9、2017.9.23培训知识顾客要的是便宜还是感到占了便宜?文档
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客户谈价格技巧培训客户谈价格是每个企业销售人员都需要掌握的重要技巧之一。
在商业交易中,价格往往是决定买卖双方是否成交的重要因素之一。
因此,掌握一些谈价格的技巧,可以帮助销售人员更好地与客户沟通和达成交易。
首先,销售人员应该了解产品或服务的价值。
在与客户谈价格之前,了解自己的产品或服务在市场上的定位和竞争优势非常重要。
只有明确了自己的产品或服务的独特之处和消费者所需的价值,销售人员才能有信心与客户讨论价格。
其次,销售人员要学会提供多个价格选项。
客户往往会有不同的预算和需求,因此提供多个价格选项可以更好地满足客户的需求。
例如,销售人员可以提供不同套餐或定制化的产品方案,让客户有更多选择的余地。
另外,销售人员应该学会强调产品或服务的附加价值。
除了价格本身,销售人员可以在谈价时着重强调产品或服务的附加价值,例如售后服务、保修期限、技术支持等。
这些附加价值可以增加产品或服务的吸引力,帮助销售人员更好地与客户谈价格。
此外,销售人员还可以运用一些谈判技巧来促成价格协商。
例如,可以运用互惠原则,即在提出价格要求的同时,也主动提出一些妥协或附加条件,以实现双方的利益最大化。
还可以使用时间压力,例如限时促销或优惠活动,以促使客户尽快做出购买决策。
最后,销售人员需要保持专业和耐心。
有时客户可能会提出一些价格上的异议或质疑,销售人员应该耐心听取客户的意见,并根据客户的需求和情况进行解释和调整。
同时,销售人员要保持专业,避免与客户进行过度的价格谈判,以免损害双方的关系。
总而言之,客户谈价格是销售人员需要掌握的重要技巧之一。
通过了解产品或服务的价值、提供多个价格选项、强调附加价值、运用谈判技巧以及保持专业和耐心,销售人员可以更好地与客户进行价格谈判,达成良好的交易结果。
继续谈价格的技巧培训,销售人员需要注意以下几点:首先,销售人员要了解客户的需求和预算。
在与客户沟通时,要仔细询问客户的需求,并根据其预算范围来提供相应的方案。
营业员培训如何掌握顾客消费心理第一篇:营业员培训如何掌握顾客消费心理营业员培训如何掌握顾客消费心理学第一节消费动机营业员销售的是商品,提供的是服务,没有服务的商品是冷冰冰的商品,不会有人喜爱。
而商品的服务附加值越高,其受欢迎的程度越大。
营业员的职责就是不断提供高附加值的服务,使销售的商品感情化、人性化。
商品竞争中营业员想要真正战胜对手就必须尽多拥有消费者。
因此营业员从组织形象到产品形象,每一环节都要为消费者服务,以消费者为中心,使其对产品认可并乐于购买。
要做到这一点,就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握,投其所好、避其所恶。
消费者的心理多种多样,而且随着自身环境、周围环境、社会风气、时尚以及认识、观念的不断改变而改变,消费者的心理就象无形的“控制器”,时时刻刻操纵着消费者的消费行为。
如果不仔细分析研究,摸索出消费心理的规律,还真会有“莫测高深”的感觉呢?消费动机的形成主要是由于消费者在各种消费需要刺激下引起心理上的冲动,促使消费行为的实践。
因此,消费需要决定着消费动机,不同的消费需要可以产生不同的消费动机,消费动机可分为两种:一、生理本能动机。
1、维持生命动机,消费者正常的新陈代谢随时都需要得到相应的补充。
2、保护生命动机。
3、延续生命动机。
4、发展生命的动机。
二、心理动机。
消费者的心理过程包括认识情感、意志等,由此产生动机也可分为以下几种:1、情感动机;2、理智动机3、惠顾动机4、社会动机总之,消费动机有主导性、转移性、矛盾性等特点,主导性是指购买动机可能是由一种动机或几种动机中有一种在起主要作用而驱使购买行为的特点。
转移性是指一种或两种动机在进行过程中因受阻碍而发生转变的特点。
矛盾性是指由多种动机同时驱使购买行为时,相互间的作用方向有可能不一致的特点。
通过对以上两种消费动机的学习,营业员可以了解顾客购物时的特点,从而采取适当迎合措施。
第二节消费心理的一般规律在日常生活中消费者的消费心理虽然不易把握,但还是有一定的规律可循。
业务员培训教材之识别客户的利益点(doc 6页)么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜,您仔细想想看,当您决定购买一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由?有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事。
我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。
例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车,省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点,但真正的理由是她路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这种微型车,车身较短,它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰,她就是因为这个利益点才决定购买的。
因此,我们可从探讨客户购买产品的理由,找出客户购买的动机,发现客户最关心的利益点。
充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由,能帮助您提早找出客户关心的利益点。
您可从九个方面了解一般人购买商品的理由:1、商品给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。
“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品,但它们都满足客户象征地位的利益。
整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。
针对这些人,您在销售时,不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
2、成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。
例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑;想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习会,上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求,这种需求是这些人关心的利益点。
3、安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。
无形的产品如各种保险,有形的产品如防火的建材。
安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。
一位销售小孩玩具的销售人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要在关键时机,巧妙地告诉家长,某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时,家长们几乎都立刻决定购买。
营业员技能培训:学会读懂顾客(共5篇)第一篇:营业员技能培训:学会读懂顾客营业员技能培训:学会读懂顾客学会读懂顾客顾客光临,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。
有的顾客在逛商场时,会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。
如今的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。
同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。
所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
柜台接待技巧1:“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。
当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。
特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。
针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。
顾客要的不是便宜要的是感到占了便宜1. 企业有倒闭的,但行业没有倒闭的。
人们都有衣服穿,你敢说服装就没有市场了吗?只要你不是总生产中山装就行了。
2. 营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”,卖东西仅仅是一个手段,最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。
3. 真正的销售始于售后。
4. 你想管理什么,你就考核什么,你想考核什么,你就量化什么。
5. 价格战只会对中间商有利,对扩大市场容量和提高销售业绩意义不大。
6. 用顾客的思维方式选择自己的战略,而不是以自我为中心的思维方式。
7. 在消费者身上有两个明显的特征:一是言行不一,二是感性驱使理性。
8. 形象支撑价格,网络支撑销量。
(网络即渠道,抢渠道就是养活自己之道)9. 推销是我们去找客户,而营销是让客户来找我们,这就是两者的最根本的区别。
10. 我们学习经典方法的目的,就是为了不按那些方法打。
当跨国品牌向左走的时候,我们一定要向右走;当他们从阳面爬山的时候,我们从背面同样能爬到山顶。
11. 在市场扎根最有效的方法是:高密度做市场,实现对市场的无缝隙覆盖。
经典营销语录12. 今天的市场已经不存在空白,所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”,竞争只能愈演愈烈。
( 励志天下 sea hot )13. 顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜。
人们都喜欢占便宜,当顾客觉得占了便宜,就会爽快的掏腰包。
14. 销量首先是想出来的,然后才是做出来的。
要想做出销量,首先必须想明白两个问题:一是未来的销量增长空间在哪里?二是哪些工作能产生销量,特别是能够持续的产生销量。
15. 营销人需要永远的正向思维,或者叫阳光心态。
负向思维产生问题,正向思维创造机会,抓住了机会,问题就迎刃而解了。
16. 发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了,营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好,而是发现没有竞争或弱竞争的市场。
17. 终端不只指售点,更是指顾客,顾客也是终端。
要懂得客户“贪小便宜”的心理“便宜”与“占便宜”不一样,大多数时候,占便宜只是客户的一种心理感觉,是客户购买产品时普遍存在的心理倾向。
无论是打折促销还是甩卖,必定能招揽一批追求便宜的客户,他们会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。
这就给我们的销售员提供了许多促成成交的良机,我们要懂得客户的“贪小便宜”心理,用优惠的价格来吸引客户,从而达到销售目的。
古时候有一个卖衣服和布匹的店铺,铺里有一件珍贵的貂皮大衣,因为价格太高,一直卖不出去。
后来店里来了一个新伙计,他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去,掌柜不信,因为衣服在店里挂了几个月,人们只是问了价钱就摇头走了,怎么可能在一天时间里卖出去呢?但是伙计让掌柜配合他的安排。
他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候,一定要说是五百两银子,而其实它的原价只有三百两。
二人商量好以后,伙计在前面打点,掌柜的在后堂算账,一上午基本没有什么人来。
下午的时候,店里进来一位妇人,在店里转了一圈后,看好了那件卖不出去的貂皮大衣,她问伙计:“这衣服多少钱啊?”伙计假装没有听见,只顾忙自己的,妇人加大嗓门又问了一遍,伙计才“如梦方醒”。
他对妇人说:“不好意思,我是新来的,耳朵有点不好使,这件衣服的价钱我也不知道,我先问一下掌柜的。
”说完就冲着后堂大喊:“掌柜的,那件貂皮大衣多少钱?”掌柜的回答说:“五百两!”“多少钱?”伙计又问了一遍。
“五百两!”声音很大。
妇人听得真真切切,心里觉得太贵,不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说:“掌柜的说三百两!”妇人一听顿时欣喜异常,认为肯定是小伙计听错了,自己少花二百两银子就能买到这件衣服,于是心花怒放,又害怕掌柜的出来就不卖给她了,于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样,伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
销售领域流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。
客户有了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。
【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚;8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。
【销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周; 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;5、先卖自己,再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。
顾客要的是便宜还是感到占了便宜?
1
销售心理学
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气,而是因为有方法。
2
销售艺术
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3
销售策略
在美国的某某超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!4
杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
5
最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6
塑造价值
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。
后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的东西,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!
7
实用销售技巧
其一:销售不是要你去改变别人,
其二:销售的成功取决于客户的好感,
其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,
其五:少用“但是”,多用“同时”。
8
拜访客户要做到的三件事
1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
2) 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。
关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
9
便利店里销售秘密
1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。
商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。
你平时发现这些秘密没?
10
化解客户抱怨的方法
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4. 承诺将立即处理,积极弥补;
5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认。
6. 做事后的满意度确认。
11
定价策略
为什么商品价格末位是“9”?
一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。
比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。
20多元比30多元似乎低得多。