《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练五稿》模板

XX部分第一章品牌内涵XX－，代表了现代人文理念的升华……在XX的国度里，从奢侈的浮华中回归自然；同时也和现代城市精英的生活模式紧紧相扣。

这里远离世俗的束缚，只有独特的个性情怀，让您享受发自内心的高品位追求……XX对质量的坚持、对文化的执着、对生活态度的营造，令您有与众不同的非常生活。

XX现已拥有男装、女装、精品和饰品四个系列，不断的延伸发展，让您感受到都市的自然回归；以及独特的心灵体验……XX 明日生活态度！XX承传了法国人对现代高质量生活的执着。

XX由一位有30年奢侈品牌创作经验的法籍设计师掌舵，承传了法国人对高质量生活的演绎。

XX推崇法国人平淡中透发丰富多彩的生活追求，提倡自然与现代的融合，让中国城市精英营造自我生活态度，拥有与众不同的个性与自然魅力。

XX带领中国消费者去感悟、去追求一种新的消费态度。

XX源自自然……它不尚奢华，不仅仅为时尚而时尚，而是抱有执着的热忱，希望展现具有个性的风格。

原创总监/首席设计师LAURENT VIGNERON来自浪漫国度——法国，有着30年奢侈品牌从业经验的国际著名设计师，曾服务于LOUIS VUITTON, DUNHILL, MONTBLANC，LANCEL等品牌，在国际上屡获大奖。

“当奢侈品发展到某种程度时，人们所追求的不再只是外表上的美，他们内心所渴望的是回归自然、倡导健康、艺术生活。

”——LAURENT VIGNERONXX进入中国市场发展已有9年时间，已经完善了国内一线市场营销体系，目前XX销售网络已覆盖102个城市。

第二章男装系列一、男装概况1、概况独有自然本色形象，特有的颈纹牛皮，专利注册的减震、换气、按摩功能，是XX的精髓所在。

XX男装鞋、皮具，1999年进入中国市场，已完善了国内一线市场体系，店铺达260多家，覆盖全国25个省102个城市及港澳地区，市场经营体系将在二、三线市场全面发展。

2、产品特色功能 XX基于人体工程学原理，把传统工艺与现代科技相结合，使传统手工制鞋工艺再造升华，独立研发出数十项独一无二的技术功能专利，并经过英国女王大学骨科实验室、清华大学生物力学实验室等科研单位的权威认证。

奢侈品终端销售服务标准化训练第-讲奢侈品的定义9:00 —9: 301. 富贵的象征2. 精制而有贵族气质3. 个性化4. 经典传承5. 距离感6. 奢侈品的未来【学员讨论】：LV与方便面第二讲谁是我们的顾客9: 30 —10 : 001. 马斯洛需求层次分析2. 社会环境3. 个体信息分析4. 个人习惯5. 群体特性【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理10 : 00 —10 : 20 10 : 20 —10 : 40休息1. 认同意识2. 归属意识3. 整体意识4. 排外意识5. 物以类聚、人以群分第四讲塑造奢侈品的价值10 : 40 —11: 301. 产品价值（优质）2. 品牌价值（专家、历史，品牌理念）3. 服务价值（无后顾之忧）4. 感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）5. 强调产地、选材（材料，配件）6. 渲染制作工艺（设计师、专利）7. 文化沉淀（文化、公司文化）8. 特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）9. 超越物质、典范领先10. 艺术性、顶级工艺11. 传承性（血统纯正）12. 有钱未必买得到13. 瞄准独特品质【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好奢侈品品牌营销11 : 30 —12 : 001. 品牌营销四个方面2. 口碑传播的方式3. 战略促销的的实施4. 给自己的品牌做加法正确心态的建立14 : 00 —14 : 301. 心态决定行为2. 与公司站在同一阵线3. 永远不要怀疑你的顾客是否富裕4. 乐于助人的态度5. 焦点导引思想6. 即使不买，我们仍感觉到满足7. 大量工作忘记伤口8. 努力+勤奋=成功【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态第七讲赢在起点14 : 30 —15 : 001. 个人外在的形象就是公司的形象2. 塑造优质的销售服务工作环境3. 优质的礼仪迎接顾客4. 有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走5. 用赞美接近客户【实战练习】：正确接待客户礼仪训练第八讲完美的待客之道15 : 00 —15 : 20 1. 掌握接近客户的时机2. 等待销售时机时的注意事项3. 身体姿势的不良习惯4. 结帐作业不容忽视5. 电话的应对方式【实战练习】：正确的等待姿势第九讲开场技巧15 : 20 ――15 : 40PK 15 : 40 ——16 : 00 休息普通品技巧奢侈品技巧1.基本认知：乐意为您效劳有什么需要帮助的吗？2.技巧一: 新的…新款上市，可以看看！3.技巧二: 项目与计划全场八折，欢迎选购！4.技巧三: 唯一性本周特价！5.技巧四: 简单明了大抽奖啦！6.技巧五: 重要诱因又搞活动啦！7.技巧六: 营造尊贵气氛制造热销气氛第十讲处理反对问题的技巧16 : 00 - ——16 : 301.技巧一: 接受、认同赞美2.技巧二: 化反对冋题为卖点3.技巧三: 以退为进【实战练习】1 :处理顾客常见反对问题演练第+-讲激发购买欲里的技15 16 : 30 —17 : 301. 技巧一：用如同取代少买2. 技巧二：运用第三者的影响力3. 技巧三：善用辅助器材4. 技巧四：运用人性的弱点5. 技巧五：善用参与感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引导焦点8. 技巧八：强调重点，加深记忆9. 技巧九：奢侈品销售是在讲故事10. 技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么11. 技巧^一：与客户同步12. 技巧十二：BFEB销售构图一个性化体验9 : 10 【实战练习】：构图技巧一打造体验式营销昨日课程回顾9: 00-第十二讲掌握结束销售的契机9: 10 —9 : 401. 基本认知2. 识别顾客结束语言的讯号3. 识别顾客结束肢体语言的讯号4. 做好连带销售9: 40 10: 10 10 : 10 10 : 30休息第十三讲促成的技巧9: 40 10: 10 10 : 10 10 : 30休息1. 技巧一：替客户做决定2. 技巧二：有限数量或期限3. 技巧三：推销今天买4. 技巧四：假设式结束法5. 技巧五：邀请式结束法6. 技巧六：法兰克结束法7. 技巧七：门把法第+四讲如何处理奢侈品价格异议10 : 3011 : 101. 主事者的态度2. 具体的价格异议【实战练习】：常见奢侈品价格问题及应对第+五讲商谈六原则11 : 10 --------- 11 : 301. 用肯定型取代否定型语言2. 用请求型取代命令型语言3. 以问句表示尊重4. 拒绝时以请求型与对不起并用5. 不下断语6. 清楚自己的职权询问技巧五原则11 : 30 12 : 001. 问题表设计与运用2. 不连续发问3. 从回答中整理客户需求4. 先询问容易回答的问题5. 促进购买的询问方式6. 询问客户关心的事第十t讲处理客户投诉的七步骤14 : 00 —— 15 : 001. 步骤一：隔离政策2. 步骤二：聆听不满3. 步骤三：做笔记4. 步骤四：分析原因5. 步骤五：敲定与转达决策6. 步骤六：追踪电话7. 步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十八讲如何道歉15 : 00 —— 15 : 201. 不说对不起2. 我向你道歉3. 这真是太糟糕了4. 谢谢你第十九讲做好客户转介绍15 : 2016 : 00 16 : 00 16 : 20 休1.顾客转介绍的好处2.顾客为什么不会做转介绍3.顾客为什么会做转介绍4.怎样才能让客户转介绍5.转介绍的最佳时机6.转介绍客户的类型7.转介绍的注意事项第二+讲与顾客保持良好互动16 : 20 —— 16 : 401.基本应对用语2.好的关系来自用心3.超出客户预期4.建立客户档案5.多做贴心的小事6.运用科技7.举行联谊沙龙第二二十^一讲顾问式拜访16 : 40——17 : 001.拜访前：确定目标客户2. 客户资料准备3. 拜访目的4. 拜访中：好的沟通像讲故事5. 如何讲好故事6. 进行需求记录7. 拜访后：总结沟通要点8. 明确下一步行动第二十二讲课程总结回顾17 : 00——17 : 20第二十三讲学员自由提问，老师当场解答17 : 20 ――结束备注：在讲授销售技巧过程中，奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。

奢侈品销售人员营销技巧培训纲要培训课时：一天培训对象：高端消费者的服务人员、高档产品销售人员培训讲师：黄汉政培训课程主题：顾客满意和销售产品同等重要，哪怕顾客不买也要让顾客满意，因为下次还有机会。

如何迎接顾客用鹰的眼睛观察顾客顾客行为模式红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客巧妙探询需求如何掌握探询需求的时机如何接近顾客诱导顾客说话如何做一个聆听高手出色的产品介绍如何挖掘产品的卖点运用FABE法则进行产品介绍如何通过辅助材料让顾客了解产品如何通过演示让顾客眼见为实让顾客亲自接触产品激发顾客的想象力有效促成说服顾客的时机有效促成之“降龙十八掌”学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定巧妙消除顾客异议的多种方法一、【服务态度及服务质量】1、作为一名营业员没有将顾客放在第一位，急顾客之所急，而是将自己的情绪带到工作中，把怨气发泄到顾客身上。

案例：如此服务案例：促销与顾客案例：意见卡2、做为营业员应根据实际情况给予顾客较为准确的答复而不是“信口开河”。

案例：你知道我在等你吗？案例：表扬信3、满足顾客要求已不再是优质服务标准，而是最基本的服务要求，营业员不应为自己找理由开脱案例：一把坏椅子案例：买伞风波4、服务是最人性化的，所以“顾客的感受”是现代零售业竞争必须面对和重视的课题。

同样的一句话用不同的口气说出来就会有不同的效果案例：愉快的买鞋经历案例：温馨提示案例：“有病”5、顾客是最重要的，应在自己的能力范围内尽量满足顾客的要求。

案例：一个红酒袋子案例：试衣事件6、对现代商场服务而言，来商场购物的顾客，不仅仅是购物，而且是在舒适的购物环境里享受到优质的服务案例：热心帮助顾客案例：促销员同顾客争用购物车案例：换不了的电饭煲7、营业员要熟知相关法律法规。

案例：一双已烂底的“木林森”皮鞋案例：失败的服务8、一个企业在开始进入新的消费市场时就对服务不严格要求与规范，一开始就在地方老百姓心中留下了不好的影响，以后要想改变都很困难案例：亡羊补牢的代价9、公司规定不仅仅是公司制度，更是为了规范员工的行为，促进销售的必要措施。

奢侈品门店培训文档——新员工培训前言欢迎加入我们的奢侈品门店。

我们为您提供了全面的培训计划，以帮助您更好地了解该行业和公司的文化和运作方式。

本文档旨在为新员工提供必要的培训材料，以帮助您更快地适应我们的工作环境并成为一名合格的员工。

公司介绍我们是一家专业从事奢侈品销售的公司，在全国多个城市设有门店。

我们致力于为客户提供高品质、专业的服务，以满足不同层次客户的需求。

我们的工作宗旨是服务至上，品质为先。

职能介绍销售职能作为销售人员，您需要具备以下职能：1.掌握商品知识：包括商品的品牌、产地、材质、使用、保养等方面的知识；熟悉店内商品陈列和售卖规则。

2.提供专业服务：在客户需要购买时，为客户提供专业的咨询和建议，帮助客户选择最合适的商品。

3.积极推销：根据客户的真实需求和消费习惯，推荐其他促销商品、礼品等。

同时注意销售方式和方法，以避免销售压力对客户的不良影响。

仓库管理职能作为仓库管理员，您需要具备以下职能：1.了解产品的分类和仓储方式。

2.控制仓库存货量：及时统计库存情况，以免造成产品积压或缺货，影响销售。

3.保持仓库整洁：定期进行整理、灭虫、整理，保证库房内的环境卫生。

收银员职能作为收银员，您需要具备以下职能：1.专业的客户服务：为客户提供礼貌、迅速、准确的服务，满足客户的所有需求。

2.熟悉收银系统的使用：遵循收银流程，规范化操作，减少收银错误和差错。

培训流程第一天1.公司文化和价值观介绍：讲解公司的发展历程、价值观和行业地位。

了解公司文化和价值观，有助于了解公司理念和工作精神。

2.人力资源政策介绍：了解公司的人力资源制度和政策，包括薪酬福利、考核评估、晋升机制等，确保工作成果得到公正的评价。

3.职责与职能介绍：详细介绍不同岗位的职责和职能，并以实际案例为例进行讲解，使新员工对各项职责清晰明了。

4.员工手册介绍：详细介绍员工手册中的各项规章制度和注意事项，以便更好地理解公司制度和规范工作行为。

第二天1.门店常识介绍：包括门店的位置、规模、设施等，以及门店的一些用品和消费品的采购方式等信息。

奢侈品销售岗位职责模版奢侈品销售岗位是一个高端、专业的销售岗位，负责促进奢侈品的销售，并提供优质的客户服务。

这个岗位对销售人员有很高的要求，需要熟悉奢侈品市场和消费者需求，有良好的销售技巧和沟通能力。

以下是奢侈品销售岗位的职责模板。

1. 了解产品知识和市场趋势：了解公司的奢侈品产品，包括特点、材质、工艺等，并随时更新相关产品知识。

跟踪市场趋势，了解竞争对手的产品和销售策略，为销售提供参考。

2. 开发并维护客户关系：通过各种途径（如电话、邮件、社交媒体等）主动联系和拓展潜在客户，并积极与现有客户进行保持联系。

了解客户需求和喜好，提供个性化的购物建议和服务，促进客户忠诚度。

3. 接待和引导客户：在店铺中接待客户，热情友好地引导客户浏览店内陈列和了解产品。

根据客户的需求和预算，推荐适合的产品，并清晰地解释产品的特点和优势。

4. 进行销售和交易：通过有效的销售技巧和沟通方法，促成销售交易。

了解销售目标和销售策略，达成销售任务。

确保销售过程的顺利进行，包括试穿试戴、提供专业的尺寸建议等。

5. 跟踪订单和售后服务：确保客户订单的准确处理和及时跟踪，力求超越客户期望。

提供优质的售后服务，包括产品保养建议、维修服务等。

6. 参与销售活动和展览：根据公司安排，参与销售活动和展览，提供专业的销售咨询和服务。

通过活动和展览，拓展品牌知名度和客户资源。

7. 完成销售报告和销售分析：按时完成销售报告，记录销售业绩和客户信息等。

分析销售数据，找出销售瓶颈和改进方案，提高销售效率和客户满意度。

8. 培训和发展：参加公司组织的销售培训和学习，提升产品知识和销售技能。

根据个人发展需求，积极主动学习和探索，不断提高自身销售能力。

9. 维护店面形象和陈列：保持店面的整洁和有序，确保产品陈列的美观和吸引力。

根据季节和销售策略，调整陈列布局和展示方式，展示奢侈品的独特魅力。

10. 与团队合作：与相关团队成员密切合作，包括地区销售经理、店经理、产品经理等，共同达成销售目标和提升客户满意度。

奢侈品行业销售培训心得内容总结简要在奢侈品行业工作的多年里，深入参与了销售培训的各个方面，从理论知识的传授到实践技能的培养，从个体的销售代表到整个销售团队的提升，我见证并实践了销售培训的全过程。

我的主要工作内容是销售培训，这包括了销售技巧的教授、销售策略的制定、销售数据的分析以及销售业绩的提升。

在这个过程中，我需要深入了解奢侈品行业的发展趋势、消费者需求以及竞争对手的动态，以便更好地为销售团队有针对性的培训。

我曾经负责培训一支新的销售团队，这个团队的成员来自于不同的背景，他们的销售技巧和经验也各不相同。

通过分析他们的销售数据，发现他们的销售业绩与他们的销售技巧之间存在很大的差距。

于是，我制定了一套针对他们特点的培训计划，通过理论讲解和实际操作相结合的方式，帮助他们提升了销售技巧和经验。

在经过一段时间的培训后，这支团队的销售业绩有了显著的提升。

在另一个案例中，负责分析一家奢侈品店的销售数据，我发现这家店的销售业绩与同行业的其他店铺相比存在明显的差距。

通过深入调查和分析，我发现这家店铺的销售策略存在问题。

于是，我制定了一套新的销售策略，并对其进行实施。

经过一段时间的实施，这家店铺的销售业绩有了显著的提升。

通过这些案例的研究和数据分析，我发现销售培训和销售策略的制定对于提升销售业绩有着重要的作用。

而在实施策略的过程中，需要根据不同团队和个体的特点进行有针对性的培训和指导，才能达到最佳的效果。

总的来说，销售培训是一项富有挑战性的工作，需要深入理解行业、分析数据、制定策略，并进行有效的实施和指导。

在这个过程中，积累了丰富的经验，也对奢侈品行业有了更深入的理解。

以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在奢侈品行业工作的多年里，积累了丰富的销售培训经验。

我的工作主要涉及销售技巧的传授、销售策略的制定、销售数据的分析以及销售业绩的提升。

在这个过程中，深入了解了行业的发展趋势、消费者需求和竞争对手的动态，为销售团队有针对性的培训。

终端店铺销售服务提升语言模板尊敬的顾客：感谢您长期以来对我们终端店铺的支持与信任！为了进一步提升销售服务质量，我们特别制定了一套销售服务提升计划，并运用一些语言模板，以确保我们为您提供更好的购物体验。

1.问候语：您好！欢迎光临我们的店铺！请问有什么可以帮助您的吗？请随时告诉我们，我们会尽力为您提供所需的帮助。

2.客户需求识别：a) 了解客户需求的提问：- 请问您对我们的产品有什么特别的要求吗？- 您需要购买什么类型的产品？- 请问您需要什么样的价格范围？- 有没有其他特别的要求我们需要知道的？b) 提供产品建议：- 针对客户需求，我们可以向您介绍一些热销产品。

- 如果您需要的产品我们暂时没有，我们可以为您提供其他替代方案。

- 如果您对产品不太了解，我们可以为您提供一些详细的产品介绍，以便您做出更好的选择。

3.产品介绍和推荐：a) 产品特点介绍：- 这款产品具有特别的设计，可以满足您的需求。

- 这个产品有三种不同的规格，您可以根据自己的需求选择。

- 这个产品是我们店铺的明星产品，深受顾客喜爱。

b) 特价推荐：- 您这次来购物正好赶上我们的促销活动，以下是我们的特价产品，请您参考。

- 我们还有一些特别的折扣，只限今天，您可以看看这些特价产品。

c) 为客户提供建议：- 如果您对选择有困惑，我们可以根据您的喜好和需求，给您一些建议。

- 如果您对产品质量有疑虑，我们可以告诉您一些客户的好评以供参考。

4.客户关怀：a) 特别关照顾客的需求：- 请问还有其他的问题吗？我们会一一解答。

- 我们将为您提供一流的服务，确保您满意。

- 如果产品有任何问题，请及时告诉我们，我们会尽快解决。

b) 给予顾客优惠：- 如果您再次光顾我们的店铺，我们可以给您额外的折扣。

- 您可以加入我们的会员计划，享受更多优惠和特殊待遇。

5.结尾语：感谢您对我们店铺的支持和厚爱。

如果您有任何问题或意见，请随时与我们联系。

希望能在不久的将来再次为您服务！此致敬礼！终端店铺销售服务团队尊敬的顾客：在终端店铺销售服务中，我们一直致力于为您提供最优质的购物体验。

店长标准化：门店人才快速复制店长标准化：减轻店长工作难度店长标准化：不靠悟性，靠标准化店长标准化：每个店员有机会做店长店长拿公司钱试错，伤了品牌店长拿店员练手，一直在招聘店长拿客户摸索，给竞争对手送客户店长低水平的重复就是：浪费公司利润店长低水平的重复就是：浪费店员生命店长低水平的重复就是：浪费客户时间案例：张亮麻辣烫5800家店：标准化体系产品制作手册+设备操作手册门店运营手册+门店管理手册外卖运营手册+促销指引手册岗位标准化手册+食品安全手册门店标准化手册让加盟商持续盈利有些门店的店长，从早忙到晚，还经常加班，门店一刻都不能缺了他，一休息就问题不断，感觉他非常重要，缺了他这个门店就转不起来了。

店长标准化复制连锁门店扩张盈利第一课程店长标准化复制店员有方法快乐工作第一课程店长标准化复制顾客满意持续复购第一课程像这样的门店，店长缺的是工作职责和工作流程，要让每个人知道自己要做哪些工作，怎么做，做到什么程度！门店工作责任清晰了，门店工作流程熟悉了，门店工作标准清楚了，即使店长不在店，你的门店也不会乱。

VIVINS奢侈品管家是长沙一家奢侈品连锁品牌！一、VIVINS奢侈品门店标准化管理1、会议标准化管理（1）晨会标准和要求（2）夕会标准和要求（3）周会标准和要求（4）月度会议标准（5）年度战略会议店长标准化复制好处：店长工作流程化：让店长工作有导航可查，有成功路径可参考店长工作标准化：让店长工作有标准，减少自我摸索成长时间店长工作培训化：让店长从知道到做到，门店经营管理更熟练店长工作考核化：让店长工作可衡量，有规章制度及检查评估门店会议标准化，不仅能够让与会人员更加明确会议的主题和目的，还能有效减少会议时间，提高工作效率。

同时，门店会议标准化也能够促进公司内部交流和沟通，为企业的发展提供更好的支持。

2、门店卫生标准化管理（1）卖场门口（2）卖场（3）卫生间（4）库房3、门店销售流程（1）回收：达到标准和未达标准（2）寄卖：鉴定-合同-与客户确认事项-上新（3）销售（4）养护（5）鉴定……二、VIVINS奢侈品门店运营管理手册VIVINS奢侈品门店经营管理手册不仅包括了售前、售中、售后服务流程，涵盖了对员工的培训和考核体系。

XX门店培训文档——新员工入职培训章程一、品牌介绍篇1.XX品牌的历史2.XX海外专卖店3.XX在中国的定位及专卖店简介4.我们的竞争品牌以及品牌间优劣分析二、商品简介篇5.商品大类简介6.商品尺码简介7.常用颜色对照表8.传统特色工艺9.皮料护理与保养10.T76新品介绍三、销售篇11.我们需要怎样的营业员12.各类顾客及应对方法13.接近原则14.揣摩顾客的需求15.劝说16.成交四、客户管理维护篇17.XX客户的定位18.客户对于我们的意义19.客户维护需要填写的文档20.关于客户售后服务的项目以及原则21.和客户沟通的几类事情以及如何沟通22.客户资料建档23.VIP章程24.客户维护流程25.处理客户投诉的要素26.客户投诉处理的案例分析五、公司简介篇27.组织架构28.公司总部以及各个人员的分工介绍六、公司制度篇29.人事制度30.新员工入职须知31.同城培训、跨城培训的须知32.员工年假使用规定33.收发货流程34.店铺日常盘点流程35.商品日常质量控制管理制度36.财务制度37.行为守则38.行政制度39.店铺差旅费用支出标准40.罚单使用规定41.考勤制度42.退换货处理流程43.门店销售及价格管理44.门店陈列管理制度45.顾客定货制度46.会议培训制度七、专项培训篇47.店长培训48.1.1店长工作职责49.1.2 如何成为一名金牌店长50.店员培训51.09秋冬国际流行趋势52.陈列培训53.货品管理及配合工作八、工作报表篇销售类54.每日电邮报表店员55.请货单店长56.新品销售反馈表店员管理类57.周例会议报告店员、店长58.客户维护月统计报告店长59.每月店长总结报告店长行政人事类60.考勤表61.杂费报销单62.付款申请单63.员工转正考核表64.市内公出报销单65.离职报告66.罚单67.年终考核表68.货品申请单69.杂费报销单一．品牌介绍篇1.XX品牌的历史从历史中一路走来的XX品牌，亦探索出了属于自己独特的品牌哲学理念。

绝对销售法则之黄金 F A B一、FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。

A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。

B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。

A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。

例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计⏹F\这款不对称领设计⏹A\时尚不失典雅⏹B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计⏹F\这款蛋形设计的外套⏹A\可爱婉约⏹B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材⏹八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式⏹褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计⏹F\这款采用盖肩大翻领设计⏹A\修饰了肩膀的曲线美⏹B\使您得曲线美更完美的展现⏹泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计⏹F\经典的V字领口设计⏹A\突显您颈部的曲线美⏹B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计⏹F\这款上衣采用竹节褶皱设计⏹A\束腰修身⏹B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计⏹F\这款采用A型款式设计⏹A\精致轻巧⏹B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计⏹F\这款采用超短款设计⏹A\显的上下身比例下身更加修长一些⏹B\穿着会让您感觉更加高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。