遗忘的是什么事，分析是
不是主管分配的任务过多等原因，如果是自身记忆方面，可以用纸笔记录，以免
再次忘记。如果是对事对工作的责任心方面，没有在意的话，需要加以批评和思
想上的教育。
员工B：优点：积极好学，踏实努力。缺点：新到2个月，有些工作上的小差
错，对工作的不熟悉。
分析：首先认同和鼓励B工作积极的态度和好学的精神，然后针对B新到2
个月对工作或是业务的不熟练，多加以引导和教导，与同岗位同部门的同事多学
习，加强B自身不熟练不熟悉的部分。针对工作中所出错地方提出指正，学习
正确的工作方式，以确保下次不会再出现同样的错误。在未来的工作中对B多
观察和引导，分配一些从简单到复杂的工作让他逐渐适应自己的工作，更好的融
入到我们超市这个大家庭中。 员工C：优点：按时上下班。缺点：上班时间里对顾客一直是没有好脸色，对
于上级下达的任务都没有很好的完成，在休息时间里对其他员工抱怨工作不好，
说很多不利工作好影响团结的话，影响其他同事的工作情绪。和主管针锋相对，
在超市里顶撞主管和主管争吵，并对领导的教育视而不见，屡教不改，不求上进，
不断提相反或是不好的意见，令同事的工作不好进行下去。
分析：这种员工影响了其他同事的工作，扰乱了作为超市整体的团结，对于
领导的引导和教育都是听不进去，屡教不改，必须及时遏止这种现象，防止影响
了其他员工的工作情绪，根据C的情况，应该做出辞退处理。作为超市，要的
就是令顾客满意，开心购物，一站式购足，而像这样的员工，对顾客没有好脸色，
没有笑容，影响了超市整体的形象。
对于C提出的意见和抱怨，我们应当及时重视，做出回应，如有不好的甚至
是恶意的意见和抱怨应当立刻制止。我们允许不同意见的存在，可是，对不同意
见要做具体分析，但并不是所有的不同意见都是善意的，都属于认识问题，都是
为工作着想。实际上，一些所谓的不同意见，是不健康心态的外泄。有的人在工
作中，不想干事、不敢干事、也干不成事，对工作有很强的逆反心理，特别是对
难度较大的工作，更是心怀畏惧。他们不怕闲，就怕忙，不怕没事干，就怕事太
多，一旦上级下指标，压任务，他们就有怪话。这种人自己干不出成绩，却又怕
别人干出成绩，与他们形成对照，所以对干事的人一百个看不顺眼，不是横加指
责，就是暗地里下绊子。如果对他们的所作所为熟视无睹，就是对那些踏踏实实、
埋头苦干的同事的不公，就是对全超市在职人员的不负责任。
有抱怨和意见是正常的，重要的是如何处理和应对，比如激励制度就能缓解
员工工作的压力，零售业属于服务型行业，与其它行业不同之处，在于逢年过节
是零售的旺季，因此员工们都是比较忙碌辛苦，所以，激励机制一定要完善即时，
否则会影响员工工作激情，导致服务不到位，业绩下滑。激励是一种具有多重作
用与意义的策略手段，首先是激励对公司发展做出贡献的员工，激励他们努力工
作；其次，完善的激励计划，可以稳定部分思想摇摆、有心跳槽的员工；另外，
公司良好的激励机制也可以为公司赢得口碑，吸引到更多潜在优秀人才。在现代
零售业激烈的竞争市场中，一个士气低落的团队是无法取得成功的。有很多管理
者抱怨自己的员工没有活力、缺乏激情，发现管理者所用的激励手段并不全面，
导致企业中优秀人才跳槽，降低了企业的核心竞争力，建立和运用有效的激励机
制成为当前企业的迫切需要。管理者设法以更有效的方法激发员工，要使员工在
工作中付出最大的努力，为企业创造最高的效益。超市管理中就必须对员工进行
有效的激励，把员工的潜能发挥出来。
员工D：优点：工作踏实努力，积极上进，能有效完成领导下达的工作任务，
在和领导意见发生分歧时，能谦虚接受用心倾听，并提出确实有效的改进办法和
意见。乐于助人，别的同事在忙时候，能伸出援手帮忙，有一定的领导能力善于
解决问题。很喜欢自己的工作，也向领导提出了想做主管的积极想法。
分析：首先应该赞扬D的工作态度和积极性，表扬D在工作上所作出的成绩，
鼓励D再接再厉，发扬这样好的工作精神，对于其他员工来说，是一个榜样。D
的积极工作态度和主动性很难得，对于这样的员工可以考虑晋升，超市能有这样
好的员工，是一笔很大的财富，能很好的带动其他员工的积极性，团结所有员工，
形成一股凝聚力，积极向上。以后作为领导者来说能更好的带动大家，开展工作
起来能更有效。企业员工工作的积极性和主动性是影响企业的劳动生产率及经济
效益的主要因素。一个人的行为受到外界的影响，通过个人自身的消化和吸收转
化为一种驱动力，才能使一个人由消极的‘要我做’转化为积极的‘我要做’。
要将员工未发挥的积极性和潜力激发出来，管理者就要发掘出真正的激励要素，
利用员工的内在欲望，促使他们实现更大的成效。从企业管理的角度来看，员工
的潜在能力得到激发，可以大幅度提高员工的个人绩效，可为企业带来超额的经
济效益及意想不到的财富。
